张家口橡胶助剂技术研发项目实施方案

泓域咨询/张家口橡胶助剂技术研发项目实施方案目录第一章 项目总论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度8五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表9七、 主要结论及建议10第二章 市场营销11一、 行业竞争格局11二、 市场需求测量11三、 行业周期性、区域性和季节性15四、 市场细分战略的产生与发展16五、 行业发展概况19六、 行业的市场供求状况及发展趋势21七、 保护现有市场份额23八、 行业壁垒27九、 行业技术水平及发展趋势29十、 顾客满意32十一、 市场与消费者市场34十二、 营销部门与内部因素34第三章 发展规划分析37一、 公司发展规划37二、 保障措施38第四章 经营战略41一、 企业使命决策的内容和方案41二、 企业文化战略的实施43三、 总成本领先战略的风险44四、 企业经营战略环境的概念与重要性46五、 资本运营战略的含义47六、 企业经营战略的层次体系49第五章 运营模式55一、 公司经营宗旨55二、 公司的目标、主要职责55三、 各部门职责及权限56四、 财务会计制度60第六章 公司治理65一、 机构投资者治理机制65二、 股东大会决议67三、 公司治理原则的概念68四、 公司治理原则的内容69五、 资本结构与公司治理结构75第七章 SWOT分析80一、 优势分析（S）80二、 劣势分析（W）81三、 机会分析（O）82四、 威胁分析（T）82第八章 投资计划86一、 建设投资估算86建设投资估算表87二、 建设期利息87建设期利息估算表88三、 流动资金89流动资金估算表89四、 项目总投资90总投资及构成一览表90五、 资金筹措与投资计划91项目投资计划与资金筹措一览表91第九章 项目经济效益分析93一、 经济评价财务测算93营业收入、税金及附加和增值税估算表93综合总成本费用估算表94利润及利润分配表96二、 项目盈利能力分析97项目投资现金流量表98三、 财务生存能力分析100四、 偿债能力分析100借款还本付息计划表101五、 经济评价结论102第十章 财务管理分析103一、 营运资金管理策略的主要内容103二、 财务可行性评价指标的类型104三、 营运资金的特点106四、 现金的日常管理107五、 企业资本金制度112六、 分析与考核119七、 应收款项的日常管理119第十一章 总结分析123报告说明随着2015年1月1日新环保法正式实施，国家对环境保护要求不断提升，“节能减排”已经成为我国化工行业未来发展主导方向。橡胶助剂传统工艺产生的“三废”成分复杂，尤其是废水处理难度大，治理成本高。近年来，中央环保督察组和各地方政府先后启动了多次严格的环保核查，“三废”治理不达标的企业被限制生产甚至关闭。因此，要求进入该行业的企业必须具备较强的环保意识，有效的环保措施和大量的环保投入，只有掌握了清洁生产技术和工艺并形成产业化的企业才能在橡胶助剂行业立足并做大做强。根据谨慎财务估算，项目总投资3269.16万元，其中：建设投资1997.35万元，占项目总投资的61.10%；建设期利息23.25万元，占项目总投资的0.71%；流动资金1248.56万元，占项目总投资的38.19%。项目正常运营每年营业收入10800.00万元，综合总成本费用8792.99万元，净利润1471.29万元，财务内部收益率34.44%，财务净现值3293.30万元，全部投资回收期4.77年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目总论一、 项目名称及项目单位项目名称：张家口橡胶助剂技术研发项目项目单位：xxx（集团）有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景橡胶助剂行业的下游客户主要是世界各大轮胎制造商和其他橡胶制品生产商。由于橡胶助剂是橡胶工业必不可少的重要原料，直接影响轮胎等橡胶制品的质量和性能，因此下游大客户在选择助剂供应商时都非常地谨慎，一般需要12年的认证期，在认证之后一般不会轻易变更供应商。这使得新进入橡胶助剂行业的企业短时间内难以打开市场。此外，2008年6月1日起正式实施的欧盟化学品注册、评估、授权和限制制度（REACH）规定凡是出口至欧盟市场的化学品必须进行注册登记，并且将与化学品有关的轻工、纺织、机电等众多下游产品也纳入监管范围内。由于欧盟REACH注册登记的要求较为严格，橡胶助剂行业的新进入者很难在短期内完成注册，其产品出口将受到一定程度的限制。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx（集团）有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3269.16万元，其中：建设投资1997.35万元，占项目总投资的61.10%；建设期利息23.25万元，占项目总投资的0.71%；流动资金1248.56万元，占项目总投资的38.19%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1997.35万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1475.77万元，工程建设其他费用469.62万元，预备费51.96万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入10800.00万元，综合总成本费用8792.99万元，纳税总额913.12万元，净利润1471.29万元，财务内部收益率34.44%，财务净现值3293.30万元，全部投资回收期4.77年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3269.161.1建设投资万元1997.351.1.1工程费用万元1475.771.1.2其他费用万元469.621.1.3预备费万元51.961.2建设期利息万元23.251.3流动资金万元1248.562资金筹措万元3269.162.1自筹资金万元2320.312.2银行贷款万元948.853营业收入万元10800.00正常运营年份4总成本费用万元8792.995利润总额万元1961.726净利润万元1471.297所得税万元490.438增值税万元377.409税金及附加万元45.2910纳税总额万元913.1211盈亏平衡点万元3345.74产值12回收期年4.7713内部收益率34.44%所得税后14财务净现值万元3293.30所得税后七、 主要结论及建议综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。第二章 市场营销一、 行业竞争格局截至2021年底，中国橡胶工业协会橡胶助剂专业委员会共有会员单位47家，其产品总产量占全行业的93.9%。随着近年来橡胶助剂行业的迅速发展，市场集中程度显著提高。根据中国橡胶工业协会47家会员企业统计数据，按销售收入核算，前10名企业占全行业的68.4%，前20名企业占84.3%；按产量核算，前10名企业占全行业的63.0%，前20名企业占80.4%。近年来，国内外橡胶助剂市场竞争日趋激烈，对橡胶助剂绿色生产要求逐渐提高，国内规模较小、生产技术落后、品种单一和没有原料配套能力的橡胶助剂企业逐步失去市场，在绿色化工浪潮中逐渐被淘汰，行业集中度逐渐提升。2015年1月1日起，新环境保护法正式施行，更增加了企业环境违法成本，众多环保措施不到位的中小橡胶助剂企业面临停产整顿甚至被关停，给予行业内龙头企业新的发展契机。同时，在废水处理成本提升和环保不合规企业停产的双重影响下，供求不平衡矛盾凸显，龙头企业市场份额进一步提升。二、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。三、 行业周期性、区域性和季节性1、周期性橡胶助剂行业的上游为石油化工、煤化工等行业，下游为橡胶制品行业。总体来看，下游橡胶制品行业的市场需求比较稳定，而上游石油化工、煤化工等行业存在较强的周期性特征。因此，橡胶助剂行业也存在较强的周期性特征，主要体现为原材料价格受国内外原油价格的波动而波动，并进而导致橡胶助剂的销售价格波动。此外，国家对本行业及上下游行业安全生产、环境保护法律法规的调整及执法力度的调整，也可能导致橡胶助剂市场供求关系发生较大变化，对橡胶助剂行业的周期性波动产生较大影响。2、区域性和季节性橡胶助剂行业的区域性较为突出，主要围绕原材料产地、橡胶制品特别是轮胎生产基地等形成几大产业带，依托地缘优势，行业区域主要集中在华北地区、华中地区和华东地区。橡胶助剂产品主要应用于橡胶工业，其行业周期随橡胶工业的波动而波动，橡胶助剂行业的季节性不明显。四、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。五、 行业发展概况1、中国橡胶助剂生产商话语权不断扩大，国外生产商市场份额不断缩小我国橡胶助剂工业创始于1952年，大致可分为四个阶段，即20世纪5070年代形成期、7080年代成长期、8090年代子午线轮胎原材料国产化时期，以及21世纪持续稳定的发展时期。经过60多年的生产和发展，特别是“十五”、“十一五”期间的高速发展，我国橡胶助剂生产企业越来越多，产量连创新高，清洁生产技术取得重大突破，合成技术不断改进、创新，品种不断丰富、更新，产品结构调整不断深化，进出口贸易越来越活跃，行业管理水平、生产水平、经营水平和国际竞争力显著提高。同时，随着我国橡胶助剂生产企业的崛起，国际四大主要橡胶助剂制造商市场份额正在迅速下降。目前，仅富莱克斯的主要产品不溶性硫磺总产能20万吨/年仍占据高端市场垄断地位，德国朗盛仍位居全球橡胶助剂主要供应商之一，捷克艾格富仅余约3万吨产能，美国科聚亚在市场上已基本消失，其余中小型国外橡胶助剂公司，竞争力持续下降。2、行业集中度越来越高我国橡胶助剂行业市场规模不断扩大的同时，市场集中度持续提高，行业发展机遇不断向大规模助剂生产厂商聚拢。根据中国橡胶工业协会会员单位统计数据，2021年我国橡胶助剂总产量达143.43万吨，占全球产量比例达75%以上，世界助剂看中国的格局已然形成。与此同时，国内也涌现出一批具有国际竞争力的龙头橡胶助剂企业，我国橡胶助剂企业规模化、集约化优势不断凸显。2021年，包括科迈股份在内，前十强企业产业集中度高达68.4%，大型橡胶助剂企业的市场占有率逐步提高，产能落后的小型橡胶助剂企业逐步被市场淘汰。根据中国橡胶工业强国发展战略研究，到“十四五”末，我国橡胶助剂行业集中度不低于80%，销售收入20亿元以上的企业不少于5家，进入世界橡胶助剂工业前五名的企业不少于4家。3、橡胶助剂行业将清洁生产、自动化和智能化作为发展方向近年来，国际、国内市场形成了趋同的对于橡胶助剂产品绿色、环保、清洁的诉求。不仅是橡胶助剂终端产品本身需要达到绿色、环保标准，橡胶助剂的生产过程也需要尽可能的减少污染物的排放，达到清洁生产的要求。为此，中国橡胶工业年鉴（2021年版）指出我国未来橡胶助剂行业的发展方向为：“突破关键技术，全面实现清洁生产工艺；加强产品结构调整，继续加大替代有毒有害产品的力度；坚持绿色制造和自动化、智能化，全面实现强国目标；加强微化工技术开发应用力度，实现生产工艺技术的重大突破；坚持和谐稳定发展，确保全球供应。”目前橡胶助剂行业的人均年产值已增至172万元，通过技术创新、清洁生产技术的推广，与“十二五”末期相比，实现吨产品能耗降低30%左右，产品绿色化率达92%以上。行业基本具备了应对国内外各种不确定因素影响、确保全球的稳定供应的能力。“十三五”期间国家对环保、安全要求标准不断提升，橡胶助剂行业依托科技创新、实施清洁化、自动化、微化工化改造，经受住环保安全新标准要求，产销稳步增长、效益较大幅度提高，应对国内外各种不确定因素影响、确保全球稳定供应的能力，基本满足世界橡胶工业生产与发展的需求。六、 行业的市场供求状况及发展趋势1、全球橡胶助剂市场供求基本平衡全球橡胶助剂的需求相对比较稳定，生产与消费基本平衡。根据中国橡胶工业强国发展战略研究（中国橡胶工业协会编）预计，全球橡胶助剂需求将继续稳定增长，未来年均增长率为4%5%，其中欧美发达国家和地区约为1%2%，亚洲地区需求仍将保持较高的增长速度，预计年均增长率为8%10%。2、橡胶工业的迅速发展拉动我国橡胶助剂需求不断增长橡胶助剂需求受下游橡胶工业发展的影响。根据中国橡胶工业年鉴（2021年版），我国橡胶工业的增长保持良好势头，2020年我国橡胶制品行业规模以上企业3,537家，主营业务收入6,438.90亿元，利润总额489.35亿元。根据中国橡胶工业协会预测，“十四五”期间我国橡胶工业销售额年均增长6%，生胶消耗量年均增长4%。作为橡胶工业重要的原材料，橡胶助剂的消耗量约占橡胶消耗量的5%6%，我国橡胶助剂行业必将受益于橡胶工业的持续发展。3、绿色环保推进市场集中度不断提高根据中国橡胶工业协会统计，“十三五”期间，通过技术创新、清洁生产，新产品实现吨产量能耗降低30%左右，产品绿色化率达92%以上。随着全球绿色化、低碳经济的发展，橡胶助剂产品结构仍需进一步调整。不仅是橡胶助剂产品本身需要达到绿色、环保标准，橡胶助剂的生产过程也需要尽可能的减少污染物的排放，达到清洁生产的要求。国内规模较小、生产技术落后、品种单一和没有原料配套能力的橡胶助剂企业逐步失去市场，在绿色化工浪潮中逐渐被淘汰，行业集中度逐渐提升。在三废处理成本提升和环保不合规企业停产的双重影响下，导致供求关系发生变化，给予行业内龙头企业新的发展契机，龙头企业市场份额进一步提升。七、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。八、 行业壁垒1、品牌认证壁垒橡胶助剂行业的下游客户主要是世界各大轮胎制造商和其他橡胶制品生产商。由于橡胶助剂是橡胶工业必不可少的重要原料，直接影响轮胎等橡胶制品的质量和性能，因此下游大客户在选择助剂供应商时都非常地谨慎，一般需要12年的认证期，在认证之后一般不会轻易变更供应商。这使得新进入橡胶助剂行业的企业短时间内难以打开市场。此外，2008年6月1日起正式实施的欧盟化学品注册、评估、授权和限制制度（REACH）规定凡是出口至欧盟市场的化学品必须进行注册登记，并且将与化学品有关的轻工、纺织、机电等众多下游产品也纳入监管范围内。由于欧盟REACH注册登记的要求较为严格，橡胶助剂行业的新进入者很难在短期内完成注册，其产品出口将受到一定程度的限制。2、安全生产许可壁垒开办化工企业必须达到规定条件经核准同意后方可从事化工生产销售。根据危险化学品安全管理条例相关规定：危险化学品生产企业进行生产前，应当依照安全生产许可证条例的规定，取得危险化学品安全生产许可证，并向危险化学品登记机构办理危险化学品登记。这为行业新进入者设定了一定壁垒。3、环保壁垒随着2015年1月1日新环保法正式实施，国家对环境保护要求不断提升，“节能减排”已经成为我国化工行业未来发展主导方向。橡胶助剂传统工艺产生的“三废”成分复杂，尤其是废水处理难度大，治理成本高。近年来，中央环保督察组和各地方政府先后启动了多次严格的环保核查，“三废”治理不达标的企业被限制生产甚至关闭。因此，要求进入该行业的企业必须具备较强的环保意识，有效的环保措施和大量的环保投入，只有掌握了清洁生产技术和工艺并形成产业化的企业才能在橡胶助剂行业立足并做大做强。4、资金壁垒橡胶助剂产品从研发、设计、到正式的投产运营需要较长的周期，项目建设、设备投入、市场开拓、技术改进以及安全环保等各方面需要大量的资金投入。规模化生产是降低成本的必要手段，企业要在行业中获得竞争优势，需要借助资本实力进行资源整合，扩大生产规模和提高市场占有率。因此，橡胶助剂行业具有一定的资金壁垒。5、技术壁垒橡胶助剂生产工艺流程相对复杂，在生产设备的调试、化学反应条件、工业“三废”的处理等方面要求较高，工程技术人员、一线操作人员必须具备一定程度的经验积累才能保证产品性能的稳定。同时，该行业新产品、新工艺、新技术的研发周期较长，需要研发人员在深入了解现有工艺的基础上，反复试验，才能取得具有应用价值的科技成果。因此，橡胶助剂行业存在较高的技术壁垒。九、 行业技术水平及发展趋势1、我国橡胶助剂产业坚持自主创新，技术水平迅速提高，部分技术和工艺达到国际先进水平由于橡胶助剂在国外起步较早，国外主要橡胶助剂制造商经过多年的发展，均拥有比较完整的产品系列结构，研发设施、研发投入、人员配备和研发体制都比较完善，在2005年之前一直掌握着多项助剂品种的关键技术和生产工艺，具有明显的技术优势。中国橡胶助剂产业从1952年创建以来始终坚持自主创新、持续发展，不断开发新产品，逐步满足橡胶工业发展的需求。随着改革开放的进程，为满足“七五”、“八五”期间我国引进子午线轮胎技术的需要，子午线轮胎原材料国产化拉开了我国橡胶助剂快速发展的序幕，原化工部组织橡胶助剂企业和轮胎企业约50多家单位进行联合科技攻关，在5年时间里先后完成21大类68个新品种的开发，并逐步发展形成产业化规模。进入21世纪，我国橡胶助剂产业进入持续稳定增长期，人才素质不断提高，研发投入大幅增加，研发设施和研发体系更加完善，以科迈股份、圣奥化学和山东尚舜为代表的国内企业自主创新能力突出，掌握了当前主要橡胶助剂品种的核心技术和生产工艺，在产品性能、原料利用、污染治理等方面具有突出的竞争优势。2、清洁生产是橡胶助剂行业工艺改进和技术提升的主要推动力量1992年，联合国在巴西召开的环境与发展大会提出了全球环境与经济协调发展的新战略。我国政府积极响应。2003年1月1日起施行的中华人民共和国清洁生产促进法明确指出了清洁生产的范畴，即不断采取改进设计、使用清洁的能源和原料、采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，减少或者避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放，以减轻或者消除对人类健康和环境的危害。橡胶助剂因品种种类繁多，传统工艺生产中产生的“三废”成分复杂，仅依靠末端治理是治标不治本，不能彻底解决问题。2001年，中国橡胶工业协会橡胶助剂专业委员会提出了“大力推进我国橡胶助剂清洁生产”的意见，倡导清洁生产，依靠科技创新，积极开发新的合成工艺路线和采用先进的自动化程度高的设备，加强过程管理，大力发展循环经济，实现资源、能源、环境和效益的总体优化，并提出了橡胶助剂行业“技术路线图”。近年来，多家橡胶助剂生产企业把清洁生产技术作为降低污染、提高经济效益的重要途径，变粗放型经营为规模化、精细化经营，大大降低了原辅材料的消耗和“三废”的排放。中国橡胶工业协会橡胶助剂专委会提出，“十三五”期间中国橡胶助剂工业的发展，仍以科学可持续发展以及清洁生产、节能减排为中心。目前，中国橡胶工业协会按照国家发展改革委、环保部和工信部的要求，正在组织制定橡胶助剂工业清洁生产评价指标体系标准。该标准强调了污染物的排放指标和能源消耗指标，对推动我国橡胶助剂工业节能减排，以及主流工艺技术创新，配合自动化、信息化、现代化企业管理，提高我国橡胶助剂工业清洁化生产水平，将起到极大的推动作用。综上所述，走可持续发展之路是提升我国橡胶助剂企业国际竞争力的重要举措，也是今后橡胶助剂技术研发的趋势所在。十、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。十一、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。十二、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)强化激励引导加大产业财政支持力度，设立产业发展专项基金，鼓励开展产业化项目试点示范。鼓励引导企业发展多元化发展。(二)增强企业自主创新能力引导企业发挥其创新主体作用，加大自主研发的力度。推动企业技术中心、工程中心和行业产学研联盟建设，提高研发投入水平，加强重点领域核心技术和共性技术攻关。积极引导市场新需求，挖掘行业发展新空间。构建科技创新体系，建立产学研结合机制和产业技术联盟，研究解决产业的共性技术和关键技术难题，增强产业自主创新能力。依靠经营管理创新，提升行业、企业的运营水平，规范市场竞争秩序，提升区域产业整体协同能力和整体竞争力。(三)创新招商模式完善招商信息。建立招商引资重点项目信息库，汇集符合产业功能定位和发展方向的重点企业和重点项目信息，动态跟踪管理。优化招商方式。充分发掘行业内优势企业和潜在项目，建立重点项目跟踪和项目动态储备制度，高质量招商；优化项目落地服务，高质量安商。积极推进产业链招商、组团招商等新模式，按照“龙头项目产业链产业集群”的发展思路，开展“重点企业寻求配套、本地企业主动配套、外来企业跟进配套、产业园区支撑配套”的专业化招商。加大引才引智。对接咨询评估、职业教育等机构，汇集研发、设计、管理等方面的高端领军人才，建设高端人才集聚区。(四)强化人才支撑建立多层次、多类型的产业人才引进、培养和服务体系。加强专业学位教育和继续教育，支持有条件的高等学校开设应急相关专业，推动各方联合培养应急救援专业技术人才和管理人才。制定产业专家库，制定专家队伍储备机制和管理制度，打造一支有实力的专家队伍。对引进的高层次人才，给予相应的科研经费补贴和安家补贴，在签证、社会保险、子女入学、生活保障等方面提供便利。(五)开展宣传培训充分利用媒体，特别是新媒体（微信、微博等）广泛宣传产业政策。新闻媒体要积极宣传与产业相关的法律法规、政策措施、典型案例、先进经验，加强舆论监督，营造良好氛围。(六)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设，采取园区共建、技术合作、资本合作和贸易换资源等多种方式，加强与市场需求大的沿线国家开展贸易合作。加强同区域内优势产业合作，在重点领域合作实现突破，合作取得积极成效。第四章 经营战略一、 企业使命决策的内容和方案（一）企业使命决策的内容企业使命决策主要包括以下六个方面的内容：（1）关于企业性质的确定。指企业对从事的经营事业、经营领域、经营活动所做出的选择，实际上就是对企业的行业和为之服务的市场定位进行决策。（2）关于企业成长方向的选择。当企业现在从事的经营领域进入成熟期或衰退期，现有产品的市场需求已近饱和或已开始下降，企业就需考虑、研究进入新的经营领域和新的市场。（3）关于经营目的的确定。企业作为一个经济组织，一般有三个经济性目的，即长期生存、持续发展、盈利获取。这三者之间有时会存在矛盾，如企业有时会为了某些产品的短期利润投入大量资源，却放松了对另一些目前看来盈利不显著而长期获利颇丰的产品和技术的投入，严重影响了企业的持续发展。由此，需要妥善处理这三个目的的关系。（4）企业经营哲学的选择。企业经营哲学是指企业在经营活动中，对发生的各种关系的认识和态度的总和，是企业从事生产经营活动的基本指导思想，它是由一系列的观念所组成的，如经营观念、价值观念、市场观念、创新观念、效益观念、社会观念、发展观念等。企业对某一关系的认识和态度，就是某一方面的经营观念。企业无论是否已经认识到、自觉或不自觉，客观上都存在着自己的经营哲学。正确的经营哲学，能够引导企业走上兴旺发达之路。（5）企业经营方针的选择。企业经营方针是指企业为贯彻战略思想、实现战略目标、突出战略重点所确定的基本原则、指导方略和行动指针。经营方针是企业经营哲学的具体反映，是企业宗旨的表达方式。如企业在产品和服务质量上的“以优取胜”“以质取胜”的方针，在产品品种开发上“以新取胜”或“以品种求发展”的方针，等等。（6）企业社会责任的确定。企业面向市场，向顾客提供产品和服务，这是企业应对社会承担的首要责任，同时企业还需要承担保护消费者权益、保护生态环境、提供更多就业机会、为社会公益事业助力的责任。（二）企业使命决策的方案企业使命决策，就是做出企业为什么样的顾客提供服务的选择。有顾客，就有市场。企业使命就是要发现顾客、创造市场。企业使命决策实质上就是企业目标市场的选择，有三种方案：（1）坚持企业原有使命的决策。即企业高层决定坚持原有的经营领域和服务方向，继续把原有的顾客作为自己的目标市场，坚持原有的企业使命。（2）扩大企业使命的决策。即企业领导者在坚持原有使命的基础上，决定进一步扩大企业的使命，加重企业对社会所承担的责任，开辟新的经营事业和扩大服务领域、服务对象，把新的顾客作为企业新的目标市场。（3）改变企业使命的决策。即为了适应新的环境、新的需求，企业领导者决定改变原有经营领域和原有服务方向，从原有领域撤退，开辟新的经营领域，重新选择新的顾客群作为企业今后的目标市场。二、 企业文化战略的实施企业在制定了正确的企业文化战略之后，就要有效地实施战略。一般而言，企业文化战略的实施包括以下几种措施：（一）建立企业文化战略实施的计划体系即通过把文化战略方案的长期目标分解为各种短期计划、行动方案和操作程序，使企业内部各级管理人员和员工明确各自的责任、任务，以保证各种实施活动与企业文化战略指导思想和战略重点相互一致。（二）通过一定的组织机构实施企业文化战略的实施，要求建立一个高效率的组织机构，通过相互协调、相互信任和合理授权，保证企业文化战略的顺利实施。（三）提供必要的物质条件、硬件设施和财务支持这既是塑造企业形象的内在要求，也是企业文化战略实施的物质基础。（四）努力创造有利于实施企业文化战略的文化氛围和环境通过一定的教育和灌输方式，大力宣传企业文化战略的具体内容和要求，使之家喻户晓、人人明白，使全体职工深刻理解企业文化战略的实质。三、 总成本领先战略的风险当企业所处的经营环境日益复杂多变而竞争日趋激烈时，单纯使用总成本领先战略可能遇到以下几种风险：（一）初期投资巨大取得成本领先通常需要较大的初始投资，因为企业必须具备先进的生产设备，才能高效率地进行生产，以保持较高的劳动生产率。在进攻型定价和为提高市场占有率而进行的努力方面也需进行大量的预先投资。可以说，没有初期的巨额投资和早期亏损的承受能力，企业是难以达到实现规模经济的生产能力以及获得经验曲线的益处的。（二）技术变革滞后技术变革会带来生产过程工艺和技术的突破，使企业过去大量投资和由此产生的高效率一下子丧失优势，并给竞争对手造成以更低成本进入的机会。同时，由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备，提高了退出和转换成本，因而往往对新技术的采用以及技术创新反应迟钝甚至采取排斥态度。如20世纪的美国钢铁业因为在旧有的冶炼方式上投资巨大，对新的技术采取排斥或漠视的态度，所以被日本及本国的新兴钢铁企业迅速赶超。（三）忽视客户总成本领先战略强调一种向内的企业文化，更多的是关注自身在生产的各个环节上是否能够更加节约，而将过多的注意力集中在生产成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产品差异的兴趣。（四）易于被竞争者模仿特别是当总成本领先的实现途径是以廉价的劳动力等资源的使用为基础时更是如此。当前资本的流动日益便捷，曾经被某些企业所独占的廉价资源正越来越多地被后来者争夺。例如我国企业一向依赖的低劳动力成本，正在因为外国公司在华建厂而受到挑战。（五）缺乏创新的激情企业要实现总成本领先战略，就要在组织结构与企业文化上与之相适应。当企业习惯于采用被认为是最经济的生产方法与流程时，其代价往往是失去了探索新方法的激情。（六）依赖价格战总成本领先战略最依赖的规模生产隐含着一个前提，即