销售经理工作手册

A-1A-1A-1A-1案例一A-1案例二A-16从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题A-1从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题A-1A-1解决问题的核心思路A-1解决问题的核心思路A-1解决问题的核心思路A-1解决问题的核心思路A-1A-1主管主要工作介绍A-1激 励主管主要工作详解（激励提升格局）A-1主管主要工作详解A-117短信激励：掌握好时间点 群发，强化团队荣誉 一对一发，要对方名字 案例：早上的激励短信，PK公告，到单进度。邮件激励：图片制作 文字包装 后续跟进 案例：到单英雄榜会议激励：主题设计（温情，血性，快乐，荣誉）分享内容、人员确定 场景设置 销售策略给方法 奖励公布 公众承诺 团队请命 对象选择师出有名 气氛的营造 人员配对 高潮推动 前期沟通 挑战还是被动应战 案例：主管组PK，人盯人激励激励4.八种激励方法主管主要工作详解A-118逆境激逆境激励：励：耻辱感荣誉感血性煽情案例：人在，魂在，阵地在物质激物质激励励甩单LEADS 金钱小礼品等正面激正面激励：励：排名荣誉榜分享授权组长曝光黑榜案例：按照业绩分类开会负面激励负面激励4.八种激励方法主管主要工作详解A-1附：短信模版A-14、节日类好朋友，切勿抛弃；好家庭，切莫攀比；好情谊，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好机会，不懈争取；好前程，全靠努力；好短信，祝福你。劳动节快乐！A-1辅 导主管主要工作详解A-1司的印记司的印记”辅导之培训篇主管主要工作详解A-1辅导之培训篇主管主要工作详解A-1定要抓扎实！辅导之培训篇主管主要工作详解A-1辅导之培训篇主管主要工作详解A-126参与新人培训的部分课程参与新人培训的部分课程（具体参见第一阶第二阶培训流程），（具体参见第一阶第二阶培训流程），明确要求：新人刚上岗时，直接规定每明确要求：新人刚上岗时，直接规定每周、每天、每个时间段做什么，每项工周、每天、每个时间段做什么，每项工作内容的数量和标准是什么作内容的数量和标准是什么培养良好的工作习惯，对流程表事项严培养良好的工作习惯，对流程表事项严格监督执行，直至形成习惯。（如操作、格监督执行，直至形成习惯。（如操作、访前准备等）访前准备等）树立对象：每天统计同期业绩和过程排树立对象：每天统计同期业绩和过程排名名,激发新人竞争意识激发新人竞争意识新人培养方法新人培养方法A-1断进行重复与认；断进行重复与认；辅导之培训篇主管主要工作详解A-1d何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）间）e培训后的考核跟进细节是否已经确定培训后的考核跟进细节是否已经确定辅导之培训篇主管主要工作详解A-1A-1要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；辅导之陪访与陪练篇（）主管主要工作详解A-1主管主要工作详解辅导之陪访与陪练篇（）A-132如何做好陪练选择选择2-32-3个重点销售进行演练。每个销售个重点销售进行演练。每个销售的演练时间，控制在的演练时间，控制在1010分钟之内，留出更分钟之内，留出更多时间来做分析和总结。多时间来做分析和总结。点评和分析。可以把销售自我点评，其他销售点点评和分析。可以把销售自我点评，其他销售点评，主管点评结合起来评，主管点评结合起来后期跟进。给表现欠佳的销售布置作业，如默写后期跟进。给表现欠佳的销售布置作业，如默写说辞等；检查销售是否在实战中运用，并提出改说辞等；检查销售是否在实战中运用，并提出改进建议。进建议。确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；销售之间互相演练：互为老板和销售。销售之间互相演练：互为老板和销售。A-1辅导之数据分析，过程检查篇主管主要工作详解A-11、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。（第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查一定有的好的过程。（第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象）对象）电话量定义：电话联系到客户的数量多一个电话，多一个机会上门量定义：上门拜访客户的数量充分发挥渠道销售能上门的优势新增客户数定义：销售第一次联系的客户数量比例适当最佳，如果比例过大，意味着二次跟进较少 新增新增定义：定义：每天增每天增加的意加的意向客户向客户家数。家数。意向客意向客户多，户多，意味着意味着开发开发较为深较为深入入 过程分析的四个关键数据过程分析的四个关键数据A-1渠道参谋部版权所有A-136A-1上传下达主管主要工作详解1、上传下达，起到的不仅仅是传声筒作用；2、上传的主要内容A、团队当中存在的主要问题B、一线市场上主要存在的问题与机会C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈D、对针对性问题的合理化建议E、团队当中可供复制与推广的优秀经验F、其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件（策略落地、执行到位）A-1上传下达主管主要工作详解3、下达的主要内容A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进C、销售打法（市场策略）的针对性传递D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等）E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4、上传下达的关键词：落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷（策略落地、执行到位）A-1两个重要附件主管主要工作详解附1 主管一天工作（建议）附2 不同员工不同沟通方式A-140工作安排总表 A-1销售意愿销售意愿销销售售能能力力高高高高低低低低D1：黄牛：黄牛D2：烂苹果：烂苹果D4:明星明星D3：老油条：老油条 附2、不同员工不同沟通方式