淮北互联网交易项目建议书

泓域咨询/淮北互联网交易项目建议书目录第一章 项目概况5一、 项目名称及建设性质5二、 项目承办单位5三、 项目定位及建设理由5四、 项目建设选址6五、 项目总投资及资金构成6六、 资金筹措方案7七、 项目预期经济效益规划目标7八、 项目建设进度规划7九、 项目综合评价7主要经济指标一览表8第二章 市场分析10一、 行业未来发展趋势10二、 顾客感知价值15三、 钢铁产业互联网行业发展现状21四、 市场营销的含义26五、 行业面临的机遇和挑战32六、 市场定位的步骤35七、 产业互联网基本情况37八、 行业周期性、区域性和季节性的特点43九、 新产品采用与扩散45十、 行业进入的主要壁垒48十一、 发展营销组合53十二、 营销部门的组织形式54十三、 关系营销的具体实施57第三章 经营战略管理59一、 人才的发现59二、 企业财务战略的作用61三、 企业文化战略类型的选择62四、 企业技术创新战略的基本模式64五、 企业财务战略的含义、实质及特点65六、 差异化战略的实施68第四章 公司治理分析70一、 股东大会决议70二、 决策机制71三、 内部控制评价的组织与实施75四、 债权人治理机制85五、 独立董事及其职责89六、 公司治理与公司管理的关系94七、 内部控制的相关比较95第五章 运营管理100一、 公司经营宗旨100二、 公司的目标、主要职责100三、 各部门职责及权限101四、 财务会计制度104第六章 人力资源管理111一、 企业组织结构与组织机构的关系111二、 福利管理的基本程序113三、 薪酬管理制度116四、 企业培训制度的执行与完善118五、 确定劳动定额水平的基本原则119六、 录用环节的评估120七、 企业组织劳动分工与协作的方法122第七章 财务管理127一、 影响营运资金管理策略的因素分析127二、 财务可行性要素的特征129三、 存货成本129四、 现金的日常管理131五、 决策与控制136六、 计划与预算136第八章 经济效益及财务分析139一、 经济评价财务测算139营业收入、税金及附加和增值税估算表139综合总成本费用估算表140利润及利润分配表142二、 项目盈利能力分析143项目投资现金流量表144三、 财务生存能力分析146四、 偿债能力分析146借款还本付息计划表147五、 经济评价结论148第九章 项目投资计划149一、 建设投资估算149建设投资估算表150二、 建设期利息150建设期利息估算表151三、 流动资金152流动资金估算表152四、 项目总投资153总投资及构成一览表153五、 资金筹措与投资计划154项目投资计划与资金筹措一览表154第十章 总结156第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称淮北互联网交易项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限责任公司（二）项目联系人郝xx三、 项目定位及建设理由2021年12月，国务院发布十四五数字经济发展规划，明确了数字经济下一步发展方向和路径，规划提出：要强化高质量数据要素供给、加快数据要素市场化流通、创新数据要素开发利用机制，充分发挥数据要素作用；要大力推进产业数字化转型，鼓励和支持互联网平台、行业龙头企业等立足自身优势，开放数字化资源和能力，帮助传统企业和中小企业实现数字化转型；要加快推动数字产业化，深化新一代信息技术集成创新和融合应用，加快平台化、定制化、轻量化服务模式创新，打造新兴数字产业新优势，要加快培育新业态新模式，拓展创新、生产、供应链等资源共享新空间，发展基于数字技术的智能经济等。未来，在国家数字经济战略指引下，产业互联网将加速与制造端融合，为传统产业高质量发展创造更优价值。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资577.22万元，其中：建设投资406.32万元，占项目总投资的70.39%；建设期利息4.55万元，占项目总投资的0.79%；流动资金166.35万元，占项目总投资的28.82%。（二）建设投资构成本期项目建设投资406.32万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用305.48万元，工程建设其他费用90.35万元，预备费10.49万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资577.22万元，其中申请银行长期贷款185.67万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：1900.00万元。2、综合总成本费用（TC）：1460.07万元。3、净利润（NP）：322.31万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.20年。2、财务内部收益率：42.41%。3、财务净现值：865.76万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元577.221.1建设投资万元406.321.1.1工程费用万元305.481.1.2其他费用万元90.351.1.3预备费万元10.491.2建设期利息万元4.551.3流动资金万元166.352资金筹措万元577.222.1自筹资金万元391.552.2银行贷款万元185.673营业收入万元1900.00正常运营年份4总成本费用万元1460.075利润总额万元429.756净利润万元322.317所得税万元107.448增值税万元84.819税金及附加万元10.1810纳税总额万元202.4311盈亏平衡点万元646.24产值12回收期年4.2013内部收益率42.41%所得税后14财务净现值万元865.76所得税后第二章 市场分析一、 行业未来发展趋势1、产业互联网的发展背景互联网是基于计算机硬件并通过特定的通用通讯协议而建立的网络化连接。互联网的出现改变了人们的沟通方式、社交方式和消费模式。在过去的二十年里，互联网企业在“连接人与信息”、“连接人与人”、“连接人与商品”三个维度获得极大的商业成功，这种成功源于互联网“连接”而带来的红利。在信息获取、人际交往、生活消费、商品流通的各个领域和各个环节，因为互联网的连接和颠覆式创新，与信息通讯、生活消费相关的很多行业都因此而发生了巨大的变化，这一切的变化都源于互联网“消除信息不对称”、“开放”和“共享”的本质特征。随着互联网的进一步发展，这种“连接红利”正在向工业制造领域渗透，利用产业互联网平台对客户需求的实时把控与精准预测来指导工厂的生产，消除工业生产企业由于信息不对称而带来的无效库存，减少由于库存而带来“浪费”，使工业生产企业既保持规模化生产的成本优势，又获得按需生产带来的红利。这正是互联网加快向工业制造领域渗透、延伸的驱动力，也是产业互联网形成的底层逻辑和发展背景。在全球价值链中，我国在工业制造领域拥有较强的“比较优势”。经过二十年的高速发展，我国已经成为全球工业品类最全的制造业大国。在新常态和供给侧结构性改革的背景下，我国工业制造正在从“制造大国”向“制造强国”和“智造强国”跨越。这种跨越不仅体现在工业制造企业的制造装备水平和生产制造过程中科技水平的提升上，也体现在如何有效借助产业互联网平台实现从消费到生产的“有效连接”，实现产业链上的各个环节的“有效连接”，以及产业链上下游企业之间的“有效连接”。通过上述“有效连接”创造“价值红利”是产业互联网的核心内涵。2、产业互联网的发展趋势产业互联网关注企业间以及产业链之间的有效连接和高效协同，即通过面向特定产业的互联网平台，实现产业链上下游企业之间的系统连接，并在此基础上实现企业外向型经营要素和业务流程的重构和高效协同，包括产品设计协同、购销计划协同、产销协同、物流协同、资金协同、结算协同、售后服务协同、单据协同和数据协同等。通过产业互联网平台，产业链下游的“需求方”企业，可以获得多样化产品和服务的供给、定制化需求的满足和高效精准的商品交付。对于处于产业链上游的“供给方”企业，产业互联网可以为其提供各种生产和营销要素的集约化、规模化的使用和有效配置。随着产业互联网与产业实体的逐步融合，上游供给方企业能够有效获取下游客户群体的需求变动，从而调整采购和生产计划，形成柔性化的生产组织体系，改变传统方式下粗放式生产导致的供需不匹配问题，有效降低中间库存。此外，产业互联网平台将打通生产、运输、仓储和销售服务等各环节，使得下游的消费现场和上游的生产现场有效衔接，让产品能够从生产现场直达用户现场，消除原有模式下冗长的流通环节，提升交易效率，降低物流成本。由于产业链上下游企业所处行业的不同，在生产组织方式、经营管理方式、购销管理模式之间存在的差异，导致企业在基于产业互联网平台的协同过程中存在结构性不平衡。例如，由于生产周期不同而导致的销售价格不确定、由于生产组织方式不同而导致的供需不匹配、由于购销管理模式不同而导致的信息不对称等。产业互联网平台将逐步通过标准化、数字化、生态化和智能化的方式，有效融合并接入包括贸易、仓储、加工、配送等服务资源，消除上述产业链上下游企业间在协同过程中存在的不确定、不匹配和不对称痛点，使产业链上下游企业在快速共享服务资源的同时实现高效协同，从而助力产业升级和价值链产业链重构，最终实现资源配置有效、生产运行有序、产业链运作高效和生态协调发展。3、钢铁产业互联网的发展趋势与特征钢铁是工业制造的基础原材料，中国钢铁行业近年来始终处于产能结构性过剩和行业集中度偏低的状态。因此，在供给侧结构性改革的背景下，钢铁行业不仅需要在工业互联网领域实现从劳动密集型向技术密集型转变，实现以“黑灯工厂”、“数字化车间”、“网络型工厂”为特征的智能制造，达到“标准化、低成本、高效率、低排放”的高质量发展标准，还需要在产业互联网领域，充分借助产业互联网实现与产业链上下游企业的有效连接和高效协同，达到生产资源的高效利用、服务要素的有效配置、流程断点的有机集成为特征的转型升级要求。（1）钢铁产业互联网的发展特征钢铁产业互联网以“平台化运营”为特征，对钢铁产业的上下游企业的购销模式、产销模式、定价模式、物流配送模式进行重构，建立比传统价值链供应链更直接、更迅捷的信息传导机制，使产业链上下游企业可以参与到钢铁企业的产品研发、产销平衡、资源配置中去，实现钢铁行业与下游各个行业，包括基建、汽车、家电、工程机械等内企业的“有效连接”。同时，钢铁产业互联网以“生态化协同”为特征，使得被高度片段化分割的贸易、仓储、加工、配送等产业链各个环节的服务资源，以标准化、数字化、生态化、智能化的形态融入产业互联网的生态体系，并形成价值网络，实现钢铁产业链上下游的高效协同。（2）钢铁产业互联网发展趋势未来，钢铁产业互联网将驱动传统钢铁供应链的各个环节向数字化、网络化和智能化转型。从连接方式上看，传统钢铁供应链主要以单点服务的方式，对接钢厂、用钢企业、贸易服务商、物流企业等客户。钢铁产业互联网将由单点服务向产业链整体解决方案发展，通过集成化整合服务资源，打造钢铁生态服务网络。从基础设施建设上看，在历史的钢铁物流布局中，传统物流企业多以仓储网络和运输网络的重资产布局为主，钢铁产业互联网将促使传统物流体系演化为以智能硬件设备为主的物流数据系统和物流信息中心。从商业模式上看，传统钢铁供应链企业多以通过提供交易、物流、资讯等服务为主，未来钢铁产业互联网将主要依靠平台积累的数据以及平台对数据的挖掘和使用能力，为用户提供数字化和智能化解决方案，助力用户高质量发展。随着中国经济深化结构调整，经济发展质量变革、效率变革和动力变革持续推进，钢铁行业将经历一个长期去产能的过程，钢铁产业互联网在产业链各环节中的渗透率仍然存在巨大增长空间。随着钢铁行业转型升级诉求以及互联网服务能力的增强，钢铁产业互联网与产业链各环节的融合度将显著提升。同时，钢铁产业互联网平台的发展也将遵循国家对于平台经济反垄断的相关法律要求，在多平台的良性竞争中共同营造“和谐、共享、协同”的钢铁生态圈。二、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。三、 钢铁产业互联网行业发展现状产业互联网已经逐步渗透到各行各业，在不同领域均出现了领先的产业互联网平台。同时，不同的行业基于自身产业链发展特点的不同，互联网的渗透率也有较大差异。其中钢铁行业由于体量规模大、下游高度分散、品类SKU相对标准、信息化基础相对较好等原因，“互联网+钢铁”得到了快速发展，钢铁产业互联网已在行业内产生了良好的示范引领效应。1、钢铁行业发展现状中国钢铁行业随着中国经济增长实现了快速发展，特别是改革开放以来，中国钢铁行业规模持续增长，已经从建国初的缺钢少铁成为全球钢铁大国。根据国家统计局数据，2020年全年中国生铁、粗钢和钢材产量分别为8.89亿吨、10.53亿吨及13.25亿吨，同比分别增长4.3%、5.2%及7.7%，整体保持稳定增长态势。作为全球最大的钢铁生产国，2020年中国粗钢产量占全球的56.5%，自2013年以来持续保持50%以上的市场份额。“十三五”时期，我国钢铁行业积极推进供给侧结构性改革，使中国钢铁走上健康发展的轨道，行业面貌发生根本改变，企业竞争力明显增强，各项工作取得突出成绩，同时为行业在“十四五”实现高质量发展打下了坚实的基础。自2016年国家大力推进供给侧结构性改革以来，钢铁行业产能利用率由2016年末的73.0%提升至2020年末的78.8%，产能利用率有效提升，同时带动钢铁行业效益明显改善。2020年，中国钢铁工业协会重点统计钢铁企业实现销售收入4.7万亿元，同比增长10.9%，实现利润2,074亿元，同比增长6.6%，增长势头良好。同时，中国钢铁工业协会的会员企业平均资产负债率由2015年末的71.0%下降到2020年末的62.3%，负债水平明显下降，债务结构明显改善。整体上，我国钢铁行业去产能效果显著，“僵尸企业”和落后产能已应退尽退，市场环境有效改善，产能利用率恢复到了合理水平。2020年钢铁行业并购重组持续进行，企业间加大战略合作，积极推进并购整合。2020年中国宝武实现亿吨级钢产量规模，成为全球最大钢铁企业，为钢铁行业结构调整和实现高质量发展作出示范。但是，根据公开数据显示，按照全国前十大钢铁企业的粗钢累计产量计算，2019年中国钢铁行业前十大企业的行业集中度仅为36.8%，相比国家在钢铁工业调整升级规划（2016-2020年）中制定在2020年前达到60%的目标仍然存在较大差距。虽然“十三五”期间中国在钢铁产业领域取得了显著的发展成就，但是钢铁行业仍然存在诸多痛点，具体包括：1）企业间信息化水平差异大，智能制造能力参差不齐；2）科技创新驱动发展的动力不足导致部分前沿技术、核心技术和关键技术发展遇到瓶颈；3）企业间节能环保水平参差不齐，科学规范的环境保护长效机制尚未形成；4）产能结构性过剩、产业集中度低；5）“北重南轻”和城市型钢厂等总体布局不合理；6）国际化发展不足等。2、钢铁供应链发展现状钢铁供应链是包括钢铁产品研发、采购、生产、销售、服务等各个环节在内的组织形态。在钢铁产成品流通环节，目前形成了多级分销、多次储运的流通格局，存在信息不对称、供需不匹配、市场不确定以及供应链效率低、成本高等行业痛点，具体体现在：1）受空间地域限制、行业体制阻隔等因素的影响，钢铁供应链上下游企业存在采购和销售渠道不畅通的情况；2）由于钢铁供应链上游钢厂的生产具备规模化、周期性的特点，而下游大量中小用钢企业以零散化、即时性的消费模式为主，因此存在上下游的生产和消费不能同步而导致的供需错配问题；3）钢材品类繁多，每种品类的专业性较强，下游中小用钢企业存在由于钢材品类知识不充分而导致无法精准采购钢材品类的情况；4）由于信息不对称等原因导致供应链上下游和产业之间容易出现相互博弈，导致市场波动大，不确定性高；5）由于多级分销、多次仓储的流通格局存在，且贸易商服务模式相对传统，导致供应链交易和物流效率低、成本高。综上，我国传统钢铁供应链仍存在很大的效率优化和质量改善空间。随着产业互联网时代到来，依托产业互联网新型基础设施，产业互联网企业可对传统钢铁供应链进行全流程改造，从而实现各环节、全流程的高效协同，提升钢铁行业整体运营效率。3、“互联网+钢铁”行业发展历程在资讯时代，“互联网+钢铁”主要以钢铁行业的资讯展示为主，包括钢材价格汇总、买卖双方对接等。进入电子商务时代后，“互联网+钢铁”以促成交易作为首要目标，并提供钢铁在线全流程交易服务，实现了交易规模的快速增长。随着钢铁供应链用户对于交易、仓储、运输、加工配送等综合服务需求的升级，以及产业链协同诉求的增强，钢铁产业互联网平台开始尝试为用户提供综合解决方案。2015-2017年，“互联网+钢铁”行业处于发展初期，行业增速较快，市场上曾涌现出近百家钢铁互联网平台，大量拥有不同行业背景的参与者加入，行业整体交易规模增长较快。“互联网+钢铁”的行业主要参与者大致可分为三类：一类由钢铁生产企业建立，一类由钢铁贸易物流企业发起，一类由具有互联网背景的公司或钢铁资讯公司发起。上述钢铁互联网平台依托自身优势，制定不同的经营策略和发展路线。其中，一部分钢铁互联网平台由国内大型钢厂设立，对外销售钢厂自产或其它钢厂钢材产品；部分贸易商或物流企业利用自身资源优势，拓展互联网平台服务；部分钢铁互联网平台利用市场信息优势，为钢铁行业上下游客户提供钢铁资讯、价格指数等信息服务。但是，随着钢铁产业和互联网技术融合的不断深入，仅提供资讯或交易环节服务的平台，其价值创造能力无法跟上产业发展的需求。事实证明要真正提升钢铁生产和流通环节的效率，必须在制造、交易、运输、仓储、加工等产业链各环节为用户提供一站式解决方案，仅通过线上交易服务很难形成对企业级用户的粘性。2018年以后，“互联网+钢铁”平台以全面提升用户体验为目标，更加注重为用户提供全流程综合服务，行业逐步由高速增长向高质量发展转变。随着钢铁行业对智能化转型的需求越加迫切，“互联网+钢铁”行业正步入产业互联网阶段。目前钢铁产业互联网头部效应显著，形成了少数综合平台和部分垂直平台共存的市场格局，但相比钢铁行业体量而言，钢铁产业互联网市场渗透潜力巨大。业内产业互联网头部企业已初步完成钢铁生态圈基础设施构建，在平台上实现了信息流、商流、物流、资金流的“四流合一”，形成了为产业链上主要参与者提供从交互、匹配、交易到交付全流程的生态服务能力。根据统计数据显示，2020年中国钢铁线上交易市场规模约为1.85亿吨，同比增速为14.2%。2015年至2020年之间，钢铁线上交易规模的年均复合增长率在29.1%左右。经过几年的发展，钢铁线上交易量稳步攀升，2020年中国钢铁线上交易市场的渗透率在8.1%左右。预计未来五年钢铁线上交易规模年均复合增长率约为10.9%，到2025年中国钢铁线上交易市场规模将增长到3.29亿吨，线上渗透率将达到16.2%。四、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。五、 行业面临的机遇和挑战1、行业未来面临的机遇（1）国家政策大力支持产业互联网创新发展近几年，国家出台了一系列相关政策，鼓励和支持产业互联网发展。从供应链创新与应用、平台经济、产业数字化、工业互联网到产业互联网，各类指导意见、发展规划、行动计划等相继出台，推进新产业、新业态、新模式发展。2021年3月，我国发布中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要，明确提出推进产业数字化转型，促进数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，打造数字经济新优势；实施以碳强度控制为主、碳排放总量控制为辅的制度，支持有条件的地方和重点行业、重点企业率先达到碳排放峰值，锚定努力争取2060年前实现碳中和。2020年4月，国家发改委和中央网信办联合发布的关于推进上云用数赋智行动，培育新经济发展实施方案，首次在国家层面正式提出了产业互联网概念。产业互联网作为国家战略的重要组成部分，未来将在中国实现经济数字化转型、构建绿色供应链、助力碳达峰碳中和等多个重要远景目标的过程中发挥重要作用。2021年12月，国务院发布十四五数字经济发展规划，明确了数字经济下一步发展方向和路径，规划提出：要强化高质量数据要素供给、加快数据要素市场化流通、创新数据要素开发利用机制，充分发挥数据要素作用；要大力推进产业数字化转型，鼓励和支持互联网平台、行业龙头企业等立足自身优势，开放数字化资源和能力，帮助传统企业和中小企业实现数字化转型；要加快推动数字产业化，深化新一代信息技术集成创新和融合应用，加快平台化、定制化、轻量化服务模式创新，打造新兴数字产业新优势，要加快培育新业态新模式，拓展创新、生产、供应链等资源共享新空间，发展基于数字技术的智能经济等。未来，在国家数字经济战略指引下，产业互联网将加速与制造端融合，为传统产业高质量发展创造更优价值。（2）中国经济结构调整推动产业互联网发展中国经济深化供给侧结构性改革，加快经济结构调整、促进数字经济和实体经济深度融合、构建新发展格局是必然趋势，传统产业结合互联网、推进转型升级的诉求将持续增强。产业互联网可以帮助传统产业精准对接用户需求，合理发现市场价格，实现以销定产和智慧制造，促进产业链上下游高效协同，畅通国内大循环、发展新型消费，助力国内国际双循环相互促进。传统产业面对转型升级的压力，将加强与产业互联网的融合，从而推动产业互联网的快速发展。（3）后疫情时代产业互联网进入快速发展期产业互联网在2020年疫情期间充分发挥在线新经济优势，精准调度资源，帮助生态圈各方实现全流程“免接触”交易，并提供物流综合解决方案，满足用户交易到交付需求，有效降低了风险，提升了效率。随着后疫情时代到来，人们的交易习惯也将发生较大改变，对于在线交易和智慧物流的诉求将进一步增强，对产业互联网的接受度将进一步提升，从而为产业互联网的快速发展创造了良好的社会环境。（4）新技术发展促进产业互联网模式创新新一代信息技术的发展将推进产业互联网以解决用户痛点为导向，深化技术应用和商业模式创新，为用户提供基于场景的交易、物流、加工、知识，以及智慧运营等综合解决方案，赋能实体经济，提升产业链效率，降低产业链成本，促进生态圈高质量发展。2、行业未来面临的挑战（1）产业链信息化水平差异阻碍产业互联网快速发展产业互联网的发展离不开与产业链上下游的系统互联和信息共享，但目前产业链各环节信息化水平参差不齐，现有信息化系统和数据类型差异也较大，这对于产业互联网推进互联互通和断点集成提出了挑战。只有产业链上下游企业加快提升自身信息化水平，以及产业互联网积极推进SaaS服务共享等，才能为产业互联网推进信息和资源共享创造良好条件。（2）新技术创新对产业互联网现有模式产生冲击当前，新技术创新日新月异，不断推进商业模式的发展和变革，新业态、新产业、新模式不断涌现。这必将对产业互联网现有模式产生较大冲击，加快市场的优胜劣汰。产业互联网企业唯有不断加强新技术应用创新，加快推进商业模式创新，抢占领先优势，才能持续提升核心竞争力。六、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。七、 产业互联网基本情况1、产业互联网定义和内涵产业互联网是依托新一代信息技术应用，解构和重构传统产业链，促进资源要素的自由流动和优化配置，推动产业链商业模式创新和生态治理创新，实现数据智能和网络协同，助力智慧制造和供给侧结构性改革，助推产业链降本增效和生态圈高质量发展的生态价值网络和新型基础设施。产业互联网通过全产业链资源配置和全价值链优化，从而降低整个产业链运营成本，提高整个产业链运营效率与质量，并通过“多流合一”的生态协同服务，实现生态圈价值最大化。2、产业互联网的特征从功能特征上看，产业互联网通过搭建“数智化基础设施”进行连接和赋能，助力传统产业高质量发展。基于不同的产业场景，产业互联网为产业内各企业提供应用服务，并为各类应用提供可复制的模块组件以及可共享的服务和资源，是产业级的基础设施。相比工业互联网侧重于利用新一代信息技术推进制造环节的互联而言，产业互联网强调将新一代信息技术应用于产业链全流程，通过对产业链全要素的有效连接，实现产业链生产、服务等各个环节的高效协同，从而提升产业链整体运行效率和质量。从技术特征上看，产业互联网的发展离不开各项新一代信息技术的支撑，包括移动通信、物联网、5G、云计算、大数据、人工智能、区块链等。移动通信使用户与企业、用户与用户、企业与员工之间可以打破地域和时间限制，形成紧密的实时连接；物联网和5G技术的发展带来了更高速的数据传输速度、超低时延和海量设备连接能力，推动了产业链条中人与物、物与物连接的网络建设，为实现“万物互联”创造了可能性；云计算技术通过按需取用、按需付费、集中管理，灵活支撑业务发展，降低技术壁垒和整体信息化成本，为产业互联网云平台的搭建提供良好基础；大数据技术和人工智能技术基于对产业互联网中海量数据信息的采集分析，提供更智能化的分析预警和决策支持，促进产业链供需匹配和运营改善、优化产业结构、提高生产效率；区块链技术则利用其“易于追溯，不可篡改”的特性进一步推动产业链信用体系的建设。3、产业互联网与电子商务的异同电子商务是指通过应用互联网技术，主要围绕商业活动中的交易环节开展服务。由于传统企业间交易活动过程中涉及交互、匹配、交易和交付全流程闭环服务，仅提供交易环节的服务很难满足用户综合需求，必须从整个产业链角度考虑其他增值服务，以形成足够的平台粘性和吸引力。因此，产业互联网是从交易服务到营销和采购管理、物流管理和服务、信用体系构建等全流程生产服务环节的生态化升级，最终形成产业链生态集成服务体系。相比电子商务，产业互联网的服务环节更复杂、服务场景更专业、服务要素更多元，对产业端的影响更深入。4、“互联网+传统产业”的发展历程从整个产业链角度看，由于信息不对称、供需不匹配、市场不确定等问题存在，传统产业链存在很大的降本增效空间，同时满足中小企业个性化需求、提升传统产业经营质量，以及实现产业链绿色发展的潜力巨大。因此，互联网对产业端的渗透逐渐加深将推动产业互联网进入快速发展阶段。传统产业互联网化的进程大致可分为：以信息展示为核心的资讯时代、以促成交易为核心的电子商务时代，以及以构建产业生态服务体系为核心的产业互联网时代。资讯平台的主要作用在于打破了传统交易中的信息不对称，打通交易过程中的“信息流”；电子商务平台深度介入交易过程，通过撮合交易、结算交易等方式使得企业交易过程在线化，实现“信息流”、“商流”和“资金流”三流融合；产业互联网平台将服务范围逐步渗透到了线下的物流、仓储、加工等相对较“重”的产业链环节，并拓展产业链知识服务、数据服务、技术解决方案为一体的综合性服务，实现“信息流”、“商流”、“物流”和“资金流”四流融合，以及依托数智化运营能力赋能传统产业，实现与产业端的深度融合。（1）以信息展示为主的资讯时代在资讯时代，互联网技术与传统交易首次结合，极大地便利和满足了交易双方的信息获取需求，使得交易双方信息的对接效率得到了大幅提升。在这一阶段，资讯平台以网络页面的商业信息展示形式解决了传统交易中的信息不对称问题。买卖双方可以在线沟通交流，匹配交易对象。在这一时期，相关信息平台主要通过收取广告费和会员费来实现盈利。但是在该模式下，交易双方在线上完成匹配后仍需转至线下交易，而由于交易双方此前从未在现实中发生过交易，双方信息的有效性和真实性存在不确定性，导致交易双方无法建立信任，使得交易难以完成。为解决企业间的信任问题，平台采用进一步完善并确保交易信息的完整性和真实性，以及平台提供结算服务等手段，深度介入到交易中，使得企业用户愿意通过平台来完成商品交易和资金收付，由此进入到以促成交易为核心的电子商务时代。（2）以促成交易为核心的电子商务时代随着用户需求的升级，用户更加注重商品价格的透明性、品质的优良性以及购买的便利性，平台的信息展示功能已无法满足交易双方的需求，开始逐步深入到交易环节。电子商务平台将大量的供应商和买方用户引入平台，并通过第三方支付、平台结算服务等方式促成交易或辅助交易，同时利用线上比价等模式来发现价格，实现价格信息的公开透明。在这一过程中，平台上大量实时交易数据，包括商品的交易价格、供求信息、成交量，以及用户行为数据等，为买卖双方预测商品未来供需关系提供了参考依据，平台上汇聚的丰富产品信息和价格信息也极大地提升了供求匹配效率。在此阶段，平台为买卖双方提供结算交易、撮合交易等服务，形成了服务费、会员费等多种盈利模式。无论是资讯时代还是电子商务时代，平台提供的服务主要聚焦在交易环节，均未实现产业链服务的闭环，以及对产业端的深度渗透，由此由电子商务时代向产业互联网时代升级是必然趋势。（3）以构建产业生态圈为核心的产业互联网阶段依托新一代信息技术应用，产业互联网以服务为核心，拓展交易服务，运输、仓储、加工服务，以及知识和技术解决方案等产业链增值服务，并向上下游产业两端渗透，改变传统商业模式，促进产业链高效协同，为用户提供生态型综合服务，助力形成共建、共享、共治的产业生态圈。产业互联网可以为交易双方提供更加智能的平台运营服务，通过智能匹配、智能推荐、智能定价、智能风控等服务，帮助供应商提升品牌影响力，满足中小用户个性化需求，提升交易效率、降低交易成本、促进精准匹配、保障交易安全、助力智慧制造。产业互联网可以为用户提供更加便捷的运输、仓储和加工平台服务。在运输方面，产业互联网运能服务平台汇聚了大量的货主、承运商等，并利用新一代信息技术，将用户连接成一个信息共享、业务协同的网络，从供需匹配、运力调度、路线选择等多个维度对传统物流进行智能化改造，进而促进物流降本增效。在仓储方面，产业互联网云仓服务平台通过仓储管理信息系统的覆盖和标准化管理的输出，以及利用物联网、人工智能、仓储机器人等技术，帮助传统仓库实现作业和管理过程的可视化、数字化。同时，产业互联网的云仓服务平台与运能服务平台可以形成联动，构建连接产业链上下游生产现场的智慧物流服务体系，为用户提供综合物流解决方案，帮助用户降低物流成本，实现精准交付。产业互联网平台基于数据沉淀和知识图谱建设，可以提供价