《顾问式销售》PPT课件

顾问式销售,定义：,先顾后问就是顾问 顾,环视也。说文 先搜集信息，再通过询问了解客户需求，提出解决方案，解决客户异议，最终成交的销售过程,与一般销售的区别：,交易式销售情况下，客户与销售者是简单的买卖关系；而顾问式销售认为，客户是伙伴、是与销售者存在共同利益的群体，服务是为了与顾客达成沟通； 顾问式销售将销售者定位在客户的伙伴、销售者和顾问三个角度上。,顾问式销售的步骤：,心理准备 搜集信息 通过询问探寻需求 提出解决方案 解决异议 达成合作,一，心理准备：,真诚的喜欢你的客户,什么是你心中最美的东西？ 什么是你最真实的语言？ 什么时候你说话最自然？ 什么时候你对面的人最喜欢你？ “爱”由心生，发自内心的喜欢你的客户！,二，搜集信息“顾”：,1、环境,打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力,2、行为,(看客户的爱好、品位),(客户的一举一动都有其意思),对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现,开始接触的步骤,是互相联络感情的重要纽带,问候,寒暄赞美,建立信任感,切入主题,寒暄的基本方法,问候法： 例1：王总啊，先前给您打电话你一直非常忙，今天能够有幸和您见上一面真是难得呀，最近怎么样？还忙吗？ 例2：王总啊，之前给您打电话的时候，听说您出差了，出差辛苦啦 攀认法： 例1：王总，我听您公司的职员说您是广州人，真巧，我也是广州人，还是老乡呢。 例2：王总，听说您是广州人？我在广州上了4年学，说起来广州也算是我的第二故乡了。 。,寒暄的基本方法,3、触景生情型 例1：您桌上这本书我现在也正在看，这真是一本不错的书。 例2：您的高尔夫球打得一定非常好吧，一看您的装备就看的出来！（正在收拾打球的装备） 4、夸赞型 （必须在真诚、真实的前提下） 例1：没想到您这么年轻！ 例2：您桌上的这个石雕真是太精美了！,放下架子，保持微笑； 寻找可赞美的题材； 请教也是一种赞美； 用心去说，不要太修饰； 将客户的缺点转变为优点； 赞美别人赞美不到的细小地方； 赞美他（她）引以为荣的； 利用第三者传递赞美。,关于赞美的注意事项,三，通过询问探寻需求：,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！,提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择,提问的阶段,乞求式销售一味卖东西，不探寻需求 交易式销售探寻出基本需求即成交 顾问式销售沉住气，探寻深层次需求，同时激发新的需求，提出方案，并成交,以产品为中心 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手 老朋友式的销售模式 同客户辩论 总是关心“绝招” 今天会有特别的价格优惠 让客户担心,挖掘需求在销售过程中的8大误区,（1）以产品为中心,销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性,（4）哥们式的销售模式 （特别针对专业客户、学历、规模）,公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务 产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现,（5）同客户辨论的销售方式,辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术”,（6）总是关心“绝招”,刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因,（7）强调今日价格优惠的模式,一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上,四，提出解决方案：,服务,推广,网站,外贸站,全面、形象的展示企业，和产品,便于客户找到 推广面更广,专业的、及时的、亲切的服务,客户需求,案例众多，总有适合,功能强大，符合政府要求,商机网独有优势,客户拜访、本地优势、客服团队,满足客户需求 的购买方案,商机网外贸站解决方案建议图,满足外贸的基本需求,五，客户异议的解决：,正确认识客户异议 客户异议解决步骤 客户产生异议原因,正确认识客户异议,销售就是一个不断的处理异议的过程 没有异议的客户不是真正的意向客户 我们不可能消灭异议，只能减少异议 异议对销售的促进意义,客户异议判断,真实异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见 假性异议 客户用借口、敷衍的方式应付业务代表 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方 隐性异议 客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议,客户产生异议的原因,客户的原因 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿,无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户不想花时间会谈。 客户抱有隐藏式的异议 客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。,客户产生异议的原因,客户代表的原因 业务代表无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确,客户异议处理的方法：,忽视法 您真幽默！ 嗯！真是高见 补偿法 询问法 直接反驳法 客户对公司的服务、诚信有所怀疑时； 客户引用的资料不正确时 太极法 将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由,六，达成合作,今天的课程只是引子在随后的课程中，我们将就顾问式营销的每一个步骤做更详细的讨论！,