核心销售技能培训-概念性销售

核心销售技能培训 -概念性销售,任伟峰,不同销售类型的影响层次,回报时间,名录,概念性,结构化,系统化,咨询性,利益,特点,品项,销售难度,了解概念的定义 了解概念性销售的重要性 学习如何将点子发展成概念 学习怎样进行概念性销售,目录,什么是概念?,一个想法 一种原则 一套战略 一个理念,主意,主意,主意,主意,概 念 性 销 售,根据确认的需求、事实、信息和知识来开发一个概念, 并将概念销售给客户以取得双赢的结果,+,需求:,供应商&客户,事实 信息 知识,什么是概念性销售?,双赢!,概念性销售,深度分销,价格弹性,品类管理,高效消费者回应,联合 营销,客单量,消费者 忠诚度,购买者 消费者,概念性销售,好的开始是成功的一半 薄利多销 规模效应 好男不与女斗 嫁鸡随鸡, 嫁狗随狗 请举例!,为什么要进行概念性销售?,强化我们的竞争优势 巩固合作关系 树立专业形象 赢得持续性优势 更深入渗透，更高层次的合作 一个概念，多重利益,概念性销售的关键因素,工具,核心,数据,成功的概念性销售,说服性销售模式,好的概念,具体的, 经裁剪的客户利益,概念性销售流程,客户利益,数据收集和分析,头脑风暴,概念发展,说服性销售,为客户带来 具体利益,以双赢为出发点开始思考 理解你客户的需求 收集数据, 开展头脑风暴 充分理解数据 利用数据确定核心概念,头脑风暴 (BRAIN STORMING),客户利益,数据收集和分析,头脑风暴,概念发展,说服性销售,为客户带来 具体利益,两个基本原则 数量产生质量 推迟判断,确定你的问题 选择参加者 选择环境 选择一个团队领导 选择一个记录者 跟进 对概念进行评估,头脑风暴 (BRAIN STORMING),概念发展的窍门,以数据为基础 深度客户渗透 头脑风暴法 每日总结 /修正,客户利益,数据收集和分析,头脑风暴,概念发展,说服性销售,为客户带来 具体利益,说服性销售,客户利益,数据收集和分析,头脑风暴,概念发展,说服性销售,为客户带来 具体利益,说服性销售,概述情况,陈述主意,解释主意 如何运作,强调 关键利益,建议 下一步,第二步,采购核心好处,采购核心好处,第三步,第四步,第五步,第一步,第一步: 概述情况,概述条件，需求，限制，机会 暗示概念 确认购买者真正的需求和兴趣 介绍概念,第二步: 陈述主意,它是否简单、清晰和简洁？ 它是否能满足需求或机会？ 是否有相应的行动计划？,逻辑性强：重要前提/次要前提 擅用类比 具体的, 符合客户实际情况的 富于见识的 多多练习,陈述主意/概念的要点,第三步: 解释主意如何运作,讨论做什么和怎么做 提问题从而使客户参与,第四步: 强调关键利益,第五步: 建议一个简单易行的下一步,做好准备 积极肯定的 简单易行, 客户容易接受 提议一些你能够引发行动的建议 让你客户来决定,概念性销售总结,没有任何绝对正确的概念 - 它根据消费者需求而不断改变！ 概念将对一个复杂问题的想法结合起来并且将其简化, 从而解决一系列问题 关键是概念能够迅速准确的传达你的想法 概念性销售与说服性销售相联系，但它并不能取代它 让你的概念真正运作起来,将所有这些整合在一起!,