常熟智能商用终端设计项目建议书【参考模板】

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泓域咨询/常熟智能商用终端设计项目建议书常熟智能商用终端设计项目建议书xx有限公司目录第一章 项目绪论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 市场和行业分析11一、 行业竞争格局11二、 行业壁垒12三、 营销部门与内部因素14四、 智能商用终端行业发展趋势15五、 体验营销的主要原则17六、 面临的挑战18七、 关系营销的流程系统19八、 行业基本风险特征21九、 市场细分战略的产生与发展22十、 智能商用终端行业发展概况25十一、 发展营销组合26十二、 客户发展计划与客户发现途径27十三、 消费者行为研究任务及内容29第三章 人力资源方案32一、 绩效考评主体的特点32二、 福利管理的基本程序33三、 选择人员招募方式的主要步骤36四、 企业人力资源规划的分类37五、 进行岗位评价的基本原则38六、 审核人工成本预算的方法40七、 职业安全卫生标准的内容和分类43第四章 经营战略管理46一、 企业经营战略控制的基本要素与原则46二、 资本运营战略的类型48三、 企业战略目标的含义与作用53四、 企业财务战略的内容与任务54五、 差异化战略的实现途径55六、 企业技术创新战略的实施57七、 企业品牌战略的典型类型59第五章 企业文化方案61一、 企业家精神与企业文化61二、 企业文化的创新与发展65三、 品牌文化的塑造76四、 企业文化的完善与创新86五、 企业伦理道德建设的原则与内容87六、 企业文化的分类与模式93第六章 公司治理104一、 监事会104二、 董事会模式107三、 企业风险管理112四、 公司治理的影响因子121五、 内部监督比较126六、 内部控制的相关比较127七、 内部控制的重要性130第七章 选址可行性分析134一、 坚定推进产业升级融合137第八章 运营管理140一、 公司经营宗旨140二、 公司的目标、主要职责140三、 各部门职责及权限141四、 财务会计制度145第九章 投资计划148一、 建设投资估算148建设投资估算表149二、 建设期利息149建设期利息估算表150三、 流动资金151流动资金估算表151四、 项目总投资152总投资及构成一览表152五、 资金筹措与投资计划153项目投资计划与资金筹措一览表153第十章 经济收益分析155一、 经济评价财务测算155营业收入、税金及附加和增值税估算表155综合总成本费用估算表156利润及利润分配表158二、 项目盈利能力分析159项目投资现金流量表160三、 财务生存能力分析161四、 偿债能力分析162借款还本付息计划表163五、 经济评价结论164第十一章 财务管理方案165一、 分析与考核165二、 对外投资的目的与意义165三、 资本成本166四、 应收款项的概述175五、 营运资金的管理原则177六、 营运资金管理策略的类型及评价178七、 企业资本金制度181八、 存货管理决策187第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称:常熟智能商用终端设计项目项目单位:xx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx园区,区域地理位置优越,设施条件完备。三、 建设背景目前,全球智能商用终端行业,美日品牌占据市场绝大部分份额,厂商集中度较高,主要有美国惠普(HP)、NCR、迪堡(DieboldNixdorf),日本的东芝(Toshiba)等。大中华地区厂商数量众多,但普遍规模较小。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况,xx有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资684.88万元,其中:建设投资396.63万元,占项目总投资的57.91%;建设期利息5.08万元,占项目总投资的0.74%;流动资金283.17万元,占项目总投资的41.35%。(二)建设投资构成本期项目建设投资396.63万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用274.41万元,工程建设其他费用112.95万元,预备费9.27万元。六、 项目主要技术经济指标(一)财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入2600.00万元,综合总成本费用2023.62万元,纳税总额257.67万元,净利润422.91万元,财务内部收益率49.53%,财务净现值1033.50万元,全部投资回收期4.04年。(二)主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元684.881.1建设投资万元396.631.1.1工程费用万元274.411.1.2其他费用万元112.951.1.3预备费万元9.271.2建设期利息万元5.081.3流动资金万元283.172资金筹措万元684.882.1自筹资金万元477.602.2银行贷款万元207.283营业收入万元2600.00正常运营年份4总成本费用万元2023.625利润总额万元563.886净利润万元422.917所得税万元140.978增值税万元104.209税金及附加万元12.5010纳税总额万元257.6711盈亏平衡点万元753.56产值12回收期年4.0413内部收益率49.53%所得税后14财务净现值万元1033.50所得税后七、 主要结论及建议本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求,符合市场要求,受到国家技术经济政策的保护和扶持,适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备,交通运输及水电供应均有充分保证,有优越的建设条件。,企业经济和社会效益较好,能实现技术进步,产业结构调整,提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进,成熟可靠,可以确保最终产品的质量要求。第二章 市场和行业分析一、 行业竞争格局1、全球竞争格局目前,全球智能商用终端行业,美日品牌占据市场绝大部分份额,厂商集中度较高,主要有美国惠普(HP)、NCR、迪堡(DieboldNixdorf),日本的东芝(Toshiba)等。大中华地区厂商数量众多,但普遍规模较小。2、国内竞争格局从国内市场来看,智能商用终端行业处于市场竞争的初级阶段,市场集中度较低,行业内具备一定品牌知名度的企业主要包括:振桦电子、海信商用、中科英泰、深圳桑达、商米科技、中崎股份、易捷通等。其中振桦电子、海信商用、中科英泰、深圳桑达的主要目标客户群是国内零售百强企业和区域零售龙头企业。从长远来看,智能商用终端制造企业中产品研发能力弱、资金实力不足、运营效率低、管理不规范的企业将面临淘汰,行业内兼并重组速度加快,行业集中度将会提升,智能商用终端企业将从早期单一的设备供应商逐渐发展成为硬件设备制造和软件开发、运维服务等于一体的整体解决方案服务商。二、 行业壁垒1、技术壁垒智能商用终端所涉及的技术包括计算机、物联网、移动支付、人工智能、自动控制、信息安全、零售管理等技术,相关技术专业性较强,发展变化快。特别是伴随移动互联网及物联网技术的发展,加速了行业升级变化的速度。该产业是一个先进技术与先进管理理念和方法相结合的复合型产业,需要企业建立持续有效的研发和创新机制,需要长期的技术积累,具有较高的技术门槛。创新无接触式消费模式、拓展无人零售、智慧超市、智慧商店等新零售业态,打造线上线下融合一体的新的消费场景,推进了智能商用终端领域的全面技术变革,需要“云-数-智-端”多维多层技术的深度融合。“自助模式”、“无人模式”等实体店多模式零售场景下,由室内延伸到室外、超高温和超低温环境运行、无经验消费者和关联责任运营者、常态运行与静默运行、道德约束与防损风控等一系列状态、主体、环境、方式的变化,对复杂零售场景下智能商用终端的高可靠性设计、耐用性设计、元器件优化、智能识别、远程管控等,都带来了诸多技术挑战,形成了越来越高的行业技术门槛。2、行业经验壁垒智能商用终端是利用先进技术帮助零售企业提升交易效率、降低运营成本、改善顾客体验的产品,需根据不同的使用场景设计不同产品,以满足不同客户群体实现快速灵活的交易和管理运营。零售业态不断迭代,运营模式不断创新,决定了该行业产品个性化定制明显,产品更新迭代速度较快,需要根据客户经营的需求,快速定制或升级产品,满足客户多变的业务需求。只有具备丰富的行业管理经验,才能准确理解市场和客户需求、进行科学的系统分析、快速地设计和生产出引领市场的产品,建立行业竞争优势。新进入企业很难在短期内洞悉复杂多变的行业需求,难以取得竞争优势并对现有竞争格局产生冲击。3、人才壁垒智能商用终端产品的研发与设计、工艺工程、生产及质量控制、销售及服务等环节都需要专业的人员。智能商用终端行业对从业人员的技术复合性要求较高,但是由于国内零售业集中度不高、整体的信息化程度不高,造成了行业技术人才相对欠缺,特别是高水平的研发技术人员更是稀少。虽然近年来国内信息技术产业的高速发展,给行业的基础人才带来了一定的补充,但跨领域复合型人才短缺问题近期内难以解决,新进入的企业难以构建完整的研发设计、工艺工程、生产及质量控制、销售及服务专业技术梯队。考虑到此类人才目前在国内的稀缺性,该行业具有较高的人才壁垒。三、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体,微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看,营销活动能否成功,首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此,营销部门在分析企业的外部营销环境前,必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动,必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时,不仅要考虑企业外部环境力量,而且要争取高层管理,部门和其他职能部门的理解和支持,调动企业内部各方面的资源,充分运用企业内部环境,力量,使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的,它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作,也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何,它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展,对营销决策的制定与实施影响极大。例如,生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权,营销计划的实施,必须取得生产部门的充分支持;市场营销调研预测和新产品的开发工作,需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成,负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策,市场营销目标从属于企业总目标,并为总目标服务的次级目标,营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。四、 智能商用终端行业发展趋势1、智能商用终端支持多种支付方式智能商用终端作为交易结算的关键设备,行业内企业需要不断顺应市场发展趋势,持续进行产品研发创新。随着移动支付技术日益成熟,移动支付逐渐成为主流支付方式,涌现出扫码支付、NFC支付、刷脸支付等多样化的移动支付手段。此外,移动支付方式成为主流也并不意味着现金支付、刷卡支付等其他支付方式的消失。因此,可以预见未来支付将步入多元化的时代,多种支付方式长期共存,智能商用终端将支持多种支付方式,满足多样化的顾客支付需求。2、自助交易终端迅速发展随着移动支付的迅猛发展和新零售的兴起,自助交易终端作为零售企业的新型交易结算设备,能够提升商户的运营管理效率、节省人工成本和提高消费者购物体验,被越来越多的应用于超市、便利店、商场、餐饮店等日常消费场景。2020年,新冠疫情的爆发使消费者的防护意识进一步加强,“无接触”购物开始流行,自助消费越来越受重视,从而进一步促进了自助交易终端的迅速发展。3、大数据、物联网技术广泛应用随着淘宝、天猫、京东商城的发展,消费者的购物行为成为多元化的基础数据,透过大数据,可以分析消费者的购物品类、时间、价格、地域等信息。这些技术应用向线下延伸,同时线下也正在成为消费者购物行为的数据采集点。例如,通过摄像头进行消费者动线分析可以指导店面商品陈列,设定消费者动线,提升消费者体验的同时,带动店面销售;通过电子价签应用实现价格的实时更新,减少用户纠纷;通过动作识别实现自助消费防损功能。4、行业下游应用领域不断扩大智能商用终端下游行业主要为零售业,随着零售业市场的不断细分,智能商用终端制造企业为满足不同客户的个性化需求,呈现出多样化的发展态势。同时,面对日益激烈的市场竞争,智能商用终端制造企业在充分理解潜在应用行业的特点、差异及市场需求的前提下,积极进行产品的创新开发和更新换代拓展应用领域,为智能商用终端行业创造新的市场需求和发展空间。5、增值服务能力成为竞争力的重要因素零售企业的不断细分和服务需求的多样性,基于智能商用终端的增值服务不断提升,同时单纯的智能商用终端硬件制造竞争激烈,因此智能商用终端制造企业纷纷提高增值服务能力,增强企业竞争力。在充分理解客户业务需求的基础上,通过自主开发或整合第三方应用软件,提供智慧门店的系统解决方案,为客户带来全新的体验和更高的价值,将成为智能商用终端行业未来发展的方向。五、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性,顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”,往往不惜花费较多的代价。应该看到,中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距,大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展,但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去,让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益,营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广,仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受,与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同,价值观念和价值评判标准也不同,评价的结果存在差异。因此,体验营销活动的安排,必然适应当地市场的风土人情,既富有新意,又合乎常理。同样的道理,各个国家和地区的法律体系,如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等,既存在差别,又极其复杂,体验营销实施过程中,具体的操作环节和内容,都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。六、 面临的挑战1、电子商务对智能商用终端行业形成冲击智能商用终端行业存在电子商务冲击的风险,主要来自于电子商务对传统零售模式的挑战,近年来,电子商务市场规模大幅增长,网上购物人数也呈爆发式增长态势。2021年国民经济和社会发展统计公报显示,2021年全年网上零售额为130,884亿元,比上年增长14.10%。电子商务的快速发展使线下零售商的业绩受到影响,特别是智能商用终端的传统目标客户群体连锁超市和百货业态的投资趋于谨慎,从而可能导致智能商用终端行业的市场销售下降。2、国内智能商用终端企业海外市场拓展能力较弱国内智能商用终端企业目前虽占据了国内大部分市场份额,但与国际大型智能商用终端企业相比,存在着国际化水平、品牌影响力、客户基础等较弱的问题,特别是企业的国际化水平差距明显,不利于国内企业参与国际市场的竞争。目前发达市场的高端购物中心、全球百强零售企业市场份额绝大部分被东芝、NCR、迪堡等企业占据,形成了较高的品牌壁垒,不利于国内企业参与发达国家市场的竞争。但国内企业迅速提升的创新能力,完善的整机供应链等明显的优势,一定程度上弥补了开拓国际市场能力不足的弱势。七、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围,并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系,表现积极的一方被称为市场营销者,表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系,企业的发展要借助利益相关者的力量,而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导,心中装有“两个上帝”,一个“上帝”是顾客,另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销,首先要有具备营销观念的员工,能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略,并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求,提高员工的满意度和忠诚度,为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要善于与竞争对手和睦共处,并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在顾客为现实顾客。同时,要致力于建立数据库或其他方式,密切与消费者的关系。对老顾客,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取将其转化为长期顾客,举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾,但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系,以便获得来自供销两个方面的有力支持。(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等,对企业营销活动都会产生重要的影响,企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如,社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系,构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所,社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。八、 行业基本风险特征1、电子商务对智能商用终端行业形成冲击智能商用终端行业存在电子商务冲击的风险,主要来自于电子商务对传统零售模式的挑战,近年来,电子商务市场规模大幅增长,网上购物人数也呈爆发式增长态势。2021年国民经济和社会发展统计公报显示,2021年全年网上零售额为130,884亿元,比上年增长14.1%。电子商务的快速发展使线下零售商的业绩受到影响,特别是智能商用终端的传统目标客户群体连锁超市和百货业态的投资趋于谨慎,从而可能导致智能商用终端行业的市场销售下降。2、国内智能商用终端企业海外市场拓展能力较弱国内智能商用终端企业目前虽占据了国内大部分市场份额,但与国际大型智能商用终端企业相比,存在着国际化水平、品牌影响力、客户基础等较弱的问题,特别是企业的国际化水平差距明显,不利于国内企业参与国际市场的竞争。目前发达市场的高端购物中心、全球百强零售企业市场份额绝大部分被东芝、NCR、迪堡等企业占据,形成了较高的品牌壁垒,不利于国内企业参与发达国家市场的竞争。但国内企业迅速提升的创新能力,完善的整机供应链等明显的优势,一定程度上弥补了开拓国际市场能力不足的弱势。九、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔,斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中,在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论,而且具有很强的实践性,顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势,是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看,不同的市场条件和环境,从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。(一)大量营销阶段早在19世纪末20世纪初,即资本主义工业革命阶段,整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模,市场以卖方为主导。在卖方市场条件下,企业市场营销的基本方式是大量营销,即大批量生产品种、规格单一的产品,并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下,大量营销的方式降低了产品的成本和价格,获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求,市场细分战略也不可能产生。(二)产品差异化营销阶段20世纪30年代,发生了震撼世界的资本主义经济危机,西方企业面临产品严重过剩,市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变,即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步,但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力,忽视对顾客需求的研究,缺乏明确的目标市场,因此产品营销的成功率依然很低。由此可见,在产品差异化营销阶段,企业仍然没有重视对市场需求的研究,市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。(三)目标营销阶段20世纪50年代以后,在科学技术革命的推动下,生产力水平大幅度提高,产品日新月异,生产与消费的矛盾日益尖锐,以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是,市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式,由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销,即企业在研究市场和细分市场的基础上,结合自身的资源与优势,选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场,设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生,使传统营销观念发生根本性的变革,在理论和实践中都产生了极大影响,被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初,随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来,企业把市场不断细分,从而出现超市场细分理论(即一对一营销理论)。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求,只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来,能源危机和整个资本主义市场不景气,使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降,人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益,于是反市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为,应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分,这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵,使其不断地发展和完善,对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代,在全球营销环境下,适度细分理论又被赋予了更新的内涵,适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求,并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且,全球营销对于“需求”的理解更为深刻,它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求,而是更为关注挖掘潜在需求,或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时,全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者,拥有不同的语言和肤色,不同的风俗习惯,不同的宗教信仰,不同的行为方式。事实上,没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势,寻求全球市场上的机会,选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场,并与之建立互惠互利的交换关系,在满足其需求的同时求得自身发展壮大。十、 智能商用终端行业发展概况第一代为机械收款机(CR),主要用于规范收银员行为,记录每笔交易金额、进行现金管理。以机械技术为主,结合仪表显示技术,形成最早期的收款机。第一代机械收款机由私人老板的个体经济发展需求为推动力,发明人为美国人利迪兄弟,帕特森购买了利迪兄弟的专利,于1884年创办了国民收款机公司(NCR),开启了智能商用终端的历史。第二代为电子收款机(ECR),主要用于提升收银效率,实现单品管理。应用电子技术和半导体技术、打印技术,形成具有快速计算、打印凭证、数据传输、简单报表统计等功能十一、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求,企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素,包括产品、价格、地点(分销或渠道)和促销等,是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程,以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用,会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约,通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发,统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性:(1)可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如,企业可根据目标市场决定生产什么,制订什么样的价格,选择什么渠道,并采用什么促销方式。(2)动态性。它不是固定不变的静态搭配,而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道,可根据需要改变促销方式;或其他因素不变,企业提高或降低价格等,都会形成新的、效果不同的营销组合。(3)复合性。构成营销组合的四大类因素或手段,各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例,它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成,每种因素分别又由若干更次一级的因素构成,如品牌便有多种使用方式。又如促销手段,包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等;其中,广告依据传播媒体的不同,又有电视广告、广播(电台)广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等,每一种还可进一步细分。(4)整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素,不是简单地相加或拼凑,必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补,追求大于局部功能之和的整体效应。十二、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点:一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客。十三、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面:一是揭示和描述消费者行为的表现,即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为,也就是观察现象,描述事实,所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因,所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来,提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为,即在影响因素既定的条件下预测消费者行为,并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程,分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素,包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者,又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响,所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中,“消费者购买决策过程”即为消费者行为,其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此,消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。第三章 人力资源方案一、 绩效考评主体的特点绩效考评主体一般具备六个方面的特点。1、熟悉被考评者的工作行为及其具体的工作表现。2、熟悉被考评者的工作内容、工作性质及其特点。3、能够掌握考评对象的绩效考核指标和评定标准。4、具备将观察结果转化为有用的考评信息的能力。5、具备公正、客观、公平地提供考评结果的素质。6、具备熟练运用各种绩效考评工具以及有效进行绩效面谈的技能。从企业绩效管理系统设计的角度来看,对绩效考评组织者来说,选择任何一种考评主体都会有利有弊。企业应从实际出发,基于绩效考评的基本原则,根据被考评对象、考评形式、企业绩效管理的成熟度等各种条件,选择更为适合的考评主体。不同考评主体的选择,将会对考评结果有一定的影响。目前,企业应用最多的是将直接上级主管作为考评主体,因为作为被考评者的直接领导对考评对象的工作内容、工作表现等最为了解和熟悉,最能作出公正、客观的评价,同时,也可以有效地进行绩效的沟通、面谈和反馈,不但有利于组织绩效的改进以及绩效结果的应用,也对员工绩效的改善更为有利。,二、 福利管理的基本程序福利管理的一个重要方面是如何对现存的福利项目和措施进行管理,包括福利申请的受理和处理、与员工进行福利沟通以及在环境变化时对福利进行监控和修订等。(一)处理福利申请一般情况下,员工会根据企业的福利制度和政策向企业提出福利申请企业此时就需要对这些福利申请进行审查,看其是否合理。也就是说,需要审查本企业是否实施了某种相关的福利计划,该员工是否在该计划覆盖的范围之内,以及该员工应当享受什么样的福利待遇等。在福利申请的受理以及处理方面,福利管理者能够显示出自己对整个组织的重要价值,因为通过对福利申请者进行认真审查,并恰当地处理福利申请,可以为企业节省很多不必要的支出。例如,员工所申请的某种福利,可能由政府或者其他公共机构提供,而不必由企业提供。这样,员工的福利需求能够得到满足,而企业也不必承担不必要的福利开支。(二)进行福利沟通员工福利要对员工的行为和绩效产生影响,就必须使员工认为福利是总薪酬的一部分。但是很多企业的经验显示,即使企业为向员工提供福利做出了很多努力,员工仍没有意识到组织到底提供了什么福利,或者根本没有意识到组织为此付出了多么高的成本。此外,虽然员工非常看重已经得到的福利,但是这并不意味着他们对企业所提供的每项福利计划都很满意。这两种情况表明,企业有必要设计一种完善的福利沟通模式,一方面告诉员工都能享受哪些福利待遇,另一方面告诉员工所享受的福利待遇的市场价值到底有多高。因此,企业应该采取一些有计划的、持续的方式与员工进行福利信息的沟通,让员工对他们享有的福利待遇有一定程度的了解。下面是一些有关福利沟通方面的建议。1、编写福利手册,解释企业提供给员工的各项福利计划。这些手册可以包含一本总册子和一系列附件。在福利手册中尽量少用专业术语,力求让普通员工了解其内容2、定期向员工公布有关福利的信息。这些信息包括福利计划的适用范围和福利水平、对于具体的员工这些福利计划的价值是什么、组织提供这些福利的成本。3、在小规模的员工群体中作福利报告。这一工作可以由福利管理人员或者部门经理来完成。4、建立福利问题咨询办公室或咨询热线。这既有利于员工了解企业的福利政策和福利成本开支情况,同时也可以表明企业希望员工关心自己的福利待遇。5、建立网络化的福利管理系统。在企业组建的内部局域网上发布福利信息,也可以开辟专门的福利板块,与员工进行有关福利问题的双向交流从而减少因沟通不畅导致的种种福利纠纷或福利不满。(三)加强福利监控首先,福利领域的情况变化很快,企业必须紧紧跟随组织内部和外部态势的发展变化。有关福利的法律法规经常发生变化,企业需要时时关注并检查福利计划和措施是否符合规定。其次,员工的需要和偏好会随员工队伍构成的变化以及员工自身职业生涯的发展阶段而不断变化。因此,员工的福利需求调查应该是一项持续不断、经常进行的工作,而不能一成不变、一劳永逸。再次,与对外部市场的直接薪酬状况变化的了解类似,对其他企业的福利实践的了解也是企业在劳动力市场上竞争的一种重要手段。最后,对企业而言,最复杂的问题就是由外部组织提供的福利成本所发生的变化,如保险企业保险价格的改变等。总之,企业只有对在福利领域所发生的种种变化进行有效监控并随时进行调整,才能保证以较低的成本提供令员工满意的福利项目。,三、 选择人员招募方式的主要步骤1、根据年度企业人力资源招聘的计划,明确企业各类工作岗位的人员需求量。2、深入分析企业各类岗位人员需求的任职资格和条件,如工作经验专业技能等方面要求。3、确定选择适合适用的人员招聘途径及其方式方法。应当根据企业人力资源招聘计划中人员需求数量和任职资格等要求,对企业人员招募的各种具体方式和方法,从适用性、可靠性、稳定性和风险性等方面进行综合评价,并进行成本收益分析,从中选择一种效果较好的招聘方式或较为适合的两三种具体的招募方法,最终决定是采用内部,还是外部招募的方式;是采用发布广告、校园或网络招募的方法,还是采用委托中介机构或者其他招募方法。4、在优选优化企业人员招募方式方法的基础上,提出年度人力资源招募的具体实施方案,明确主要的工作任务和目标、具体实施的程序和步骤以及工作的进度和质量要求,以切实保证企业各类岗位人员招募任务的落实。,四、 企业人力资源规划的分类(一)企业整体规划企业具有整体性、长期性的人力资源战略规划,是根据企业总体发展战略的总任务和总目标对企业人力资源开发和利用的大政方针、政策和策略的规定,是各种人力资源具体计划的核心,是事关全局的关键性计划。(二)企业组织规划企业组织规划是有关企业整体组织结构的设计与再造的规划,主要包括企业人力资源信息的采集、处理和应用,组织结构图的绘制,组织结构的调查、诊断和评价,组织结构模式的选择、设计和调整,企业各个层级组织机构的整合与变革,以及各个职能与业务部门职责的划分与设置等内容。(三)企业制度规划企业制度规划即企业人力资源管理制度规划,它是人力资源战略规划和生产经营总目标能够实现的保证,也是企业各项人力资源管理活动正常进行的重要保证,包括人力资源管理制度体系的设计,制度建设的程序与步骤人力资源制度化、规范化和标准化管理等内容。(四)企业人员规划企业人员规划是对企业各类人员总量、构成、流动和补充的整体规划,包括人力资源现状分析、工作岗位调查、人员分类与工时统计分析、定岗定员与劳动定额等基础工作,以及各类人员的需求与供给预测、一定时期内实现供求平衡的主要举措等内容。与企业人员规划相关的规划,还包括人力资源费用计划。费用计划是对企业人工成本、人力资源管理费用的整体规划包括人力资源费用预算、核算、审核、结算,以及人力资源费用控制等内容。(五)职业生涯规划职业生涯规划也称职业规划、生涯规划或人生规划,是对职业生涯乃至人生进行持续、系统规划的过程。一个完整的职业规划一般由职业定位、目标设定和通道设计三个要素构成,具体可以分为员工个入职业生涯规划和组织职业生涯规划两大类。,五、 进行岗位评价的基本原则岗位评价是一项技术性强、涉及面广、工作量大的活动。也就是说,这项活动不仅需要大量的人力、物力和财力,而且还要触及许多学科的专业技术知识,牵涉很多的部门和单位。为了保证各项实施工作的顺利开展,提高岗位评价的科学性、合理性和可靠性,在组织实施中应该注意遵守以下原则。(一)系统原则系统,就是由相互作用和相互依赖的若干既有区别又相互依存的要素的具有特定功能的有机整体。其中各个要素也可以构成子系统,而子系统本身又从属于一个更大的系统。系统的基本特征是整体性、目的性、相关性、环境适应性。岗位评价是一项系统工程,从整个评价系统来看,由评价指标、评价标准、评价技术方法和数据处理等若干个系统构成。这些子系统相互联系、相互衔接、相互制约,从而构成具有特定功能的有机整体。(二)实用性原则岗位评价必须从目前企业生产和管理的实际出发,选择能促进企业生产和管理工作发展的评级因素。尤其要选择目前企业人力资源管理基础工作需要的评价因素,使评价结果能直接应用于企业劳动管理实践,特别是企业劳动组织、工资、福利、劳动保护等基础管理工作,以提高岗位评价的应用价值。(三)标准化原则标准化是现代科学管理的重要手段,是现代企业劳动人事管理的基础标准化的作用在于能统一技术要求、保证工作质量、提高工作效率和减少劳动成本。显然,为了保证评价工作的规范化和评价结果的可比性,提高评价工作的科学性和工作效率,岗位评价也必须采用标准化。岗位评价的标准化就是对衡量劳动者所耗费劳动大小的依据以及岗位评价的技术方法、特定的程序或形式作出统一规定,在规定范围内作为评价工作中共同遵守的准则和依据。岗位评价的标准化具体表现在评价指标的统一性、各评价指标的统一评价标准、评价技术方法的统一规定和数据处理的统一程序等方面。(四)能级对应原则在管理系统中,各种管理功能是不相同的。根据管理功能把管理系统分成级别,把相应的管理内容和管理者分配到相应的级别中去,各占其位,各显其能,这就是管理的能级对应原则。一个岗位能级的大小,是由它在组织中的工作性质、繁简难易、责任大小、任务轻重等因素决定的。功能大的岗位,能级就高。一般来说,一个组织或单位中,管理能级层次必须具有稳定的组织形态。对于任何一个完整的管理系统而言,一般可分为四个层次,即决策层管理层、执行层和操作层。这四个层次不仅使命不同,而且标志着四大能级差异。同时,不同能级对应不同的权力、物质利益和精神荣誉,而且这种对应是一种动态的能级对应。只有这样,才能获得最佳的管理效率和效益。,六、 审核人工成本预算的方法(一)注重内外部环境变化,进行动态调整1、关注政府有关部门发布的年度企业工资指导线,用三条线即基准线预警线(上线)和控制下线来衡量本企业生产经营状况,以确定工资增长幅度,维护企业和员工双方各自合法权益。(1)基准线。生产发展正常、经营成果良好的企业可以围绕基准线调整工资水平。(2)预警线(上线)。生产发展快、经济效益增长也较快的企业可以在不突破预警线的范围内调整工资水平,预警线可以防止企业“吃光花光”的短期行为,给企业留有一定的发展空间,同时也要注意克服迎合董事会某些董事不正确的“利润越多越好”的心理状态,杜绝“鞭打快牛”的错误做法。在完成董事会下达的利润指标后,企业应当在调整工资之后,将剩余部分用于固定资产投资,改善和更新企业生产的工装设备,为提高生产能力做好准备,同时工资调整也不可突破预警线,要居安思危,防止不测。如果提高员工的工资,员工会很开心。但是企业遇到困难,如果要下调工资,就会引起震动,人心浮动,造成员工的流失。所以说,工资是双刃剑,工资的增长应“瞻前顾后”,不仅要看到当前,还要考虑长远。(3)控制下线。那些当年经济效益严重下降或亏损的企业,在支付员工工资不低于当年本地区最低工资标准的前提下,工资应控制在下线不予增加。值得注意的是,如果当年本地区最低工资标准提高了,企业即使亏损,而企业员工的工资在最低标准以下,也要调整到最低工资标准水平。亏损企业要降低工资时,必须慎之又慎,除非企业领导与员工在这方面达成共识。2、定期进行劳动力工资水平的市场调查,了解同类企业各类劳动力工资价位的变化情况,掌握劳动力市场工资水平的上线、中线和下线,由此对本企业各类员工工资水平进行比较分析,看清本企业工资水平处在何种位置上,对内是否公平合理,对外是否具有竞争力,并以此为依据,决定是否应当调整本企业工资,以及具体调整的幅度。这里强调的是同类企业的比较,不同类型的企业进行比较会出现偏差不是加大人工成本,使企业不堪重负,就是造成人员的流失,挫伤员工的积极性。3、关注消费者物价指数,消费者物价指数与老百姓的日常生活息息相关。消费者物价指数是用某一时期的价格水平同另一时期的价格水平相比,来说明价格变动的趋势和程度的相对数。在审核人工成本预算时,一般用同比的办法,也就是用本年当月的物价与上年同月之比。以上年同月为基数即100%,与本年当月比较,以此确认物价指数是上升还是下降。物价指数被称为“经济的晴雨表”,它反映了全社会平均价格水平的变化,为了不使员工的生活水平降低,在物价指数上升的时候,工资也应当进行相应调整。总之,国家的工资指导线、社会的消费者物价指数和企业的工资市场水平调查是相互关联的,在进行人工成本预算的审核时应当将三者联系起来一同考虑。4、在审核下一年度的人工成本预算时,先将本年度的费用预算和上年度的费用预算,以及上一年度的费用结算和当年已发生的费用结算情况统计清楚,然后比较分析,从预算与结算的比较结果分析费用使用趋势。再结合上一年度和当年生产经营状况,以及下一年度预期的生产经营状况进行分析。,七、 职业安全卫生标准的内容和分类职业安全卫生标准是为消除、限制或预防生产劳动过程中的危险和有害因素,保护劳动者在劳动过程中的安全与健康,避免事故、伤亡和设备财产损坏,防止作业场所的职业危害,保证经济社会发展而制定的技术标准。我国职业安全卫生标准分为国家标准、行业标准、地方标准、团体标准和企业标准。国家标准分为强制性标准、推荐性标准,行业标准、地方标准和团体标准是推荐性标准。职业安全卫生标准具有以下特点。(一)职业安全卫生标准具有刚性的法律强制性劳动法明确规定:用人单位必须建立健全劳动安全卫生制度,严格执行国家劳动安全卫生规程和标准,对劳动者进行劳动安全卫生教育,防止劳动过程中的事故,减少职业危害;劳动安全卫生设施必须符合国家规定的标准。新建、改建、扩建工程的劳动安全卫生设施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投人生产和使用。用人单位必须为劳动者提供符合国家规定的劳动安全卫生条件和必要的劳动防护用品,对从事有职业危害作业的劳动者应当定期进行健康检查。从事特种作业的劳动者必须经过专门培训并取得特种作业资格劳动者在劳动过程中必须严格遵守安全操作规程。劳动者对用人单位管理人员违章指挥、强令冒险作业,有权拒绝执行;对危害生命安全和身体健康的行为,有权提出批评、检举和控告。国家建立伤亡事故和职业病统计报告和处理制度。县级以上各级人民政府劳动行政部门、有关部门和用人单位应当依法对劳动者在劳动过程中发生的伤亡事故和劳动者的职业病状况进行统计、报告和处理。(二)职业安全卫生标准具有较强的综合性职业安全卫生标准是在技术、科学、经济和管理等实践活动的基础之上,按照严格的程序制定、发布的。标准的内容涉及多种学科和专业领域与所有生产过程有密切的内在联系,涉及劳动过程中的生产工艺、生产工具、生产设备,专用装置、用具,工作场所环境条件,劳动防护用品等的安全卫生要求,具有较强的综合性。按照具体功能划分,职业安全卫生标准可分为以下类别。1、职业安全卫生基础标准,包括职业安全卫生标准术语、符号、代码、图形、标志等。2、职业安全卫生管理标准,包括职业安全卫生管理制度、危险和有毒有害因素分类标准、事故统计分析标准、职业病统计分析标准、检测检验技术导则、安全系统工程标准等。3、职业安全工程标准,包括安全装置与防护用具标准、机械安全标准、电器安全标准、防爆安全标准、储运安全标准、爆破安全标准、燃气安全标准、建筑安全标准、焊接与切割安全标准、涂装作业安全标准等。4、职业卫生标准,包括防尘标准、防毒标准、噪声与振动控制标准、作业场所气温异常防护标准、作业场所异常气压防护标准、电磁辐射防护标准等。5、职业防护用品标准,包括劳动防护用品种类、检验、安全认证制度及其配备等方面的标准。,第四章 经营战略管理一、 企业经营战略控制的基本要素与原则(一)企业经营战略控制的基本要素企业经营战略控制由以下三个基本要素组成:1. 确定评价标准对企业经营战略实施的结果必须适时地进行检查,对执行经营战略方案的情况是否符合要求,应做出正确的评价。而进行评价需要有一个客观的标准,企业的经营战略目标及其具体化的各项计划指标、下属的各组织目标、个人目标等,都是评价标准。目标标准有定性的和定量的,两者可结合起来使用,但标准应尽可能定量化,以便衡量和检查,对企业经营战略实施的结果做出客观的和全面的评价。2. 衡量工作绩效即把企业经营战略执行的实际结果与评价标准进行对照,找出差距,并分析产生差距的原因。企业经营战略实施是一个很长的过程,一般需经历若干阶段分别执行。因此,需对每个阶段执行的结果进行评价,衡量其工作绩效完成状况,从中找出问题,分析问题的性质和产生的原因,以便在下一阶段的经营战略实施中加以解决。做好绩效评价工作的关键,一是要选择正确的控制系统和方法,二是要选择好适当的时间和地点。3. 及
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