抚州自动化控制系统项目申请报告

泓域咨询/抚州自动化控制系统项目申请报告目录第一章 绪论6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算6六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7七、 主要结论及建议9第二章 市场营销和行业分析10一、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局10二、 行业面临的机遇和挑战17三、 行业市场规模和竞争格局21四、 顾客满意23五、 行业的特点25六、 4C观念与4R理论28七、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局30八、 市场导向组织创新34九、 行业发展趋势37十、 消费者行为研究任务及内容39十一、 扩大总需求40十二、 选择目标市场44十三、 整合营销和整合营销传播48第三章 运营模式分析50一、 公司经营宗旨50二、 公司的目标、主要职责50三、 各部门职责及权限51四、 财务会计制度54第四章 企业文化管理62一、 企业文化的整合62二、 建设新型的企业伦理道德67三、 企业文化的选择与创新69四、 技术创新与自主品牌73五、 企业文化的分类与模式75六、 培养现代企业价值观85七、 造就企业楷模89八、 企业先进文化的体现者92第五章 人力资源方案99一、 培训效果评估的实施99二、 录用环节的评估106三、 人力资源配置的基本概念和种类108四、 确定劳动定额水平的基本原则110五、 薪酬体系110六、 人力资源费用支出控制的作用115七、 精益生产与5S管理115第六章 公司治理方案120一、 股东大会的召集及议事程序120二、 信息披露机制121三、 董事会及其权限127四、 激励机制132五、 内部控制的相关比较138六、 内部控制的种类141第七章 投资计划147一、 建设投资估算147建设投资估算表148二、 建设期利息148建设期利息估算表149三、 流动资金150流动资金估算表150四、 项目总投资151总投资及构成一览表151五、 资金筹措与投资计划152项目投资计划与资金筹措一览表152第八章 项目经济效益评价154一、 经济评价财务测算154营业收入、税金及附加和增值税估算表154综合总成本费用估算表155利润及利润分配表157二、 项目盈利能力分析158项目投资现金流量表159三、 财务生存能力分析160四、 偿债能力分析161借款还本付息计划表162五、 经济评价结论163第九章 财务管理方案164一、 财务管理原则164二、 短期融资的分类168三、 短期融资的概念和特征169四、 对外投资的目的与意义171五、 营运资金的特点172六、 企业财务管理目标174第十章 总结182本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：抚州自动化控制系统项目项目单位：xxx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景中型PLC是竞争格局最为集中的领域，第一大品牌西门子国内市场份额占比达56%。中型PLC也主要应用于项目型市场，需要建立小规模的网络，因此通信能力和组建网络的便利性，成为中型PLC的技术趋势。另外在OEM型市场中，由于采用中型PLC的应用在OEM应用中通常属于高端应用，机器的复杂程度较高，在PLC的CPU指令处理速度、程序容量、运动控制精度，通信方式等方面有较高要求。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx有限责任公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2646.15万元，其中：建设投资1411.79万元，占项目总投资的53.35%；建设期利息39.67万元，占项目总投资的1.50%；流动资金1194.69万元，占项目总投资的45.15%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1411.79万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用940.07万元，工程建设其他费用450.52万元，预备费21.20万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入10500.00万元，综合总成本费用7851.22万元，纳税总额1160.65万元，净利润1945.42万元，财务内部收益率59.39%，财务净现值4683.77万元，全部投资回收期3.69年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2646.151.1建设投资万元1411.791.1.1工程费用万元940.071.1.2其他费用万元450.521.1.3预备费万元21.201.2建设期利息万元39.671.3流动资金万元1194.692资金筹措万元2646.152.1自筹资金万元1836.742.2银行贷款万元809.413营业收入万元10500.00正常运营年份4总成本费用万元7851.225利润总额万元2593.906净利润万元1945.427所得税万元648.488增值税万元457.299税金及附加万元54.8810纳税总额万元1160.6511盈亏平衡点万元2522.20产值12回收期年3.6913内部收益率59.39%所得税后14财务净现值万元4683.77所得税后七、 主要结论及建议该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。第二章 市场营销和行业分析一、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局工业自动化产品品类繁多，根据市场规模，核心产品主要有控制系统的PLC、驱动系统的变频器、运动系统的通用运动控制（GMC）和数控系统（CNC）、反馈系统的传感器和各类仪表仪器，以及执行系统中的调节器和接触器等。1、伺服系统的市场规模和竞争格局（1）伺服系统特征伺服系统是指以位置、速度、转矩为控制量，能够动态跟踪目标变化从而实现自动化控制的系统。伺服系统是工业自动化的核心部件，由伺服驱动器、伺服电机、编码器组成，编码器一般安装在伺服电机内。伺服系统通过伺服电机输出给定的位置、转速或扭矩，实现对机械的精准控制。伺服驱动器通过现场总线、脉冲或者模拟量的形式接收PLC的运行指令，然后将收到的指令解析为控制伺服电机运行的位置、转速或转矩命令，输出驱动伺服电机运动的电压和电流；伺服电机将收到的电压和电流转化为机械运动以驱动控制对象；编码器安装在伺服电机上，与电机同步旋转，将电机运动的速度和位置信息发送回伺服驱动器。伺服驱动器采用闭环控制的方法，调节输出到电机的电压和电流、使伺服电机的运行跟随PLC的运行指令。（2）伺服系统发展历程伺服系统的发展主要经历了机械、液压、电气化伺服三个阶段，现代意义上的伺服系统通常是指电气伺服，电气伺服又走过几个不同的历史阶段：（1）第一阶段：20世纪60年年代前。电气伺服系统普遍采用功率步进电机作为动力源，一般不设计反馈回路，以开环控制为主；（2）第二阶段：20世纪60年-70年代。直流电机开始广泛应用于电气伺服领域，这一阶段主要以直流有刷电机作为驱动源，多用旋转变压器、测速发电机、编码器等传感装置构成闭环控制系统；（3）第三阶段：20世纪80年代以来。新技术及新材料的飞跃促使电气伺服进入交流伺服时代，执行电机通常以永磁同步电机为代表，并逐步占据了当今伺服领域主要市场。随着计算机和数字技术的快速发展，交流伺服系统性能得到不断提升。目前电气伺服系统主要分为直流伺服系统和交流伺服系统。直流伺服电机由于具有低电枢感应电抗，因此可实现精确和快速的启动或停止功能。它们多用于能通过微控制器或计算机控制的装备上。交流伺服电机包含编码器，它与控制器一起提供闭环控制和反馈。交流伺服电机都有更先进的设计，同时配备更优良的轴承，交流伺服电机的工作电压更高，因此扭矩也更大，精度也更高，交流伺服电机主要运用于机器人、自动化装备和CNC等机械设备上。（3）伺服系统的市场规模根据MIR睿工业的数据，我国伺服系统市场规模已从2015年的102亿元增长至2020年的164亿元，复合增长率10%。（4）伺服系统的竞争格局20世纪70年代开始，国外伺服系统技术发展迅速，产生了德国西门子、法国施耐德、日本松下、日本三菱电机、日本安川、台湾台达等国际知名企业。其中，日本品牌以良好的性价比和较高的可靠性占据了我国较大的市场份额，在中低端设备市场中具有优势，而欧美品牌凭借较高的产品性能在高端设备中占据优势。我国伺服系统的自主研发起步较晚，目前该领域主要的自主研发生产企业起步于2000年以后。通过引进、消化吸收国际先进技术等举措，国内企业自主研发的伺服系统开始进入快速发展阶段，国产伺服系统产品质量和技术水平不断提升，并逐渐在国内市场中取得一定的份额；但与国际知名企业相比，在整体性能、可靠性上仍存在一定差距。目前，我国伺服系统市场仍由外资企业主导，其中日系品牌优势突出，安川、三菱、松下三家日系企业2020年的合计市场份额已达32%。但国内企业伺服系统产品成长快速，汇川技术、埃斯顿和禾川科技三家企业2020年的合计市场份额已达16%，已超过欧美系企业。2、PLC的市场规模及竞争格局（1）PLC特征PLC是可编程逻辑控制器的简称，是一种主要应用于工业控制领域的控制器。PLC是在传统的顺序控制器的基础上引入了微电子技术、计算机技术、自动控制技术和通讯技术而形成的新一代工业控制装置，目的是用来取代继电器、执行逻辑、计时计数等顺序控制功能，建立柔性的编程控制系统。PLC主要由CPU、存储器、输入接口、输出接口、通讯接口、扩展模块接口组成。PLC通过输入接口采集各种开关和传感器的信号，通过输出接口控制各种开关和动作机构；通过扩展模块接口连接PLC扩展模块，增加PLC控制的点数或者支持特殊功能；通过通讯接口与其他PLC及各种工业设备通讯；用户通过运行在PC上的编程及调试软件进行程序编写和调试，程序保存在存储器中。PLC运行时，CPU执行用户保存在存储器中的用户程序，通过输入接口、输出接口、通讯接口以及扩展模块控制自动化设备，实现各种动作工艺和逻辑。依据I/O点数不同，PLC可以划分为小型PLC、中型PLC和大型PLC：A、小型PLC：I/O节点低于256点，体积小、价格低，主要用于小型设备实现单一功能；B、中型PLC：I/O节点介于256点和2048点之间，初步具备了通讯功能和模拟量功能，并具备比较丰富的指令系统，能够应用于大型控制系统或多机系统；C、大型PLC：I/O节点高于2048点的PLC为大型PLC，在软硬件方面的性能都比较优越，具备强大的通信能力和处理能力，主要应用于大型的分布式控制系统。（2）PLC发展历程上世纪70年代，中国从国外引进PLC，但由于当时PLC价格较为高昂，应用范围相对较窄，仅主要应用于冶金、电力等规模较大的生产设备和控制系统中。通过引进国外的PLC，中国相关企业、研究所等主体逐步开始学习、吸收和提升PLC关键技术。这一发展阶段，PLC行业缓慢起步，企业研发实力不足、资本投入有限、生产技术水平尚待提高等因素对本土品牌的发展限制较大。中国政府对于PLC发展较为重视，在当时的机械电子工业部的领导下，中国机电一体化技术应用协会可编程序控制器（PLC）分会于1991年成立。PLC分会的成立有助于开展PLC行业调研、制定行业技术和产品发展规划、推广PLC应用技术、促进行业内各参与主体的信息交流和资源共享，进而推动PLC行业发展。上世纪90年代行业标准制定工作也开始进行，中国工业过程测量和控制标准化技术委员会-可编程序控制器及系统分技术委员会SAC/TC124/SC5于1993年成立，该标准化技术委员会基于国外PLC技术、产品以及国际电工委员会发布的IEC61131等相关标准，结合中国工业控制领域的PLC应用需求，制定了GB/T15969可编程序控制器系列国家标准，在行业标准化进程中取得重要进展，为中国PLC行业发展奠定了重要基础。在这一发展时期，行业应用需求较小，PLC市场容量未得到充分释放，且国产PLC研发、生产主体“轻”技术研发、“重”系统集成应用的发展路径限制了PLC技术水平的提高，制约了行业内本土PLC企业的崛起，国外企业在这一阶段占据了市场的主导地位。随着计算机技术、通信技术、自动控制技术等高新技术水平的提升，PLC研发门槛逐渐降低，产品价格逐步下降。另一方面，中国制造业的快速发展为PLC的应用提供了大量的市场机会，而随着PLC行业下游应用领域的多样化发展，PLC应用范围也呈现出扩大趋势，PLC已由最初局限于大规模设备系统的应用逐步发展为适用于大、中、小型设备系统。这一时期，本土企业开始聚焦于工业自动化、工业控制和PLC等领域，并在发展过程中逐渐积累了PLC的研发、生产和应用经验，通过深耕细分市场积累竞争优势、逐步提升市场占比，出现了一批以汇川技术、信捷电气、麦格米特等为代表的具有市场竞争力的本土企业。在这一时期，PLC技术水平逐步提高，行业标准体系逐步完善，本土企业逐步发展、市场竞争力逐步提升。中国相关产业政策为PLC行业发展提供了良好发展环境，在工业化、智能化发展的大背景下，工业企业的信息化进程逐步加深，工业控制市场需求持续增长，PLC市场容量稳定释放。（3）PLC的市场规模来受益于我国工业自动化的快速发展，PLC市场规模逐年增长。公开数据显示，我国PLC市场规模已从2015年的72亿元增长至2020年的100亿元，复合增长率约6.8%。（4）PLC的竞争格局国内PLC市场份额主要由西门子、三菱、欧姆龙、罗克韦尔等欧美和日系巨头占据，西门子在国内PLC市场的份额超过40%，三菱的市场份额约14%。欧美企业凭借领先的技术优势在大中型PLC市场占据绝对垄断地位，日系企业在小型PLC市场占有优势，本土企业近年来发展迅速，在小型PLC市场的份额有望逐步提升。大型PLC第一大品牌是罗克韦尔，国内市场占比40%。大型PLC主要应用于冶金，电力，交通等领域，因此对产品的安全性，可靠性和抗干扰性要求比较高。另外，应用大型PLC的场合一般来说工艺比较复杂，需要多样的和灵活的通信方式以及较好的网络拓展能力，因此对大型PLC的网络通信能力要求较高。大型PLC是竞争壁垒最高的领域。中型PLC是竞争格局最为集中的领域，第一大品牌西门子国内市场份额占比达56%。中型PLC也主要应用于项目型市场，需要建立小规模的网络，因此通信能力和组建网络的便利性，成为中型PLC的技术趋势。另外在OEM型市场中，由于采用中型PLC的应用在OEM应用中通常属于高端应用，机器的复杂程度较高，在PLC的CPU指令处理速度、程序容量、运动控制精度，通信方式等方面有较高要求。小型PLC市场由于技术壁垒相对较低，市场相对分散，但基本还是由西门子、三菱、欧姆龙等外资品牌占据领先地位，三者国内市场占比分比约为27%、13%、14%。西门子多年来凭借小型PLC产品的性价比优势持续保持领先，但本土品牌汇川技术、信捷电气、合信等近年来也发展较快，逐步在小型PLC市场占据一席之地。二、 行业面临的机遇和挑战1、行业发展态势及面临的机遇（1）国家产业政策支持制造业的转型升级工业自动化行业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。政策在工业自动化行业发展中具有关键影响力。为实现由依靠规模增长的传统工业化道路向依靠技术进步和可持续发展的新兴工业化道路转变，我国大力推动传统制造业升级和高端装备制造产业发展，高度重视工业自动化控制系统行业，鼓励提高装备制造业自主创新能力和国产化水平，产业政策支持力度不断加大，先后出台了“十三五”国家战略性新兴产业发展规划智能制造发展规划（2016-2020年）关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要“十四五”智能制造发展规划等一系列政策，为行业发展提供了良好的制度环境和经营环境。行业作为工业自动化中的重要环节以及现代生产服务业的代表，在推动工业自动化快速发展方面具有不可替代的作用，其行业规模将随工业自动化规模的扩张而扩张。（2）自动化设备应用范围广，市场需求规模大从自动化设备应用的行业广度分析，任何需要提升生产效率的现代制造业都需要使用自动化控制技术和装备，包括汽车制造、工程机械、石油化工、冶金、物流仓储、医药制造、消费电子、半导体产业等。从自动化设备应用的深度分析，随着我国经济的不断发展，终端消费者需求多样化，以及对产品品质、定制化的需求不断提升，这对制造厂商生产环节、工艺难度和制造水平的要求都在提升，而传统人工操作的误差及安全性风险导致制造业厂商对自动化生产需求强烈。我国制造业要缩小与发达国家的差距，需要在大批量生产技术基础上，不断向订制化、智能化、集成化方向发展，采用从生产加工到检测包装的全程自动化控制技术，从而保证了产品的质量，提高了生产效率。因此，在我国制造产业升级的大背景下，我国工业自动化和智慧化发展势不可挡。（3）人口红利逐步消失带动了制造业对自动化设备的需求近年来，随着人口红利的逐步消失，我国的劳动力成本洼地效应逐渐减弱。“用工荒”问题困扰着越来越多的制造业企业，加上日益上涨的劳动力成本的影响，制造业产业升级的压力与日俱增，自动化设备的广泛使用也成为制造业的必然趋势。市场对工业自动化需求的增长，有效促进了行业主体加快创新步伐，增强市场竞争力，从而带动了行业的蓬勃发展。（4）实现工业自动化设备国产替代的趋势促进行业发展我国工业自动化起步较晚，早期产品的可靠性与国际知名公司仍存在较大差异。但经过多年的发展，我国自动化行业厂商的技术水平和产品质量都在不断提高并持续缩小与国外品牌的差距，并借助国内制造业产业升级带来机遇，加快了对国外品牌的替代速度，国内厂商的市场份额持续扩大。近几年，国际贸易摩擦地加剧，对我国相关领域内核心部件的“自主、安全、可控”提出了迫切需求，进一步推动了自动化设备的国产替代趋势，为工业自动化设备实现进口替代提供了良好的市场机遇。2、面临的挑战（1）行业基础较为薄弱与美国、德国、日本等工业发达国家相比，我国自动化行业起步较晚，自动化设备研发、生产水平相对较低。通过学习模仿与自主创新，我国自动化设备行业发展迅速，出现了众多自动化设备厂商，但大多规模偏小，技术力量薄弱，在高端自动化产品领域还难以与国际知名厂商相竞争，为下游客户提供全过程的研发、设计、制造及服务的能力也有待提升。因此，国内厂商需要加大资源投入，不断提升产品性能、技术能力与服务水平，才能逐步梳理品牌形象和市场剩余，才能在市场竞争中脱颖而出。（2）中小型企业自动化改造实力较弱我国制造业中，中小型企业占据较大市场份额，作为自动化行业的潜在下游，中小型制造类企业可能存在资金实力不足、生产环境不匹配、停工成本等因素，导致自动化生产难以在中小型制造业企业普及，可能会对自动化行业整体发展产生不利影响。（3）高端技术人才短缺人才是科技发展的基础。工业自动化行业属于技术密集型产业，涉及计算机软件技术、电子技术、电气技术、嵌入式软硬件技术、通讯技术、材料设计、机电一体化设计、系统集成等众多技术，对于技术人员的知识背景、研发能力及行业经验积累均有较高要求。虽然近年来国家对工业自动化行业给予鼓励和支持，而我国工业自动化研发起步较晚，具有行业经验和技术能力的高层次复合型人才的匮乏，在一定程度上制约了行业的快速发展。（4）产业配套有待进一步提升自动化设备制造业属于技术密集型产业，技术综合性较强，行业整体水平的提升既需要厂商自身具备较强的研发及制造能力，也需要相关基础配套行业提供有力支撑。虽然我国的基础材料及精密零部件等产业发展取得一定成效，但部分高端精密零配件的配套能力相对薄弱，对进口具有一定的依赖。三、 行业市场规模和竞争格局1、我国工业自动化整体市场规模情况改革开放以来，我国凭借庞大的市场潜力、人口红利及人才技术潜力，接受发达国家产业转移，推动工业制造迅速发展。特别是加入WTO以后，随着出口需求地大幅增加，我国制造业蓬勃发展，带动了工业自动化技术地广泛应用。此外，人力资本的不断增长，市场对产品品质、制造精度需求的提升，也都带动工业自动化市场规模的日益增长。根据中国工控网发布的统计数据，我国工业自动化市场规模自2004年以来，总体呈现上升趋势，市场规模已经从2004年的652亿元增长至2021年的2,530亿元，其中工业自动化产品市场规模约达1,828亿元，服务市场规模约达702亿元。2、我国工业自动化细分产品的市场规模情况（1）工业自动化细分产品市场份额及增速情况从细分产品的增速来看，2020年控制系统中的PLC、HMI、驱动系统中的低压变频系统（LVACDrive）、运动系统中的通用运动控制（GeneralMotionControl）、数控系统（CNC）、反馈系统中的通用传感器（GeneralSensor）、高端传感器（AdvancedSensor）增长速度要超过工自动化产品的整体平均增速。（2）工业自动化产品下游需求领域情况工业自动化产品的下游需求主要来自两种类型市场：OEM型市场和项目型市场。根据2021年中国工业自动化市场白皮书统计的数据，自2016年以来，项目型市场规模稳步增长，OEM市场在2019年出现一定降幅，但2020年又恢复增长且增长幅度达到20.2%。四、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。五、 行业的特点1、智能制造与自动化控制系统概述智能制造是基于新一代信息技术与先进制造技术深度融合，贯穿于设计、生产、管理、服务等制造活动各个环节，具有自感知、自决策、自执行、自适应、自学习等特征，旨在提高制造业质量、效益和核心竞争力的先进生产方式。智能制造的重点内容在于关键工序智能化、关键岗位机器人替代、生产过程智能优化控制、供应链优化以及智能工厂和数字化车间建设。智能制造实现需要多个层次技术产品支持，主要包括工业机器人、3D打印、工业物联网、工业互联网、云计算、工业大数据、工业网络安全、虚拟现实和人工智能等；通过信息物联技术、智能化的控制和驱动产品以及自主可控的智能装置，从而实现制造业务的全自动化、数字化、网络化、信息安全化。智能制造的实现需要大力发展智能制造装备，智能制造装备业是为我国工业生产体系和国民经济各行业直接提供技术装备的战略性产业，具有产业关联度高、技术资金密集等特征，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。智能制造装备的产业水平已经成为当今衡量一个国家工业化水平的重要标志。加快发展智能制造，对我国巩固实体经济根基、建成现代产业体系、实现新型工业化具有重要作用，是抢占未来经济和科技发展制高点的战略选择，对打造我国制造业竞争新优势、实现制造强国具有重要战略意义。工业自动化是机器设备或生产过程在不需要人工直接干预的情况下，按预期的目标实现生产和过程控制的统称。实现生产和过程控制自动化的装置称为自动化控制系统。自动化控制系统作为高端智能装备和智能数字工厂的重要组成部分，是实现工业自动化、数字化、网络化和智能化的关键，其广泛应用于医药、生物、冶金、石油、化工、有色金属、机械、汽车、纺织、造纸、航空航天等诸多现代工业，是我国实现产业结构升级、打造制造业竞争优势的重要基础系统。其一般由控制层、驱动层、执行层和反馈层等产品通过系统集成形成系统类产品。2、工业自动化行业的市场主体结构工业自动化行业上游为自动化硬件、软件制造商，目前我国工业自动控制系统装备制造行业仍由外资主导，但国内企业的市场占有率在不断提升，进口替代处于加速阶段。行业中游主要有两类，一为偏向渠道的产品分销商；二为侧重技术应用的系统集成商。行业下游客户可分为OEM型和项目型，OEM型市场主要面向批量生产自动化、智能化制造装备的客户；项目型市场是指工程整体自动化系统的设计和实施。工业自动化领域的市场主体结构、产品性能和应用场景的特性决定了中游服务商存在的必然性。一方面，自动化领域下游客户极为分散，存在众多中小企业客户，而上游产品制造商又较为集中，仅靠自身服务团队难以满足市场需求且不具备经济性，因此大多数行业上游大型制造商会采取分销模式，通过代理商形成庞大的销售网络，增强市场竞争力。另一方面由于客户行业差异，工业自动化系统在不同行业的受控过程、受控对象存在较大的多样性和复杂性。一套可靠、完整、能够满足目标需求的自动化控制系统的集成，既需要了解各类自动化产品的性能，又需要掌握系统集成技术，充分考虑系统兼容、后续升级等问题，还特别需要充分了解受控对象的工作原理、工艺流程和现场特点等，因此以行业为目标市场的系统集成商或综合服务商在产业链中具有重要作用。3、自动化控制系统构成自动化控制系统一般由控制层、驱动层、执行层、反馈层以及输配电辅助设备等产品通过系统集成而形成。控制层根据接收的指令，对生产制造过程的温度、压力、流量、物位等变量或物体位置、倾斜、旋转等参数进行控制，同时向驱动层发出信号；驱动层部件接收控制层指令后，将其转化为电压、电流等信号，驱动执行层部件执行相应的运动，从而带动机械构件（负载）实现特动运动；传感层部件主要负责感应、测量、反馈内外部信息并传输相关信号，保证整个自动化控制系统的稳定运行。六、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”七、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局1、工业自动化服务市场特征工业自动化服务处于行业中游，连接产品制造商和下游客户，在整个价值增值传递的过程中具有独特的桥梁作用。工业自动化产品服务商主要有两类企业或提供两种类型服务：（1）偏向供应渠道的产品分销；（2）侧重技术应用的系统集成，即根据用户的个性化需求，基于标准化产品进行方案设计、系统集成和二次技术开发，将标准成品集成为专用的控制系统。产品分销一般主要提供产品销售、物流配送和售后服务，但分销又区别于产品制造商的销售部门，是由独立的第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动。由于工业自动化产品专业性强、品类多样性，因此产品制造商往往会聚焦于某一类或某个领域产品，且工业自动化产品应用复杂且广泛，建立覆盖广泛的渠道网络对单一产品制造商而言，一般不具有经济性。因此，分销成为工业自动化领域广泛采用。在国外，工业自动化产品的分销模式已经非常成熟，专业的分销商及其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络，成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节。在我国，分销模式也已发展成为中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。系统集成是基于客户需求，进行系统或功能方案设计，在优选各种自动化产品的基础上，建造、安装和调试一个实现客户目标的自动化系统或功能模块的综合服务。根据实现方案的复杂程度，系统集成一般又可以分为系统型系统集成和功能型技术集成。要解决客户需求，系统集成商既要了解完整的自动化产品线，又要对具体行业、甚至单一客户的工艺充分理解，同时具备二次技术开发能力，才能形成量身裁定的方案。在结合自身对工艺和应用理解的基础上，系统集成商还可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或模块，并对集成方案进行封装，融合，培育和打造了具有自主知识产权的核心解决方案，从而在激烈的市场竞争中立足。此外，对工业自动化服务商而言，系统集成业务与分销业务又是相辅相成，具有协同效应。分销渠道有利于服务商扩到渠道布局，为系统集成业务发展积累客户群，系统集成业务也有利于提升服务商的市场认可度，扩大产品销售，增加用户粘性。2、工业自动化服务的市场规模根据工控网披露的数据，2020年我国工业自动化产品市场规模约为1,466亿元，但在公开市场尚未分销业务的市场规模数据。另根据平安证券研究所的估算，“分销商在工控（工业自动化）市场的可达市场空间约为整体市场容量的70%”，以此推算2020年分销渠道销售的工业自动化产品市场规模约为1,026亿元。3、工业自动化服务的竞争格局在制造业高度繁荣、工业自动化蓬勃发展的今天，市场的变化、技术的更替都无时无刻不在影响着工业自动化向前发展的方向。工业自动化作为一个多元、复杂的领域，涵盖的范围广阔、市场延续继承性强、技术发展比较迅速，并呈现出了鲜明的多元化集成的特点，已经逐渐从以逻辑控制为主的制造业发展到需要复杂回路调节的连续过程工业，关乎国计民生的各个行业都已经应用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系统，以及基于集成架构的混合控制系统等先进自动化技术。传统自动化行业中也不断的应用到了现代信息技术和通讯技术的最新研究成果，从而满足不断变化的客户需要。由于应用行业极为广泛，工业自动化市场还难以走向完全标准化的特殊阶段，因此行业也未出现单一或几个力量“一统天下”的局面。目前，工业自动化服务供应领域是一个由自动化系统服务商、各种从事自动化工程或机器制造的系统集成商、行业设计院以及自动化产品代理商共同组成的舞台，他们在整个的价值链体系中各自发挥其不可替代的作用。自动化服务商主要由以下三类企业组成：（1）行业上游产品制造商，以施耐德、ABB、西门子、三菱等为代表，这类企业不仅向市场提供自动化产品，也在深度介入为行业提供自动化系统解决方案；（2）行业下游客户，这类企业一般为大型企业集团下属的工程公司，由于在集团项目建设中积累了丰富的项目经验，因此在发展中也形成了对外甚至跨行业提供系统解决方案的能力；（3）行业中游服务商，这些企业一般了解完整的自动化产品线，同时在某些领域积累了形成自身技术特色的自动化系统解决方案能力。八、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。九、 行业发展趋势1、集成化集成化一方面是指新一代的工业自动化系统技术，是集多种学科、多种技术，如光机电技术、信息技术、系统控制技术、人工智能等之大成，另一方面是指现代的工业自动化系统是企业生产控制、经营、管理的集成，把“自动化孤岛”式的单机系统、分散单元和功能软件集成为一个综合大系统，它不仅包括现场控制，而且还有营销决策、原料供应、生产计划、工艺监督等内容，这种集成已从单项局部集成向多项综合集成发展，从而可以提高企业的整体效益。现场总线智能仪表和开放式系统是综合自动化中最有效的装备。计算机集成综合自动化系统（CIMS、CIPS）是工业自动化的高级组织形式和发展方向。2、数字化随着控制计算机通信和网络等技术的发展，信息交换沟通的领域正在迅速覆盖从工厂的现场设备层到控制和管理的各个层次，从工段、车间、工厂、企业到世界各地的市场。90年代发展起来的现场总线广泛用于过程自动化和制造自动化等领域的现场设备互连通信网络。它作为工厂数字通信网络的基础沟通了现场设备之间及其与更高控制管理层之间的联系。现场总线技术的推广应用，因特网技术、企业内联网外联网技术与工业自动化技术的紧密结合，使未来的工业自动化系统向开放型网络式综合控制与管理系统发展。3、智能化智能化包括机器智能化和脑力劳动自动化两个方面。一方面，工业自动化仪表、设备和系统采用现代科学技术手段（人工智能、机器人、知识工程、神经元网络、智能体、全能体等）使机器或系统具有人的某些智能，另一方面，采用智能系统替代或扩展人的脑力劳动，实现脑力劳动自动化。新一代的工业自动化是智能自动化。近年来，工业自动化仪表正从模拟仪表走向数字化仪表，继而借助微处理器，专用集成电路（ASIC）、软件、现场总线、人工神经元等技术走向智能化，基于现场总线的智能仪表不再是传统仪表那样的硬件实体，而是基于现场总线的硬件、软件的结合体。随之，工业自动化系统产业将逐步向智能产品转化，原来的仪表研究和制造部门将淘汰陈旧低档的产品，不断研制和更新智能化程度越来越高的整机、部件和模块，如推出多品种多规格的智能工控机、智能调节器、智能传感器和智能执行机构、智能低压电器等。智能控制技术与DCS、CIMS等的结合以及工业智能机器人等技术的推广应用将使工业自动化系统跃升到一个更高水平。十、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十一、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放