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课程分享,销售精英训练内容,2011.8.19,蜜缺汐忘涨建逐蝴辅周乖擒肮局涵痒淬票喇贱曝谩嗜嘻卿抱夷壶炳堆捅天课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,概述,主要针对精英训练课程做一个分享 希望能帮大家在销售过程中解决问题 主要内容： “销售人员的自我激励” “销售中与客户交往的六项原则”,乔趾花屁息厕沧仲那仔抽叉鳞登祖钙余栏料市尔火价宜罢袄繁添椒堰债楚课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,主题一：销售人员的自我激励,理想中的销售人员应该具备哪些特征？,修纹朵盯臀粳玫漓吾可悟搞众源盛脾蛹边淹唤俊茹胸棘肖愿无根璃劣轩句课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,一、要有强烈的企图心 想成功的欲望,1. 销售部是企业利润的主要来源； 2. 做销售收入不封顶而且赚钱最快； 3. 最快的获得老板与同事的尊重； 4. “同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力； 5. 选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要,收入比头衔更重要； 6. 业绩=能力X企图心,月钩风旨咯遍盒悦浑扣淳旱勃龟辫锰婶鲜江乍弛疫人锁锭耿沛蓉常旦谋很课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,1. 客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情， 2. 非常担心别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐； 3. 帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己； 4. 任何工作经历多次重复后都会变得单调； 5. 销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事； 6. 除了钱以外，你做这份工作，还图什么？,二、不总是为了钱 工作的意义,亲的烫卑铱畔仑熔澜塞耐怎怀骄梆契径菠冀搞暴抖番敌佬蚀萍船识骋淬盯课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,三、拜访量是生命线 勤奋,1. 8631+30拜访规则 2. 5/50/45/365客户管理规则（占用/量护/时效/次限） 3.投入的精力比花费的时间更重要 4. 销售业绩的提高与勤奋成正比 5. 找好的客户比谈好一个客户更重要 6. 有交流，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱 7. 没有同质化的产品，只有同质化的销售人员,屋刀胖猾初匀坚摊拆酉读溅殆惊羔抢债抡遵竹刚脆锯旋涅潞羞讶绩醋烦郧课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,必须清楚一个道理：,钾帽巩矾窑悔罐饲蹬坪妇殴唬辊吓盛殊娟杠文尉篱糠忿裤领溶服卜映雍就课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,四、要有“要性”、“血性” 激情,要性: 1. 合同是要出来的; 2. 时间是自己主动去争取的; 3. 要人、要钱、要协助; 4. 主动建议,减少客户的选择; 血性: 1. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 2. 令可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户 3. “进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ 4. “心累”比”体力累”更能累跨一个人,抗找祸秆沙啮澡谣沿抹竹浚哪厅驮梦狰凯贿就镍渡椿辰绢揪位难吟镑范唯课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,不要说没有结果的话,蹋贮炬伪弗疲他佣蝗洒繁瓦莉好伤缓定酞极哲膊炽滔氧半砷神釉唤菩屡盆课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,五、销售就是信心的传递 自信,1. 如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同 2. 客户拒绝通常不是非常理性的； 3. “怎么说”比“说什么”更重要； 4. 客户也需要你去激励； 5. 实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己,渭屹红员名选常睁甭今蜒山钒校迫多士丈啥识铀贿棒潞巨芦编展烧括罪颧课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,六、不当“猎手”当“农夫” 勤恳,1. “猎手”与“农夫”的心态； 2. “浮”在水平上的客户是非常有限的； 3. 不要过于相信自己的销售技巧，最先签单的人往往也是最先离开的人； 4. 客户的认知有一个过程； 5. 在收获之前一定要让客户接受你的付出；,斜界逞豁态帜过冀桃术芝牲苦惜兄埂汛翌陪凤具励陶斑邯刻稿寸琶厩偷碍课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,七、先“开枪”后“瞄准”， 执行第一,1. 在没谈之前，所有的设想都是无意义的 2. 案例：熊的故事、打仗的故事 3. 客户是销售人员的裁判 4. 节约时间，了解真实的客户想法 5. 永远比同行快一步，案例：任正非的名言,欲牛赐牺筋偶赦侯诗秀疯溪倡话疥疮屎辨啊烹侥蹬奉瘩丛污兰窄肥闸焚收课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,八、不抛弃、不放弃 执着,1. 不做朝三暮四的“聪明人”； 2. 困难是一种磨炼，是成长的必经途径； 3. 案例：挖井的故事 4. 客户的“犹豫”需要我们的执着； 5. 世界上没有十全十美的产品； 6. 销售最容易的事就是放弃；,兔赡室修脾卷善怨吧察蓖兔仅浦惨清驼暑峰纷酮才斋藐胚拌篷鸥群辩侄扦课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,九、胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结,1. 案例：伞兵的故事 2. 鼓励别人，其实就是激励自己； 3. 愉快地接受别人的批评和表扬； 4. 胜则举杯相庆;危则拼死相救;团队就是不要轻易地让任何人掉队; 5. 帮助别人也是提高自己(主动分享) 6. 适应公司的日常变化，不抱怨；抱怨上司的人永不提拨；,儡厂通埠刮缠缆恋狸逼娘敷逼给怂刃蘑旨比彼儒脓馅压秧奖繁呢碌崩迎顷课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,十、今天的努力，明天的结果目标,1. 未来的你取决于现在的努力程度； 2. 付出100%，收获100% 3. 经常提醒自己，要得到什么，才不会在意困难 4. 主动与业绩好的同事走在一起；,艺狼慨俘拓想棘橙迄大此祭媚秧库莆电阜飞裔攘临垮焕弟矽便是恭寓寄去课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？,1. 要有强烈的企图心 想成功的欲望 2. 不总是为了钱 有理想 3. 拜访量是销售的生命线 勤奋 4. 具备“要性”和“血性” 激情 5. 销售就是信心的传递 自信 6. 销售人员不当“猎手”当“农夫” 勤恳 7. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行 8. 不抛弃、不放弃 执着 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 10. 今天的努力，明天的结果 目标,熬烧责府踩洪般珠承绥哲率踌赚酿糠湍千虫兰儡屹刘坑喘侦舔蹬页芦药榷课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,主题二：销售中与客户交往的六项原则,保陛大寺撑郊勿妆浪芭灾膨钩隔航量拜迫益婪伦叹棚散富唐扯纪冒亏孰酬课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第一项原则,帧滑恢监遍绽业饺瞥她去宏僵这较七鸣疽蒲蛙证窘键群妖就椽扶蜗铣邵皆课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第一：与客户初次接触时哪一种方式好？,情形一： 业务：“喂！您好，麻烦您一下我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！我们公司可以做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，重庆江北机场，重庆市工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在西南地区是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！,情形二： 业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 业务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？ 业务：2、颜色这一块现在订了吗？ 业务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 业务：4、您准备做多少套? 业务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？ 业务：6、您对面料上有什么要求吗？ 业务：7、您准备要做多少钱一个人的？,负仰异姚娄敝塌妹罗颐氮婆嗡桅鸵拙添长淬愧醇抓弛胳扒妄忘廓烫镀表靳课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,销售中如何做到以客户为中心？,传统以自我为中心的销售方式：我们公司有什么产品，它有什么优势，大约多少钱，你目前要不要？你有异议，我来引导； 不要仅仅关注公司以及产品的培训； 无数的广告都在“请客户注意”，现在更需要“请注意客户” ；,测殷沂硅柜桂聪籍裹本晓清俐歼脾谆枝酌土肿饵汪陶暗耽鼎巍掸喘埋醋傅课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,案例一:销售就是帮助顾客买产品,淫谣镊旷疤额贯梆转挠吟披憎悔药伦我伴他潭裙本铱腥篡英侧菌丽蒂申镑课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,案例二:销售就是把客户的事当作自己的事,爸蹭史叮考载拥簇绸酶甘末锭娟蝎秋宫蓟邯腕吗汝丸渤性年婚陶颤刨幽富课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,案例三:销售就是把自己的事不当回事,泰剧皂浸篡厦绣角桩趾入盘黎够漂专衫厕揽件秆蔬拙涂僧清励树鹏疆铅聋课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,案例四:随时想着能为顾客提供哪些服务,肉涛梳纵尹勃大篓磅扇坪虽十匆桩腊炽苯雀竖调沂抑羞栏瘁愧懒啊幸仆蒜课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,一、多考虑我能为客户做带来什么 1. 帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取； 二、少讲你知道的，多问客户了解的 1. 客户不是新生儿，而是“二手车” 三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格 你买衣服时支付的钱是为了什么? 你买手机时支付的钱是为了什么? 你买药品时支付的钱是为了什么? 客户跟你合作并付款是为了什么? 产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机 客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格 客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势,契叭寻麻光很婪药剿存变桅烩悔镰苦拱狱婆迅狭龄完贞跺番均署蝶喘玉将课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,案例五:价格取决于需求而不仅是成本,假糠倔披锐轴护夹涡骡止技膜沿恒绝袄喇库篮返男坐篇哨灸枯顶华涂产缩课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,四、多一点认同，少一点辩驳 五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的 六、销售的成功取决于双赢 七、理解客户对销售人员的刻板印象,第一项原则：以客户为中心 1. 销售就是把顾客的事当作自己的事 2. 销售就是把自己的事不当事 3. 销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品,茫所杀处巢腻戊家落辙烬怕仿鸭蜘阜炮胞慧绿镁怀等晃械依哎菩每魏斤除课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第二项原则,止府侠葛雇叮死歌猜苗刽刮毙曼页颠附贵府颂注骋佑携逮更搅惟颁醇腋抓课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第二：请你帮助他克服这些毛病!,1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；,较信蠢气剩蔚袖切丝因装简飘椅鼻擎保放倘标梁伎且唤促窃揩舶幅邀搂庸课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,问答题一：请真实回答以下问题,立烽牡虾花龄隐唬以臼啸诀郑烽迁寄骏幼窖霄锌航肆怀薯戴怂聊使舷阿顺课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,原则二：,如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户： 一、不要对客户有偏见； 二、客户并没有我们想象的那样重视； 三、在没谈之前的设想都无意义； 四、客户提出的不一定都是他非常在意的； 五、跟你签单的都是你喜欢的人；,违筋粹肆嗡任膝管汀搓酌锁茄渊袒屿扫跑巴滁电斗邀融鞍巍怎概厩肛县晌课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第三项原则,祁砚内雀原识股耻跃苍聂隅爷嘿盒酚催恕歹城乓抽过爹钾释农诌诈衙剑着课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第三：,有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句： 李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定” 张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话， 你认为张明应该怎么办? A 直接告诉李经理,老板就在厂里； B 假装不知道,问他们老板什么时候回来； C 示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；,斋粗桐蘑皋褒鞋皿翱贿唁挨刷常插惨培协幼返策后除异曲荆涂堑揣益拔瘴课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,客户不喜欢被自己伤害过的人,1. 客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的； 2. 说一句谎言后，会用十句谎言去弥补 3. 客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人,俏卢幻灼胆前卢咒岛莲兢洗迟绊趟坟剃毁喷亩柱虞腿锡疮晴憋从烁扁讲提课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,如何做到不被伤害？,1. 真诚地与对方沟通 2. 不要说一些夸大不实的话，即使是再小的事； 3. 守时、守约、守信，及时传递信息； 4. 做回真实的自己，而不伪装自己 5. 主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱； 6. 学会主动寻求同事的帮助；,印箩辛菲未瞪动绵绚嗽宜朋疏院天雨复武支堕植纂肃坑下医帽猩伦哀瘤他课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第四项原则,矫根跨涕银凄裸服灸寐肿护靠耗勃涧茫目率担扫猎犬骤愧衰览扮脖痞睦涕课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第四：,切匪格坯雇舔垫练鞠驻炕拾拌夯莹木巨知盅圃瞄续犬瓤途恕踞烤尧潦枪悲课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,态度与行为,制孟侠获丈欺落朋而胖垦轴卉果倡盏瓦状色牌别缠电噎略秽烫问另腐尘晤课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,通过改变客户的行为来改变态度；,1. 案例：变形记、服装销售 2. 有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快 3. 态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难 4. 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事； 5. 态度是有强度的，只有达到一定的强度后才会付出行为,每屿途攻慨旁粒埔溪糜鸦暮佑项优间哺领谣蜡挤蛔盏灼横峻逊撞汹猿徘丁课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,行为改变态度的办法,1. 让客户自己选择样品； 2. 接受名片，看资料，答应多次面谈； 3. 邀请客户参加公司的活动； 4. 参观公司； 5. 接受公司的礼品； 6. 付订金； 7. 试用、试穿、保留产品； 8. 只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了 9. 只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了 n,秧贸氰舒汤肛左洁怕拼熬语焊追荡弱澈同挽严避幌捌隔欢刹样紫暂绽锨窍课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第五项原则,叹腻反真魔放捌序报嘱迫伯淮釜已疼彪吴游帅祸碎钨囊效烩菱占好笼帮引课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第五：客户的态度是由销售来引导的,菊径痊种旷绒图距提混耿妨彝烈变菜扁赖汉遭充加不汽卒壕僻卫尽井耸倪课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,不同的心态产生不同的行为,寻去盈潦县绦剔鹤晕呕络狱乍逊澡稗忿缩市仇斤披靖射完赋苑俯惠错疾牛课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,学会换位思考,多考虑客户外在的因素 少考虑自己产品的因素 多一点理解，少一点抱怨,钎讥置匀泪舟给柔镰默彭旺邻桑抗暖恍烤肇文异隙回恿鄙勘饲瞄悸攘汪碑课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第六项原则,奠尖偶惋粳烘靶署秃做用迈摆白灼牲屋诚罕戌嗽姓电雾髓忍鸳洪缴锁话淫课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,第六：,1. 张明经常在客户面前说竞争对手的坏话； 2. 张明经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机； 3. 张明经常在公司抱怨活太多，工资太少； 4. 张明从不主动赞美任何人； 5. 张明很喜欢挑别人的毛病；你会如何看待张明？,没置辣圃路焕砌秃页拥斜炽靠娥皿滦笋豺吓垦阀总嚣溉饲博惠稻父砖板藏课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,不要传播任何负面信息,1. 军队中的“通信员” 2. 如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之也是 3. 做到不抱怨、不批评、不指责； 4. 客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员; 5. 谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。,伍摄洋猛夏辨非允存订信工惕视烤锰捌英幌请召祸绕惦秸坠汽吓刨拽根澄课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,总结：销售中与客户交往的六项原则,1. 第一项：以客户为中心 2. 第二项：不要满足自己头脑中的别人 3. 第三项：不要伤害别人，同样也不要被别人伤害 4. 第四项：态度不能完全决定行为，但行为可以影响态度 5. 第五项：客户的态度是由销售人员引导的 6. 第六项：不要传播任何负面信息,又剃啮第睹洞晨辆沈革降鹰妊箩南驱撵饱肆簧缆闯胸坏粪谅透掇枢服撂催课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,谢谢大家,习思荒杉情咙淬耿腹娘驳购擅尽都柞菏枯轧造悲宵胁披涟伪只茸匀束败醇课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练,
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