消费者行为分析复习提纲

名解类1、消费者：是指为了自身的目的的购买或使用商品和接受服务的社会成员，可以是个人或群体。2、消费者行为：要研究如何满足个体、群体和组织消费者在选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法等动态过程中的需求，以及由此对消费者和社会产生的影响。3、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反应。4、注意：是指心理活动对一定对象的指向和集中。5、记忆：是指经历过的事情、体验过的事感、思考过的问题等，在大脑中的储存几提取。6、气质：是人典型的、稳定的个性心理特征，主要表现为人的心理活动动力方面的特点。7、需要：是指维持个体生存、延续种族和参加社会生活的客观条件在人脑中的反映，以及由此而产生的欲求状态。8、动机：是指引起和维持个体行为，并使之朝一定目标和方向前进的内在心理活动。选择类1、注意的功能：选择功能、保持功能、调节和监督功能2、记忆的类型：形象记忆、情感记忆、逻辑记忆、运动记忆3、思维具有间接性（通过媒介）和概况性（本资特征加以概括）4、消费需求的特征：多样性，伸缩性，季节性（冬天要穿棉衣），联系性（电脑附带鼠标和键盘），替代性（空调取代电扇），可引导性5、从需要的角度分析消费者的购买动机：生存购买动机（口渴要买水喝），享受购买动机（穿衣不仅要保暖还要适体漂亮），发展购买动机（为满足智力的发展而接受培训）6、消费者购买动机的诱导：证明性诱导（现场展览、试用等），建议性诱导（建议购买关联商品），转化性诱导（当购买陷入僵局需要转化型诱导缓和气氛重新引起消费者的购买兴趣）7、兴趣的特征：倾向性（南甜北咸），差别性（有些人爱好广泛，有些人则兴趣单一），稳定性（一辈子都喜欢某种事物），效能性（对有兴趣的事越做越有兴趣）8、群体的类别：正式群体（政府机关、学校班级），非正式群体（学校的学生团体）9、群体心理对群体成员的影响：群体规模（一个人去商场购物，往往会对产品犹豫不决，但两三个人结伴则会很容易做出购买决策）10、参照群体对消费者行为的影响方式： 信息的影响，认同的影响，规范的影响P6611、品牌的功能：识别产品（能够及时、全面的了解产品信息），保证质量（提到某名牌，消费者知道其可靠的质量和优质的售后服务），维护权益（品牌经过注册，取得商标专用权后，消费者可以产品品牌来维护自己的权益）12、包装的分类，主要包装（离产品最近的容器或包装物）次要包装（在使用产品时脱离产品的包装）运输包装（以储存、运输或辨别为目的的外层包装）13、包装的功能：识别、便利、吸引消费者、创造价值14、商品陈列的心理作用：优先效应、近因效应、晕轮效应、定型效应（多选）15、商品陈列的方式：醒目陈列法、主题陈列法（144）16、回忆测试（P162）17、人员推销的特点：双向性、灵活性、完整性（单/多）简答类1、消费者行为的特征：消费者行为包含产品、服务和理念。消费者行为是一个动态的过程。消费者行为涉及很多人。消费者行为不同于消费，它具有更深厚的内容和特点。2,、消费者行为与产品定位：产品定位强调产品应当在消费者的心目中确定企业或产品与众不同的位置，即获得定位。如何定位，消费者行为研究了解新的产品在消费者如何对不同品牌进行感受和归类，企业通过消费者行为研究了解新的产品在消费者眼中应当是什么样子的。是否需要重新定位，消费者行为研究还可以帮助营销人员对现有的产品进行再定位。（选择题）3、知觉的特性：知觉的主观性，人们在感知客观事情的过程中，常常会把事物的知觉与他们的自我想象、猜测及其一定的信念、态度和偏好等混淆在一起，是知觉带有很多不真实的成分。知觉的选择性，人们总是有选择地注意某些刺激或属性，而忽略其他的刺激或属性。知觉的连贯性，个体容易根据自己已有的知识和经验来分析当前的事物。表现，消费者根据以前购买商品的使用经验辨别眼前的商品，决定买还是不买。知觉的理解性，知觉以一定的知识经验为基础对所感知的客观事物的有关属性进行组织和加工处理，并用词语加以说明的过程。知觉的整体性，知觉能够根据个人的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为同一整体，以便全面、整体地把握该事物。（多选题）4、情绪和情感的区别联系：情绪是情感的表现形式，具有明显的冲动性和外在行为表现。情感是情绪的本质内容，具有明显的内隐性区别：情绪一般是由当时特定的条件所引起的，一旦某种情境消失，与之相关的情绪也随之减弱或消失，故情绪表现为不稳定，具有较大的情境性、激动性和暂时性。情感更加强调在情绪基础上产生的对客观事物的态度评价和一种高级的心理体验，具有深刻性、稳定性和持久性。（选择题）5、购买过程中消费者意志的基本特征有一定的自觉性，消费者意志的自觉性与其知识水平和认识能力密不可分，认知能力越强，自觉性就越高。有一定的自制性，消费者意志不仅表现在对购买行为的发动上，而且也表现在对不符合预定目的的购买行为的制止上，即抑制和阻止不合理的购买行为。有一定的果断性，消费者能够根据自己的需要迅速做出有效的购买决策，并立刻执行购买决策。有一定的坚韧性，消费者制订了购买计划以后，努力排除内外干扰，克服各种困难去执行，不达目的不罢休。6、消费者购买行为的特征受购买动机驱使，消费者购买行为是消费者为了达成某一特定购买目标所产生的行为，是一种为了达到购买目标而采取的手段。包含许多活动，消费者的购买包含许多活动，例：搜集信息，分析评价活动，挑选，使用等有一定的步骤，消费者购买行为中的各项活动可分为一定的步骤来按部就班地进行完成。具有共性与个性，消费者购买行为的决策过程和执行过程中，具有一种相似的程序和步骤，但不同的消费者也会有差异。包含不同的角色，消费者在整个购买行为过程中，不是仅仅扮演一种角色，他可能在不同的阶段分别扮演不同的角色。7、消费习俗的特点长期性，消费习俗是人们在长期的经济活动与社会活动中，由于政治、经济、文化、历史等方面的原因，经过若干年乃至更长的时间，逐渐形成和发展起来的一种风俗习惯。社会性，消费习俗是人们在共同从事的经济活动与社会活动中相互影响而产生的，因而带有浓厚的社会色彩。地域性，消费习俗是特定地域范围内的产物，通常带有强烈的地域色彩。非强制性，消费习俗的产生和沿袭往往不是采用强制的手段推行的，而是通过无形的相互影响和社会约束力量发生作用，以潜移默化的方式影响着人们，使生活在其中的消费者有意或无意之间遵守这些习俗，规范自己的消费行为。8、消费流行对消费者行为的影响消费流行引起消费者认知态度的变化由于消费流行的出现，大部分消费者的认知态度会发生变化，怀疑态度取消，肯定倾向增加，学习时间缩短，接受时间提前。消费流行引起消费者心理驱动力的变化通常情况下，购买动机是相对的，但在消费流行的冲击下，消费者对流行商品会产生一种盲目的购买驱动力。消费流行引起消费者心理的反向变化在正常的生活消费中，消费者都会对商品进行比较或评价后才进行购买，但在消费流行浪潮的冲击下，常规的消费者心理会发生反向变化。消费流行引起消费习惯与偏好的变化由于消费者长期使用某种商品，对该商品产生特殊的好感，并习惯性、反复性的购买，但在消费流行的冲击下，由于生活习惯、个人爱好所形成的偏好心理会发生微妙变化，惠顾动机也会动摇。9、产品的整体概念核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供贷款、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。期望产品，是指购买者购买某种产品通常所希望和默认的一组产品属性和条件，顾客在购买某种产品时，往往会根据以往的经验，对所欲购买的产品形成一种期望。潜在产品，是指一个产品最终可能实现的全部附加部分和新增加的功能。 （单选或多选）10、品牌命名的心理分析（1）、品牌命名的心理需求有利于消费者记忆品牌名称易读易记，有利于加深消费者对产品的印象有利于与其他品牌名称区别通过品牌名称能使产品从众多同类产品中脱颖而出有利于展现产品特性品牌名称要与产品的实体特征相适应，名实相符，才能使顾客迅速了解产品的基本效用和主要特征有利于积极的心理效应通过品牌能使消费者产生美好的联想，进而形成良好的心理感受，激发购买欲望。符合基本文化与亚文化的特点避免禁忌，不同国家、民族存在不同的社会文化传统，因此，消费者的习惯、偏好、禁忌也有所不同，品牌命名时不能忽视这个问题（2） 、品牌命名的心理策略根据产品的主要效用命名能直接反映产品的主要性能和用途，使消费者一目了然，容易了解，同时也便于记忆。例：感冒灵根据产品的主要成分命名能使产品明显区别于其他同类产品，也能突出产品本身的特色和价值。例：五娘液根据产品的产地命名突出产品的独特地方风味和悠久的历史。例：茅台酒根据人名或制作方法命名可以将特定的人物与特定的产品联系起来，或者突出某种独特的加工过程。例：中山装根据产品的外形命名突出了产品的优美造型，容易引起消费者的注意和兴趣。例：宝塔糖根据外文译音或外来词命名使消费者感受到一种新奇、陌生而又神秘的异国风味，唤起消费者高品位的联想，满足消费者求新、求变、求异的心理。例：可口可乐根据美好的寓意命名借助吉祥如意的良言美语宣传产品，激发消费者积极的心理感受。例：美加净11、消费者价格心理的特征：习惯性：敏感性；感受性；倾向性；（P114）