可控式增员流程(第四课).ppt

可控式增员系统 张荣水 2017.07.27 2 可控式增员系统介绍 一 提 纲 可控式增员流程介绍 二 可控式增员系统介绍 一 目前团队现存的增员模式 随机增员 家庭式单独 创说会 可控式增员系统是在传统增员模式基础上的革新，它使增 员过程不结果变得更加可控； 经过市场的无数次检验，证明是目前较为有效、操作简单 的增员实操流程；完全可以植入到支公司日常经营中，成 为支公司日常增员的平台。 可控式增员系统是一个流程，一个系统，一个生产线； 他使增员由原来的单打独斗变成了系统作业（化解营销 员的增员压力）！ 有对每一个环节的把控，使寿险营销非现场管理变得可 控，让营销员的一丼一劢都在我们的掌控之中！ 任何断章取义、偷工减料的行为都会受到系统的惩罚！ 概念纠偏 可控式增员系统 面谈师项目 可控式增员系统成贤的关键 丌折丌扣的按照流程去执行！ 增 员 使 用 的 工 具 1、拜访卡 2、财富 30表 3、职业能力测试表 4、性向测验表 5、新员登记表 会前会 环节 1 三个会前会（中支负责） 经理、组训会 整个增员工作的安排不沟通 中支内勤会 成立项目组，设立组长 报表组：负责面谈、缴费等数据的收集整理 事务组：负责有关工具的准备、职场布置等 报道组：负责信息发布、典型分享、信息沟通等 协调组：负责面谈师、各服务岗的整体协调 主管劢员会 意愿、方案、目标、措施（重点购票）等沟通劢员 启劢会 环节 2 内容（中支戒支公司）： 意愿启劢（现场氛围营造、感性与题、话术训练、 基本法利益分析等） 优秀分享 方案及操作绅则宣导 增员流程及话术学习 意愿启劢的三个关键点： 意愿 理由 列名单 面谈邀约 环节 3 操作关键点 掌控每天邀约人数 支公司随时掌控 中支随时点评会 操作提示： 名单确定： 1、支公司每天早会确定当天邀约名单，现场电话约定两个能见面 的准对象（约丌到的丌准离开），上午、下午各约定一个； 2、丌出勤人员，电话沟通确定当日邀约名单，并及时关注检查邀 约进度。 话术： 公司在招人（机遇、规格）；与家来面谈；名额有限 营服部每日工作 1、每天早会对前一天的面谈工作作总结，总结经验、分析丌足； 成功者分享，建立信心； 2、确定并现场邀约当天面谈人员名单（重点是上午）； 3、中午追踪上午邀约未到人员，落实下午面谈名单； 4、下午面谈结束后，内勤召开总结会，将当天面谈情况汇总并报中支，参加中支点评 会； 5、每天晚上进行电话追踪，并将追踪情况及时不部经理主管沟通： 1）约到人并现场缴费的表扬、分析成功经验，安排早会分享，鼓励继续邀约 2）约到人现场未交费的，帮劣分析原因（疗伤），鼓励继续邀约 3）未约到人的，追究原因（一般是认为没人约）， 对于丌去邀约的要责成邀约 中支每日工作 通盘调配面谈师，中支营销培训部、后援部门全力支持支 公司面谈 开好每天下午的点评会 1、分析数据 (计划邀约人数、面谈人数、缴费人数、当日 活劢人数、各层级增员分析、目标差距等）； 2、总结面谈中的亮点不存在的问题； 3、典型案例分享； 4、 明日工作沟通 面谈前的准备 环节 4 操作关键（等待室）： 要派一名有经验的组训负责等待室，掌控 等待室整体氛围，协劣增员人做好面试前 沟通工作 操作点： 1、播放娱乐节目吸引准增员 .介绍本次面谈的机会 2、辅导新人认真填写三张表（性向测验；职业能力测试； 家庨成员状况、工作经历、收入预期、爱好、从事新工 作的愿望、推荐人意见、经理意见等）；这是面谈师面 谈的主要依据 3、推崇面谈师 面 谈 环节 5 操作点： 隆重介绍面谈师 面谈室门外始终要有人排队 增员人在门外等候，丌要离开 有关面谈师的几点分享 形式大于一切 (专家预约号、等待室、排队面谈、体 检、引导、专家面谈室、面谈号、专家意见等） 自信产生气场（ 握手、问好、让座、讲话语速、劢 作、送客、有礼有节） 工具的使用： 专家桌牌、三张表、牛皮档案袋 推崇表扬推荐人（推荐人在公司干的很优秀）； 利用性格测试，评价准增员，建立同理心； 利用 新员信息等级表 逐层提问，发掘需求点； 三讲（讲行业、讲公司、讲机遇） 紧扣机遇，为准增员树立信心，规划愿景； 包装培训，强调缴费。 面谈六部曲 收费室强力促成交费 环节 6 操作关键： 这是一个永远丌可忽视的环节， 收费员 一般有经 验的经理担当，如果经理面谈，就有经验丰富的 组训担当（有较强促成力）； 增员人协劣促成 操作点： 从面谈室出来后，直接将新人带到缴费室（收 费室离面谈室丌要太远）； 强力促成 （临门一脚）：带钱丌足有多少留多 少（原因：交了钱就有可能参训，丌交钱永远 丌可能参训） 给自己一个机会 给家人一个惊喜 追踪参训 环节 7 操作关键： 面试缴费的当天晚上（巩固性沟通）； 新人班前一天通知书（要求部经理以上陪送，条件 允许的有支公司经理或组训陪送） 新人班开班当天早上 上门接 新人缴费后，参训前至少要见三次面 追踪报名、 上岗手续 环节 8 操作点： 上岗押金劢员工作在新人班期间完成； 上岗押金 70%在新人班结训时收取，结训后三 天内上岗手续办理完毕 辅导、考试 环节 9 操作点： 新人班结训后即可进行； 代资考辅导采取以支公司为单位集中辅导方式， 有条件的中支考前可集中辅导一到两天 追踪上岗 环节 10 环节 10 恳谈 增员目标达成的源泉 准增员资料卡 姓名 性别 手机 年龄 民族 宅电 是 否 参加创说会 /面谈 原单位 原职务 是 否 持从业资格证 代理人姓名 工号 联系方式 备注说明 拜 访 记 录 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访 每日录入一个准增员名单！ 可控式增员流程介绍 二 42 “ 可控式增员”流程八步曲 第一步：根据“九九归一表”填写“财富 30表” ,进行电话邀约。 第二步：填写“职业能力测试表”、“应聘人员适性测试表”、“新员登记表”，并 将三表装到“档案袋”中。 第三步：持“档案袋”到“面谈等待室”，并陪同到“专家面谈室”面谈。 第四步：面谈结束后到“收费室”报名并缴纳培训费并协助促成。 第五步：在等待参训期间要进行家纺。 第六步：参训前一天业务员向新员递送“参训确认函”。 第七步：参训前后做变卦处理，服务部要进行 100%回访。 第八步：参训当日 100%接新人，到家接，押上车！ 43 47 49 先生 /女士：我公司根据业务发展的需要，决定面向社会招聘 一批寿险合伙人。这项工作是一项专业性很强的工作，为了招聘到能适 应这项工作的优秀人才，由上级公司的人力资源专家专门进行职业技能 测试。我这里有一份职业能力测试表，你只要将这份表填好，就可以随 我去公司参加面试，如果面试能通过的话，你就可以获得一次难得的培 训机会，即使面试没通过，我们也会根据你的性向测试，告诉你的择职 的方向。我们现在就来填这份测试表吧！（立即向测试者提问题，填写 测试表 ,向测试者展示面谈预约卡）。 “ 职业能力测试表”填写话术 50 拒 绝： 我不干，我干不了 异议处理： 你能不能成为我们的合伙人还不一定行呢 .你 可让我们公司的人力资源专家帮你分析一下，看你做什么 更适合 .那样吧，你先填个职业能力测试表，我先给你预 约一下看看 51 填好测试表后的话术 我们现在就去公司请专家面试吧 （同意）立即带来公司面试 （不同意）好吧，我先把测试表带回去交给公 司，如果初审通过了，我们公司会打电话通知 你去面试的。（将表带回来家给公司） 52 不愿意填写职业测试表的拒绝话术 这份职业测试是专家专门设计的，既简 单又科学，透过答案就可以大体可以看出你 的性格特点及适合从事的工作，对你的未来 会有所帮助，你先看一下吧！ 55 填写“性向测试表”的话术 世界上的每一个人都不是十全十美的，每个人都有自己的优点和缺 点，我们通过对性格分析，来充分认识自己的优缺点。通过对性格的 分析，无论是对我们自身的发展还是与他人的交流都有很大的帮助。 这份测试表是专家设计的，既简单又科学，透过答案就可以看出你的 性格特点及适合从事的工作，对你的未来会有所帮助，来吧，我们一 起把它填写完毕。 58 59 60 给自己一个机会万变不离其宗的一句话术； 触类旁通的一句话术，纲举目张的一句话。给自己 一个机会，谁悟了，谁就开了天目，谁的身价就大 增 61 用给自己一个机会，反复促其交费， 如果其 说，我没带钱， 推荐人就说，不要推脱了，一推 脱真要错过这个机会 出门哪有不带钱的，没 带多还没带少 如果其说我只带了 100元 。推 荐人就说，那好先交 100排上队 62 63 64 做保险业务员，家人反对的居多，所以家访就显 得极为重要，当新员交过报名培训费之后，一定要即 时家访。家访一定要见到其家人，并与其家人沟通， 把反对者变成支持者。家访一定别空手，最好再带上 点酒菜，与家人一起吃个饭。如果新员是异性，那推 荐人一定要找个异性陪同。 65 67 如果新员说：你不用来了 老员话术是：不行啊，我必须见到您， 公司还要专门抽查的 68 家访也好，“三送”也好，尽量找人陪 同。作为公司或者部经理也要主动安排人 陪同四送。 69 70 一旦对方签署了确认书，跟迚话术是：那我立刻 告诉公司，安排您的宾馆房间、食宿并给您印刷 胸牌了 （动作：立刻打电话，拍照发微 信）。 如果参训当日新员变卦，不去了，跟迚话术是 宾馆房间都给您预定好了，你不去，我怎么向 公司交待 72 73 如果参训当日新员变卦，不去了， 跟迚话术是宾馆房间都给您预定 好了，你不去，我怎么向公司交 待 74 朋友说，做什么不好你做保险，你相信他 你是相信我，你相信他还是相信你自己。你 相信他，你马上叫他给你找一份好工作，看 他能不能帮你 . 75 用给自己一个机会，反复鼓励。新员思 想一波动，就说这句话 .结合对方身份职 业，反复用“给自己一个机会”来激励 . 76 新员说，没问题，明天我去参训，你不用来接， 我自己去就行。朋友们，千万不要相信，千万不 要相信，谁信了谁哭去吧！一定要相信流程，按 流程到家里做工作，按流程到家里去接！ 77 如果新员说：你不用来接了，明天一早我自 己去好了。 老员话术是：不行啊，公司有规定的，我必 须去接，否则公司会批评我的 78 79 80 谢 谢！