销售衣服情景对话

（埃达公式）（以下用 D 代表店员）D：您好！欢迎光临！请问有什么可以帮您的吗？我：我随便看看。D：没关系，您可以多看看、多了解一下我们品牌的风格，看看有没有您喜欢的类型，等到想买的时候，就可 以轻易帮自己挑一件适合的了。小姐，您可以看一下，这是我们刚到的新款！请问您今天是想看看上衣还是 （引起消费者注意） 我：我想看看长裙。D：好的，您可以看看这一排的裙子，都是今年的新款。看看有没有您喜欢的？ 我：这几条还不错，我可以试试吗？D：当然可以。您这边请。（试完后） 我：“就这一条了吗？还有没有别的颜色！”D：真的很抱歉，这款颜色现在已经缺货了，不过有几个类似的款也挺适合您的，来，这边试穿看看这款先吧。 （试完出来）我：如果我没看错，你们家这款式应该已经过时了吧。D：您对我们的服装真是熟悉，一眼就看出来了，真是厉害。我们这款确实跟去年的某一款很相似，因为这是 非常经典的款式，所以今年我们根据去年老顾客反馈的改进建议稍作变化看起来比去年更加显腰，让人的 身段更加修长。（培养消费者兴趣） 我：你们的质量会不会有问题？我担心D：我们专卖店的产品都是通过国家认证的，质量绝对是有保证的，而且如果发现有质量问题，您可以凭小票 随时到我们店里，我们的店员会给您换一条新的，所以这一点您绝对可以放心！ 我：你们这条长裙卖多少钱？D：小姐，您运气真好，今天正好是我们十周年店庆，所以我们店里的衣服都在搞活动，买一件打八折，两件 七折。这条裙子原价卖 495 元，打完折 396 元。（激起消费者购买欲望）我：其实仔细想想，我好像也没有必要买这么好的裙子，反正很快就过时了，买太贵的也是浪费钱。D：小姐，除了价格之外其它您都满意吧！其实我觉得：在购买的过程中，价格只是该考虑的一方面原因！主 要还是要看款式适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠，您买回去穿几次就不想穿了的话，这样就更浪 费，所以还不如就买一条适合自己的，您说是吧！而且现在市面上好点的裙子都要 500 以上，我们因为是店 庆才这么优惠，比起其他店，我们店已经算是便宜的了。这条裙是我们店销量最好的款式之一，卖的快断货 了，如果现在不买，就快要没货了。（激起消费者购买欲望）我：打完折还这么贵（迟疑）你们的品牌还算可以，可是做工还是没那么细致呢，你看这线头而且你们的 款式好少哦 ！我本来也没想要买的，可是看来看去也就觉得这么一条差强人意，你就再少一点。D：是的小姐，我们的产品虽然不多，但每款都有其独特的风格。至于做工方面您放心，现在商品的价格跟着 商品和服务质量在走，并不绝对，您说是吧？小姐，这样行不，如果您实在喜欢的话，我帮您请示下我们经 理，给您打个七折（请示经理）。我们经理同意了，打下来是346.5元，要我给您包起来么？（促成消费者 采取购买行动）我：还是有点贵啊你再少点吧，300元怎样？D：不好意思！这已经是最低价了，现在市面上好点的裙子都要500以上，我们因为是店庆才这么优惠，您说 的价格我们真的没有办法满足！而且这个款式只有我们店有，您可以到其他店对比了解一下，如果没有找到 合适您的，欢迎您回来购买！不过话又说回来，一条裙子要能做到面料这么好并且款式顾客都喜欢，确实不 容易。如果裙子穿起来不好看，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗？其实,这条裙子最重要的是 您穿起来舒适，能突出你身体的美感，还能提升您的个人气质。这样吧! 我们给您个特例:加送赠品和给您张 贵宾卡?这样下次您再光顾我们店，我保证您有更多优惠！（促成消费者采取购买行动） 我：不能再便宜一点吗？这价格比我预期的高D：是的。我们都希望用最便宜的价格买最好的商品。不过好商品相应的成本也高，而且穿在身上的效果也挺 不错的，有实用价值这才是最重要的，您说是吗？ 我：好吧。那我就要这条了，下次我再来光顾，你可要多给我些优惠哦D：那是当然的。小姐请跟我来这边结账，这是送您的赠品和贵宾卡，请您收好！非常感谢您的惠顾！欢迎您 下次光临！二、根据以上店员介绍产品的对话（费比公式）1、产品特征：本产品是今年刚推出的新款； 本产品款式独特，只有本专卖店才有； 本产品都是通过国家认证的，质量绝对是有保证的；2、产品优点：本产品面料好，穿起来舒适，并且穿在身上的效果也很不错，充分突出了女性身体的美感，还提升了个 人的气质；在市场上同质量的产品中，本产品价格更便宜； 本产品款式独特新颖，只有本专卖店才有，当下的年轻人都不喜欢和别人撞衫，因此本店的产品可以大 大减小消费者与别人撞衫的几率；3、给顾客带来的利益：买本产品可以省下了一笔因为购买了便宜、质量不好、穿着自己又不太喜欢而扔在一边不穿的衣服的钱； 因为本店在进行促销，所以本产品在同质量的产品中价格也是比较便宜的，因此也为消费者省下了一笔 钱；本产品穿起来舒适，并且充分突出了女性身体的美感，还提升了个人的气质； 购买本产品可以得到一些赠品和贵宾卡，下次凭贵宾卡购买可以获得更多优惠；4、证据：本产品都是通过国家认证的，面料和质量绝对有保证； 本产品销量好，供不应求，卖的快要断货了； 跟市场上其他店价格进行对比，同质量的产品价格明显要便宜；三、如何应对难缠顾客1、应对不爱说话的客户也许这类客户是推销员最难对付的了，因为他们不说话，我们很难了解到他们心里究竟在想什么。 分析原因：他们抱有警戒心理，绝非不爱开口 应对秘诀：主动发问，循循善诱，想方设法找出客户感兴趣的话题来引诱对方张口说话，充分把握他们 的情绪只要他们开口讲话，你就等于成功了一半了！2、应对开口就滔滔不绝的客户客户比起不爱说话的客户要好得多，应对起来也较容易一些。 察言观色：及时从客户的话中，发现一些漏洞，比如客户在吸气的时候就表示话讲到一个段落了，而在 吐气的时候，就有可能表示要讲话了。应对秘诀：耐心先“洗耳恭听” ，勿立即终止，待时机成熟时引开话题，单刀直入，直接涉及问题关键 点，促使事情尽量明朗化，减少不着边际的“乱侃” 。3、应对心直口快的客户这类客户多数是“直肠子”的，往往难以顾及对方的想法和态度，只要把话说出，心里就很舒畅。 以诚相待：他们是这种个性，并无恶意，我们可不必太在意他们的话。应对秘诀：“将就将就”的心态，先做一个听众，以相迎的方式来面对他们，顺着客户的说话方式和语气 改变而改变，一旦他们出现产生浓厚兴趣的表情时，可借机讲产品，不必过多谈理由，只需谈结论即可，他 们会成为你很好的客户。4、应对追根究底的客户 这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，有些问题甚至是翻来覆去问个几遍，直到被问得真的烦 了。客户本性：好奇心驱使、深怕自己上当受骗 应对秘诀：“百问百答”，找出追根究底的真正原因，打消顾虑，如能就产品的效果和利益点与别的同类 产品相比较，效果会更佳，会更具说服力，也可减少他们的发问，坚定他们购买的想法。5、应对似懂非懂的客户这类客户表面似乎是行家，实际一窍不通，容易被激怒，出现“脸红”而下不了台的局面。 客户本性：自尊心、自我表现欲特别强，内心相当敏感，非常在乎别人对他的看法和感受。 应对秘诀：学会“肯定”，即便他们错了不当面揭穿，保留他们的“面子”，让他们有成就感，然后，根 据与他们的交谈试探出他们的“底牌”，适当地在顺应中加以正确引导，把握得当推出产品。四、面对上来就询问价格的客户第一种方式：忽略法。直接跳过客户对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍方面。比如上面案例就 是采用的这种方法第二种方式：忽悠法。比如你可以说：“先生放心好了，一分价钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看 你具体喜欢哪种？来我给你介绍几款？那么什么时候才可以谈价格，一定是你确认首先你已经觉得客户对我们的产品非常了解的时候，其次一 定要感觉客户非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，这时我认为是最佳的时机。还有一 种情况是客户反复询问，并且流露出很不耐烦的神情的时候，也可以视情况明确告知。