法人客户开拓

员工福利计划客户开拓自我介绍u组成时间u业务规模目录1寻找准客户寻找准客户2准客户管理准客户管理 员工福利计划的对象（1/2）1 1、经济开发区、科学园区、滨江开发区企业单位、经济开发区、科学园区、滨江开发区企业单位 2 2、大学城各大院校、大学城各大院校 3 3、医护保险、医护保险 4 4、建筑施工单位、建筑施工单位员工福利计划的对象（2/2）大专院校中小私企业 企业类型分类建筑工程业制造业卫生行业客户来源通过人际关系通过人际关系网络查询网络查询其他途径其他途径招聘会场所招聘会场所客户转介绍客户转介绍陌拜陌拜接触和拜访准客户（1/2）雇 主人力资源部门负责人采购部门负责人财务部门负责人工会及其他部门接触和拜访准客户（2/2）优势优势 ：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪方式：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪方式;缺点缺点 ：更容易被人拒绝。：更容易被人拒绝。优势优势 ：接触的成功率高，容易接近与客户的距离：接触的成功率高，容易接近与客户的距离;缺点缺点 ：若引见人不恰当，反而弄巧成拙，让我们的工作：若引见人不恰当，反而弄巧成拙，让我们的工作 陷于被动。陷于被动。电话约访电话约访电子邮件、电子邮件、信函约访信函约访优势优势 ：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、准确：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、准确;缺点缺点 ：是单向沟通方式，可能无法得到客户的回馈信息。：是单向沟通方式，可能无法得到客户的回馈信息。优势优势 ：可以避免约访被拒绝，补救难以成功的约访：可以避免约访被拒绝，补救难以成功的约访;(;(如已如已 被拒绝、电话找不到人被拒绝、电话找不到人)缺点缺点 ：易引起客户的反感，业务员的心理压力较大。：易引起客户的反感，业务员的心理压力较大。熟人朋友熟人朋友引见引见直接登门直接登门拜访拜访初次拜访准客户的沟通要点初访心理建设初访心理建设初访礼仪注初访礼仪注意事项意事项初访目的关注初访目的关注初访有效策略初访有效策略沟通注意事项沟通注意事项初访话题介初访话题介入技巧入技巧课程大纲 1寻找准客户寻找准客户2准客户的管理准客户的管理准客户维护技巧（1/5）u服务是走在营销之前u更专业的接触客户u更多的产品和方案u面对竞争的态度服务是走在营销之前服务是走在营销之前售前服务售中服务售后服务l 确认客户需求l 提供相关信息l 保持良好关系l 时常保持联系l 保险风险意识l 相关说明要正确l 提供实时信息给与参考判断l 业务流程文件要熟悉l 寄发感谢卡或短信l 定期检视与说明投资组合变化l 协助客户解决问题l 定期联系与问候准客户维护技巧（2/5）更专业的接触客户更专业的接触客户准客户维护技巧（3/5）短信邮件及资料短信邮件及资料客户维护追踪电话及客户维护追踪电话及上门上门u 与保险有关的观与保险有关的观念宣传念宣传资料资料u 专业计划书专业计划书u 服务短信邮件强服务短信邮件强化客户印象化客户印象l 宣传我们的理念宣传我们的理念l 强化客户关系强化客户关系l 提高客户对我们提高客户对我们印象印象更多的产品和方案更多的产品和方案团体意外险健康险及医疗类产品团体寿险产品准客户维护技巧（4/5）企业年金产品面对竞争的态度面对竞争的态度准客户维护技巧（5/5）竞争成功的原因竞争成功的原因竞争失败的原因竞争失败的原因客户信任客户信任“关说关说”的力量的力量公司的优势公司的优势价格方案的优势价格方案的优势服务的优势服务的优势客户更信赖别人客户更信赖别人“关说关说”的力量不及对手的力量不及对手价格方案的劣势价格方案的劣势服务劣势服务劣势丧失时机造成了失败丧失时机造成了失败准客户促成的流程