衢州远程智能设备研发项目招商引资方案模板参考

泓域咨询/衢州远程智能设备研发项目招商引资方案衢州远程智能设备研发项目招商引资方案xx（集团）有限公司目录第一章 项目总论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 市场营销12一、 物联网技术智慧工地领域的应用和发展12二、 价值链13三、 远程视频智能管控业务发展概况17四、 市场导向组织创新19五、 行业未来发展趋势23六、 市场营销的含义24七、 市场规模30八、 品牌设计31九、 物联网行业发展概况33十、 选择目标市场36十一、 行业壁垒40十二、 客户分类与客户分类管理41十三、 关系营销的具体实施45十四、 营销调研的方法47第三章 公司筹建方案51一、 公司经营宗旨51二、 公司的目标、主要职责51三、 公司组建方式52四、 公司管理体制52五、 部门职责及权限53六、 核心人员介绍57七、 财务会计制度58第四章 运营管理模式65一、 公司经营宗旨65二、 公司的目标、主要职责65三、 各部门职责及权限66四、 财务会计制度70第五章 公司治理77一、 董事长及其职责77二、 监督机制80三、 机构投资者治理机制84四、 公司治理的定义87五、 内部控制的相关比较93六、 内部监督比较96第六章 选址方案98一、 突出中心城区能级提升，高品质建设四省边际中心城市102二、 强化“美丽+智慧”引领，构建更具活力的现代产业体系105第七章 SWOT分析109一、 优势分析（S）109二、 劣势分析（W）111三、 机会分析（O）111四、 威胁分析（T）112第八章 人力资源分析118一、 审核人工成本预算的方法118二、 劳动定员的形式120三、 培训教学设计程序与形成方案122四、 培训课程设计的程序126五、 员工福利计划128六、 绩效管理的职责划分130第九章 经济收益分析135一、 经济评价财务测算135营业收入、税金及附加和增值税估算表135综合总成本费用估算表136利润及利润分配表138二、 项目盈利能力分析139项目投资现金流量表140三、 财务生存能力分析142四、 偿债能力分析142借款还本付息计划表143五、 经济评价结论144第十章 投资计划方案145一、 建设投资估算145建设投资估算表146二、 建设期利息146建设期利息估算表147三、 流动资金148流动资金估算表148四、 项目总投资149总投资及构成一览表149五、 资金筹措与投资计划150项目投资计划与资金筹措一览表150第十一章 财务管理方案152一、 现金的日常管理152二、 财务管理原则156三、 营运资金的管理原则161四、 企业资本金制度162五、 企业财务管理体制的设计原则169六、 流动资金的概念172七、 对外投资的影响因素研究173第十二章 项目综合评价说明177本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称衢州远程智能设备研发项目（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx（集团）有限公司（二）项目联系人孟xx三、 项目定位及建设理由远程智能管控服务属于综合性业务，对团队综合能力要求较高，不仅需要技术研发、产品设计、系统开发等专业研发人才，还需要高素质的管理、运维、销售和客服人才。企业只有经过长期的培养和筛选，才能拥有一批熟练、合格的专业人员，而新进入企业需要较长的时间培养、积聚及挖掘一支高素质、全面的专业团队，因此存在一定的人才壁垒。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3855.78万元，其中：建设投资2251.58万元，占项目总投资的58.39%；建设期利息29.68万元，占项目总投资的0.77%；流动资金1574.52万元，占项目总投资的40.84%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2251.58万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1562.97万元，工程建设其他费用651.99万元，预备费36.62万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资3855.78万元，其中申请银行长期贷款1211.35万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：15300.00万元。2、综合总成本费用（TC）：12722.70万元。3、净利润（NP）：1886.08万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.73年。2、财务内部收益率：36.00%。3、财务净现值：4618.00万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3855.781.1建设投资万元2251.581.1.1工程费用万元1562.971.1.2其他费用万元651.991.1.3预备费万元36.621.2建设期利息万元29.681.3流动资金万元1574.522资金筹措万元3855.782.1自筹资金万元2644.432.2银行贷款万元1211.353营业收入万元15300.00正常运营年份4总成本费用万元12722.705利润总额万元2514.786净利润万元1886.087所得税万元628.708增值税万元520.959税金及附加万元62.5210纳税总额万元1212.1711盈亏平衡点万元5872.57产值12回收期年4.7313内部收益率36.00%所得税后14财务净现值万元4618.00所得税后第二章 市场营销一、 物联网技术智慧工地领域的应用和发展2017年，住建部信息中心发布中国建筑施工行业信息化发展报告（2017）智慧工地应用与发展指出，智慧工地是建立在高度信息化基础上的一种支持对人和物全面感知、信息协同共享、决策科学分析、风险智慧预控的新型信息化手段。未来的智慧工地将通过先进技术的综合应用，将获得的各类信息与现场管理进行集成，构建项目建造和运行的智慧环境，推动建筑施工行业更加自动化、智能化、智慧化。2020年7月，住建部等13部门联合印发关于推动智能建造与建筑工业化协同发展的指导意见，提出要利用5G、人工智能、物联网等新技术，升级传统建造方式。为加快推进建筑工业化、数字化、智能化升级，推动建筑业高质量发展，加大智能建造在工程建设各环节应用，形成涵盖全产业链融合一体的智能建造产业体系。根据权威机构IoTAnalytics的统计，2020年排名前五的物联网应用领域分别是工业/制造业、交通/运输领域、能源领域、零售业、智慧城市。智慧工地是智慧城市的细分应用领域，是建筑业信息化发展的必然选择。智慧工地领域物联网、5G、大数据等新技术的运用，一方面有效支持现场作业及管理人员提高工程管理效率、降低管理成本、提升工程质量安全、保障工程进度，另一方面能够促进监管信息的归集共享和关联整合，实现了以远程监管、移动监管、预警防控为特征的非现场监管的应用，提升了监管的精准化、智能化水平，是万物互联在建筑行业和监管领域运用的切实体现。二、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。三、 远程视频智能管控业务发展概况当前我国建筑行业的增长相当一部分来自国家宏观政策和固定资产投资拉动，发展方式较为粗放：行业发展主要依靠人力资源与生产资源不断投入的规模扩张模式，建筑施工过程中各类污染问题严重，扬尘、噪声污染大，偷工减料、不规范施工等问题频现，施工现场安全管控措施薄弱、事故频发。2012年以来，我国建筑行业房屋市政安全生产事故数量程不断上升趋势，建筑工程施工质量安全问题愈发突出。经济高速发展带来城市规模日益扩大，建筑结构日趋复杂，城市房屋和市政基础设施建设施工过程中的安全风险突出，管理难度不断增大，事故成因复杂、复合型事故增多，对安全监督检查能力的要求越来越高，提高行业管控的质量和效率日趋成为质量安全管控领域的痛点和难点问题。以物联网技术为代表的新一代信息技术的逐步成熟为工程建设领域安全生产管控效率和质量的提高带来了全新的可能，安全生产的切实需求和科技进步共同推动远程视频智能管控领域的发展。行业监管主体的自身需求方面，针对上述安全生产问题和进一步提升监管能力的要求，我国出台了多项法规政策对建筑行业工程施工安全进行规范、对政府安全监管能力的提升做出指导：2019年国务院关于在市场监管领域全面推行部门联合“双随机、一公开”监管的意见中提出，要将“双随机、一公开”监管全覆盖、常态化，鼓励运用信息化手段提高监管能力，实现全过程留痕、责任可追溯。创新监管方式、提升监管能力将是未来工程建设领域安全生产监管的必然发展方向。2022年建筑业发展“十四五”规划中明确指出，要全面提高质量监管水平，依托全国工程质量安全监管平台和地方各级监管平台，大力推进“互联网+监管”，充分运用大数据、云计算等信息化手段和差异化监督方式，实现“智慧”监督。外部科技进步的影响方面，物联网、大数据、人工智能等技术的兴起和日趋成熟为监管方式的创新和监管能力的提升注入了强劲的发展动力。物联网技术的运用可形成施工现场、建筑结构、工程管理与施工监管的高效协同：通过终端设备采集的数据信息经由网络层传输至系统应用平台，建设、监理、监管等各方可及时准确了解工地现场及过往情况，有效提升了项目管理和项目监管的效率。大数据和人工智能技术的进一步成熟，为工程建设领域监管能力的提升带来了新的可能。上述技术的运用，促进了监管信息的归集共享和关联整合，实现了以远程监管、移动监管、预警防控为特征的非现场监管的落地，提升了监管的精准化、智能化水平，是万物互联在建筑行业和监管领域运用的切实体现。四、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。五、 行业未来发展趋势根据物联网白皮书（2020年），物联网行业受到内外部环境的双重刺激，将持续高速发展。外部环境方面，全球新冠疫情加速如远程诊疗、智慧零售、智慧社区和家庭检测等物联网应用；2020年国家发改委官方明确新基建范围，物联网成为新基建的重要组成部分。内部支撑方面，5GR16标准冻结，从技术层面支持物联网全场景网络覆盖，在此基础上物联网网络基础设施，如5G、LTECatl等蜂窝物联网网络部署重点推进；同时，行业需求也倒逼物联网支持技术加快商用化进程，如人工智能、算力网络等与物联网结合的相关需求。2020年3月4日召开的中共中央政治局常务委员会指出，要加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度。“新基建”的概念首次出现于2018年底的中央经济工作会议：“加快5G商用步伐，加强人工智能、工业互联网、物联网等新型基础设施建设”。物联网是“新基建”的重要组成部分，与“新基建”中的“5G、大数据中心、工业互联网和人工智能”等领域高度关联，能够为能源和交通基础设施的发展提供新的动能。我国“新基建”的布局，为中国乃至全球物联网产业的发展带来了新的机遇。2021年9月，我国工业和信息化部、中央网络安全和信息化委员会办公室等八大部门联合印发了物联网新型基础设施建设三年行动计划（20212023年），明确指出到2023年底，在国内主要城市初步建成物联网新型基础设施，社会现代化治理、产业数字化转型和民生消费升级的基础更加稳固。上述“行动计划”同时还指出，在智慧城市、数字乡村、智能交通、智慧农业、智能制造、智能建造、智慧家居等重点领域，加快部署感知终端、网络和平台，形成一批基于自主创新技术产品、具有大规模推广价值的行业解决方案，有力支撑新型基础设施建设；推进IPv6在物联网领域的大规模应用；物联网连接数突破20亿。支持发展一批专精特新“小巨人”企业；培育若干国家物联网新型工业化产业示范基地，带动物联网产业加速向规模化、集约化、高价值发展。六、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。七、 市场规模1、建筑行业市场规模2010年以来，我国建筑业总产值稳步提升。国家统计局数据显示，以现价口径统计，“十二五”以来建筑业总产值不断提升，但增速由2011年的21.28%连续下跌4年跌至2015年的2.29%，后续又逐步回升和缓慢下降，2021年度增速为11.04%，2010-2021年全国建筑业总产值复合年增长率为9.67%。2、远程视频智能监控市场规模远程视频智能管控业务是“智慧工地”行业下的细分领域，尚无成熟和明确的行业细分，亦无直接的行业市场规模数据。根据我国住房和城乡建设部、财政部联合印发的建筑安装工程费用项目组成（建标201344号），对于工程施工现场远程视频监控系统的安装和服务费用，通常在安全文明施工费中列支。具体费用的计算方式为：安全文明施工费=计算基数（定额基价）安全文明施工费费率（%）。其中，定额基价的总和即为工程总造价。实践中，工程施工企业与项目投资方会以工程总造价为基础确定合同金额。安全文明施工费费率则由各省市根据自身实际情况制定，通常在2%-6%之间。2011-2021年，我国建筑业企业本年新签合同金额逐年上升，2021年新签合同金额达344,558亿元。根据建筑业企业本年新签合同额、以2%-6%的安全文明施工费费率对我国建筑行业安全文明施工费总额进行测算，2021年建筑行业提取的安全文明施工费在6,891亿元至20,673亿元之间。八、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。九、 物联网行业发展概况物联网概念最早于1999年由美国麻省理工学院提出。早期物联网是指依托射频识别（RFID）技术和设备，通过网络传输使物品信息实现智能化识别和管理，实现物品信息互联的网络。随着技术和应用的发展，物联网内涵不断扩展。现代意义的物联网可以实现对物的感知识别控制、网络化互联和智能处理有机统一，从而形成高智能决策。工信部中国信息通信研究院在物联网白皮书（2011年）中对物联网的概念和内涵界定为：物联网是通信网和互联网的拓展应用和网络延伸，它利用感知技术与智能装置对物理世界进行感知识别，通过网络传输互联，进行计算、处理和知识挖掘，实现人与物、物与物信息交互和无缝链接，达到对物理世界实时控制、精确管理和科学决策目的。物联网发展的关键要素包括由感知、网络和应用层组成的网络架构。感知层（传感器、智能装置、RFID、二维码、执行器）实现对物理世界的智能感知识别、信息采集处理和自动控制，并通过通信模块将物理实体连接到网络层和应用层。应用层包括信息处理平台基础设施和各种物联网应用。物联网产业的发展不是对已有信息产业的重新统计划分，而是通过技术和应用创新带动形成新市场、新业态，以物联网应用带动物联网产业是全球各国的主要发展方向。物联网是转变经济发展方式的重要引擎。作为信息通信技术的突破方向，物联网蕴含巨大的增长潜能，能够有力推动信息化与工业化深度融合，促进传统产业优化升级，是重要的战略性新兴产业之一。物联网在社会发展、公共服务、城市管理等方面的应用将有效提升政府管理效能、基础设施和城市管理水平，实现智能化、信息化。物联网产业长期发展将呈现三大态势：一、产业融合促进物联网形成“链式效应”，体现在基于“物联网+区块链”（BloT）完成产品某一环节的链式信息互通以及基于BloT的更大范围的不同企业间价值链共享。二、智能化促进物联网部分环节价值凸显，体现在端侧的边缘智能化等需求增加，以及业务侧的新型智能化业务应用得到更多发展。三、互动化促进物联网向“可定义基础设施”迈进，与上层应用形成闭环迭代，“可定义基础设施”是指用户可基于自身需求定制物联网硬件基础设施的支撑能力，有助于降低物联网应用开发复杂性，推动物联网规模化应用拓展，而物联网规模应用拓展则反向促进可定义基础设施持续升级、能力完备及整合，形成闭环迭代。在基础设施建设、基础性行业转型和消费升级等三大外部周期性驱动力，以及行业内部产业生态的形成和服务支撑体系的进一步完善等内生发展动力的共同影响下，全球物联网产业无论从规模还是样态都呈现出高速发展的态势。全球移动通信系统协会（GSMA）发布的2020年移动经济（TheMobileEconomy2020）报告显示，未来几年全球物联网产业收入将有大幅提升，从2019年0.34万亿美元将飞速增长到2025年的1.12万亿美元，增长幅度超过三倍。同时，据GSMA统计数据显示，2010-2020年全球物联网设备连接数高速增长，复合增长率达19%，2020年全球物联网连接数为126亿个，预计至2025年全球物联网连接数将翻一番，达到246亿个。在全球物联网产业技术不断迭代升级、创新不断涌现、产业规模不断攀升的大趋势下，我国的物联网产业也得到了极大的发展。在政府的大力支持和产业链上下游的迅猛发展的共同作用下，我国物联网产业体系已经基本形成，产业整体呈现高速增长态势。从2009年起，中国的物联网初创企业融资一直呈上升趋势。近年来大量投资资金涌入我国物联网市场，带动了我国物联网产业的进一步飞跃。截至2020年，我国物联网概念股板块市值已从2016年的4.16万亿，大幅跃升至2020年的8.32万亿，年复合增长率达18.94%。十、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。十一、 行业壁垒1、技术壁垒远程智能管控服务从先期设计研发到实施交付是一项全面系统的工作，需要企业具备雄厚的研发力量，拥有稳定、精准的硬件设备，才能满足终端用户对远程视频监控的服务质量、设备性能稳定性、适用性等要求。2、品牌壁垒企业在行业内的经营业绩和从业经验，以及由此在三大运营商、终端用户中形成的品牌效应，是企业能否在竞争中取得有利地位的重要因素。三大运营商和终端用户一般倾向于选择具备技术实力、服务经验丰富、市场认可度较高的供应商。企业需要较长时间积累品牌影响力，才能拥有稳定的客户群。3、专业人才壁垒远程智能管控服务属于综合性业务，对团队综合能力要求较高，不仅需要技术研发、产品设计、系统开发等专业研发人才，还需要高素质的管理、运维、销售和客服人才。企业只有经过长期的培养和筛选，才能拥有一批熟练、合格的专业人员，而新进入企业需要较长的时间培养、积聚及挖掘一支高素质、全面的专业团队，因此存在一定的人才壁垒。4、资金和规模壁垒远程视频监控技术服务供应商主营业务成本主要由材料成本和折旧摊销成本构成，随着服务项目数量的增长，业务规模效应显现，固定资产折旧、运维等单位成本逐渐下降。新进入企业所投入的研发、人员、设备等成本开支较大，同时三大运营商回款周期相对较长，需要企业在一段时期内垫付运营资金，因此资金实力弱和生产规模小的企业，在承接项目时处于明显弱势。十二、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低