资源描述
1.请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；3.请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）4.为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。lWhylWhatlWholWherelHowWhat It Is?任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。Who Am I?成功=不正常（健康/积极/安全/合法）l健康的不正常是异乎寻常l积极的不正常是不同凡响l安全的不正常是超速成长l合法的不正常是成功前的疯狂热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！1.顾客不见你，是顾客的损失2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸3.顾客拒绝你，你应该感到高兴销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力3H1F:Head,Heart,Hand&Foot 学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售人员必备素质自律自由的代价就是自律？时间花在哪里了（“生活馅饼”）销售成绩=专业知识行动量只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!What?附加产品利益、价值、好处231核心产品问题有形产品功效、优点公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面Who?房地产汽贸电子 你开发的客户领域 餐饮娱乐IT电信 日用百货医药保健 金融保险 其他Where?同学一般朋友 你熟悉的客户同事亲戚 好友邻居 家人 陌生人未结识的朋友 （感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）（发现者奖励/推荐费/资源互换等）（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）How?l凡你所期待的，就会发生。l顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。l顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。l直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。l每一个新的计划都会让顾客更容易接受。l你的身体会产生你想法所决定的行动。l你的想法会为过去认同的事情做确认。l你越不去想它，越会想到它。M-记忆比较(Memory)I-产生兴趣(Interest)法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)M-给予更多资讯 I-诱发他们的结果促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议询问检查诊断开处方7.B to A积极准备转型 3.B to A 邀请专家协助商法5.A to C倾听专家介绍1.C-card 准备客户资料卡2.B to C开始约访客户 4.T-up A烘托正面形象6.B to C 现场成交促成Adviser 专家、正面形象Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户How to speak?当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！1.使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容v你很年轻、积极、想要突破，你一定2.使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句v我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家3.以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式）v今天我这里天气很好，你那边是？v今天天气很好，不是吗？（伴随不断点头）4.运用直接联想的方式（当你的时候，你会）v当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到5.运用反面联想的方式（当你越想要试着去的时候，你会）v当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。v当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。v当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。6.运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答）v您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？v您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？v让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！7.运用重复字句（最大的优点一再重复）v 孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！（快乐夏令营）8.去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果）v我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能就9.运用肯定字句（一定、而且、知道、当）v我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定会当你你一定会10.展现肯定的行动（Act As If 假装 做到 好象是）v 假装做到好象会成交v 我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？销售人员永远不要说“但是”，因为这是对客户完全否定的开始，可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。“但是”全盘否定的转折词“解决不了的问题”一时难以回答的问题暂时无法描述的问题没有标准答案的问题强迫刁难的问题不是问题的问题不说出来的问题用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快你们是多少钱？反问：您对什么感兴趣？您觉得多少钱合适？你们打不打折？反问：您要买多少？您今天就要订吗？认同赞美转移反问标准化动作如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思真的有效果吗？(认同)是啊！我能理解您的意思。(赞美)这说明您非常关心我们,(转移)也说明您很想更多了解我们。(反问)那么您具体想了解哪方面呢？我没有时间啊！(认同)我知道的，(赞美)象您这样的人士当然很忙啰！(转移)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问)您说是吗？考虑考虑再说。(认同)考虑一下是对的，或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)顺便问一下，(反问)您还有什么问题吗？贵公司有多少人？我们现在不需要。(认同)好的，我理解您的感受。(赞美)我想您一定是一个很直率的人。(转移)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。(反问)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？要求成交要成为你的习惯每回答一个异议，都再次要求成交记住顾客任何时候都要求你解决问题是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服气？是不是没有发挥好？是不是要有更好表现？是不是要配合训练？是不是有信心？激励成员7Yes步骤您不是本地人吧？您不是白领就是老板吧？您一定经常出席各种场合吧？您出席场合一定要引人注目吧？您一定认为穿件不好的西装不妥吧？您一定想找一件适合您的西装吧？那您希不希望我给您挑选一件呢？销售7Yes步骤 简单的事重复做，简单的话重复说 动以情，挟以势；找对人，说对话 愉快的感觉，问题的解决 走出去，说出来，把钱收回来现场销售实战演习1.2.3.4.5.6.
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