寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径讲义

寻找匹配的代理商是招商销售的寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径关键路径 招商销售基础培训一、招商销售的概念一、招商销售的概念二、招商的分类及特点二、招商的分类及特点三、招商一般工作流程三、招商一般工作流程四、招商的战术四、招商的战术五、招商队伍的管理问题五、招商队伍的管理问题六、如何做一名合格的销售人员六、如何做一名合格的销售人员一、招商销售的概念一、招商销售的概念w销售的四大特征销售的四大特征？w销售的四大法则销售的四大法则？w销售的销售的“圣经圣经”？w影响销售的两大因素影响销售的两大因素?w招商销售和其他销售模式的区别招商销售和其他销售模式的区别？1、招商销售的概念、招商销售的概念1）、销售模式的一个分支，是链接生产企业）、销售模式的一个分支，是链接生产企业和医疗机构的重要环节，主要工作对象是代和医疗机构的重要环节，主要工作对象是代理商，招商模式的形成过程；理商，招商模式的形成过程；2）、药品销售模式的发展沿革，精细化销售）、药品销售模式的发展沿革，精细化销售分工的要求，营销专业化发展的必然结果；分工的要求，营销专业化发展的必然结果；3）、招商模式发展趋势：优胜劣汰、兼并重）、招商模式发展趋势：优胜劣汰、兼并重组、精细化招商、专业化组织、品牌化运作组、精细化招商、专业化组织、品牌化运作2、关于代理商、关于代理商w销售权的转移，排他性，谁投入谁受益销售权的转移，排他性，谁投入谁受益w代理商的发展形成代理商的发展形成w牢固掌握终端牢固掌握终端w代理商分级（院外、院内）代理商分级（院外、院内）3、代理商的需求、代理商的需求1）、利润最大化原则（价格为尊）、利润最大化原则（价格为尊 空间为王）空间为王）2）、安全性原则）、安全性原则3）、方便性原则）、方便性原则4）、有效性原则）、有效性原则5）、独享成果原则）、独享成果原则企业、产品、人员三位一体企业、产品、人员三位一体药品代理商的本质是商人，终极目的是赚钱药品代理商的本质是商人，终极目的是赚钱预期利润预期利润=市场容量市场容量 （销量）（销量）利润率利润率市场容量市场容量=消费人群消费人群 消费能力消费能力消费动机消费动机4、招商模式的特点和适用品种、招商模式的特点和适用品种1）招商模式特点）招商模式特点2）自建终端队伍模式特点）自建终端队伍模式特点3）招商模式适用品种）招商模式适用品种5、招商销售的实质、招商销售的实质 通过寻找有自己的销售终端网络的商业公通过寻找有自己的销售终端网络的商业公司、自由人等司、自由人等匹配的代理商匹配的代理商，实现销售权的，实现销售权的再次转移，使产品迅速楔入市场达到销量目再次转移，使产品迅速楔入市场达到销量目标。标。有心有力有心有力：对招商品种有销售意愿，对终：对招商品种有销售意愿，对终端医院有开发能力，有自己的终端销售队伍，端医院有开发能力，有自己的终端销售队伍，能迅速实现销量的突破能迅速实现销量的突破6、影响招商销售工作成败的两大因素、影响招商销售工作成败的两大因素1）、产品和产品组合（公司决策层的事情）、产品和产品组合（公司决策层的事情）2）、人员素质和团队执行力）、人员素质和团队执行力个人业绩个人业绩=（基本知识（基本知识+基本技能）基本技能）态度态度执行力：团队管理能力执行力：团队管理能力+个人自我管理能力个人自我管理能力二、招商的分类及特点二、招商的分类及特点1、广告招商、广告招商：简单易行，但命中率低下2、会议招商、会议招商：费用高，需要大量的人力物力，对客户缺乏号召力，客户的专注度问题3、电话招商、电话招商：建立信任度难4、驻地招商、驻地招商：上门拜访，易建立信任，对市场信息和销售趋势敏感5、立体化招商（海陆空不同部门之间的分工、立体化招商（海陆空不同部门之间的分工协作）协作）三、招商一般工作流程三、招商一般工作流程1、产品准备阶段、产品准备阶段产品（营销理念）核心产品（销售理念）+=整体服务医保、基药价格体系知名度销售队伍配套资料广告宣传品牌配送知识产权其他服务质量疗效产品外观其他产品及竞品调查分析内容产品及竞品调查分析内容A、产品=核心产品+整体服务 产品核心=质量+疗效+包装+其他。即通常意义的物化的药品 整体服务=医保+价格体系+销售队伍+知名度+资料+广告宣传+品牌、商标、商品名+货源、配送+知识产权+B、优势分析 核心产品 整体服务C、产品的核心竞争力？销售和营销的区别？销售和营销的区别？销售经理和产品经理？销售经理和产品经理 产品的核心竞争力产品的核心竞争力市场细分目标市场价值定位产品策略定价策略提供服务渠道策略人员配备推广策略提供价值提供价值营销管理系统选择价值选择价值沟通价值沟通价值核心竞争能力核心竞争能力选择价值选择价值提供价值提供价值沟通价值沟通价值2、招标挂网阶段、招标挂网阶段w招标主体为生产企业和进口总代理商业招标主体为生产企业和进口总代理商业w招标前签订协议的总代理品种招标前签订协议的总代理品种、省代品种，、省代品种，由代理商跟踪完成招标工作由代理商跟踪完成招标工作(公关和资料投递公关和资料投递)w招标的重点：招标文件出台前的公关（大品招标的重点：招标文件出台前的公关（大品种按自己期望制定规则）、招标时限跟进种按自己期望制定规则）、招标时限跟进（什么时间段做什么事，错过就没有机会（什么时间段做什么事，错过就没有机会了）、招标文件的研究（质量层次分组企业了）、招标文件的研究（质量层次分组企业实力等）实力等）3、产品信息发布、产品信息发布 w信息发布的渠道选择信息发布的渠道选择 电话、短信、邮件、邮寄、网站、会议、电话、短信、邮件、邮寄、网站、会议、Q Q群等各种信息媒介群等各种信息媒介 我自己我自己 w信息发布的时机选择信息发布的时机选择 新品上市前，新品上市后新品上市前，新品上市后 招标前，招标后招标前，招标后4、客户信息收集、客户信息收集w需要系统性思维和职业敏感性，不能等到没需要系统性思维和职业敏感性，不能等到没有客户资源可用才去寻找有客户资源可用才去寻找！w让自己出现在合适的时间和地点接触到合适让自己出现在合适的时间和地点接触到合适的人！的人！w全国有全国有260万代理商万代理商，不断充实自己代理商，不断充实自己代理商信息库是我们的常工作必备的基本功！信息库是我们的常工作必备的基本功！w是否有足够的潜在客户可用？是否有足够的潜在客户可用？w是否有足够的匹配潜在客户数量？是否有足够的匹配潜在客户数量？w如何获取目标客户信息（去哪里找）？如何获取目标客户信息（去哪里找）？1）、缘故法收集）、缘故法收集w撕裂战术2）、立足于商业公司进行寻找）、立足于商业公司进行寻找w商业公司可能是代理商，场所固定，已接近商业公司可能是代理商，场所固定，已接近w个代须挂靠在商业公司个代须挂靠在商业公司w检索商业公司信息的方法检索商业公司信息的方法w扫大街战术扫大街战术过票公司：老板过票公司：老板/采购经理采购经理/销售经理销售经理 配送商业：采购经理配送商业：采购经理/销售经理销售经理/医院主管医院主管/开票员开票员代理商到挂靠公司收款的时机代理商到挂靠公司收款的时机代理商召开各种会议的时机代理商召开各种会议的时机3）、倒查法收集）、倒查法收集 w医院：医生医院：医生/库管库管/药剂科药剂科w生产厂家：销售部生产厂家：销售部/市场部市场部/办事处办事处/销售员销售员4）、各种会议收集）、各种会议收集 w药交会、招商会、商业公司业务员例会（培药交会、招商会、商业公司业务员例会（培训会）、医院学术会、医学年会、药学年会、训会）、医院学术会、医学年会、药学年会、医药商会、从业人员聚会（集会）等医药商会、从业人员聚会（集会）等5）、网络收集）、网络收集 w物价局网站、药监局网站、卫生局招标办网物价局网站、药监局网站、卫生局招标办网站、相关媒体刊物网站、医院行业专业网站站、相关媒体刊物网站、医院行业专业网站（搜搜医药网（搜搜医药网/百度虫百度虫/中华医院网站中华医院网站/医药营医药营销联盟销联盟/QQ群。）群。）6）、交换购买信息）、交换购买信息 w医药相关调查机构或个人，交换或购买前需医药相关调查机构或个人，交换或购买前需进行有效性验证进行有效性验证 7）、招商信息发布后的反馈客户）、招商信息发布后的反馈客户w扩大信息发布渠道，让扩大信息发布渠道，让客户找上门才简单客户找上门才简单！w代理商也在寻找新的品种以丰富自己的产品代理商也在寻找新的品种以丰富自己的产品组合，特别是招标前后的半年时间里很关键！组合，特别是招标前后的半年时间里很关键！5、沟通代理商、沟通代理商 1）、短信沟通并预约跟进时间和方式）、短信沟通并预约跟进时间和方式：编辑固定的内容发送（称呼、品种、规格、中标价、产品简介、落款。）2）、电话沟通）、电话沟通（有条件拜访的顺便预约拜访时间和地点）3）、邮件寄发）、邮件寄发（适时跟进）4）、拜访客户拜访客户5）、群体销售）、群体销售6、拜访、拜访客户w初次拜访不易达成成交目的，需多次沟通初次拜访不易达成成交目的，需多次沟通w公司、个人、产品三位一体，客户认同其一公司、个人、产品三位一体，客户认同其一就会建立信任，也就有了合作的基础就会建立信任，也就有了合作的基础w尽管今天不是我们的客户，但谁能说清楚明尽管今天不是我们的客户，但谁能说清楚明天就不可能会成交呢！天就不可能会成交呢！1）、拜访前准备：都准备好了你还能不自信吗？）、拜访前准备：都准备好了你还能不自信吗？w预约时间、场所，拜访行程设计预约时间、场所，拜访行程设计w心理准备心理准备w物品准备物品准备w对拜访对象的相关信息收集准备对拜访对象的相关信息收集准备w对自己产品的劣势应对准备对自己产品的劣势应对准备2）、拜访前罗列拜访目的（）、拜访前罗列拜访目的（smart）w传递正确的信息传递正确的信息 本人信息本人信息 企业信息企业信息 产品信息产品信息 重要数据：我们品种在销售情况（标竿）、价格体系。重要数据：我们品种在销售情况（标竿）、价格体系。w收集真实的客户信息收集真实的客户信息 企业情况：性质，历史沿革，组织构架、人员情况、发展方向和前景企业情况：性质，历史沿革，组织构架、人员情况、发展方向和前景 业务情况：业务模式、业务规模、主打品种及组合、同名（同类）品种业务情况：业务模式、业务规模、主打品种及组合、同名（同类）品种 的价格和销量、覆盖医院、下级经销（代理商）的价格和销量、覆盖医院、下级经销（代理商）能开放的信息：医院主管和网络名单能开放的信息：医院主管和网络名单 品种合作意向品种合作意向 政府公关能力政府公关能力 约定下一步合作需要协作办理事宜，预约下次拜访时间约定下一步合作需要协作办理事宜，预约下次拜访时间 SMART原则原则:特定的、可衡量的、有雄心的、可实现的、有时限的特定的、可衡量的、有雄心的、可实现的、有时限的3）、谈判过程中的重点）、谈判过程中的重点w发挥个人魅力，尽快建立信任，赞美和不同性格特质对象的应对发挥个人魅力，尽快建立信任，赞美和不同性格特质对象的应对w敢于说敢于说“不不”，对有些问题采取模糊处理，不要直接针对性回复，对有些问题采取模糊处理，不要直接针对性回复w牢记自己心理底线，利用可变因素牢记自己心理底线，利用可变因素w受到攻击时先冷静的听完，尽可能多了解客户的思路受到攻击时先冷静的听完，尽可能多了解客户的思路w专注不跑题专注不跑题w确定自己（公司）的需要，不能完全站在客户的角度看问题确定自己（公司）的需要，不能完全站在客户的角度看问题w把最棘手的问题放在最后把最棘手的问题放在最后w起点要高让步要慢起点要高让步要慢w适度的夸大适度的夸大w不要陷入客户感情的圈套（回避休会、对方激动时我们要冷静注视对方不要陷入客户感情的圈套（回避休会、对方激动时我们要冷静注视对方不点头、把握时机表达自己观点）不点头、把握时机表达自己观点）w注重记录重要信息，遇到问题不能解决的记录下来，请示后解决或下次注重记录重要信息，遇到问题不能解决的记录下来，请示后解决或下次拜访时解决！拜访时解决！w对国家或行业政策不了解的记录后由上级安排培训解决！对国家或行业政策不了解的记录后由上级安排培训解决！4）、拜访后总结）、拜访后总结w目的达成情况目的达成情况w记录的数据整理记录的数据整理w存在的问题和解决方案存在的问题和解决方案w下一步行动计划下一步行动计划w经常主动电话、短信联络，增进了解、联络经常主动电话、短信联络，增进了解、联络感情感情7、群体销售（会议讲解）、群体销售（会议讲解）8、成交签约、发货阶段、成交签约、发货阶段 w资质交换，约定价格、销量、区域、保证金、资质交换，约定价格、销量、区域、保证金、流向单、服务等事项流向单、服务等事项w理顺货物流、资金流、票据流、信息流理顺货物流、资金流、票据流、信息流 企业资质、产品资质、人员资质企业资质、产品资质、人员资质代理协议、质保协议代理协议、质保协议9、上量服务阶段、上量服务阶段 w三个覆盖率和一个占有率三个覆盖率和一个占有率 目标医院覆盖率 目标科室覆盖率 目标医生覆盖率 医生处方占有率w对代理商的临床代表的培训对代理商的临床代表的培训w补贴开发费补贴开发费w对代理商的个性化服务，提供过票对代理商的个性化服务，提供过票w为代理商提供有效的思路方法，重要数据信息为代理商提供有效的思路方法，重要数据信息四、招商的战术（难点突破）四、招商的战术（难点突破）w熟透当地情况熟透当地情况（基础数据的建立、竞争分析，并不断更新数据库）（了解、熟悉、掌握的三个层次）w制定正确的战略战术制定正确的战略战术w解决客户信息来源问题解决客户信息来源问题w解决人员素质问题，产品知识和销售技巧的培训解决人员素质问题，产品知识和销售技巧的培训w解决客服问题解决客服问题w招商前需要规范与客户的沟通内容，并不断更新完招商前需要规范与客户的沟通内容，并不断更新完善（标准化善（标准化产品销售指引产品销售指引）五、招商队伍的管理问题五、招商队伍的管理问题w数据库的建立和更新数据库的建立和更新w表格化管理表格化管理w例会制度例会制度w报告制度报告制度w团队建设团队建设w工作时限和标准工作时限和标准行动计划制定w二八原则 80%销量来自20%客户w时间投入重点 选出谁是最大潜力的医院、科室、医生，商业 高潜力客户投入更多的时间w时间分配计划 制定月、周拜访计划表 设定重点客户的拜访频率 确定日拜访目标及数量 精选最佳路线六、如何做一名合格的销售人员六、如何做一名合格的销售人员w工作态度是原动力、是内因，没有积极性主动性其工作态度是原动力、是内因，没有积极性主动性其他无从谈起，培训灌输的知识和技能很容易忘记，他无从谈起，培训灌输的知识和技能很容易忘记，必须在实战中体会，必须在实战中体会，“呛几口水比在岸上比划来得呛几口水比在岸上比划来得直接直接”，销售需要系统性思维，销售需要系统性思维w有多少身价取决于自己的内涵、取决于对本职工作有多少身价取决于自己的内涵、取决于对本职工作的替代性，对于工作来说选择就意味着被选择和放的替代性，对于工作来说选择就意味着被选择和放弃！弃！w会使用一些工具、会使用一些工具、w懂得一些原理和分析方法懂得一些原理和分析方法w销售人员的基本功决定了能走多远销售人员的基本功决定了能走多远1、个人的成长成功要素、个人的成长成功要素因素因素比重（比重（%）勤奋勤奋/方向正确方向正确 25 25 产品知识产品知识 2020销售技巧销售技巧 2020竞争产品知识竞争产品知识 1010执着度执着度 1010服务服务 1010修养修养 5 5 2、日常要做哪些方面的学习和准备？、日常要做哪些方面的学习和准备？w学习：自我改变学习：自我改变w教育：改变思想观念教育：改变思想观念w训练：技巧、技能训练：技巧、技能w发展：未来思考行为发展：未来思考行为w工作历练：用工作来改变思想行为工作历练：用工作来改变思想行为合格的销售人员需要具备的四大技能？合格的销售人员需要具备的四大技能？资源整合利用资源整合利用总结总结:这些问题是否都解决了？这些问题是否都解决了？关于招商关于招商w招商的目标客户有哪些（找什么样的人）？w如何获取目标客户信息（去哪里找）？w如何了解分析客户（客户背景调查分类鉴别)？关于工作方法关于工作方法w日常要做哪些方面的学习和准备？w客户信息如何记录整理归档？w目标意向客户如何继续跟进？w已经合作的客户如何跟进维护？关于客户拜访关于客户拜访w访前准备如何做？w首次见面要了解客户哪些信息？w如何介绍自己的产品？w二次拜访如何准备？解决哪些问题？w如何对多次拜访后的客户做出结论？