华帝热水器销售培训宽频热水器导购要点

,华帝热水器销售培训 宽频(HW/AW)热水器导购要点 华帝热水器事业部,宽频热水器产品定位 产品特点解析 与主要竞争对手对比 导购要点 产品功能使用指引 消费者常见问题释疑,宽频热水器产品定位,产品结构8个单品 2种排烟方式（平衡HW浴室内安装型） （强排AW浴室外安装型） 4种流量规格（10升、12升、14升、16升） 2种适配气源（液化气、天然气）,上市时间04年12月,产品价位 它是华帝热水器向高端战略转型的第1款产品，产品价格根据流量大小，分布在2,0003,500元。,这是一款华帝科研精英与顶尖科研机构联手，历时数年研制成功的高科技燃气热水器产品。 首创宽频恒温技术，采用高科技智能恒温芯片，以及先进的智能比例燃烧系统，使产品燃烧效率更好，加热范围更大，因此出水温度的选择空间更宽。 提供3个温区的热水选择，并且每个温区都能保持恒温 -洗浴温区：3550 -刷碗温区：5565 -烫洗温区：7075,独特大流量设计，保证热水供应充足、源源不断，满足现代家庭中的各种热水需求。 特设浴缸定量放水程序，只要告诉它需要放多少热水泡澡，它就可按设定升数放出热水，尽显星级管家式服务。 此外，华帝宽频恒温热水器还独具有以下2大优势： 1聚能燃烧室，使能量更集中，并且燃气燃烧效率更高（92普通热水器只有约87），更经济节能。 2.超低水压启动，0.01Mpa超低水压下即可启动运行（普通热水器则至少要0.02Mpa才可以工作），这保证高层住宅和低水压区也可照常放心使用。,宽频：3075超宽温度范围任意选择，冷热随心，想几度就几度。 恒温：出水温度始终维持恒定（变动小于+1）即使水压不稳也不会忽冷忽热。 聚能：高效聚能燃烧室，燃烧充分，节省燃气。 定量：智能设定出热水量，不必看管。,聪明：内置高科技智能芯片，水流、气流、温度全自动控制，更加方便高效。 3 温区：洗澡、刷碗、烫洗，不同温区满足不同需求 大流量：水量强劲，满足多点用水需求,30-40岁成熟家庭，购家电产品（包括热水器），男主人具有较高建议权。 他们家庭收入较高，生活富裕。,他们注重生活品质，并希望通过家居用品（包括家电产品）来印证这种高品质。 他们的居住条件较好，具有现代的厨房和卫生间（大多有2个）。,对他们来讲，热水是舒适家庭生活的重要部分，他们对热水的要求很高，流量要大，并且能保持恒温。 他们认热水，除了用于洗澡，还应融入厨房等处，让家居生活到处充满温暖。 他们对不同用途的热水有不同的温度要求，比如洗澡要温暖些，而洗餐具就要热点，而烫洗、消毒碗筷就需要更高的水温。,他们对热水器品质的关注略高于对价格的考量，经过权衡，愿意用高的投入换取满意的热水享受。 他们关注热水器的外观，认为这些能体现出个人的品味和格调，并且外观的好坏也能部分体现产品质量的优劣。 他们希望功能设计人性化，用着要方便。 他们品牌意识很强，觉得品牌 是优质、高人一筹的象征 。,1. 主要市场：燃气高端 高端市主要为国外品牌，以林内、能率、樱花、松下为代表，大都是在个别区域（上海、华东）强势发展，而不象低端产品一样全国铺开。这些品牌多是以舶来品牌产品质量好作为其竞争支撑点。 近来，国产品牌开始进入高端市场，主要有万家乐、万和、海尔、前锋等。,2. 边际市场：电热水器 主要蚕食大升数（80L以上）市场，因为这些产品： -体积很大，太占空间，安装不便。 -不能即时加热，要提前加热储水才行。,宽频热水器特点解析,专利外观设计，简约、大气，充满现代感。 优质精钢外壳，棱角分明，经久不变形。 流沙银汽车金属漆喷涂表面，手感细腻、光滑，并耐磨损、耐腐蚀。,机身,LCD液晶对话窗，方便设置水温，工作状态一目了然。,超薄机身，只有1314厘米厚，精巧美观，又节省空间。,机体,全封闭机体结构，设计科学、紧凑，节省空间，并保证各部件处于最佳工作位置。,中央主控制器 美国最新技术生产的微电脑控制芯片，构成整台机器的大脑，保证产品的各项工作都在它的统一指挥下高效运行。,智能传感器 -温度传感器，实时监控进水口和出水口温度，并将温度信号传递给主控器，任何温度变动都逃不过它的监视，从而确保出水温度始终恒定在设定温度。,-水流量传感器，密切监视自来水流量，并根据流量的变化告诉主控器调整燃气的大小，保证无论水流量怎样忽大忽小，出水温度都不会发生忽冷忽热的现象。,燃气比例阀 -日本原装进口的三国燃气比例阀，机构精密，品质优良。 -根据设定温度高低和所需热负荷大小，按主控器指令高效调节燃气流量大小，确保燃烧火力稳定，更节省燃气。 当水流量变化时，它可自动调节燃烧火力大小，以保证出水温度保持恒定。,聚能燃烧室 -华帝创新研制的聚能燃烧室技术，保证燃气燃烧更加充分、高效，燃烧效率达到92远高于普通的87，其容积热强度是一般的2-3倍，因此更节省燃气。 -其燃烧废气排放（NO、CO含量）达到欧洲环保标准。,纯不锈钢燃烧器 -器燃烧火孔热强度高，是普通引风式燃烧器的3倍，且适应多种燃气种类。 -耐高温、耐腐蚀，使用寿命更长。,变频鼓风机 -鼓风机能够自动随着产品工作热负荷的大小，调整最佳的风机转速和供风量大小，既保证燃气的充分燃烧，又可有效节省电能。,纯无氧紫铜水箱 同普通浸锡铅的水箱相比具有如下优点： -热交换率高，节省能源。 -热水器工作（燃烧）时不会挥发铅、锡等对人体有害的金属气体。 -该水箱在加工使采用整体钎焊工艺， 因此在生产时不会对环境造成污染， 因此是真正意义的绿色水箱。,稳流进水阀 -采用具有稳流功能的进水阀，其独特的稳流结构设计，可有效将自来水流量的波动空在5%以内。,扰流片、扰流簧 -安静无噪声，热交换水管中装有扰流片和扰流簧，这使水流在高速流过管路时，减小水流同管避的摩擦、碰撞，从而达到减小噪声的目的。,1.防漏气保护 -特别装配双气缸密闭气阀，全面避免燃气泄漏。,2.意外熄火，关闭燃气保护 -一旦热水器意外熄火，其离子感应装置将自动关闭煤气，确保人身安全。,3.防过热保护 -当水温过高时，保护装置会自动切断气源，熄灭火焰，防止水温过高烫伤身体,4.防干烧保护 -当热水器意外产生干烧时，热交换器温度达到160度200度时，低温合金熔断丝自动熔断，电脑主板收到信号关闭气源，保护机器和家庭的安全。,5.意外停电保护 -当发生停电时，热水器能自动关闭气源通路，防止废气中毒,6.风压过大保护 -当室外风压过大废气不能排出，热水器会自动停止工作，防止废气进入室内,7.防漏电保护 -万一发生漏电情况，漏电保护插头可以在 0.1秒之间自动切断电源，保证用户安全,8.防雷击保护 -当遇雷电情况时，压敏电阻感应过电压，并通过接地保护地线对地地泄放电压，使热水器继续正常工作,9.烟道堵塞保护 - 烟道排烟不畅时，自动关闭热水器，确保使用安全,10.风机停转保护 -当风机意外停转时，电脑实时检测风机运行状态，使 热水器停止工作,11.水路稳流保护 当水压突然发生变化，水稳流阀装置可以自动调节，在流量波动5%内保持水流的稳定，杜绝了忽冷忽热的现象，令到冲浴更舒畅,12.防冻保护 当温度低于4度6度时，陶瓷绕线式加热电阻自动加热，保护水箱被冻裂,8重节能，省气更高效,提供一次燃烧和二次燃烧所需要的空气，强化燃烧，热效率大大提高，是自然引风式燃烧器的三倍,燃气在室内形成涡流，杜绝未完全燃烧的气体被排放，独有的二次燃烧技术，确保燃气最大程度被完全燃烧。换热器采用无氧紫铜制造，换热效率高达88%，远高于国标80%,一重节能,二重节能,下置“直流无刷电机”强鼓型风机供氧有保证,全封闭“聚能室”高效、高热,优化控制燃烧配给，实现空气与燃气匹配，实现精确燃烧，达到最佳燃烧状况,通过电脑主控板控制比例阀的进气开度，实现精量燃气供给，确保燃气与空气匹配，燃烧最充分,三重节能,四重节能,智能CPU电脑芯片主控板精确节能控制的大脑,进口日本（三国）智能燃气比例阀 精量供给,与清华大学共同设计，采用日本进口优质耐高温304不锈钢制造，燃烧时不结碳，不堵塞，化火均匀燃烧稳定可靠，省气节能,二、三、五排火力分段控制，水温任意调节，随意在“30度75度之间任意设定，四季皆宜，节能更省气,五重节能,六重节能,燃烧器采用扇缝型火排优化燃烧,分段阀分段式燃烧四季适宜,通过温度传感器，传递到主控制器，计算并调节燃烧所需的火排数、气量等参数，实现风机和比例阀同步调节，保证充分燃烧,热交换管内装有扰流片和扰流簧水流360度旋转加热，节能有方法,七重节能,八重节能,出水传感器和水流量传感器节能有保证,高效换热管热交换更充分,十重舒适,可在30度75度超宽频范围内，正常洗浴温度“3042度”，浴缸用水温“4348度”，洗碗用水温“7075度，水温恒定以1度设置递加到5度设置，轻松满足用户的多种需求“舒适”享受,预先设定自动进行监控和调节，保持水温恒定，精确控制温度保持在正负1度，让用户“舒适”用水,舒适心情一；,领先的宽频恒温技术,舒适心情二；,领先恒温控制,解决高楼层或低水压住户不能使用燃气热水器的难题，方便“舒适”的取用,采用专用大规模集成电路，智能安全控制，对整机各项性能工作状况进行自动监控，如有异常自动报警提示或自动关机，让顾客“舒适”的使用,舒适心情三；,低水压0.01MP启动,舒适心情四；,十大故障显示功能,在刮风、下雨，电闪雷鸣，低温恶劣环境下使用，仍可安全“舒适”的享用,具有950升水温设定功能，进行浴缸和特定使用时，可设定水量的升数，到达时会自动报警，让用户“舒适”的一心二用,舒适心情五；,防风、雨、雷电、冰冻设计,舒适心情六；,人性化设计,能记录上次水温使用记录，“舒适”的操作,超薄机身，精巧美观，高貴优雅，颇具现代感，大屏幕精致LED显示，冷暖随意调节，让用拥有“舒适”好心情,舒适心情七；,先进的记忆功能,舒适心情八；,一体化设计,满足用洗手盆，洗菜盆，两间浴室同时使用，一机多用的“舒适”的多用途功能,简单，方便令用户“舒适”的一切尽在掌握中,舒适心情九；,多路出水功能设计,舒适心情十；,多功能的遥控操作,与竟争对手对比,导购员须知,与竞争对手区域对比,与竞争对手技术、卖点对比,华帝热水器的专业优势,展望未来,竞争对手型号、价位、主要分布区对比,与竞争对手产品技术、卖点对比,宽频恒温热水器导购要点,导购员须知,自信心的建立,确定消费层次的人群,展开引导,贯穿整个引导过程的要点,建立自信心,自我暗示,导购员在每一天上班前10分钟先进行一番心理鼓励“我今天一定能卖出一台宽频机”的自我暗示，面部充满激情，讲解表情和肢体动作具有感染力，才能令顾客更容易对你介绍的产品投入更多的关注力,100元钱的启示,面对高端机的消费者，我们要有把100元看成1元或者10元的积极心理暗示，不要把100元当做100元来使用的消极影响，否则就成为你的心理障碍，要有把自已当做是一位成功人士的积极心理,自信心的建立,成功的引导来自于对每个细节的自信,确定购买宽频机的消费人群,从外观上判断；,从提问中了解；,从竞争对手专柜中上判断；,1、当顾客进入专柜前，通过其眼神对宽频机的关注度上判断，求新、求美的消费群体。,2、从其着装上来判断：手表、衣装、皮鞋、气质、戒指、钢笔的名貴。,3、从其乘坐的交通工具来判断：小车及其它交通工具。,1、通过提问顾客，了解其居住在“”花 苑小区，掌握该楼层的价格来判断，家里有无浴缸或整体淋浴房等信息。,2、通过提问顾客，了解其单位是“税务局”或是做生意的，来判断其消费能力。,我们要时刻留意顾客在竞争对手专柜前关注的产品的型号及价格，方便引导。,展开引导,第一步：从高到低来直接引导,引导要点： 1、直接介绍。 2、留意其眼神和身体动作。 3、提问顾客，了解其需求。 4、防范其他人的意见，影响成交。,确定其消费能力后，积极展开引导，先从高端机AW、HW向中档强排机介紹，通过提问顾客，了解其购买意图，要留意顾客的眼神和身体动作，并挖掘其潜在需求和替代需求。如几人一同来购买时，也要留意其他人的意见，做好应付的准备,高,低,第二步：挑二选一来引导,-当你从高端机AW、HW向中档强排机介紹后，顾客不时的对两款产品进行了解或提问，其表现有在该产品前犹豫不决时，不停用手抚摸该产品，通过顾客的向你提出问题和对其眼神和身体动作来判断：进入把二款产品进行细部结构详细讲解对比，通过顾客对你询问这款产品详外部特征时，帮助顾客选择其中一款,引导要点： -对比：通过二款产品的对比来引导，从高到低，防止走客， -要有可比性，多说宽频机的好处。 -助其选择：当顾客犹豫时，帮助顾客选择一款。 -多用已购买者的资料游说顾客。,对比哪个更好,第三步：提供优惠,当顾客已对高端机产生兴趣时，并问你有 无或及再，再时的时，可直接成交。如其提出购买，但提出的条件太高时，不要急着成交，要确定其是否真的，通过打电话请示经理可否满足其要求来试探其意图，再提供优惠,引导要点： 1、留意其眼神、手势动作通过其提出的要求 来进行引导，要 注意顾客成交的信号：多送这几样，就买，有无送货，坏了我找 谁等等要成交的信号。 2、要学会钓鱼的方法来引导：鱼试探、我稳定，鱼吃饵，我收杆。,送货,售后服务有无保障,优惠多少钱,送多几样赠品,购买信号,要购买还是在试探,掌握整个引导过程的要点,一分钟讲解步聚（宽频机AW、HW）,一、面板：可视化界面,造型：一体化设计，风格独特，高贵优雅，颇具现代感。,面板：外观申请专利，表面喷涂流沙银金属漆，面板强度高。,显示：有LED数码管大屏幕显示，冷暖随意调节。,导购须知：多数顾客都会被这款机身外表所吸引，着重讲解其用材，目前国内最先进，显示的简易操作（一边讲解本机有水量设定报警，水温可从1度到5度设置，出水温恒定在正负1度之间，有记忆功能，高温童锁，故障显示报警等等），接合品牌优势讲解,二、内部结构,结构：燃气比例阀，分段阀，主控板电脑CPU芯片，：“聚能室”高效燃烧室，无氧铜热交换器，直流无刷电机“强鼓风机。,用材：结构内部各配件的用材讲解。,功能：各配件的功能讲解。,导购须知：着重讲解主控的芯片的价值，产地，功能。“聚能室”优化燃烧的二次燃烧技术，热交换器热交换高达88%，节能省气。燃气比例阀的产地，价值，作用。分段阀的作用。,一分钟讲解步聚（宽频机AW、HW）,三、功能及用途,八重节能：讲解功能及用途。,十大舒适功能：讲解功能及用途,十二大安全保护：讲解功能及用途。,导购须知：提问顾客家里环境及其使用习惯，围绕“环保、节能、舒适”来引导,一分钟讲解步聚（宽频机AW、HW）,宽频机的技术优势,采用国际领先扰流簧/扰流片技术。使进水呈360旋转加热，受热更均匀，同时达到消除高温噪声、降低点火、水流的噪音的目的，更安静。,超低水压0.01P启动。彻底改变因楼层高低水压大小产生问题而无法启动。,出水温度传感、进水温度传感、水流量传感三路传感，控制更精确恒温更舒适。,华帝独创：,华帝首创：,华帝率先：,要点重复、重复、再重复,承诺的技巧、信心的保证,在允许的条件下，不要太快给完优惠。 确定其要购买还是在试探，展开技巧来引导,品牌专业优势产品技术优势产品差异化功能售后一站式服务优惠政策每年3.15“免费上门安检清洗,重点强调：,产品功能使用指引,HW平衡恒温热水器操作演示方法,一、操作方法,方法一：、按下“开关”键 、再设定水温 、开燃气阀 D、开水阀后即自动运行,方法二：、按下“开关”键 、开燃气阀 、开水阀后即自动运行 D、再设定水温,“开关”键,二、温度设定,1、水温可设定范围：30C75 C,2、本机默认设定水温为42C,3、在30C50 C之间设定水温，只 要按“升温”键或“降温”键即可；每按一次，变化1 C,4、设定水温大于50 C ，升温设定，要先按住“升温”键4秒 解锁，然后按“升温”键即可。降温设定，按“降温”键即可；在50 C75 C之间，每按一次“升温”键或“降温”键，设定水温变化5 C,“升温”键,“降温”键,三、水量设定,1、按“模式”键，显示器上出现F4时， 按 “升温”键或“降温”键即可设定水量,设定水量显示数字10（升）,2、当连续出热水量达到设定水量时，蜂嗚器嗚叫提示但不会关机。,3、水量设定范围（100950）升，每按一次水量变化50升,“模式”键,华帝宽频系列就是能够同时达到上面4项标准的好热水器,可以强制排烟，废气排放更彻底，更安全 具有强制燃烧技术，如有聚能强制燃烧技术更好（华帝独有），燃烧效率高，节省燃气。 水流量大，至少大于10升，可以保证2点用水。18升以上更佳，能满足家庭中央多点供水。 具有数码恒温功能，电脑控制，保证出水温度始终维持恒定。,感恩的心 有你！,感谢,