微商客户的消费心理.ppt

八府堂保健品 微商客户的消费心理 林用 2016年 4月 5日 八府堂保健品 俗话说得好“知己知彼方可百战不殆”。微 商在推广的过程中要充分了解客户的购买心 理，因为这是促成生意的重要因素。客户在 成交的过程中会产生一系列复杂、微妙的心 理活动，包括对商品成交的数量，价格等问 题的一些想法以及如何与你成交，如何付款、 签订什么样的合同等行为。客户的心理活动 对生意的成败有着决定性的影响，因此，优 秀的微商应该懂得重视和揣摩顾客的心理活 动。 八府堂保健品 1.求实心理 求实是顾客最普遍的一种心理动机，客 户在购物时，首先会要求商品具有实际 的使用价值，讲究实用。有这种动机的 顾客在选购商品时会特别重视商品的质 量效用，会追求朴实大方、经久耐用而 不会过分强调产品的外形新颖、美观等” 个性”特点。 八府堂保健品 2.求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的人 往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价 值，以中青年妇女和文艺界人士居多， 在经济较为发达的国家比较普遍。这些 客户在挑选商品时往往会注重商品本身 的造型、色彩、工艺等等，会注重商品 对环境的装饰、对人体的美化，以便达 到艺术欣赏和精神享受的目的。 八府堂保健品 3.求新心理 有的客户购买商品最注重”时髦” 和”新奇”爱追赶”潮流”，这种 客户大都为经济条件较好的男女青 年，在西方发达国家的一些顾客身 上也很常见。 八府堂保健品 4.求利心理 这类客户会存在一种”少花钱多办事”的心理 动机，其核心就是”廉价”。有求利心理的顾 客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的 价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或 者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是 那些经济收入较低者。当然，也有经济收入高 的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获 得较多利益的顾客，对产品的质量、样式都很 满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时 下不了购买的决心，便会讨价还价。 八府堂保健品 5.求名心理 这是一种以购买商品来彰显自己的地位 和威望的购买心理，他们多会选购名牌， 以此来”炫耀自己”。具有这种购买心 理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其 是在现代社会当中，由于名牌效应的影 响，衣食住行选名牌成了人们统一认可 的一个标准，是一个人社会地位的体现。 八府堂保健品 6.从众心理 这是一种仿效式的购买动机，其核心是” 不落后于人”或者是”胜过他人”，这 类客户对社会风气和周围的环境十分敏 感，总是想跟着潮流走，有这种心理的 顾客在购买某种物品时并非是急切需要， 而是为了赶上他人，超过他人，以此获 得心理上的满足。 八府堂保健品 7.偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的 购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购 买某一类型的商品。比如有的人爱养花， 有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有 的人爱字画等等。这种偏好往往同某种 专业、知识、生活情趣相关。因此偏好 性购买心理动机也往往比较明智，指向 性也很明确，具有经常性和持续性的特 点。 八府堂保健品 8.疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理动机，他 们的核心理念是怕”上当吃亏”。他们 在购物的过程中会对商品的质量、性能、 功效等持怀疑的态度，怕不好用，怕上 当受骗。因此他们会向销售人员询问， 仔细的检查商品，并且非常关心售后服 务的工作，直到心中的疑虑完全解除才 会掏钱购买。 八府堂保健品 9.安全心理 这种心理的人在购买商品时最关心的就 是产品的安全。尤其是像食品、药品、 洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通 工具等，不能出现任何问题，因此，他 们会十分注意食品是否过期、药品是否 正规、洗涤用品是否有化学反应、电器 用品是否漏电、交通工具是否安全等。 在销售人员解说、保证之后他们才会放 心的购买。 八府堂保健品 10.隐秘心理 这种人在购物的时候不愿意让其他人知 道，通常会采取”秘密行动”。他们一 旦选中某件商品而周围没有人关看时他 们就会迅速成交，年轻人在购买与性有 关的商品时经常会出现这种情况，而一 些知名度很高的名人在购买奢侈品的时 候也会有类似的情况出现。 八府堂保健品 想要提高客户的购买率，就要了解客户 的心理，抓住他的消费心理就可以抓住 机遇和商机。 谢谢观赏，多多指教