商务谈判培训教案

商务谈判电子教案电子教案目录第一章 谈判概述第一节 谈判的定义 二、谈判存在的前提基础二、谈判存在的前提基础三、谈判赖以存在的要素荷伯荷伯科恩谈判权力划分：科恩谈判权力划分：第二节 谈判的特征与原则（二）商务谈判的特征（二）商务谈判的特征二、谈判原则二、谈判原则（二）操作性原则（二）操作性原则第三节 谈判层次与种类二、谈判的种类二、谈判的种类二、谈判的种类二、谈判的种类参加人：埃及总统萨达特参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：调停人（第三方参加人）：美国总统吉米美国总统吉米卡特卡特协议方案：协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。块非军事区。二、谈判的种类二、谈判的种类（二）按照引入谈判的环境状态区分（二）按照引入谈判的环境状态区分（三）按照谈判的期望值划分与否（三）按照谈判的期望值划分与否第四节第四节 谈判结构与谈判风格谈判结构与谈判风格第四节第四节 谈判结构与谈判风格谈判结构与谈判风格（继续）（继续）第四节第四节 谈判结构与谈判风格谈判结构与谈判风格（继续）（继续）本章思考练习题本章思考练习题第二章第二章 影响谈判的因素影响谈判的因素第一节第一节 影响谈判的客观因素影响谈判的客观因素第一节第一节 影响谈判的客观因素影响谈判的客观因素（继续）（继续）四、谈判各方在历史上的交往状况四、谈判各方在历史上的交往状况第二节 影响谈判的心理因素 二、近因效应 三、晕轮效应 四、刻板印象 五、心理定势效应 六、三点罗列效应第三节 谈判方格与谈判个性本章思考练习题第三章 谈判人员素质第一节 知识素质 二、专业知识二、专业知识第二节第二节 谈判人员的能力素质谈判人员的能力素质第三节第三节 谈判人员的职业道德谈判人员的职业道德本章思考练习题本章思考练习题第四章第四章 谈判前的准备谈判前的准备第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备二、谈判小组人员选择与组织二、谈判小组人员选择与组织 第二节第二节 谈判信息准备谈判信息准备二、谈判信息二、谈判信息（二）谈判信息的种类划分（二）谈判信息的种类划分（三）谈判信息的整理（三）谈判信息的整理第三节第三节 谈判方案的准备谈判方案的准备二、谈判方案的内容二、谈判方案的内容第四节第四节 谈判时间与环境准备谈判时间与环境准备 二、谈判地点二、谈判地点本章思考练习题本章思考练习题第五章第五章 谈判的过程和阶段谈判的过程和阶段第一节第一节 谈判气氛谈判气氛 一、谈判气氛的重要性一、谈判气氛的重要性 二、如何建立良好的谈判气氛二、如何建立良好的谈判气氛第二节第二节 谈判开始阶段谈判开始阶段二、谈判开始阶段的技巧二、谈判开始阶段的技巧第三节第三节 实质性谈判阶段实质性谈判阶段二、磋商阶段二、磋商阶段三、成交阶段三、成交阶段（三）成交（三）成交第四节第四节 认可与结束阶段认可与结束阶段本章思考练习题第六章第六章 谈判策略谈判策略第一节第一节 试探性策略试探性策略 二、报价的技巧二、报价的技巧三、烟幕技巧三、烟幕技巧第二节第二节 处理性策略处理性策略二、进攻的技巧二、进攻的技巧三、退却的技巧三、退却的技巧第三节第三节 综合性策略综合性策略二、心理分析技巧二、心理分析技巧本章思考练习题本章思考练习题第七章第七章 谈判礼仪（简要讲授）谈判礼仪（简要讲授）第一节第一节 谈判礼仪的内涵与原则谈判礼仪的内涵与原则 第二节第二节 谈判开始前的礼仪谈判开始前的礼仪(三)行走次序礼仪第三节第三节 谈判过程中的礼仪谈判过程中的礼仪