资源篇4437247911

资源篇* 基本概念资源我们所说的的资源是是指客户户资源，具具体分为为上游资资源和下下游资源源上游资源是指所售房房源或所所租房源源，与之之相对应应的是业业主，具具体包括括卖方、出出租方下游资源是指客源或或需求，与与之相对对应的是是客人，具具体包括括买方、承承租方（租租客）* 资源意识1、资源是是公司的的生命线线，离开开资源，一一切都是是空谈2、上游资资源（房房源）和和下游资资源（客客源）同同等重要要3、独家房房源是公公司业绩绩最有力力的支撑撑* 资源渠道（一）房源源A、业主上上门或电电话放房房B、回访复复客再生生C、扫楼（上上门派送送小礼品品、宣传传单张、房房产知识识小册子子）D、买房E、打分类类广告电电话或网网上放房房电话，说说服业主主委托放放房F、撩房G、尽量从从客人及及其它经经纪口中中套出我我司没有有的房源源，然后后主动联联系该房房源业主主H、专业地地产网站站I、与物业业管理处处或保安安合作J、做好客客户维护护，争取取旧客介介绍新客客（二）客源源A、广告吸吸客B、上门客客C、网客D、做好客客户维护护，争取取旧客介介绍新客客资源篇* 资源控制一、概念：资源控制一一般是指指对房源源的控制制，即独独家代理理二、目的：1、降低成成交难度度2、打击竞竞争对手手三、作用：1、大大降降低成交交的难度度2、有效地地打击竞竞争对手手提升品品牌知名名度和影影响力四、重要性性1、抢占独独家资源源，拓展展生存空空间2、在激烈烈竞争中中独家资资源能为为新员工工提供强强有力的的支持。3、独家资资源与高高度共享享相结合合势必产产生强大大的威力力，是我我司战胜胜对手的的有力武武器。五、控制客客源1、控制客客源与控控制房源源同等重重要2、控制客客源的主主要方法法是签承承诺书（收收诚意金金）资源篇无论上游资资源和下下游资源源我们都都应该一一样重视视，想方方设法的的把它控控制住。这这样，成成单才会会变得更更简单。资源篇小区摆位图图和房屋屋分布图图的示范范资源篇从资源获取取资源维维护 资源源变现 资源再再生房地产行业业必须具具备以下下资源意意识:主动出击意意识资源维护管管理意识识资源独家控控制意识识资源再生意意识资源获取1、开发目目标社区活动开开展的主主要目的的1. 目标在周边边辐射区区域内，把把顺驰品品牌及顺顺驰连锁锁店位置置，顺驰驰的差异异化业务务深入人人心，渗渗透到周周边房屋屋每家每每户。2. 第一时间捕捕捉业主主所有有有效信息息，争取取不错过过每一个个可利用用的资源源。3. 在活动的进进程中，让让居民感感受到顺顺驰公司司的与众众不同，员员工的高高素质、高高水平。提提高连锁锁店在社社区居民民中的认认知度和和美誉度度，达到到口碑相相传的效效应。4. 对考核指标标分解进进行，有有针对性性的进行行宣传活活动，争争取所反反馈信息息达到预预期目的的。5. 连锁店员工工对周围围社区有有充分的的熟悉和和了解，提提高员工工工作素素质基础础。6. 所有业务开开展的基基础，资资源入口口的保障障！7. 共同建立安安徽顺驰驰的资源源管道优优势，最最终形成成安徽顺顺驰的核核心竞争争力。开发方式以下按社区区篇，网网络篇，买买房篇，广广告篇进进行分别别论述：社区社区活动开开展中可可能产生生问题、注注意事项项、应对对措施及及统一说说辞1） 社区活动开开展的主主要形式式分类扫楼针对房改房房，旧楼楼梯房屋屋，成交交量，需需求量均均比较大大，房产产新政策策影响下下，成为为主要的的成交的的对象。形式上可以以分成完完全不同同的两类类：暗扫暗扫即选择择有成交交价值的的小区，挨挨户在门门上插放放个人求求房或求求租信息息或直接接插放公公司DMM单活动选址：1 、无封封闭物业业，管理理状态可可做扫楼楼跟进2 、该片片区成交交量大，租租赁买卖卖相当活活跃；3 、居民民素质一一般，对对插纸条条、DMM单非特特别反感感，对此此少有激激进反应应。暗扫注意事事项：地点选择：需求、成成交量大大，管理理严格程程度不高高的房屋屋；时间选择：人员流流动较少少，最稀稀疏的时时段，特特别是中中午、下下午休间间期间，或或者上午午上班时时间100：300左右；内容形式：若只是大范范围扫荡荡，内容容：“你好，由由于工作作调迁，急急于求租租或求买买附近房房子，有有意向请请打：阿阿杰（请请用昵称称，减少少与原有有跟进客客户混淆淆，被保保安房问问容易甩甩开关系系）+（联联系电话话：小灵灵通优先先）。”若是集中了了目标进进行寻找找的，如如客户高高诚意的的求某个个朝向或或单元楼楼，可以以用特别别极端的的内容“有很急急事找，看看到请马马上回电电。 （小王王） 113*”。由于于此方法法容易造造成气氛氛太过紧紧张，容容易让业业主反感感排斥，请请谨慎使使用。暗扫楼的特特点：目的性强，对对房源采采集有直直接效果果张贴地点随随意性强强，可贴贴于社区区各处和和沿街电电线杆处处，适合合在较偏偏远的社社区采用用给人印象是是私人行行为，容容易影响响公司形形象，请请慎重考考虑明扫明扫针对有有成交价价值的小小区，即即选择时时机进行行挨家挨挨户入户户敲门拜拜访，赠赠送公司司宣传礼礼品，并并介绍最最近连锁锁店位置置及公司司业务品品种。形式特点：与客户强制制性的面面对面交交流，与与现场咨咨询相比比更能保保证与客客户的接接触量。一些区域或或房屋极极为排斥斥，几乎乎是无法法操作的的，目标标控制范范围不大大，主要要对象是是管理不不严，楼楼龄偏旧旧的房屋屋小区。工作量偏大大，并且且由于要要求比较较正式，宣宣传物品品需求量量非常大大同暗扫相反反，时间间选择注注意活动动时间段段安排在在居民大大多在家家，且不不在午休休时间。得到的资源源一般最最直接，最最有时效效性，有有利于成成交链的的进行社区内每家家每户不不会遗漏漏，一次次完成后后一段时时间内不不必重复复。难度操作中中等，活活动效果果不好时时容易挫挫伤员工工工作信信心。道具配备：公司简介DDM+限限时业务务DM+新税费费及按揭揭DM单单+免费费评估申申请表（订订上员工工名片），再再配合可可选择礼礼品：顺顺驰钥匙匙扣、顺顺驰袋（选选择搭配配使用）。必须着工装装，保持持顺驰员员工正式式形象。活动注意事事项：针对安徽大大多数小小区的楼楼下，都都有大门门关闭，影影响了扫扫楼工作作进行，为为了让我我们进入入方便，随随机按门门玲后，设设定说辞辞有：“你好，我我是。楼楼（报的的楼层一一定要高高于你按按的楼层层）的业业主或新新租户，刚刚出去散散步忘了了带大门门钥匙，如如果能的的话请帮帮我开下下大门，谢谢谢”。正常的话，如如果那户户的业主主过多房房问，都都可以胡胡乱扯的的，现代代家庭同同邻里关关系都不不是特别别近，除除非是同同层的。若若不开门门请多试试几家，目目标进入入该单元元扫楼。 注意入户时时的说辞辞，尽量量让居民民接收，避避免反感感。可选择的统统一说辞辞：“你好，我我是顺驰驰地产公公司的，我我们公司司现在推推行免费费评估活活动，免免费为咱咱们周围围的街坊坊送一些些小礼品品，如果果你有这这方面的的需要，可可以打我我们电话话。或者者来我们们的连锁锁店，就就在在。街街道。号号，也就就是。对对面/旁旁边。”（主要要是在最最短的时时间内告告知来意意，连锁锁店位置置。）可在入户拜拜访活动动前安排排一次DDM扫楼楼预热。形形式主要要以周边边张贴告告示或海海报为主主，内容容主要是是关于公公司最新新好消息息。若周周围城管管非常严严格，谨谨慎使用用。在入户拜访访的同时时，尽量量安排在在小区内内做现场场咨询。并并针对附附近的小小区的休休闲区,给小区区居住的的休息的的人群中中,送上上顺驰礼礼品,并并介绍公公司的最最近连锁锁店位置置,告知知登记房房源或介介绍有效效的房源源有礼物物赠送.一方面面可以扩扩大活动动的声势势，同时时员工可可以轮换换休息。（原原则条件件就是已已经同管管理处沟沟通到位位）同时扫楼前前期如能能同社区区居委会会、街道道办或物物业管理理达成协协议合作作举行一一系列活活动。就就可以把把直接入入门拜访访转化为为协同拜拜访，更更容易亲亲近社区区居民，把把扫楼现现场工作作难度降降低。并并可以对对这个活活动进行行预热，在在媒体上上宣传，在在小区宣宣传栏预预先介绍绍该活动动。组织织者必须须注意宣宣传时应应该尽量量把公司司商业目目的隐藏藏在公益益合作目目的之后后，执行行时必须须以获取取居民好好感和得得到资源源为直接接目的。借助报刊等等每日投投递的机机会，夹夹带公司司的宣传传DM单单发放。这这样可以以打入一一些直接接投发无无法进入入的中高高档小区区，同时时提高居居民对宣宣传资料料的接受受程度，并并可节省省人力耗耗费。但但物业或或报刊投投递员一一般需索索取一定定劳动费费用。派单为聚焦周边边房屋市市场, 增加对对周边房房屋派单单数量和和频率,强化对对周边市市场的接接触和把把控意识识.派单特点：1.宣传覆覆盖面积积大，但但较难保保证活动动效果；2.单纯的的发单过过程容易易忽略缺缺少与客客户的语语言沟通通；3.一张胶胶印DMM单费用用成本不不高但实实际消耗耗量大，且且含人力力工作量量，必须须注意发发放的有有效性。派单目的：提高连锁店店附近顺顺驰知名名度，美美誉度（公公司简介介，全国国化业务务）吸引下游客客户资源源（房源源DM）吸引上游客客户资源源（公司司特色业业务及服服务知识识型DMM ）DM单配合合免费评评估表的的宣传（一一定要持持续的收收集和迅迅速的反反馈）地点选择（连连锁店有有效辐射射区域内内前提下下）：选择特定地地点、特特定时段段进行DDM单的的发放，以以取得较较好效果果，如： a 、在在学校门门口选择择放学前前家长在在门口等等候的时时间段 b 、在在企事业业单位选选择职工工下班集集中出大大门的时时间段 c 、早早晨、傍傍晚在超超市、商商场开门门或高峰峰营业时时段 e 、公公交车终终点站等等车人群群派单注意事事项尽量同其他他社区宣宣传方式式相结合合，提高高效果和和目的性性；派单时间选选择上下下班高峰峰期间，提提高工作作效率；派单统一说说辞:要要求员工工在发单单的过程程中尽可可能多的的与客户户进行语语言沟通通。至少少应该在在派单时时，统一一保持微微笑说：“你好，顺顺驰房产产！”或者“顺驰永远值值得您信信赖！”（强行行灌输顺顺驰，区区域内提提高知名名度。）普通派单地地点尽量量选择连连锁店或或中型社社区活动动附近不不远地点点，加强强相互联联系性，提提高宣传传效果。注意DM单单的设计计内容不不能有损损公司形形象，电电话号码码必须认认真核对对保证准准确。DM单的宣宣传内容容应有针针对性：如政策策优惠，免免费服务务，差异异化业务务等。部分地点发发单会引引起相关关部门的的阻止，组组织者注注意进行行关系协协调或进进行突发发事件处处理。DM单可以以变换多多种形式式-目的的:吸引引客户注注意力.形式:如：致致居民的的一封信信（DDM单信封） 、活活动邀请请函、公公益房产产知识问问答卷、年年节贺卡卡类型等等。社区活动在附近有连连锁店可可以辐射射范围内内选择合合适的社社区地点点进行社社区宣传传.主要要是指中中型有主主题的社社区活动动。组织者活动动前必须须明确以以下社区区基本要要素：宣传主题、宣宣传策略略、宣传传时间、费费用预计计、礼品品贮备外观表现形形式：社区搭帐篷篷，摆台台咨询。（尽尽量利用用社会性性主题）需要的固定定道具：带LOGOO的宣传传帐篷，可可折叠的的宣传桌桌（桌布布）、椅椅，房源源展架（房房源建议议带照片片），易易拉宝四四个（主主题分别别为：顺顺驰公司司简介，限限时业务务推介，按按揭流程程及新税税费，全全国化业业务介绍绍），布布标横幅幅等。注：1.大大型活动动可租用用拱门、气气球等；2. 员工必必须着工工装，保保持顺驰驰企业及及员工形形象。活动道具或或宣传材材料根据活动需需要的各各种主题题DM，如如公司简简介、差差异化业业务介绍绍（全国国化租赁赁买卖、限限时代卖卖等）、新新税费和和按揭流流程。其其他宣传传小礼品品，如顺顺驰袋，顺顺驰钥匙匙扣，顺顺驰气球球等。特殊主题下下还需要要定制或或购买一一些带主主题礼品品。中等社区活活动宣传传优缺点点：优点让辐射区域域业主、客客户明确确连锁店店所在具具体位置置。及时捕捉任任何有效效信息，争争取每一一个可利利用的资资源。提高连锁店店在附近近社区居居民中的的知名度度和美誉誉度。缺点或问题题：活动效果较较不稳定定，容易易受时间间、地点点及天气气影响；一般全天进进行活动动并长期期坚持才才能见效效的活动动活动效果较较多取决决员工的的积极性性，组织织和培训训者必须须随时关关注；活动所需道道具、宣宣传物品品较多，需需解决运运输、存存放问题题。活动目的：重点宣传（大大品牌起起点）顺顺驰的全全国房地地产综合合服务商商背景，并并（实在在着力点点）重点点宣传最最近的那那家连锁锁店位置置提高区区域内知知名度、并并用高素素质高品品质服务务、主动动上门免免费提供供评估服服务，限限时代卖卖业务同同其他中中介进行行差异化化业务宣宣传提高高美誉度度.可配合进行行的宣传传活动方方式：中型宣传活活动中配配合派单单，扫楼楼同时进进行效果果更佳在有需求高高成交量量小区可可以考虑虑，可以以设立顺顺驰社区区宣传栏栏、张贴贴楼层贴贴、小区区内顺驰驰公益牌牌同时进进行，从从公众服服务和支支持物管管角度的的把该小小区全面面宣传透透，沟通通透。宣传栏内容容 a、顺顺驰置业业网站 b、全全国统一一服务热热线 c、重重点服务务店地址址 d、特特色业务务介绍：限时业业务，全全国化业业务； e、各各种优质质房源（负负责连锁锁店定期期更换内内容） f、配配合连锁锁店要求求的宣传传内容 h、业业务小常常识，例例如：贷贷款流程程、过户户流程、解解析新税税政策。社区活动执执行过程程中的注注意事项项：活动的人员员具备一一定的业业务经验验员工应该主主动与路路过人交交流，避避免坐等等客户咨询客户较较少时，应应该抽调调一部分分人员在在临近地地点发单单效果不好时时，注意意及时调调整摆设设地点有些现场活活动人员员较固定定，如公公园内人人群主要要是去健健身的附附近老年年居民，不不必频繁繁开展活活动。大大型超市市的人流流主要是是附近一一公里范范围内社社区的居居民，一一般连续续四五次次活动后后效果会会逐渐变变差，应应该及时时更换地地点在多数交通通干道旁旁开展活活动，事事先没有有沟通到到位就会会有综合合执法部部门阻止止针对与街道道、居委委会合作作的项目目举例如如下：社区服务日日居民文化节节冬季防火宣宣传冬季送温暖暖消夏纳凉晚晚会出入安全宣宣传共建文明（社社区）公公民如何良好的的接待社社区客户户的统一一说辞解释房源发现某个客客户对房房源展架架上的一一套房子子明显感感兴趣后后，马上上主动上上前：“您好，有有什么可可以帮到到你的？。哦哦，这套套房子啊啊？呵呵呵，刚好好几个人人问了这这套，（老老员工根根据对这这个房屋屋的基础础了解进进行编造造出一个个中等质质量的房房子）这这套房子子是。小小区第几几期的，朝朝。 ，装修修。（看看他反应应明显不不满意，就就马上编编造另外外一套），你你要求一一定要。的的，前天天业主刚刚放了套套，是这这样的。 应该明明天可以以看到，你你明天有有空不，帮帮你约看看看。 对了，到到时候怎怎么联系系你？”-第一时时间马上上看房,留下客客户的联联系方式式,一个个电话不不够,最最好留下下固定电电话和移移动电话话.留下客户联联系方式式及对目目标客户户的具体体详细的的要求“您好有什什么可以以帮到你你的吗？。您您的要求求是怎样样的呢。位位置大概概要求在在哪。您您预算大大概多少少。对对朝向有有没有特特别的要要求呢。楼楼梯楼可可以吗？我们正正好有22套差不不多这样样其中一一套5（虚虚的）层层的。象象这个类类型的房房子都卖卖的好快快的，有有许多象象你这样样的要求求的客户户。这这样吧，你你留个联联系方式式给我们们，我让让连锁店店约你明明天看房房。”（技巧巧：无论论租赁买买卖一定定要表示示有或即即将有比比较符合合客户要要求的房房子，先先跟他谈谈这套“房子”，时机机成熟再再不经意意提出要要联系方方式，目目的显示示出来一一定是方方便他或或她看房房子。）”1. 公关浅谈处理物物管保安安关系 物管保安的的作用 能及时掌握握物业买买卖和租租赁的变变化 方便了解业业主初步步信息 把控该物业业的出入入人员信信息 能影响该物物业出入入人员对对物业的的认识和和态度 物管的工作作特点 专人值班 工作时间较较长（112小时时左右） 工作内容较较单调，枯枯燥 薪酬固定且且较低 物管人员的的心态 因工作时间间长，内内容单调调，心态态累 很想提高收收入但又又没好办办法，有有机会代代业主找找客户（买买卖或租租赁）又又怕影响响工作，不不规范不不安全，不不想太多多人知道道 多数物管人人员有暂暂时过渡渡的想法法 多数物管人人员是退退伍人员员，相对对较年轻轻，向往往外面的的信息 简单沟通技技巧 多介绍相关关合作的的成功案案例（如如广场场，小区），让让其感觉觉真实，可可信 突出操作简简单，见见效快，安安全有保保障（对对他来说说举手之之劳，确确实有收收入，不不影响现现有工作作） 建议多留意意其他同同行信息息，必要要时能影影响其他他客户对对物业的的好坏态态度 经常电话沟沟通联系系，加强强信任 送公司小礼礼品综合对社区区活动的的意义与与理解（再再次提高高资源意意识的论论述）社区活动是是我们区区别于其其他中介介机构采采集资源源的方式式，社区区活动在在更高层层次上与与社区居居民达到到融入，与与普通坐坐等的形形式有着着本质的的区别。资资源采集集包括上上游、下下游客户户和店面面资源，也也包含一一些潜在在客户，因因此而扩扩大了资资源入口口。而且且我们在在做社区区活动的的同时，还还能详细细了解社社区内外外部的情情况，如如产权、小小区环境境、主力力户型、容容积率、均均价、历历史问题题、外部部配套等等各类资资料。而而掌握了了这些详详尽的资资料后，在在连锁店店员工接接待客户户时，客客户体会会到了我我们的专专业性，从从而更加加信赖我我们，达达到更好好的交流流结果。客客户也会会放心的的将自己己的房产产交给我我们代理理，实现现我们的的高效行行动。而社区活动动是下个个阶段我我们最重重要的实实现手段段，它将将会在各各个方面面产生作作用，连连锁店必必须根据据自己的的工作重重点来采采集资源源并整合合资源，使使自己的的团队产产生合力力，达到到完成考考核指标标的目的的。 网络利用网络，无无界限获获取大量量有效资资源访问量大的的网站：安徽的主要要房产网网站有：合肥房地产产交易网网(wwww.hhfhoousee.coom)163网(wwww.1663.ccom)新浪网()搜狐网(wwww.sohhu.ccom)新地产网(wwww.neewhoousee.coom)等等网络开发方方式：1.在网络络上推出出我们现现有的房房源或虚虚拟房源源吸引下下游客户户；2.通过网网络上发发布求房房信息，针针对我们们较缺的的房源或或者现有有客户需需求但我我们暂时时缺乏的的房源，吸吸引上游游资源；3.通过网网络上现现有的房房源、求求房信息息，主动动打电话话过去撩撩房撩客客，寻找找可利用用资源。4.进入社社区论坛坛，跟各各小区业业主建立立沟通渠渠道，宣宣传“顺驰”品牌及及差异化化业务，及及时掌握握小区房房产信息息动态。网络资源的的优缺点点：n 优点：网上上资源量量大，且且买卖、租租赁，上上游下游游，应有有尽有，就就像是一一个“房产信信息超市市”；几乎乎不用耗耗费什么么人力、物物力，也也几乎不不会占用用当事人人时间；快速有有效；不不受时间间、空间间的限制制，甚至至可以弥弥补某些些连锁店店位置差差的缺陷陷，网络络就像是是一个“无界限限”的店铺铺；特别别是新员员工，更更可以利利用网络络锻炼自自我应变变能力且且第一时时间获得得属于自自己的资资源。n 缺点：网络络上同行行较多，容容易被同同行撩房房；需靠靠有一定定的经验验或技巧巧去辨别别、排除除同行，否否则会造造成跟客客过程中中的无用用功；网网络上资资源信息息全公开开，上面面写明了了联系方方式和地地址，容容易造成成“飞单”；网络络资源的的有效性性会比进进店资源源差。网络放房注注意事项项： a) 网络放房一一般是针针对我们们现有的的上游资资源，特特别是钥钥匙房，可可操作性性强；在在网上也也可放虚虚房，但但要能辐辐射到某某一个实实房，这这样才可可以实现现带客看看房，有有质也有有量，实实现资源源快速变变现。b) 利用网络放放房，不不可将地地址写得得过于详详细，就就写“小区区”或“路”就可以以了，其其它再写写明：面面积（租租赁可以以是房型型）、价价钱、 联系人人、联系系方式，房房源配套套设施可可尽量写写详细，特特别是周周边交通通、生活活方面配配套设施施，这样样可以吸吸引更多多有意向向的客户户，联系系方式最最好写自自己的手手机或小小灵通，方方便客户户联系，也也因为自自己比较较清楚所所放房源源的情况况和放房房目的。c) 放房价格方方面，一一般公布布价要低低于市场场价，提提高吸客客量，接接到电话话时再将将该客户户转推到到目标房房源。d) 接完电话后后第一时时间登记记、录入入反馈，有有时会有有客户是是在下班班后才打打电话进进来的，在在接完电电话后要要将客户户的情况况写下来来，第二二天上班班再登记记、录入入反馈，进进行跟进进。 e) 若感觉对方方有同行行的感觉觉那种客客户，对对于这类类客户应应该先进进行测试试确认。沟通技巧网络可以给给我们提提供大量量资源，但但能不能能成为我我们的资资源，就就要看沟沟通的技技巧方面面了：1、 对方会问你你是个人人还是中中介？ 如果我们是是求房的的话，那那么可以以说是自自已想要要买/租租，然后后我们就就问他的的详细地地址，若若对方不不肯告知知，基本本就可认认定是同同行了；若对方方告知详详细地址址及详细细情况，基基本可以以认定是是实在的的个人房房源。再再进行正正常房源源的后期期跟进流流程。（判判断来电电者身份份） 如果我们是是在网络络上放房房，有客客户打电电话询问问房源的的信息，我我们可以以跟对方方表明：“我是这这个房子子的代理理人，要要看房子子我需要要联系业业主。”如果对对方不介介意中介介的话，就就可以向向他介绍绍我们公公司的规规模，进进一步让让他由不不拒绝到到对我们们的信任任，再问问清楚：“或者您您可以跟跟我说您您对房子子的条件件要求 ，这样样我可以以找多几几套给您您比较一一下，”接下去去就开始始跟进带带客看房房了。如如果对方方不接受受中介的的，我们们可以通通过沟通通告诉他他：如果果真是想想买/租租房子，还还是通过过中介公公司比较较安全也也比较专专业，但但一定要要选大公公司。“其实这这几千元元的中介介费对于于您几十十万的房房子，应应该不算算什么，但但却能保保障到您您交易过过程中的的安全性性和专业业，我们们的服务务是从带带你看房房到成交交、过户户完毕为为止的，让让您又放放心又省省心；而而且我们们有很多多房源，或或者您为为了省中中介费却却买了高高价房呢呢.。如如果对方方真的不不接受中中介的话话那也只只能尊重重对方的的意见，最最后说一一句：“那好吧吧，以后后要有需需要再联联系咯，我我们的连连锁店位位置是.”（接听听网络客客户，并并说服网网客接受受中介技技巧）2、 在网络上找找房、找找客户方方面。确定目标房房源，表表示感兴兴趣，直直接询问问详细地地址及房房屋详细细情况，通通过这样样可排除除同行，在在沟通过过程中，未未得到房房源详细细情况前前不要过过早主动动暴露中中介身份份；若对对方询问问，可以以个人名名义进行行撩房。若是在网络络上找客客的话，可可以直接接表明自自己的中中介身份份，对方方接受才才继续。买房买房优缺点点优点：能短期补充充资源量量。缺点：n 长期下去，店店员依赖赖成习惯惯，不重重视资源源，开发发意识淡淡薄。n 此类信息在在同行内内共享度度过高，把把控难度度大。n 优质房源少少，导致致转化率率低。开发的方向向：以安徽几大大同行的的物业顾顾问为目目标人物物。(辉辉达、)开发方式：（1）可利利用连锁锁店已与与其他同同行建立立的关系系进行维维护。（2）由连连锁店提提供大行行的卡片片或在网网站、地地产报纸纸上进入入发掘。开发技巧：婉转暗示，开开场白：“我有朋朋友想开开间小地地产公司司，想要要些资料料。”慢慢引引入正题题。最好好是用小小灵通，不不要用固固话打。经经过沟通通后，可可了解他他，慢慢慢建立关关系。买房的房源源分类：套房、散房房a) 套房；指集集中某一一个小区区内的房房源信息息。具有有长期性性、稳定定性的资资料。但但需要花花费大量量的人力力物力进进行定期期的回访访。多数数为自住住居多，复复出或可可卖有效效资源过过程难度度大。注意：购入入一般要要先验证证是否最最新的资资料，在在小区管管理处提提供的资资料，有有效性较较高。b) 散房：指不不是集中中某一路路段小区区的房源源，分布布较散的的房源。以以区域内内的新增增房源为为最优质质房。相相对来说说这些房房源转化化率较高高。房源的处理理方式：a) 专人进行回回访：利利于统计计，回访访的有效效性高。b) 分到店内，由由连锁店店进行回回访。出出现只复复店有用用的房源源，其他他房源不不关注的的情况。买房前必须须检查房房源,回回访小技技巧：先将房源在在内网上上查询是是否重房房，不重重复的房房源，才才进行回回访。以以免浪费费时间。买卖上游：业主一天几几十个电电话约看看房，已已是很烦烦。开场场白不要要太多内内容，直直接打通通后：“XX先先生/小小姐，你你的房屋屋明天下下午看房房方便吗吗？”让业主主以为你你有客，一一般业主主都会问问你是什什么中介介（听业业主的口口气，是是否很烦烦），如如口气不不烦，就就直说，若若很烦，就就可乱编编其他同同行，业业主如果果可以看看的话，就就跟业主主说：“我跟客客户确定定好时间间后再给给你电话话。”租赁上游：难度不大，开开场白：“XX先先生/小小姐，你你的房屋屋到期没没？”业主一一般容易易接受，继继续问清清装修，有有无家电电，现租租价，方方便看房房时间。后续处理将买房资料料整理，归归档，进进行定期期的回访访。再生生。广告报纸广告的的目的为吸纳店所所需要的的客户，进进行匹配配，最终终达成成成交。（多多以吸纳纳买卖下下游为主主。）广告的好处处：方便便，有需需要购房房人士不不出户可可了解情情况，实实客较多多。我们公司到到目前为为止合作作的报社社:合肥晚报-家园新安晚报-新楼市市安徽商报-楼尚报纸广告的的流程一、 录入广告：全店人员共共同参与与出广告告房源。1. 如何更好地地出广告告：结合店资源源情况，进进行分析析，需要要吸怎样样的客户户。将可可控制的的房源（如如限时）与与周边的的较好的的房源，并并掺入一一至两个个的虚房房，注意意出虚房房的目的的最好为为可以转转推其他他房源。实实虚结合合，通过过技巧的的运用。效效果尤其其明显。2. 虚房中带实实房的技技巧：（即即是虚房房转推其其他房源源的技巧巧）从出广告房房源的三三方面进进行分析析：物业业名称、面面积、价价格物业名称：（在无无四字真真言的情情况下）将房屋最突突出的卖卖点写出出来，从从而吸引引客户注注意力，引引起他的的兴趣。如：中山大学旁、江南西地铁附近。面积：将一个实房房的面积积写大，从从而使这这套房屋屋的均价价低于市市场价，吸吸引客户户。但一一般面积积不要太太过离谱谱，为自自已留一一些余地地。价格：一般公布价价要低于于市场价价，但报报价避免免不切实实际。例例如：有有一个实实房楼层层适中，价价格偏高高，就出出一个虚虚房为同同单元，同同面积，价价格更低低，但楼楼层为顶顶楼或虚虚拟其他他缺陷。目目的转推推幅射房房源。有有个别客客户坚持持要看，不不要一下下拒绝说说看不了了，先应应付讲：与业主主约时间间看，再再打电话话讲业主主今天没没时间或或者租客客不方便便看房等等等。二、 广告前准备备：由店长将广广告房源源情况详详细列一一份表格格，格式式：物业业名称/面积/房型/楼层/楼高/价格/其他好好处/虚虚房转推推什么房房源。所所在店的的人员人人手一份份。并将将这份广广告房源源表格贴贴在热线线电话旁旁边。 注注意：将广告房源源打印详详细表格格，有利利于店内内人员更更清楚情情况，接接电话时时就不会会出现手手忙脚乱乱的情况况，更专专业，效效率更高高。a) 基础要求：（1）广告告热线禁禁打出；（2）广告告客登记记在广告告客登记记薄上，并并注明是是什么广广告，以以便日后后进行分分析渠道道效果；（3）广告告日当天天，店内内准备广广告报纸纸。接待技巧：（1）接电电话技巧巧：长话话短说，电电话响铃铃不超过过2秒接接听电话话：“您好！顺驰！请问有有什么帮帮到您？”，接着着客人会会问房。接接着你回回答：“怎么称称呼您？”“XXX先生/小姐，不不好意思思，这是是广告热热线，您您方便留留下你的的电话吗吗？我22分钟内内用另一一个电话话复你。”同时，自已要将来电显示的电话记下。有些客户会会说：你你的广告告热线，不不是有来来电显示示，可以以讲：“这台电电话是总总机转接接电话，无无来电显显示”。因为为很多情情况是客客户用公公司电话话打来的的，公司司电话如如果是总总机的话话我们就就很难找找到客户户，所以以必须得得留下客客户的详详细个人人电话-接着着在广告告登记表表中记下下客户姓姓名/电电话。用用另一台台电话复复。复后后，录入入内网。接接着跟进进。注意事项（1）尽量量留下客客户电话话，积累累客户，用用另一台台电话答答复，有有时间让让你理清清思路，应应付自如如，并可可详细了了解客户户需求，就就算现在在这房子子不合他他的要求求，但以以后也有有合适他他的房源源。（2）占用用时间不不会过长长，杜绝绝出现一一些客户户只是问问情况，又又占线，问问起尖锐锐的问题题，不知知如何是是好。还还损失另另外想打打电话进进来而又又打不通通的客户户。（3）如有有怀疑是是同行问问房，我我们还可可以打假假电话判判断是否否实客。（打打假电话话千万不不能用固固定电话话。）（4）广告告日当天天买报纸纸的好处处： 对比同行出出版的房房源特点点。对同同行的房房源进行行研究，有有用的，进进行打假假电话撩撩房。 对比版面，提提出有建建设性的的意见给给企划部部。 将地产版留留底，收收集阅读读有关房房地产的的信息。信息员工作标准工作时间：每日115：000220：000工作地点：相应连连锁店附附近辐射射区域工作内容：在连锁锁店指定定区域，扫扫楼每日日1000户，形形式以带带顺驰宣宣传礼品品，上门门拜访，介介绍公司司，连锁锁店位置置和业务务特色。派派单至少少2500份(下下雨除外外)。资源维护对于我们中中介公司司来说，我我们的资资源分为为上游资资源（房房源、房房源），下下游资源源（客源源、客户户）。如如果在资资源进入入以后，没没有管理理与维护护的话，再再好的资资源也等等于是没没用的资资源。我我们只有有对资源源足够重重视，进进行良好好的维护护，才能能发挥变变现的作作用。买卖业务上游资源：即我们说的的房源，信信息无时时无刻发发生变化化，只有有不断的的回访，才才能全面面掌握上上游信息息，我们们必须保保证信息息的准确确性、时时效性。回回访是对对上游资资源动态态信息的的一种掌掌握。资源信息变变化：卖卖转租、租租转卖、价价钱、产产权回访周期原原则：1）连锁店店在业主主放房后后1-115天内内每5天天进行一一次回访访，挖掘掘有效信信息，了了解业主主卖房目目的，对对房价进进行打压压，并且且在内网网上反馈馈信息。2）连锁店店在业主主放房后后16-45天天内每110天进进行一次次回访，了了解业主主卖房意意向是否否强烈，还还有没有有进一步步价格打打压的空空间，并并且在内内网上反反馈信息息。3）连锁店店在业主主放房后后46-90天天内每220天进进行一次次回访，进进一步与与业主沟沟通，做做好房源源维护工工作，并并且在内内网上反反馈信息息。4）连锁店店以后每每30天天做一次次房源维维护，直直至成交交或失效效撤单，并并且在内内网上反反馈信息息。注意事项：不要因为没没有需求求客户就就不给业业主打电电话，多多和业主主沟通，了了解业主主现在的的心理，掌掌握最新新的价格格，同时时也可以以打压价价格，以以抓住每每一个成成交机会会；针对对需求少少的房源源业主，一一定要多多沟通，避避免业主主不知道道顺驰也也在帮他他卖房子子，更不不能出现现就没听听说过顺顺驰的现现象。笋房不是天天生就是是笋的，都都是回访访的结果果。业主分类： 11.急于于套现22.换房房3.炒炒家业主特点：1.急于套套现的客客户心理防线较较弱，有有利于打打压价格格，创造造高利润润，应大大胆进行行打压，效效果比较较明显。2.换房客客户 购房不是很很急，自自己有住住宅，一一般处于于观望心心态，有有合适的的房子才才会决定定买，因因此打压压价格难难度稍高高。3、 炒家 一般对房地地产市场场以及自自己的房房子都相相当熟悉悉，投资资心理强强，价格格很难打打压，推推独家难难度大。买卖上游回回访说辞辞：1）*先先生/小小姐您好好！请问问明天下下午看你你的房子子方便吗吗？（约约看房子子）2）*先先生/小小姐您好好！我是是地产公公司的，我我这边有有个客户户想看你你的房子子，你看看明天下下午方便便吗？（约约看房子子）3）我的客客户想了了解一下下你房子子的情况况，你的的房是不不是？好的的，我把把房子的的情况先先跟客户户介绍一一下，确确定好时时间再给给你电话话，好吗吗？那就不不打扰你你了，谢谢谢你啊啊！（询询问房子子详细情情况）4）*先先生/小小姐您好好！这段段时间我我们带了了很多客客户去看看你的房房子，昨昨天就带带了7个个客户，有有是自住住的，也也有投资资的，我我们把房房子的卖卖点都讲讲给客户户听，客客户觉得得房子还还不错，但但就反映映价钱比比较高！你看你你房子的的价格还还有没有有得谈？（这里里是指那那些有钥钥匙的物物业，打打压价格格）5）*先先生/小小姐您好好！你的的房子是是20万万吗？（装装傻，比比如实际际价格是是25万万，目的的试探底底价）6）*先先生/小小姐你好好！我是是顺驰地地产的小小张/小小李/小小*（你你在知道道这房子子很多中中介有资资料时，与与业主套套近乎），上上次我看看过你的的房子的的（业主主每天收收很多电电话，他他/她也也不知道道你什么么时候认认识他/他）7）最后问问业主“还有没没有其他他物业可可以帮到到你呢？”，“有 没没有考虑虑再买一一套”,以争争取更多多的房源源及客源源。（充充分利用用、把握握资源再再生机会会）（由于实际际情况变变化因素素比较多多，以上上说辞仅仅供参考考）注意事项：1.回访时时，一定定要让业业主觉得得很熟悉悉，有时时说话不不能太职职业化；2.回访前前，一定定要先看看内网记记录及同同事的反反馈，切切忌问业业主重复复性的问问题，除除了打压压价格的的时候3.关于价价格方面面，有时时候和业业主装傻傻，故意意报错价价钱或编编造客户户，暗示示业主的的房子价价格比市市场价高高，和业业主做心心理战，争争取主动动。4.挨骂，因因为业主主会接到到很多中中介的电电话问同同样的问问题，所所以有时时候态度度就会很很不好，开开口就骂骂或很不不客气。我我们这个个时候心心态一定定要摆正正，不要要影响正正常工作作，因为为业主是是“对事不不对人。”5.业主说说假话，有有时候业业主会说说暂时不不卖了，那那就要紧紧问什么么时候再再卖或为为什么不不卖。6.打电话话的时候候，你也也要想着着站在业业主的立立场考虑虑问题。下游资源：即内网里的的客户，复复客（客客户跟踪踪）目的的是保证证信息的的准确有有效，并并通过不不断的沟沟通发现现客户的的更多、更更深的需需求和其其中的变变化。没没有跟进进的客户户不叫资资源，客客户本只只是一堆堆废纸。l 客户无时无无刻在发发生变化化（价钱钱，位置置，户型型。比如如说以前前想买220万以以下的，但但最近发发了年终终奖要买买25万万左右的的。）l 客户需要我我们不断断的教育育，引导导，在这这个过程程中“成长”最后变变成我们们所说的的实客。客户资源分分类：1）自住型型以小换大，以以大换小小，改善善型等结婚购房，拆拆迁换房房，工作作调动等等2）特别需需求买给老人，小小孩读书书，转户户口等暂时性，工工作调动动，过渡渡等3）投资型型短线炒房，长长期放租租等统一说辞:1）*先先生/小小姐您好好！我是是上次带带你看房房的*，我我们这边边现在有有个比较较笋的房房，很多多同事都都带客在在看，你你今天下下班后能能直接过过来看吗吗？（约约客户看看房时间间）2）*先先生/小小姐您好好！我带带你也看看了很多多房了，我我觉得这这个还是是比较适适合你的的要求，你你最快什什么时候候能看，明明天上午午行吗？（约客客户看房房时间）3）*先先生/小小姐您好好！我们们公司下下星期有有批笋房房，而且且很符合合你的要要求，我我到时提提前给你你电话，就就不用浪浪费你的的时间了了。（留留住客户户，以免免跟其他他中介看看房，成成交）4）*先先生/小小姐您好好！按你你的要求求，我们们也帮你你找了，但但是如果果20万万左右的的话可能能就比较较难了。（引引导客户户需求，拉拉价）5）*先先生/小小姐您好好！你也也看了那那么多房房子了，按按你的价价位买这这种条件件的房子子，确实实很难！你看你你的预算算方面能能再提高高一点呢呢（引导导客户需需求，拉拉价）6）*先先生/小小姐您好好！你昨昨天看的的那套房房子，今今天又有有好多同同事约客客户去看看了，还还有一个个比较满满意，而而且在店店里谈了了好久。你你要是真真的喜欢欢的话，就就快点作作决定，我我可以帮帮你封房房。（逼逼客户下下定）回访复客的的过程就就是成交交的过程程，一定定要时时时掌握上上游与下下游资源源的信息息变化。复客注意事事项：1.不能简简单的记记录客户户电话，一一定要通通过与客客户沟通通，充分分掌握客客户买房房目的，对对房屋的的要求，几几个人住住，付款款方式等等。2.跟进及及时，不不能长时时间的把把客户放放在一边边不管不不问。不不能因为为现在没没有合适适的房就就不联系系客户，要要经常与与客户“聊天”，建立立信任。3.以客户户的角度度考虑问问题，提提高自己己、公司司在客户户心中的的信赖度度。忌讳讳审问式式的沟通通了解深层次次的，背背后的真真正需求求，可以以从工作作、生活活的话题题侧面入入手沟通通。租赁业务租赁上游：租赁房源关关键属性性：租赁赁状态，租租价，租租赁基本本条件（装装修，家家电家具具）针对以上的的属性，我我们可以以设定以以下的复复租赁房房源统一一说辞：（一） xx小姐/先生，你你的房子子明天可可以看房房吗？现现在价格格还是110000（以前前报价比比这个高高）？ 哦，明明天应该该有客户户要看，我我到时确确定了再再给你电电话。（查查是否还还有效？并确定定价格）（二） xx小姐/先生，我我有个客客户一定定要求有有，您您上次说说你那房房子里面面情况是是吧？（询问问房间里里的具体体情况）（三） xx小姐/先生，我我有个客客户想找找个商用用房，要要注册办办公的。您您的房子子是商用用或商住住两用的的吗？（针针对寻找找商用房房子？）（四） xx小姐/先生，您您的房子子已经空空了这么么久了，这这几天看看你的房房子的客客户实在在也不少少，大多多数都认认为你的的房子（装装修，交交通，配配套等缺缺点）您您的房子子价格还还可以谈谈吗？ （打打压价格格）租赁下游客户分类 1.商商用客户户，2.普通自自住统一说辞：a) XX小姐/先生,你要的的房子找找到没有有？我这这里有套套不错的的房，我我觉得挺挺适合您您的，你你什么时时候有空空可以看看？（确确定该租租赁客户户的状态态）b) XX小姐/先生，这这两天你你应该也也看了不不少房子子了，这这套房子子你也挺挺满意的的。就差差这么一一点点价价格差距距，并且且这套房房子最近近很多客客关注的的，你看看再加点点价格，我我帮你再再去争取取争取。（提提升价格格状态）资源变现见销售篇资源再生无效资源回回访无效资源回回访目的的：上游无效资资源：一般是指上上游租赁赁资源，我我们进行行定期回回访，目目的是将将已租到到期或即即将到期期的房源源重新发发布，增增加可利利用资源源总量，特特别是针针对现在在上游资资源锐减减，我们们更应该该充分利利用好我我们所拥拥有的每每一个资资源。下游无效资资源：一般是指下下游租赁赁客户。回访主要方方式：基本上都是是采用电电话回访访、复客客的方式式。由连连锁店店店长定期期安排店店员对本本店录入入的无效效资源进进行回访访和再生生。统一说辞：l 对于回访租租赁上游游资源，一一般要注注意的是是问清楚楚：到期期的时间间、现在在的租价价、家私私电是否否配齐、房房屋用途途、是否否有其他他物业等等等；“你好，先生生/小姐姐，你那那套房子子现在租租到期了了没有呢呢，”“前段时间间我们同同事给您您打过电电话，不不是说差差不多了了吗？大大概是几几月几号号呢？”“您现在的的租价还还是一样样吗”“有没有想想过转卖卖了呢？ 或或再买套套进行投投资呢”“房子是什什么装修修，有什什么配置置呢”“可否注册册办公的的”。l 对于回访下下游资源源，一般般要注意意问清楚楚：住得得怎样、有有没想过过换环境境、有没没想过自自己买房房子。l 无效资源随随时可能能转为有有效。业业主今天天不想卖卖，明天天就想卖卖了;今今天业主主跟你说说他的房房子要出出租，明明天业主主想把房房子给卖卖了；或或者业主主的房子子可租又又可卖。问题：我们选择在在哪里做做社区？答：社区活活动在附附近有连连锁店可可以辐射射范围内内选择合合适的社社区地点点进行社社区宣传传.主要要是指中中型有主主题的社社区活动动。社区区咨询一一般选择择离服务务店较近近的地点点。一般般选择有有价值小小区的中中心花园园、小区区入口处处、居委委会物业业室内或或门前，或或人流集集中的自自由市场场、早市市、购物物区等地地点。社社区地点点应周期期性更换换，不能能在同一一地点做做过长时时间。我们选择社社区活动动的时候候主要考考虑什么么因素？答：1.社社区的情情况：无无管理的的房改房房，半封封闭的小小区，高高度管理理的小区区。针对对以上不不同情况况的小区区，选择择相应的的社区活活动形式式。例如如无管理理的房改改房可以以采取扫扫楼，派派单形式式，半封封闭的小小区可以以采取扫扫楼（暗暗扫），高高度管理理的小区区可以采采取与保保安合作作等形式式。3.针对不不同的社社区活动动形式选选择不同同活动道道具礼品品。例如如顺驰纸纸杯，顺顺驰纸袋袋，顺驰驰扇等等等。做社区主要要联系哪哪些单位位或部门门？答：保安，居居委会，街街道办，管管理处，门门卫.4.我们做做社区宣宣传主要要采取什什么形式式，怎么么进行？答：扫楼（分分为明扫扫和暗扫扫）派单；安排排店内人人员到小小区周边边或者人人流较多多的地方方（例如如超市，车车站等）派派我司的的宣传单单和DMM单社区活动：有多间间店或者者一个区区域的连连锁店共共同派人人员联合合做大型型的社区区活动委托派单：和报亭亭和做夹夹报公关：和管管理处，保保安，街街道办，门门卫等合合作5.做社区区活动过过程中的的注意事事项？答：1 、员员工应该该主动与与路过人人交流，避避免坐等等客户。22 、咨咨询客户户较少时时，应该该抽调一一部分人人员在临临近地点点发单。33 、效效果不好好时，注注意及时时调整摆摆设地点点。4 、多组组联动活活动时，负负责人应应注意各各组组员员之间的的团队合合作精神神.6.做社区区的时候候，怎么么样才能能让客户户留下联联系方式式？答：首先，要要做社区区预热工工作（派派发DMM单，粘粘贴广告告等），让让客户了了解我们们在做社社区性质质和目的的；其次次，通过过和客户户沟通，我我们的人人员要表表现出专专业的水水平，能能取得客客户得信信任；最最后，要要让客户户明白到到我们做做社区是是想帮满满他们达达到他们们需要的的目的。（关关于房地地产方面面的，如如果买卖卖房子，租租赁，代代办过户户，按揭揭，求房房等）7.做社区区的时候候，客户户如果问问起我们们的房源源房源，不不知道的的时候怎怎么办？答：一首先先要镇静静，因为为我们是是专业人人士，给给客户留留下第一一个好印印象。二二是如果果身边有有知道此此房源的的同事可可以有礼礼貌转推推给那位位同事，如如果没有有就运用用“吹水”神功，编编造一个个较好的的房子，让让客户尽尽量留下下联系方方式。 三三是不懂懂马上问问，客户户走了可可以主动动周边的的同事或或者打电电话回连连锁店问问店内同同事。8派单的的效果怎怎么样，应应注意哪哪些问题题？答：宣传覆覆盖面积积大，发发单时要要与客户户多用语语言沟通通。（“你好，我我们是顺顺驰地产产公司的的，专门门从事房房地产的的二手买买卖和租租赁，如如果在这这方面有有什么可可以帮到到您的，或或者您的的朋友有有什么需需要，可可以根据据我们宣宣传单找找到最近近的连锁锁店。（我我们的连连锁店就就在。）必必要时机机递送名名片。）9. 派单单的地点点选择什什么地方方最好？答：1.针针对店内内周边的的资源状状况和店店内的预预备吸客客对象可可以分为为两种类类型，吸吸下游客客：一般般选择人人流密集集地方：例如店店周边的的大型超超市门口口，主干