中小饲料企业经营22法则

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.中小饲料企业经营22法则成功招来模模仿，模模仿招来来失败。成成功的原原因往往往复杂，失失败的道道理往往往简单。理理论界到到处盛行行鼓吹成成功经验验，动辄辄GE、海海尔、可可口可乐乐，却不不知这种种浅薄的的拿来主主义导致致了思想想领域的的膨胀和和混乱，要要知道，别别人成功功之路与与你永远远不同！成功企企业所展展现的总总是其成成熟的魅魅力，你你只能欣欣赏，若若去追溯溯成功企企业过去去走过的的路，时时代又变变了，刻刻舟求剑剑式的崇崇拜和模模仿只能能带来更更多的创创伤。“学习一定定有用”与“客户一一定能带带来利润润”一样扑扑朔迷离离，我从从不反对对学习，我我担心迷迷信！没没有什么么东西是是一定有有用的，我我们需要要的是有有效创新新。创新其实就就是要素素的重新新整合，我我总结了了中小饲饲料企业业经营222法则则，是期期待中小小饲料企企业管理理层能参参照这些些要素，根根据实际际情况进进行有机机整合，走走一条属属于自己己的成功功发展之之路。因因为篇幅幅我只能能简要描描述，详详细内容容及精彩彩案例请请参照我我即将出出版的专专著中中小饲料料企业经经营222法则。法则一、企企业竞争争状态准准确定位位；“与小企业业比价格格谁更低低，与大大企业比比质量谁谁更好”让很多多中小饲饲料企业业无所适适从。企企业竞争争状态定定位不准准或摇摆摆不定，4P策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）可能全部失误，因为你无法明确目标市场、目标客户群体，不知道竞争对手到底是谁，更不要说在不同市场去区隔竞争对手了；没有一个企业可以领导所有市场，没有几个企业是你真正的竞争对手，当你觉得竞争对手云集时，企业一定出了问题；法则二、明明确企业业生命周周期；为数不少职职业经理理人抱怨怨，老板板不放权权，似乎乎老板一一放权一一切矛盾盾都能迎迎刃而解解；我不不敢苟同同；我认认为，老老板要不不要放权权、放多多大权与与企业生生命周期期有密切切关系，如如果一个个企业处处在婴儿儿期、学学步期，你你要求老老板放权权，夭折折了、走走错了谁谁负责？创业者者的敏锐锐和果敢敢是很多多职业经经理人不不具备的的，不是是能力问问题，这这是特质质！不是是所有人人都能够够成功，道道理就在在这里。同同样，创创业者有有其局限限性，往往往“能人”在规范范化管理理上缺乏乏耐心，所所以企业业在学步步期后期期和成长长期前期期需要适适当或高高度放权权，若不不放权，极极容易产产生“责任丢丢失”所有人人都可以以不负责责任，所所有人都都缺乏锻锻炼承担担责任，所所有人都都抱怨负负不了责责任；但但在企业业成长后后期和成成熟期前前期，我我个人建建议要适适当收权权；企业业在此阶阶段，职职业经理理人容易易产生心心理失衡衡，误把把企业今今日之成成功当成成个人能能力使然然或自诩诩为“救世主主”，产生生一些消消极的言言行，甚甚至会走走上犯罪罪的道路路，此时时若能够够提供职职业经理理人出外外学习的的机会会会达到更更好的效效果，“山外有有山”的感觉觉会平息息少数人人的自大大心态，更更有利于于企业打打造忠诚诚敬业的的优秀职职业经理理人。法则三、区区域个性性化市场场策略；就目前而言言，营销销策略竞竞争主要要体现在在渠道策策略，产产品策略略、价格格策略和和促销策策略甚至至于服务务营销模模式普遍遍雷同，即即使有领领先者，也也只是在在短期内内，市场场抄袭能能力令人人叹为观观止，所所以，要要想在较较长阶段段具备竞竞争领先先能力，必必须建立立区域化化、个性性化双重重障碍，同同时建立立这两大大障碍需需要技术术、管理理和营销销等综合合能力，大大多数饲饲料企业业目前不不具备。法则四、打打造营销销力；勇气+武器器+才气=营销力力。中国国企业的的成功绝绝大多数数源于营营销，或或者直言言之为销销售。饲饲料企业业尤甚。直直到今天天，营销销团队仍仍然是饲饲料企业业的灵魂魂。虽然然我一直直鼓吹“生存靠靠质量，发发展靠营营销，赚赚钱靠采采购，提提升靠管管理”，但中中国饲料料企业现现状却普普遍存在在“生存靠靠营销，发发展靠质质量，赚赚钱靠运运气，提提升靠吹吹捧”，所以以，营销销经理跳跳槽创业业成功率率相对较较高，先先有市场场再抓质质量让一一部分企企业发展展了起来来。可喜喜的是，部部分在上上述模式式下发展展起来的的企业开开始引进进外援或或使用外外脑，不不断打造造真正的的营销力力。 法则五、优优势产品品优先；“与小厂比比价格，与与大厂比比质量”，希望望产品象象麻将中中的“百搭”那是不不可能的的；虽然然竞争要要比较，但但比较本本身不是是竞争的的目的，先先认清自自己最重重要，不不能盲目目跟风，特特别是有有些企业业看别人人生产高高档乳猪猪料赚钱钱也立即即上马，我我认为，乳乳猪料的的销售是是考验营营销人员员素质的的，没有有好的生生产设备备、没有有好的配配方师、没没有高素素质营销销人员和和具高度度执行力力的营销销团队，推推广高档档次乳猪猪料成功功率极低低。不一一定只有有高档优优质的产产品才有有市场，从从数量上上来看恰恰恰相反反，所以以，优势势不一定定优质，优优质不一一定优势势，对多多数企业业，优势势重于优优质！法则六、创创建经济济型组织织；经济型组织织的真实实含义并并不是因因为成本本，而是是执行力力。对于于大型企企业，组组织严密密、分工工明晰是是必须的的，对于于中小饲饲料企业业，科学学的组织织未必经经济，有有些企业业就痛感感官多了了事情反反而没人人负责了了。所以以，组织织机构没没有科学学的，只只有有效效的。法则七、执执行力每每天多一一点；执行力弱的的原因多多数是因因为多头头领导；有些企企业学巨巨阵管理理，最后后巨阵有有了，管管理没了了。一个个企业真真正阻碍碍管理提提升的往往往是中中层领导导总想用用一些特特权以证证明自己己的价值值，置公公司规章章制度于于不顾，所所以，要要想增强强执行力力，从中中层领导导开始是是上策。 法则八、建建立战略略发展思思维；在20044年9月份由由“正大康康地同事事联谊会会”举办的的“中小饲饲料企业业向何处处去？”的辩论论会上，深深圳金新新农的陈陈俊海博博士着重重强调了了战略的的重要性性，我觉觉得是个个可喜的的变化，越越来越多多的饲料料企业都都发展了了战略观观，是饲饲料行业业之大幸幸！例如如禾丰的的稳健战战略、新新农和海海纳川的的专业化化战略、神神农的农农业产业业化战略略等；饲饲料企业业选择市市场和产产品宜先先精而后后广，如如果开始始就什么么市场都都想进，什什么产品品都想做做，结果果可能什什么都做做不好；法则九、设设计梯度度目标；设立目标不不难，制制订配套套政策却却很难，或或者说，为为每一次次目标达达成喝彩彩更难，所所以，达达不成目目标老板板失望，达达成目标标员工失失望很多企企业在困困难时聚聚集了一一帮英雄雄好汉，企企业一旦旦发展则则人才四四散。武武汉艾力力在制订订梯度目目标以及及配套政政策上执执行得非非常成功功，所以以艾力的的销量上上升既快快且稳，营营销团队队比较稳稳定，在在湖北市市场也算算是个奇奇迹。法则十、人人力资源源十三字字方针；我自己总结结人力资资源十三三字方针针“要想想留人，必必先人流流；往高高处带人人”，一个个企业要要想能真真正留住住有用人人才，最最好将庸庸才、坏坏才流放放出去，同同时企业业一定要要让员工工感到在在企业不不仅能得得到认可可，更能能够得到到培养、提提升和发发展；现在企业普普遍感觉觉人员流流动过于于频繁，特特别是销销售人员员；问题题到底在在哪里呢呢？多数数原因在在企业本本身，对对员工的的培养要要么缺乏乏耐心，要要么缺乏乏责任心心，然后后缺乏信信心，最最后开始始灰心。故事会有有个小故故事：张张三送给给李四一一条狗，李李四在喂喂食时发发现，如如果把食食物放到到1米以外外，狗就就不吃，只只有放到到30厘米米以内狗狗才吃，问问张三后后得知，张张三曾为为了给狗狗减肥，在在跑步机机前1米处放放有食物物，让狗狗跑动去去吃却总总也吃不不到，此此狗从此此遗下怪怪癖对1米以外外食物没没有任何何兴趣。江江西某饲饲料集团团采用的的薪资考考核与此此类似：开价诱诱人，目目标很高高，拿到到较少，走走人特快快。法则十一、正正视培训训；培训既不是是点缀，也也不是灵灵丹妙药药，更不不是等企企业出了了问题才才要培训训。对多多数饲料料企业而而言，最最需要培培训的往往往是中中高层领领导，但但企业却却总是希希望培训训员工，效效果可想想而知。还还有一个个共性是是，当企企业请来来专家培培训时，希希望参加加的人越越多越好好，似乎乎这样单单位成本本就低了了，或者者说多一一些人来来听总有有好处，其其实大错错特错！培训一一定要针针对合适适的人、用用合适的的方式、选选合适的的培训师师、在合合适的地地点进行行，不该该参加的的人一个个不能多多，培训训不是上上大课，培培训不是是开会，培培训也不不一定需需要名牌牌教授；培训还还有一个个奇特现现象：多多数老板板希望讲讲师讲得得越多越越好，而而学员则则对参与与感兴趣趣，这从从培训效效果调查查中也可可以看出出。法则十二、培培育渠道道；持续赢利的的企业总总是培育育渠道，短短期赢利利的企业业总是“鸠占鹊鹊巢”，当人人们在痛痛感渠道道成本急急剧增加加时，往往往忘记记了自己己曾经为为今日之之恶果滋滋补了多多少“营养”，其实实，渠道道本身成成本没有有增加，增增加的只只是渠道道“附加值值”，换言言之，渠渠道的作作用并没没有多大大变化，代代价却发发生了巨巨大变化化。在四四川的几几个朋友友反映，铁铁骑力士士的经销销商很难难“撬”动，究究其原因因，这些些经销商商是铁骑骑力士当当年投入入了大量量心血精精心培育育的，所所以，世世间自有有公道，付付出总有有回报！法则十三、选选择战略略合作同同盟，整整合优势势资源；建立战略合合作同盟盟的方式式可以多多样化,例如，对对饲料企企业来说说，添加加剂销售售商是较较好的资资源，他他们每天天游走在在各饲料料企业之之间，对对区域行行业资讯讯的了解解比较真真实，他他们不仅仅能带给给你一些些行情信信息，还还可以带带来先进进或适用用的管理理模式。目目前很少少企业重重视这个个资源，与与供应商商的合作作始终浮浮在表面面，焦点点集中在在价格和和货款。最高明的企企业是与与自己的的竞争对对手建立立战略合合作同盟盟，通过过竞争提提高企业业核心竞竞争能力力，通过过合作建建立区域域性准入入障碍及及保护合合理利润润，我们们期待这这样的企企业越来来越多。法则十四、工工艺创新新；通过加工工工艺的改改进使产产品性能能提高应应值得提提倡，虽虽然工艺艺改进可可能会增增加加工工成本，却却可以提提高产品品功效甚甚至还可可以降低低饲料成成本，例例如膨化化、微粉粉碎、增增加调质质等，但但有少数数企业工工艺创新新仅为了了营销需需要，实实在不能能苟同，因因为它违违背了为为客户创创造价值值的宗旨旨，虽取取得一时时成功，若若不及时时调整战战略，迟迟早要被被客户抛抛弃。法则十五、增增强技术术合力；古有“文人人相轻”，今有有“配方师师相轻”，我建建议配方方师之间间应建立立学习型型组织，范范围可大大可小，可可以隐蔽蔽方式进进行，切切忌唯我我独尊，那那是可怕怕的。配配方是一一个多面面技术，涉涉及饲养养管理、疾疾病控制制、药理理、营养养等，不不是哪一一个人可可以包打打天下的的，配方方师的固固步自封封将造成成企业资资源巨大大浪费；法则十六、相相信品牌牌效益；不要奢望品品牌对每每一个人人都有吸吸引力，真真正的持持久品牌牌是锁定定某一类类消费者者群体，所所以我们们一定要要真实知知道我们们究竟为为什么样样的人提提供什么么样的产产品和服服务；产产品不需需要让所所有人都都知道，让让应该知知道的人人知道得得更多，让让不应该该知道的的人知道道得更少少，更有有利于销销售和建建立品牌牌。曾几几何时，正正大品牌牌席卷全全国，遗遗憾的是是，正大大首先为为怠慢消消费者（没没有及时时因应市市场高需需求改进进产品），继继而为企企图改变变消费群群体而付付出了沉沉重代价价，战略略失误加加上部分分职业经经理人的的失职和和腐败，曾曾使正大大集团一一度陷入入困境，让让不少国国内企业业得以乘乘机迅速速发展，从从而加速速了正大大品牌的的弱化。法则十七、简简化流程程；很多人认为为流程就就是让过过程复杂杂，其实实是对流流程的误误解，流流程是以以开始复复杂换得得长远简简单，有有些企业业总是半半途而废废，结果果是以企企图简单单的开始始，导致致了复杂杂而且失失败的结结局；要要么没有有流程，要要么套用用流程，是是饲料企企业一个个疾患；其实，设设计一个个流程并并不复杂杂，但如如何设计计一个简简化实用用的流程程并贯彻彻执行，并并非一件件易事。生生产流程程、管理理流程、销销售流程程、服务务流程、货货物配送送流程等等好多企企业都有有书面文文件，但但实际操操作另行行一套，结结果浪费费、扯皮皮等现象象层出不不穷。法则十八、逐逐步完善善信息系系统；对信息的管管理与利利用已成成为规范范化管理理企业的的重要依依据，多多数企业业仅利用用了部分分采购信信息，而而且是即即时信息息，对过过去信息息的分析析和对预预测将来来的信息息却鲜有有关注；事实上上，对企企业来说说，客户户信息、产产品信息息、人员员信息、市市场信息息、采购购信息等等直接影影响企业业战略规规划和策策略制订订，也是是企业准准确把握握市场需需求动态态，进而而进行创创新的源源泉。法则十九、正正确引导导企业文文化；企业从成立立就有了了文化，但但不等于于有了企企业文化化，就好好象有人人不等于于有组织织；企业业按照发发展战略略方向把把企业存存在的文文化进行行整合、修修饰，从从而形成成企业文文化，再再不断完完善，进进而形成成强势或或核心文文化；企企业文化化建设从从“头”开始，经经口流通通，由手手操纵，也也就是领领导要以以身作则则，要不不断宣导导，要落落实行动动；要建建立真正正的共同同愿景而而不是口口号，远远期的言言论+短期的的行为必必然带来来集体欺欺骗。法则二十、不不要惧怕怕变革；企业的长久久发展遵遵循一个个规律“穷”则变，变变则通，通通则久，久久则“穷”，“穷”则变；这里的的“穷”指发展展瓶颈，企企业每完完成一个个目标都都要经历历一个瓶瓶颈，这这个瓶颈颈有时属属于企业业团队，有有时属于于企业老老板，如如果不能能突破就就会停滞滞不前甚甚至倒退退，一旦旦突破就就会进入入一个新新的周期期；怎样样突破？变革！变革意意味着要要打破一一些现有有的体制制或利益益圈，这这是极为为正常的的，就好好象走钢钢丝，要要想安全全通过，就就必须在在动态中中寻求平平衡；云云南神农农的成功功可以说说是“变革”的典范范，每一一次变革革都有惊惊无险，而而每一次次变革之之后神农农都发生生一次飞飞跃。法则二十一一、科学学选才，大大胆授权权；何谓“科学学选才”？就是是用一分分为二的的实事求求是态度度去选用用适合企企业不同同发展阶阶段的人人才。我我称之为为“阶段性性用人”。企业业发展需需要职业业经理人人接力赛赛，这没没有什么么不妥，一一个职业业经理人人的成长长又何尝尝不是企企业接力力赛打造造出来的的；对于于大胆授授权我借借鉴“风筝理理论”放风筝筝就要敢敢于放出出去，放放得越高高，风筝筝越稳，放放的人越越省力，反反之，风风筝越低低越容易易摔下来来，放的的人更累累，为什什么呢？风筝越越高，越越接近对对流层，压压力越平平衡，就就好象高高度授权权后，责责、权、利利对流导导致平衡衡。当然然线要抓抓牢，不不然平衡衡更易被被打破。 法则二十二二、产业业化不是是梦；畜牧业发展展方向可可以趋向向产业化化或虚拟拟产业化化或产业业联盟，这这是一个个充满积积极意义义的期待待，或者者说是一一个构想想，也是是出路。2005年中央政策将继续向农业倾斜，国家将重点扶持农业产业化龙头企业，对于中小饲料企业来说是一个严峻挑战，也是机遇。我在与一些中小饲料企业老板谈这个观点时，多数人认为产业化是否太遥远，其实，我相信，只要坚定的开始，一切都不算太晚。1999年云南神农饲料有限公司还是一个小饲料企业，在制订事业目标时董事长何祖训提出：“改变农村传统生产模式，致力发展优质、高效农牧业。”，在当时来说也许是个梦想，经过5年的努力，神农却顺利走上了农业产业化发展之路在云南和广西投资兴建了5家大中型饲料厂，与PIC种猪改良公司合作建立曾祖代和祖代扩繁场，在云南将扶持50个万头猪场（已签约扶持37家），并兴建大型屠宰加工厂，这一切仅用了5年时间！所以，我们何不去做个梦然后让梦想成真呢！