通化家电压缩机技术研发项目招商引资方案（模板参考）

泓域咨询/通化家电压缩机技术研发项目招商引资方案目录第一章 项目基本情况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 公司筹建方案10一、 公司经营宗旨10二、 公司的目标、主要职责10三、 公司组建方式11四、 公司管理体制11五、 部门职责及权限12六、 核心人员介绍16七、 财务会计制度17第三章 市场营销和行业分析24一、 家电压缩机的技术迭代路径24二、 估计当前市场需求25三、 中国空调压缩机能力27四、 新产品开发的必要性28五、 中国家电压缩机技术迭代29六、 体验营销的特征30七、 转子压缩机多元发展32八、 欧洲家电零部件发展机遇33九、 家电节能产品能源结构34十、 价值链36十一、 定位的概念和方式41十二、 关系营销的主要目标44十三、 市场与消费者市场45第四章 发展规划分析46一、 公司发展规划46二、 保障措施47第五章 经营战略49一、 总成本领先战略的实现途径49二、 目标市场战略的含义51三、 企业技术创新战略的目标与任务51四、 企业文化的产生与发展54五、 集中化战略的适用条件55六、 企业目标市场与营销战略选择56七、 差异化战略的优势与风险64第六章 公司治理68一、 公司治理与内部控制的融合68二、 监事71三、 内部控制评价的组织与实施74四、 内部监督比较85五、 企业风险管理86六、 公司治理结构的概念95七、 控制的层级制度96第七章 企业文化方案99一、 企业文化管理的基本功能与基本价值99二、 企业先进文化的体现者108三、 造就企业楷模113四、 企业文化的选择与创新116五、 企业文化投入与产出的特点120六、 企业文化的分类与模式122第八章 项目选址可行性分析133一、 对外开放水平全面提升136第九章 运营管理138一、 公司经营宗旨138二、 公司的目标、主要职责138三、 各部门职责及权限139四、 财务会计制度143第十章 SWOT分析说明150一、 优势分析（S）150二、 劣势分析（W）151三、 机会分析（O）152四、 威胁分析（T）152第十一章 财务管理方案158一、 财务可行性评价指标的类型158二、 短期融资的分类159三、 营运资金管理策略的主要内容160四、 对外投资的目的与意义162五、 企业财务管理体制的设计原则163六、 营运资金的管理原则166七、 财务可行性要素的特征168八、 影响营运资金管理策略的因素分析169第十二章 经济效益评价172一、 经济评价财务测算172营业收入、税金及附加和增值税估算表172综合总成本费用估算表173利润及利润分配表175二、 项目盈利能力分析176项目投资现金流量表177三、 财务生存能力分析179四、 偿债能力分析179借款还本付息计划表180五、 经济评价结论181第十三章 项目投资计划182一、 建设投资估算182建设投资估算表183二、 建设期利息183建设期利息估算表184三、 流动资金185流动资金估算表185四、 项目总投资186总投资及构成一览表186五、 资金筹措与投资计划187项目投资计划与资金筹措一览表187第十四章 项目综合评价189项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：通化家电压缩机技术研发项目项目单位：xx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景从各个压缩机品类格局来看，根据制冷网信息，转子压缩机中国企业依托整机品牌的配套优势，实现了较高的市场份额；全封活塞压缩机中国企业也通过资本纽带及整机配套整合了行业资源，份额也较为集中，在技术层面上中外企业已经难分伯仲，但海外企业品牌仍具备一定优势；涡旋压缩机中国企业尚在逐步跟进，但行业领导品牌仍主要为美系、日系企业为主，海外集中度较高；半封活塞机中国企业已经强势切入，逐步与海外企业同台竞争；螺杆压缩机在大型商用及工业领域应用广泛，部分国内独立品牌也实现切入。家电产业链一体化及家电产业大发展浪潮下，中国企业在冰箱用的全封活塞式压缩机、空调用转子压缩机均有规模较大的自主压缩机品牌，例如格力旗下珠海凌达、美的旗下美芝GMCC、海信旗下上海日立、长虹旗下的长虹华意等，以及配套家电企业成长起来的海立、东贝等。产业在线数据显示，美芝GMCC、凌达家用空调压缩机销量在全球市场占比均处于领先地位。整体上各类产品上中外企业差异较大，中国压缩机企业产业布局以中小制冷量压缩机为主，海外企业在大冷量压缩机上仍有优势。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1573.44万元，其中：建设投资894.44万元，占项目总投资的56.85%；建设期利息19.99万元，占项目总投资的1.27%；流动资金659.01万元，占项目总投资的41.88%。（二）建设投资构成本期项目建设投资894.44万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用563.45万元，工程建设其他费用312.54万元，预备费18.45万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入6100.00万元，综合总成本费用4762.12万元，纳税总额606.37万元，净利润980.96万元，财务内部收益率48.40%，财务净现值1967.74万元，全部投资回收期4.12年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1573.441.1建设投资万元894.441.1.1工程费用万元563.451.1.2其他费用万元312.541.1.3预备费万元18.451.2建设期利息万元19.991.3流动资金万元659.012资金筹措万元1573.442.1自筹资金万元1165.662.2银行贷款万元407.783营业收入万元6100.00正常运营年份4总成本费用万元4762.125利润总额万元1307.956净利润万元980.967所得税万元326.998增值税万元249.459税金及附加万元29.9310纳税总额万元606.3711盈亏平衡点万元1687.82产值12回收期年4.1213内部收益率48.40%所得税后14财务净现值万元1967.74所得税后七、 主要结论及建议项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础。第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨凭借专业化、集约化的经营策略，发挥公司各方面的优势，创造良好的经济效益，为全体股东提供满意的经济回报。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、家电压缩机技术研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限公司主要由xx（集团）有限公司和xxx（集团）有限公司共同出资成立。其中：xx（集团）有限公司出资629.00万元，占xx有限公司85%股份；xxx（集团）有限公司出资111万元，占xx有限公司15%股份。四、 公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、尹xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。2、夏xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。3、侯xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。4、谢xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。5、许xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。6、胡xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。7、彭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。8、黎xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；（2）利润分配决策程序：公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见；公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过；公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。（3）现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公司的持续经营；审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（4）现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之一：交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上，且绝对金额超过3000万元；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元；交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的50%以上，且绝对金额超过3000万元；交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元。满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。（5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每年度至少分红一次；（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%；（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。（8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场营销和行业分析一、 家电压缩机的技术迭代路径节能需求不减，家电产品能效要求提升，驱动压缩机技术不断升级。在家电产品中，制冷/空调、取暖、冷藏冷冻甚至热水产品往往依托压缩机为主要的热量循环交换装置，其能效的提升能够大幅优化整体家电产品的能效，并减少居民部门的整体电力或能源消耗。近年来，国内也加速了家电能效的升级换代，推动核心零部件的能效提升。制冷系统是由制冷压缩机、冷凝器、蒸发器和节流阀4大类部件构成，其中，压缩机作为制冷系统核心部件，对整个系统的安全性、可靠性、节能性影响最大。长期以来，我国的制冷相关压缩机技术一直落后于发达国家。在1950年代，活塞式压缩机行业开始仿制并组织批量生产。而到1960年代，才开始制定我国中小型活塞式制冷压缩机系列标准，并在80年代完成了全封闭式制冷压缩机标准的制定，并研制、生产了一些全封闭式压缩机。直到1990年，广东珠海压缩机厂生产的空调压缩机成功出口，中国压缩机终于打入国际市场，并随着中国家电市场的大发展与普及率提升的浪潮，国内涌现了一批具备全球竞争力的家电零部件企业。中国家电企业产业链一体化能力领先，有望加速电机-压缩机在节能方面的突破。国内发布电机能效提升计划（2021-2023年），加快高效节能电机推广应用，持续提高能源资源利用效率，一方面，大量业内企业推动压缩机及其电机系统匹配性节能改造和运行控制优化，另一方面，核心家电企业利用其上下游一体化优势，可在实际工况下对电机、压缩机、整机的运行匹配进行快速反馈，并优化电机、压缩机的控制算法，有望在电机技术的快速发展中更快的推动压缩机整体能效提升。二、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。三、 中国空调压缩机能力中国家电用制冷、空调压缩机能力不断积累，转子、全封活塞全球领导地位稳固。根据IEA数据，如果电器的能源效率提高30%，每年可以减少排放超过3亿吨二氧化碳，节省电力超过600kWh，压缩机作为空调、冰箱等家电产品的主要耗电部件，根据BSRIA数据，2021年全球压缩机市场约为4.86亿台，目前中国为世界上较大的压缩机生产国之一，也是压缩机最大的市场，在转子压缩机、活塞压缩机方面已经有竞争能力，在用电设备整体节能化、绿色化、小型化、降噪化、智能化的趋势下，空调、热泵和制冷领域的应用将继续增长。此外，能源效率立法、欧洲能源危机、对环境影响较小的制冷剂的增加以及压缩机能效性能的提高等驱动下，高能效压缩机市场的价值提升。以转子压缩机为例，中国作为全球最重要的空调及冰箱生产基地，其配套的转子压缩机产业也随着下游产品的发展而不断强化，中国也已经成为全球最大的转子压缩机生产基地，根据产业在线数据，2021年全球转子压缩机总产能约为32480万台，亚洲占比99.5%，而亚洲地区的转子压缩机生产基地主要集中在中国。四、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。五、 中国家电压缩机技术迭代技术不断迭代，中国企业逐步全面覆盖各类家电压缩机品类。与第一代往复式压缩机相比，第三代涡旋压缩机具备构造相对较为简单，体积与重量大幅度优化，且能够应用于更大的制冷量的场景，根据制冷网信息，中国企业在产业成长过程中，逐步攻取了半封活塞式（一代）、转子式压缩机（二代）为主的压缩机产品全球份额领导者的市场地位，目前已经实现各个层次的制冷压缩机全覆盖，并已成为全球第二大涡旋压缩机消费市场，有望继续提升涡旋压缩机的全球占比，继续向产品附加值更高的领域提升份额。全球压缩机市场2021年明显复苏，从中国销售数据来看，销量占比最高的仍为全封活塞式及转子压缩机（两者主要应用于家用冰箱冷柜及家用空调等小冷量场景）。从各个压缩机品类格局来看，根据制冷网信息，转子压缩机中国企业依托整机品牌的配套优势，实现了较高的市场份额；全封活塞压缩机中国企业也通过资本纽带及整机配套整合了行业资源，份额也较为集中，在技术层面上中外企业已经难分伯仲，但海外企业品牌仍具备一定优势；涡旋压缩机中国企业尚在逐步跟进，但行业领导品牌仍主要为美系、日系企业为主，海外集中度较高；半封活塞机中国企业已经强势切入，逐步与海外企业同台竞争；螺杆压缩机在大型商用及工业领域应用广泛，部分国内独立品牌也实现切入。家电产业链一体化及家电产业大发展浪潮下，中国企业在冰箱用的全封活塞式压缩机、空调用转子压缩机均有规模较大的自主压缩机品牌，例如格力旗下珠海凌达、美的旗下美芝GMCC、海信旗下上海日立、长虹旗下的长虹华意等，以及配套家电企业成长起来的海立、东贝等。产业在线数据显示，美芝GMCC、凌达家用空调压缩机销量在全球市场占比均处于领先地位。整体上各类产品上中外企业差异较大，中国压缩机企业产业布局以中小制冷量压缩机为主，海外企业在大冷量压缩机上仍有优势。六、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。七、 转子压缩机多元发展转子压缩机应用领域不断拓展，带来新增量。转子压缩机又称旋转压缩机（RotaryTypeCompressors），传统上广泛应用在家用和轻商用空调领域。受益于技术方面升级、稳定性提升及成本优势，转子压缩机在除湿机、热泵热水器、热泵干衣机上的应用也已逐步成熟，在热泵采暖、冷冻冷藏和基站空调等领域的应用规模也在不断扩容。根据产业在线数据，2021年我国转子压缩机累计产量23824.8万台，同比上涨13.2%；销量23857.1万台，同比上涨12.8%。行业集中度高，份额继续向优势产业链一体化企业集中。电器统计数据显示，我国转子压缩机TOP5企业销售量占比由2017冷年的77%，提升至2021冷年的83%，TOP3由68%提升至74%，其中2021冷年占比最高的为美芝GMCC。随着下游家用空调行业的不断增长，上游转子压缩机企业也在配套比例提升的情况下份额逐步向龙头集中，且规模优势进一步强化了头部压缩机企业在成本控制和产品议价方面的优势。为寻求进一步发展，部分压缩机企业开始调整定位，如开拓出口市场、拓展商用领域等，打造新的业务增长点。八、 欧洲家电零部件发展机遇压缩机在制冷、取暖中扮演重要角色，在用电设备整体节能化、绿色化、小型化等趋势下，节能创新有望驱动核心零部件继续提升技术竞争力，压缩机的能效的提升能够大幅优化家电产品的能效，并减少居民部门的整体电力或能源消耗。中国家电零部件产业龙头不断推动产品创新和专利积累，积跬步以至千里，通过集约式发展，提升构筑于性能、品质及成本竞争力等基础之上的产品综合竞争力。同时，也期待在未来热泵、汽零等多元发展机遇中，诞生更多全球领先的零部件企业。九、 家电节能产品能源结构家用电器是居民能源消耗的“大户”，家电领域向节能、降耗发展是大势所趋。虽然家电产品的单体能耗水平不高，但整体规模比较大。国际能源署(IEA)的数据显示，家用电器是居民能源消耗的第二大来源，能够占到住宅总能耗的20%以上，并且预计未来这一比例呈增长态势。2022年IEA在报告中指出，希望到2030年通过在空调、汽车等各个领域的节能技术效率升级实现约1/3的能源节约。而在欧洲能源危机的背景下，家电节能转型更显迫在眉睫。能源价格波动加大，节能家电的潜能提升节能需求不减，海外能源价格波动加大，驱动节能家电技术居民侧应用的不断深化。欧洲电力价格波动加大，2022年8月26日，德国/法国基本荷电力活跃期货合约（2211）价格均创下新高，根据Wind数据，收盘价分别为1075.85欧元/兆瓦时、2005.65欧元/兆瓦时。短期极端情绪影响减弱后，电力期货收盘价有较大回落，但仍在新高后呈现出较大波动，其中，以10月13日数据来看，德国/法国期货收盘价分别为336.63欧元/兆瓦时、690.75欧元/兆瓦时，电力成本愈发受到居民关注，而节能型家电产品有望降低居民用电能耗，有望迎来较大的需求增长。根据德国能源与水工业协会（BDEW）数据，历史来看，电力市场采购价、过网费均占德国居民电价的24%左右（2012-2021年平均），而各项税费、附加费占比为50%左右。以2021年数据为例，德国电费为32.16欧分/kWh，其中电力市场采购价格仅为7.93欧分/kWh，但是税费加上过网费在24.23欧分/kWh左右。2022年以来由于电力市场采购价格的大幅上升，驱动了德国居民用电价格的上涨。由于电力市场采购价由期货价格及现货价格共同决定，因此电力市场现货及期货价格还将逐步传导到居民电价上。根据德国能源与水工业协会（BDEW）的数据，德国2022年7月居民电价从2021年的32.16欧分/kWh上升到37.30欧分/kWh，增长16%。当欧洲进入秋冬取暖旺季后，能源价格或存在进一步上行的风险，居民取暖成本面临大幅提升的压力。英国能源监管机构Ofgem在8月宣布，自2022年10月起，英国普通家庭的能源价格上限上调80%，至每年3549英镑，比4月份调整的上限高出1578英镑。同时，市场机构CORNWALLINSIGHT预测，继续上调了对未来两个季度能源价格上限的预测，预计2023年1月份为5386英镑，4月份为6616英镑。家电领域向节能、降耗发展是大势所趋，而欧洲能源危机迫在眉睫的压力正在加速这一转型的过程。根据IEA数据，2021年全球家电能耗增长近4%，电器拥有量的增加及居家需求提升，推动了能源消费。而长期来看，为了实现全球家电净零排放，未来销售的电器都需要采用更优的节能技术，政府仍需付出更多努力才能实现这一目标。其中，市场上仍有能源效率较低的电器在大量销售，而欧洲能源危机正在加速高能耗家电产品的出清，例如根据IEA数据，在欧洲销售的滚筒式干衣机越来越多地使用热泵技术，这大大降低了使用中的能耗（根据IEA数据，热泵技术消耗的能量大约是传统通风或冷凝式滚筒式干衣机的一半）。节能家电产品在供暖和制冷领域低碳转型中的作用愈发突显，对于中国家电企业而言，节能产品出海机遇期就在眼前。家电能耗也往往集中于制冷、空调、取暖等方面，以美国为例，制冷/空调和供暖需求占居民部门每年用电量比例最高，整体上看，美国居民部门制冷/空调+取暖+热水+冷冻冷藏所使用电量比例接近50%（2021年）。而欧盟居民部门，能源用于取暖和水加热的比例最大，能源消耗占比达到78%（2020年）。十、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。十一、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧