商务谈判中的四种探测技巧培训教材

大量管理资料下载商务谈判中的四种探测技巧在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。一、火力侦察法。 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种 ，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。二、迂回询问法。 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。三、聚焦深入法。 先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。四、示错印证法。 探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价元，对你优惠，元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。谈判行为中中的真假假识别谈判行为是是一项很很复杂的的人类交交际行为为，它伴伴随着谈谈判者的的言语互互动、行行为互动动和心理理互动等等多方面面的、多多维度的的错综交交往。谈谈判行为为从某种种意义上上说可以以看成是是人类众众多游戏戏中的一一种，一一种既严严肃而又又充满智智趣的游游戏行为为。参与与者在遵遵守一定定的游戏戏规则中中，各自自寻找那那个不知知会在何何时、何何地、何何种情况况下出现现的谈判判结果。美美国谈判判学会主主席、谈谈判专家家尼尔伦伦伯格说说，谈判判是一个个“合作的的利己主主义”的过程程。寻求求合作的的结果双双方必须须按一个个互相均均能接受受的规则则行事，这这就要求求谈判者者应以一一个真实实身份出出现在谈谈判行为为的每一一环节中中，去赢赢得对方方的信赖赖，继以以把谈判判活动完完成下去去。但是是由于谈谈判行为为本身所所具有的的利己性性、复杂杂性，加加之游戏戏能允许许的手段段性，谈谈判者又又很可能能以假身身份掩护护自己、迷迷惑对手手，取得得胜利，这这就使得得本来就就很复杂杂的谈判判行为变变得更加加真真假假假，真真假相参参，难以以识别。下下文仅从从三方面面来剖析析一下谈谈判活动动中的真真假现象象。一、真真诚相待待假意意逢迎 谈判行行为是一一个寻求求互相合合作的过过程。坐坐在谈判判桌前进进行磋商商，双方方都是应应抱有诚诚意而来来，否则则谈判行行为没必必要也不不可能实实现。根根据马斯斯洛和尼尼尔伦伯伯格的需需要理论论，谈判判目标是是属于自自我实现现的需要要，它是是建立在在满足较较低层次次的其它它需要的的前提下下，才得得以实现现。因此此，作为为东道主主的热情情接待，安安置舒适适安全的的环境，谈谈判前的的叙情寒寒暄、私私下的友友好往来来，谈判判过程中中的温、谦谦、礼、让让都应是是真诚的的。除非非你想刺刺伤对方方，故意意造成谈谈判破裂裂。 可是，在在谈判活活动中谈谈判人员员接纳真真诚的承承受力是是因人而而异的。一一些老练练的谈判判对手会会利用你你在真诚诚面前的的脆弱心心理承受受，假意意逢迎迷迷惑你。据据说日本本商人在在一些商商务谈判判中就经经常运用用此策。他他们派专专人到机机场恭迎迎你，然然后领你你到高级级宾馆下下榻，又又非常热热情地宴宴请款待待。在你你需要洗洗漱休息息时他们们又特意意为你安安排一些些娱乐活活动。每每一句话话，每一一个行动动看上去去都是极极其真诚诚的，让让你盛情情难却，直直到你疲疲惫已极极，还没没充分恢恢复时，他他们又提提出进行行谈判。往往往使你你哑巴吃吃黄连，有有苦说不不出。你你能抱怨怨对方什什么呢？他们是是盛情，可可你是既既难以推推却而又又难以承承受。在在谈判中中我们还还经常看看到一些些对手，他他们非常常地富有有“涵养”“修养养”，对我我们极其其尊重。他他们不仅仅很少指指责，甚甚至还口口口声声声：“按您的的意思很很好”“就您您的威望望来说我我们不敢敢提出异异议”等等，毕毕恭毕敬敬。这种种情况貌貌似对方方顺从己己意，实实则是假假意逢迎迎，利用用对你的的自尊心心理的满满足，滋滋长你的的虚荣，在在不给你你任何实实惠的口口惠掩藏藏下，实实现他的的目的。言言多必失失，一旦旦失口你你还迫于于维护面面子，只只得拱手手相送。所所以在谈谈判中我我们应提提高警惕惕，不能能被表面面的虚情情假意迷迷惑而损损害自己己的利益益。二、声声东击西西示假假隐真 谈判是是富有竞竞争性的的合作。虽虽然不是是对弈，也也不是战战争，不不是你死死我活，你你输我赢赢，但是是谈判也也决不是是找朋友友，推心心置腹。谈谈判虽然然是遵循循互利互互惠的原原则，但但双方皆皆赢的利利益结果果很难对对等。在在这种双双方赢的的游戏中中，就允允许双方方施展谋谋略，寻寻获更多多利益。这这是规则则。在谈谈判对策策中声东东击西，示示假隐真真也常是是谈判者者惯用的的技巧。中中国历史史上战国国期间“烛之武武退秦师师”的谈判判谋略就就是一例例。战国国时，郑郑国弱小小，秦晋晋两大国国联军围围郑。郑郑文公派派烛之武武和秦穆穆公谈判判。烛之之武见了了秦穆公公说：“我虽为为郑国大大夫，却却是为秦秦国利益益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为东道主负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。烛之武之所以能瓦解了秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。三、抛出真钩巧设陷阱 谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作。因此，相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施。然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上，时时、处处、不分有无效用地“死守”情报。相反，应当灵活地“将计就计”地活用情报。适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略。具体来说，“泄密”也有抛出真钩泄漏真实情报和巧设陷阱泄漏假情报两种。手段不同，目的一致。中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判，中、日双方进行了几次讨价还价后，日方的报价还不能使中方满意，但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方，迫其让步。中方认为此时应该抛出真钩，不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密，于是便说，我们的主管部门的外汇批价有限，如要增加需再审批，那谈判只能拖延，而其他两国还在等我们的邀请，随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方。日方面对这突如其来的新情况，考虑利益得失和担心谈判破裂，只好吞下这抛来的真钩，满足了中方的要求。当然，这样的泄密是有一定的风险，但如果适时，适地，适量，准确把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理，“将计就计”有意地把一些事先准备好的假情报，放在对方容易看到或听到的地方。比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包，或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密，掘下一个陷阱，让你往里钻，叫你上当。二次世界大战期间，盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里，然后撤离战场，德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”！后来，德军果然中了圈套，损失惨重。对于假情报的泄漏要不让对手察觉，过于轻易地被对方获得反会令其怀疑，所以有时不妨故设障碍，又及时放行，吊其胃口，诱敌深入。那么如何识别真假情报呢？应该头脑冷静，多方证实，不能轻下结论。商务谈判中中的拖延延战术“争分夺秒秒”有它的的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种： 清除障碍这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 柯南道尔是福尔摩斯探案集的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。 柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。 试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。 当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。 美国ITT公司著名谈判专家D柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。 在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。 消磨意志人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的23。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。 硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。 此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。 等待时机拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式： 一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为125，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨17。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。 总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作： 一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。 赢得好感谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。 笔者认识这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。” 当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。 平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。 但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。如果你的谈谈判对手手发脾气气谈判中，人人的因素素除了观观念问题题之外，情情感表露露也对谈谈判能产产生重要要影响。当当然，我我们期待待谈判对对手的感感情泄露露能有助助于谈判判的顺利利进行。例例如，你你的谈判判对手刚刚刚做了了一笔漂漂亮的生生意，或或者摸彩彩中了头头奖，使使他在谈谈判中不不禁喜形形于色。对对方高昂昂的情绪绪可能就就使得谈谈判非常常顺利，很很快达成成协议。然然而，你你也会碰碰到个别别不如意意的对手手，情绪绪低落，甚甚至对你你可能大大发雷霆霆。我们们偶尔在在商店也也会碰到到，个别别顾客冲冲着售货货员就出出售的货货物质量量或其他他的原因因而发生生争执，大大发脾气气，售货货员觉得得不是自自己的问问题而往往往试图图解释，而而客户却却根本听听不进去去，不但但要求退退货，而而且继续续大吵大大闹，有有时甚至至双方会会发生激激烈的口口角。感情泄泄露在谈谈判中有有时双方方都难以以抑制。个个人的情情绪还会会有一定定的传染染性。有有时处理理不当，矛矛盾激化化，就使使谈判陷陷入不能能自拔的的境地。双双方为了了顾及“脸面”而彼此此绝不作作出任何何让步。结结果双方方之间很很难再合合作下去去。因因此，对对待和把把握谈判判者的感感情表露露也是解解决人的的问题的的一个重重要方面面。在商商务交往往中，人人的情绪绪高低可可以决定定谈判的的气氛，如如何对待待谈判者者的情感感表露，特特别是处处理好谈谈判者的的低落的的情绪，甚甚至是愤愤怒的情情绪，对对今后双双方的进进一步合合作有深深远的影影响。有经验验的谈判判专家建建议，处处理谈判判中的情情感冲突突，不能能采取面面对面的的硬式方方法。采采取硬式式的解决决方法往往往会使使冲突升升级，反反而不利利于谈判判的继续续进行。对对待过激激的情绪绪问题，我我们不妨妨可以从从以下三三个方面面来着手手解决。1.首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。 如果你的谈判对手表示出非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。2.让对手的情绪得到发泄。 在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。商业谈判中中的报价价技法商业谈判的的主要内内容是价价格、交交货期、付付款方式式及保证证条件这这四大项项，而价价格因素素是谈判判中的焦焦点。谈谈判中，报报价是必必不可少少的中心心环节。那那么，究究竟是哪哪一方应应先报价价？先报报价好还还是后报报价好？还有没没有别的的报价方方法？ 下面，我我们详细细谈一下下这些问问题。 依照惯惯例，发发起谈判判者应该该先报价价，投标标者与招招标者之之间应由由投标者者先报，卖卖方与买买方之间间应由卖卖方先报报。先报报价的好好处是能能先行影影响、制制约对方方，把谈谈判限定定在一定定的框架架内，在在此基础础上最终终达成协协议。比比如：你你报价一一万元，那那么 ，对对手很难难奢望还还价至一一千元。南南方一些些地区的的服装商商贩，就就大多采采用先报报价的方方法，而而且他们们报出的的价格，一一般要超超出顾客客拟付价价格的一一倍乃至至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说： 参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说 每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理 上就容易接受了。 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件，就无法割舍组件和了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”。 一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出元的价钱 ，但你也不可能以元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在至元的范围之内。这种报价方法，既 报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范 围规定在至元之间了。 此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招故意说 错话，以此来套出对方的消息情报。 假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道， 你一定是想付元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付 元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。 从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。商务谈判五五大基本本功商务谈判的的基本功功可以总总结为：沉默、耐耐心、敏敏感、好好奇、表表现。11、保持持沉默在紧张张的谈判判中，没没有什么么比长久久的沉默默更令人人难以忍忍受。但但是也没没有什么么比这更更重要。另另外我还还提醒自自己，无无论气氛氛多么尴尴尬，也也不要主主动去打打破沉默默。2、耐耐心等待待时间间的流逝逝往往能能够使局局面发生生变化，这这一点总总是使人人感到惊惊异。正正因为如如此，我我常常在在等待，等等待别人人冷静下下来，等等待问题题自身得得到解决决，等待待不理想想的生意意自然淘淘汰，等等待灵感感的来临临一个充充满活力力的经理理总是习习惯于果果断地采采取行动动，但是是很多时时候，等等待却是是人们所所能采取取的最富富建设性性的措施施。每当当我怀疑疑这一点点时，我我就提醒醒自己有有多少次次成功来来自关键键时刻的的耐心，而而因缺乏乏耐心又又导致了了多少失失败。33、适度度敏感莱夫隆隆公司的的创始、已已经去世世的查尔尔斯莱夫逊逊，多少少年来一一直是美美国商业业界人士士茶余饭饭后的话话题。数年前前，广告告代理爱爱德华麦克卡卡贝正在在努力争争取莱夫夫隆的生生意。他他第一次次去莱夫夫隆总公公司去见见莱夫逊逊，看到到这位化化妆品巨巨头富丽丽堂皇的的办公室室显得华华而不实实，并且且给人一一种压迫迫感。麦克卡卡贝回忆忆道：“当莱夫夫隆走进进这个房房间时，我我准备着着听他来来一通滔滔滔不绝绝的开场场白”。可是是莱夫隆隆说的第第一句话话却是：“你觉得得这间办办公室很很难看，是是吧？”麦克克卡贝完完全没有有料到谈谈话会这这样开始始，不过过总算咕咕咕哝哝哝地讲了了几句什什么我对对室内装装修有点点有同看看法之类类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。三维谈判法法对经理们来来说，内内部和外外部的谈谈判成了了一种生生活方式式。每当当利益或或观念相相异，各各方要互互相依靠靠才有结结果时，谈谈判的需需求就出出现了。谈谈判的本本质是什什么？是是讨价还还价？是是建立关关系？瓜瓜分经济济蛋糕？把蛋糕糕做大？这些都都有道理理。但是是用意大大利外交交家Daanieele Varre的话话来说：谈判就就是让他他人为了了他们自自己的原原因按你你的方法法行事的的艺术。 首先先，要画画一张图图，其中中包括所所有潜在在的会使使问题复复杂的各各方，如如律师、银银行家和和其他的的代理。考考虑一桩桩交易的的全面经经济性是是必要的的，但还还不够。不不要忘记记画出内内部有不不同利益益的小集集团，他他们的影影响不可可忽视。 其次次，评估估利益。最最佳谈判判者对自自己的和和他方的的最终利利益非常常清楚。他他们也清清楚可作作为交换换的稍次次一点的的利益。他他们在手手法方面面异常灵灵活，富富有创造造性。谈谈判一般般谈的是是有形的的因素，如如价格、时时间和计计划书。但但是一位位老资格格的谈判判专家观观察到，大大多数的的买卖达达成的要要素，550是是感情上上的，550是是经济方方面的。决决定性的的利益往往往是无无形的，主主观的，如如谈判中中的感受受，对方方的信誉誉，沟通通理解的的程度等等等。 再次次，评价价你预想想中的协协议的最最佳替换换物。也也就是说说如果提提出的协协议行不不通，你你将会采采取的行行动。这这包括从从散伙、转转向另一一个对手手直至更更严厉的的任何手手段。 第四四，解决决双方共共有的问问题。当当埃及和和以色列列为西奈奈半岛谈谈判时，他他们的立立场是不不能共存存的。然然而对两两者的立立场进行行更深的的研究后后，谈判判者发觉觉两者的的根本利利益有极极度的不不同：以以色列人人更关心心安全，而而埃及更更关心的的是领土土。解决决方法是是建立一一个在埃埃及旗帜帜下的非非军事区区。在经经济领域域，找出出差别同同样可以以打破僵僵局。一一家小技技术公司司及该公公司的投投资人与与一家大大型战略略收购公公司的谈谈判受阻阻。原因因是小技技术公司司要一个个高价，而而对方坚坚决只同同意低得得多的价价格。更更深入的的沟通发发现，收收购公司司本来可可以支付付技术公公司所要要求的价价格，但但是它在在这一领领域还有有好几个个收购计计划，它它非常担担心在这这个快速速发展的的产业领领域把预预期价格格抬得太太高。解解决方法法是双方方同意开开始时用用一个有有节制的的现金收收购价，这这个信息息广为宣宣传。其其实解决决方案还还附带灵灵活的后后续措施施，实际际上保证证了事后后有一个个更高的的价格。 为了了解决共共同的问问题，要要采用三三维的做做法。一一维的谈谈判是最最熟悉的的景象：人际过过程，包包括诱劝劝、文化化敏感性性、研究究报价等等。二维维谈判从从人际过过程前进进到创造造价值的的实质：设计能能创造持持续的价价值的协协议框架架。但是是这两者者都有局局限：当当有关各各方面对对面地在在一个定定下来的的日程下下讨价还还价时，模模具的大大部分已已经铸就就。 最佳的的谈判者者采用三三维的方方法。他他们的做做法就像像创业者者。他们们往往在在谈判桌桌外预见见到了最最有前景景的结构构和行动动，而且且付诸行行动。他他们把最最合适的的各方带带到谈判判桌边，以以适当的的次序谈谈判适当当的问题题，在适适当的时时刻通过过适当的的过程，直直面适当当的最佳佳替换方方案。三三维谈判判者不只只是按照照规定的的方法来来做游戏戏，他们们是建立立游戏的的大师，并并且改变变规则，以以求最优优结果。 总之之，把谈谈判视作作一个三三维问题题，会提提醒你解解决他方方的问题题就是解解决你自自己的问问题。在在画出一一个买卖卖关系图图，全面面评估各各方利益益并决定定最佳替替代方案案后，你你的战略略就是判判断他方方是如何何看待他他们的基基本问题题的，然然后他们们为了他他们的原原因选择择了你要要的东西西。目标标是创造造并获取取可持续续的价值值。 谈判的语言言技巧成功的商务务谈判都都是谈判判双方出出色运用用语言艺艺术的结结果。 针针对性强强 在商务务谈判中中，语言言的针对对性要强强，做到到有的放放矢。模模糊，罗罗嗦的语语言，会会使对 方疑惑惑、反感感，降低低己方威威信，成成为谈判判的障碍碍。 针对不不同的商商品、谈谈判内容容、谈判判场合、谈谈判对手手，要有有针对性性地使用用语言。另另外，还还要充分分考虑谈谈判对手手的性格格、情绪绪、习惯惯、文化化以及需需求状况况的差异异。 方方式婉转转 谈判中中应当尽尽量使用用委婉语语言，这这样易于于被对方方接受。 要要让对方方相信这这是他自自己的观观点。在在这种情情况下，谈谈判对手手有被尊尊重的感感觉，他他就会认认为反对对这个方方案就是是反对他他自己，因因而容易易达成一一致，获获得谈判判成功。 灵活应应变 谈谈判过程程中往往往会遇到到一些意意想不到到的尴尬尬事情，要要求谈判判者具有有灵活的的语言应应变能力力，与应应急手段段相联系系，巧妙妙地摆脱脱困境。当当遇到对对手逼你你立即作作出选择择时，你你若是说说：“让我想想一想”之类的的语言，会会被对方方认为缺缺乏主见见，从而而在心理理上处于于劣势。此此时你可可以看看看表，然然后有礼礼貌地告告诉对方方：“真对不不起，我我得与一一个约定定的朋友友通电话话，请稍稍等五分分钟。”于是，你你便很得得体地赢赢得了五五分钟的的时间。 无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。谈判的艺术术雷斯坦伯伯格是汤汤姆克鲁斯斯在电影影“Jerrry Magguirre” 中所演演角色的的原型。斯斯坦伯格格是体育育精英的的经纪人人，他让让人难忘忘的故事事是戏中中虚构的的经纪人人的2倍倍。他的的“斯坦坦伯格和和穆拉特特”公司司充当1100多多名运动动员的经经纪，商商谈几百百万美元元的协议议。他嗅嗅到商业业世界里里自由经经纪人市市场的壮壮大，现现正研究究扩大业业务的方方式，包包括代表表企业需需要吸引引的人才才进行谈谈判。作作为一名名律师和和商人，他他与好几几家高科科技公司司打交道道，包括括 Innterrplaay PProdducttionns IInc，MMotiion Vissionn Innc， Easst SSporrt。 但斯坦坦伯格与与众不同同的是他他谈判的的方法。对对他来说说，谈判判是日常常生活的的一部分分，需要要带着明明确目标标和原则则哲学来来处理。他他说：“目标不不是毁掉掉对方，而而是寻找找最有利利可图的的方法来来完成对对双方皆皆可行的的协议。”他坚持让他的客户不但将他们的谈判和运动生涯看成对才能的考验，而且看成是对个性的考验。他鼓励客户将自己庞大收入的一部分回赠他们的社区，建立基金或捐给慈善事业。 在最近出版的书以诚取胜：争取应得的，但不卖灵魂中，斯坦伯格列出他的商业哲学、谈判方法、取得正面结果的技巧。为此快公司杂志向斯坦伯格讨教： 每个人都是谈判者我们总是在谈判，在生活的每一天和每一个场合；男女朋友商量看哪出戏；夫妻商议住在哪个城市，想买汽车的顾客或想加薪的雇员。我们都在谈判，但仍对此有根本的恐惧感。这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承，最终我们可能达不到目标。又或者恐惧会使我们行事激进、愤怒令到谈判破裂。人人都能学谈判，所需要的是理解人类心理和开放思维。你需在谈判中聆听和尊重他人。你不需要表现出难以对付。你要将谈判看成是令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗。 首先，与自己谈判关键的第一步是自审。你需要尽可能明确自己的目标。你要诚实地认清自己的重点，生命中没有十全十美，你将要抉择。如果不面对现实你将可能碰到认识上的不一致：你感觉到共有的选项不断开裂，你越来越迷惑。这种迷惑引致压力，因为人的心理支持不了如此大的压力，你将被引诱去作决定 甚至是错误的仅为缓解压力。 所以你要以全面的个人资料开始：你最重视什么？是短期增长还是长期保障呢？是可以在特定地理区域生活或工作吗？是你公司的文化或与你共事的人的看法吗？是高度的自主权或发挥创造力的机会吗？是你办公室的大小和质量吗？在这些重视的方面，每一个因素都可能重要，问题是哪一样最重要：你进入谈判前，要先建立自己优先考虑的因素。 你的价值确认自己重视的方面后，下一步就是理解你在世上的价值。你独一无二的技术和才能是什么？你是否因具这些才能和技术而无可取代，或有人能代替你吗？要作回答就要研究自己的成绩有各式各样工具可用。谈到员工价值问题的内外文件都有，有时你可得到实际的雇员评级。你还可以通过与其他们交谈取得重要信息。其他可比公司的雇员薪金如何？你的服务在你公司外的市场如何？你也要研究你的谈判对手。他的议程是什么？他有多大权力？他想打动他的上司吗？他以往的纪录如何？你能找出他以前参加的谈判的情况吗？他的谈判脾性如何？ 找出他人的议程.并抓住它做研究时，你必须把谈判对象放入脑海。你要自问：对他来说什么是成功的结果？谈判中什么构成他的胜利？你如何使他看来更不错？ 找出他的议程并假设他也会对你做同样事情。你要做好功课才参加商谈，否则会让别人觉得你缺乏尊敬。 对付恐惧大多数谈判是在地狱边缘跳舞。事实上这可能是你干得最棒的工作，可能是你赚钱最多的一次。但若恐惧使你充满焦虑，你会气馁。记着永远可以选择离开谈判桌。你要忽略失业的担心。 驱除恐惧的一个方法是直面使你害怕的话，这样它们就失去了戾气。练习讲你听着最难受的话，或你最难讲出口的话：“如果你不采取这个建议，那么我想我们没啥可谈的。”，“我要开始另找人代替你。”。或者你想积聚离开的勇气：“显然这不是我呆的地方。我要找份新工作。”驱除这些言辞令人气馁的威力。 在商言商谈判会带有感情。但你要提醒自己这是生意。人的天性是尝试省钱，所以迈入谈判时不要让这种态度摆在脸上。记着钱不能反映你作为人的价值，或你是否活得有道德。 作为雇主，我了解这事。我对员工谈补偿时会出现同样的事。我合理地算出某人的公平工资后，然后，稍添一点作为策动。我与该员工坐下谈话时，他无可避免地提出一个远高于我想象中的数字。当时坐在那里感到受到冒犯是毫无意义的。我要记住，人的期望不是夸大。从他的观点看，他的要求可能很有理。他甚至并不是意味着他确实需要那笔钱的全部。他可能在说他需要更多的认可。此人可能有各种各样的意图，但那些意图通常变成要求更多的钱。 与公平无关你不能让谈判转到你的个人情况。真正的问题是，你所做的有什么市场价值？ 我最近为里恩李夫与圣迭哥Chargers商谈合同。谈判中，Chargers的总经理转身对里恩说：“你怎能要求那么多？你在任何情况下都会富起来。我们要谈的是你要有多富。” 其中有点道理。但职业足球队收入极为可观，而是运动员冒着巨大的风险，这也是事实。我最后让里恩得到112.5万美元签约费。但如果重点一直放在他有多热爱打足球，或放在他在大学挣的钱多么少上面，我永远也谈不成这份合同，因为事实是，如果啥都得不到，他也可能打足球。这是非常重要的事实，与世上什么是公平无关。 捏造成分在大多数的一对一谈判，即没其他人可能有兴趣竞投你的服务时，我建议你一开始就提出明智的建议一但里面含有一些捏造成份。人本性中有不好的一面，但这是现实生活：如果不经讨价还价的过程，我们就不会觉得满意。所有人都想要成就感，希望觉得自己赢得了什么东西。他们还想证明花在谈判中的时间是合理的，所以你的开价要高于你最后得到的。 如何对付僵局所有的谈判似乎都会出现僵局，那怎办呢？首先，你为谈判作准备时，你应假设这个时刻迟早会到。到来时，不要心慌不要气馁。设想任何谈判都会出现分歧，出现似乎不能解决的问题。第二，渡过这种情况的关键是感情上的反抗。你必须面对似乎不能解决的僵局，然后退回来休整五分钟、一小时、或几天。可以暂停休息一会儿、出去走走或离开产生僵局话题，或换一个新环境，改变谈判背景。 当与对方重新聚集在一起时，双方都带着解决问题的新法子回来。双方可以利用休息时间重新着眼于自己或相互的重点上。他们可以不再把重点放在产生僵局之处，而是开始着重于谈判有价值之处：某人将拥有自己喜欢的工作，某人将拥有自己珍视的员工。谈判应回到谈判的原来目标上。 将要失败时，要创新永远不要将一场完全失利的辩论进行到底，当开始面临僵局，你就知道你不能赢时，是时候抽身而回了。你要想出一个新方法来解决问题。 谈判不是一项搜索与摧毁的任务在多数情况下，一次谈判不是你与对方的最后一次交手。既然在工作场所或在稍后的谈判中，你将还要与对方打交道，那么你的目标应是寻找最有利可图的方法完成双方互利的协议。我所知的商业是，如果你曾将别人的脖子踩在脚下，那么在未来某个时候，此人将会踩着你的脖子。 你永远别想将一次谈判看作得到公平结果的最后一次机会。如果谈判变成看来很恐怖的对抗，则另觅方法处理问题，避免摧毁性爆炸。你要照看全局和整体关系 特别是你的长远利益。你不能承担得起失去前景的代价。 完成协议的艺术关于完成协议有几样事情要记住。大多数人，特别是雇主方为了让协议完成，会提出一些让步。缔结协议的一个方法可以是首先同意一个仍有点粗略的整体框架，然后完成协议其余部份，因为此刻，合作关系已取代对抗，双方放下了武装。 但你不要松懈，以为事情几乎完成。结尾时有关键之处要谈判和成交。这时你应制定自己的精神原则：你不应担心最后一班机几时开，不应开始想：如果早了半天回家，妻子会有多开心。你必须集中注意力，直至真正结束。 你要预料到谈判的另一部分：当协议接近完成，似乎仍在未解决问题，一方极可能盯着合同某部份说：“ 如果这是你所意味的，那么整个协议就要推倒。”此刻重要的是要提供动力，让对方留下谈判“看，我们几乎完成了。在这个阶段总是会出现这种事的” 因为在最后一分钟，有关不够诚心的指责会出现。你开始时小心翼翼，然后取得你所认为的合作关系，现在，随着双方放下警戒，就会产生一些似乎会危胁整个协议的东西。这时你要保持理性。 花点时间庆祝一旦协议制定，记着举行某种庆祝活动。花点时间让自己有完成之感。 与对方庆祝一下，一起吃晚饭，一起喝上一杯，互赠礼物，做些什么来纪念这个时刻，使之成为特别时刻。象征意义是重要的。 如果没经过毕业典礼，你会真正从学校毕业吗？会的。但你有完成的感觉吗？可能没有。所以当你达成协议后，记着庆贺你取得的成绩.商务谈判三三步曲商务谈判中中，谈判判的双方方毕竟不不是敌对对的关系系，但是是也并不不是不存存在利益益的冲突突和矛盾盾。在没没有任何何技巧与与原则的的谈判中中，谈判判者往往往会陷入入难以自自拔的境境地，要要么谈判判陷入僵僵局，要要么双方方在达成成协议后后总觉得得双方的的目标都都没有达达到，或或者谈判判一方总总有似乎乎失掉了了一场对对局的感感觉。 这时，我我们认为为有两种种重要原原因导致致上述结结果，一一是谈判判双方至至少是有有一方在在谈判中中没有很很高的诚诚意。这这个原因因我们暂暂且不在在这里讨讨论，我我们假定定谈判双双方存在在长期合合作的诚诚意。那那么另一一种原因因是，这这两方的的谈判者者没有能能够在有有限的谈谈判时间间内充分分掌握谈谈判的原原则与技技巧，使使双方的的利益得得到最大大化，同同时，双双方也没没有意识识到谈判判的成功功要求谈谈判者除除了熟练练掌握商商务谈判判的专业业内容之之外，还还要遵循循一定的的科学方方法与步步骤来控控制谈判判的进程程。 在在谈判双双方彼此此存在长长期合作作诚意的的前提条条件下，我我们在此此提出一一个“商商务谈判判三步曲曲”的概概念，即即谈判的的步骤应应该为申申明价值值（Cllaimmingg vaaluee），创创造价值值（Crreattingg vaaluee）和克克服障碍碍（Ovverccomiing barrrieers to agrreemmentt）三个个进程。我我们的目目的就是是给每一一为商务务谈判者者提供一一个有效效掌握谈谈判进程程的框架架。许多多国外的的著名商商学院都都是遵循循这样的的“三步步曲”训训练学生生的谈判判技巧与与能力。国国外许多多成功的的谈判也也是遵循循这样一一个谈判判的步骤骤与原则则。下面面将“谈谈判三步步曲”分分述如下下： 11.申明明价值。此阶段为谈谈判的初初级阶段段，谈判判双方彼彼此应充充分沟通通各自的的利益需需要，申申明能够够满足对对方需要要的方法法与优势势所在。此此阶段的的关键步步骤是弄弄清对方方的真正正需求，因因此其主主要的技技巧就是是多向对对方提出出问题，探探询对方方的实际际需要；与此同同时也要要根据情情况申明明我方的的利益所所在。因因为你越越了解对对方的真真正实际际需求，越越能够知知道如何何才能满满足对方方的要求求；同时时对方知知道了你你的利益益所在，才才能满足足你的要要求。 然而，我我们也看看到有许许多所谓谓“商务谈谈判技巧巧”诱导谈谈判者在在谈判过过程中迷迷惑对方方，让对对方不知知道你的的底细，不不知道你你的真正正需要和和利益所所在，甚甚至想方方设法误误导