资源描述
淘课网淘课网Liligang1上海跃勤信息技术有限公司 版权所有代码品牌课程一顶尖销售六步曲二大客户战略营销三双赢谈判全攻略四店面销售技巧北京时代光华出品北京时代光华出品2上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 第一章:前期准备 第二章:谈判策略 第三章:价格谈判课程大纲3上海跃勤信息技术有限公司 版权所有第一章 前期准备准备即是装备！4上海跃勤信息技术有限公司 版权所有一、根本准备5上海跃勤信息技术有限公司 版权所有二、SWOT分析S-Strength 长处W-Weakness 短处O-Opportunity 时机T-Threaten 威胁 知己知彼，百战不殆！知已知彼6上海跃勤信息技术有限公司 版权所有目标？三、确定谈判目标开价7上海跃勤信息技术有限公司 版权所有四、拟定备选策略 A王王QK9108上海跃勤信息技术有限公司 版权所有第二章 谈判策略9上海跃勤信息技术有限公司 版权所有谈判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期优势)三、后期策略(赢得忠诚)10上海跃勤信息技术有限公司 版权所有一、前期策略一、前期策略 开价策略开价策略 还价策略还价策略 老虎钳法老虎钳法 分割策略分割策略 接受策略接受策略 故作惊讶故作惊讶 故不情愿故不情愿 集中精力集中精力11上海跃勤信息技术有限公司 版权所有1 1、开价策略、开价策略 了解越少开价越了解越少开价越 ，预留，预留；越是有准备，有经验，就越是越是有准备，有经验，就越是 报价；报价；夫妻房子被毁 龙永图的为难 爱迪生卖专利 警察的态度12上海跃勤信息技术有限公司 版权所有2 2、还价策略、还价策略心中有数心中有数心中没底心中没底13上海跃勤信息技术有限公司 版权所有3 3、老虎钳策略、老虎钳策略 沉默是金，谁先说话沉默是金，谁先说话 ；一分钟挣千万，一元钱更值钱；一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向策略：反向策略：;我要八件衬衫我要八件衬衫14上海跃勤信息技术有限公司 版权所有4 4、分割策略、分割策略对方报价：对方报价：9090我方期望：我方期望：8080我方低于：我方低于：AB15上海跃勤信息技术有限公司 版权所有5 5、接受策略、接受策略 永远不接受永远不接受 出价！出价！假设对方不接受：假设对方不接受：；16上海跃勤信息技术有限公司 版权所有6 6、故作惊讶、故作惊讶 谈判即是谈判即是 的过程！的过程！反向策略：反向策略：他！他！17上海跃勤信息技术有限公司 版权所有7 7、不情愿法、不情愿法在对方条件内永远不情愿；在对方条件内永远不情愿；一开始就压缩一开始就压缩 ；越是情愿就越处于越是情愿就越处于 ；反向策略：反向策略：；18上海跃勤信息技术有限公司 版权所有8 8、集中精力、集中精力黑道强行给假支票黑道强行给假支票面对客户的咆哮时面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场 ；真正重要的事：现在 啦？19上海跃勤信息技术有限公司 版权所有二、中期策略 请示领导 异议策略 效劳贬值 折中策略 烫手山芋 礼尚往来20上海跃勤信息技术有限公司 版权所有1、请示领导 有权就 你，无权 ；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我 ；21上海跃勤信息技术有限公司 版权所有2、异议策略先处理 ,再处理 ；处理流程:,;反向策略：;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消22上海跃勤信息技术有限公司 版权所有3、效劳贬值干完活后效劳很快 ;所以做事情前先 ！谈好后,挺住，他会容许你！急修一样东西我买车的故事23上海跃勤信息技术有限公司 版权所有4、折中策略 折中非 平；鼓励 折中；他折中时，我方使用 策略；再坚持下去，对方就会再 一次；24上海跃勤信息技术有限公司 版权所有5、烫手山芋 这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么方法？25上海跃勤信息技术有限公司 版权所有6、礼尚往来让步可以，但有代价：这样可以保卫自己的 ；要回报也许 回报；索要回报就提升了 的价值；阻止 的过程；26上海跃勤信息技术有限公司 版权所有1.红脸白脸2.蚕食策略3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同三、后期策略27上海跃勤信息技术有限公司 版权所有1、红脸白脸策略?远大前程?中的英雄；被黄金伙伴“修理；28上海跃勤信息技术有限公司 版权所有2、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀 不必一下要求 的东西！达成协议后看看 可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情29上海跃勤信息技术有限公司 版权所有3、让步的策略 平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅30上海跃勤信息技术有限公司 版权所有对方 时候，反悔小的让步。不要在 事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！你可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事4、反悔策略31上海跃勤信息技术有限公司 版权所有最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！关键是让步的而不是让步的 ，它可以非常微小；利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。5、小恩小惠32上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 拟写合同的一方占有；只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖；口头协议一旦写下来意义将 ；提醒你包括进你想要的 ；笔记鼓励你把对方 的内容写进去；6、草拟合同33上海跃勤信息技术有限公司 版权所有策略总结前期策略布局：开价策略、还价策略、老虎钳法接受策略、分割策略、故作惊讶不情愿法、集中精力中期策略守势：请示领导、异议策略、趁人之危折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略双赢：红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同34上海跃勤信息技术有限公司 版权所有第三章 价格谈判35上海跃勤信息技术有限公司 版权所有1234536上海跃勤信息技术有限公司 版权所有谢 谢 大 家37
展开阅读全文