连锁企业实施目标市场营销中的问题与对策

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.连锁企业实施目标市场营销中的问题与对策 连锁企业诞诞生于商商品经济济比较发发达的阶阶段，此此时，消消费者的的购买力力已达到到一定的的水平，购购买心理理比较成成熟，多多元化的的消费格格局已经经形成。因因此，目目标市场场营销是是多数连连锁企业业应采取取的策略略。这样样，连锁锁企业就就会有的的放矢、目目标明确确地进行行自己的的营销活活动。但但是，我我国已起起步的一一些连锁锁企业，在在目标市市场营销销方面还还做的不不够，似似乎仍旧旧停留在在旧商业业的大规规模营销销和产品品差别性性营销观观念中。这这种落后后的观念念，使得得不少连连锁企业业中途夭夭折了，或或者保存存下来的的也有不不少是艰艰难度日日。因此此，有必必要做些些连锁企企业的目目标市场场营销方方面的研研究工作作。 一一、存的的一些问问题 、目标标市场营营销观念念淡薄或或根本没没有目标标市场观观念。目目标市场场营销是是企业发发现市场场机会的的一个好好方法。但但是，旧旧的观念念使人们们仍旧以以为好的的产品就就不愁卖卖，酒香香就不怕怕巷子深深，连锁锁了就会会顾客盈盈门。其其实，这这种以产产品或生生产为中中心的观观念早已已陈旧，其其证据就就在于实实行这种种营销方方式的企企业多数数失败乃乃至破产产。 、市场场调研、细细分度远远远不够够。这种种不够就就表现在在我们许许多潜在在的需求求尚未被被满足，许许多市场场机会明明明存在在而连锁锁企业却却视而不不见。不不肯下基基层去深深刻挖掘掘百姓生生活中的的甘苦，就就不会很很好了解解百姓的的需求，就就不可能能发现有有利于企企业的市市场机会会。连锁锁企业目目前的最最大市场场存在于于中等收收入的工工薪阶层层中，只只有充分分了解他他们的需需求，才才可能寻寻找到企企业的发发展机会会。连锁锁业的市市场工作作做的不不细的表表现在于于：一是是经营的的品种大大都雷同同，聚集集在包装装食品上上。比如如广东的的东莞“美佳食食品店”、北京京的“希福”连锁店店、武汉汉的“百福佳佳”连锁店店。二是是经营范范围狭窄窄。我国国现有的的方便店店品种大大概-种，超超市-种。加加之，这这些品种种相对集集中在日日用品和和包装食食品上，很很难使顾顾客一次次性方便便地购全全所需物物品。三三是营业业时间上上的问题题。现有有的一些些方便店店，在时时间上仍仍以方便便自己为为目的，居居民区的的人下班班购物时时，方便便店早关关门了。四四是居民民的服务务需求有有待进一一步满足足。如就就餐、眼眼镜、搬搬家、洗洗理等。 、市场场定位缺缺乏特色色。能在在顾客心心目中留留下鲜明明印象的的连锁店店还很少少。不论论经营的的商品、价价格、服服务还是是形象，均均是雷同同者多，特特色者少少。千店店一面在在连锁业业中仍广广泛存在在。即便便有些刻刻意塑造造形象者者，也是是或见洋洋里洋气气，或则则土里土土气，难难以令人人耳目一一新。另另外，市市场定位位错位的的现象也也存在。有有些便民民店可能能出于连连锁是泊泊来品的的缘故，装装修的十十分豪华华，形成成了档次次很高的的便民店店，让人人啼笑皆皆非。 、店址址选择不不科学。店店址是零零售商店店接近目目标顾客客的重要要手段，它它的选定定是要充充分考虑虑各方面面条件的的。我国国现在的的一些连连锁商店店，许多多脱胎于于旧的副副食店、粮粮店等，及及至后来来转变为为超市和和便民店店之后，仍仍是旧店店换新貌貌，原地地不动。这这就导致致经营范范围改变变后，旧旧的商圈圈不适应应而产生生矛盾。天天津市粮粮食局把把旧的粮粮店改为为便民店店之后，增增加了一一些副食食、调料料等日配配品的经经营，使使得旧商商圈和新新商圈之之间的不不和谐很很明显。所所谓旧商商圈是指指来买粮粮的顾客客的地理理范围；新商圈圈是来买买日配品品的顾客客的地理理范围。很很明显旧旧商圈远远远大于于新商圈圈的范围围。复合合商圈的的太大不不和谐，常常伴随效效益受损损的情况况，这是是连锁中中脱胎于于旧店者者应注意意的问题题。旧店店搞连锁锁的另一一劣势是是，原来来同一商商圈内各各具特色色的经营营反而转转化为你你死我活活的同业业竞争。北北京东四四北大街街，不足足两千米米之内，就就有粮食食系统的的“良士多多”，蔬菜菜系统的的“绿凯”，供销销系统的的“家百富富”，北新新桥超市市等。 、市场场拓展中中的冒进进现象。开开拓市场场有不同同的战略略，但无无论哪一一种都应应结合企企业自身身的实力力。诚然然，保守守主义不不思进取取不好，但但不顾实实际的冒冒进却会会给企业业带来灭灭顶之灾灾。现在在不就流流行开百百家店、千千家店吗吗？不管管这种口口号多么么诱人，企企业一定定要量力力而行。北北京的红红苹果点点点利商商贸集团团就是这这种冒进进主义失失败的例例子。开开业之初初他就宣宣称一年年建成一一百家店店铺，盲盲目高估估了自己己的力量量和市场场的容纳纳量，遂遂导致一一年后的的破产。 二二、造成成上述问问题的原原因 、导入入初期。连连锁经营营从年代后后期的导导入到年代代中期的的迅猛发发展，只只短短近近年年。据不不完全统统计，截截止年年底，我我国有连连锁公司司家，各各种形式式的连锁锁店万万个，销销售额亿亿元，占占社会商商品零售售额的。导导入初期期存在实实践经验验和理论论指导的的双重缺缺乏。近近年来一一些连锁锁的尝试试，仍属属于摸索索性的。虽虽然有少少量连锁锁类的书书籍和论论文，但但很不完完善，尤尤其是在在结合国国情方面面。 、竞争争压力小小。目标标市场营营销本来来就源于于外部竞竞争的压压力，企企业不得得已集中中在细分分市场上上。而我我国，刚刚起步的的连锁企企业还未未深深受受到市场场竞争的的压力。据据有关资资料显示示，我国国刚刚脱脱离卖方方市场，全全面的买买方市场场还未形形成。企企业间的的竞争还还大都停停留在成成本、价价格上，对对企业形形象、品品牌的关关注只是是刚刚开开始。连连锁企业业在这种种环境中中，也沾沾染上千千店一面面的弊端端，停留留在产品品导向型型的观念念中。竞竞争压力力小，一一方面表表现在连连锁企业业之间的的竞争压压力小，另另一方面面表现在在连锁业业与非连连锁业之之间。 、总部部职能软软弱。总总部是连连锁运营营的中枢枢系统。它它的职能能是为连连锁的发发展谋划划长远的的战略，为为连锁寻寻找适宜宜的市场场机会。这这种总部部的权威威是连锁锁生存的的基础。我我国的某某些连锁锁公司，在在成立时时，就带带有“拉郎配配”的性质质，更甚甚者是“关系店店”、“人情店店”，寻找找一块大大招牌来来赚钱。这这些颇有有“靠山”的加盟盟店，总总部常指指挥不动动，也缺缺乏必要要的惩制制手段。因因此，总总部在进进行必要要的营销销活动时时，就颇颇感棘手手，难以以有效为为目标顾顾客服务务。 、体制制困境。连连锁经营营受到体体制的困困扰，不不仅表现现在企业业内部动动力机制制不足，而而且在连连锁的跨跨地区、跨跨部门、跨跨所有制制时受到到很大的的制约。十十分明显显，连锁锁企业的的市场拓拓展时，只只有依循循经济合合理性原原则时，才才能发挥挥出连在在一起的的优势。而而目前的的部门、地地区所有有制，却却是这种种达到经经济合理理性的桎桎梏。统统一的市市场，无无形中就就被体制制分割出出势力范范围，这这能让国国合连锁锁企业正正常发展展吗？ 三三、现阶阶段连锁锁企业实实施目标标市场营营销的注注意点 、目标标市场的的选定要要以工薪薪阶层为为重点，兼兼顾其它它阶层。年我国国城镇居居民人均均生活费费收入为为元，折折合多美美元；省省会城市市职工家家庭可支支配收入入为元元，折合合多美元元；农民民人均纯纯收入为为元，折折合多美美元。这这就决定定了连锁锁业发展展的重点点应以中中等收入入的工新新阶层为为重点，以以“便民、利利民、为为民”为宗旨旨。同时时，我国国居民的的恩格尔尔系数刚刚降为，按按国际标标准衡量量正处于于从温饱饱型向小小康型经经济的过过渡时期期。这表表明居民民的消费费结构尚尚未脱离离以吃为为主的格格局。因因此，连连锁业应应以满足足群众基基本生活活需求为为指导思思想，以以“菜篮子子、米袋袋子”等食品品和大众众化日用用品为主主体商品品，以超超市和便便民店为为主要业业态。 农农村市场场是个很很具潜力力的市场场。连锁锁经营目目前虽然然不宜在在农村大大规模发发展，但但时机成成熟时，农农村是大大有作为为的。目目前而言言，小城城镇战略略值得连连锁业考考虑。小小城镇一一方面接接近农村村，是农农民汇集集的地方方，另一一方面，交交通、通通讯设施施也比较较齐全。 、重视视市场调调研和细细分，善善于发现现新需求求。随着着居民收收入的增增长和生生活水平平的提高高，消费费呈现出出多元化化和多层层次的格格局，购购物更为为理智，追追求消费费质量和和讲求消消费档次次成为普普遍的趋趋势。在在吃的方方面，不不仅限于于吃饱，更更在于讲讲究食物物的营养养、卫生生。穿的的方面，个个性特征征凸显，装装饰功能能增强。针针对这些些需求新新特点，连连锁企业业要善于于发现和和满足其其需求。每每个店铺铺要针对对自己面面对的商商圈顾客客，认真真研究他他们的消消费心理理，善于于激发他他们的购购物欲望望。 、突出出经营特特色，寻寻找最佳佳竞争位位置。顾顾客心目目中对企企业总会会设定一一个位置置，尤其其是对那那些特色色明显的的经营者者。比如如，北京京的贵友友大厦也也许就占占据了顾顾客心目目中高质质量、高高价格的的位置。而而街头小小地摊则则占据了了低质量量、低价价格的位位置。企企业为了了争取到到更多的的顾客，就就必须突突出自己己的特色色。国际际著名竞竞争专家家波特教教授也把把“差异化化”作为三三种基本本竞争战战略之一一。麦当当劳快餐餐店之所所以能风风糜世界界，与它它的特色色经营分分不开。外外表黄色色“”，配以以红色的的陪衬，给给人视觉觉一种明明快、简简捷的感感受。再再加之内内部“、”服务，创创造了极极富个性性化的经经营方式式。就目目前连锁锁店的一一些特色色经营上上，仍需需进一步步突出。从从商品、服服务、价价格、企企业形象象和业态态上，寻寻找自己己的特色色，树立立自己在在消费者者心目中中的突出出位置。 、处理理好市场场拓展的的深度和和广度的的关系。在在限量资资源的条条件下，市市场的深深度开发发与广度度开发之之间存在在着矛盾盾。二者者的对立立性在于于一笔资资金投入入深度开开发时，就就不可能能进行广广度开发发；反之之，亦然然。二者者的统一一性在于于深度开开发为广广度开发发提供了了根据地地，而广广度开发发又为深深度开发发提供了了条件。这这对矛盾盾是新建建连锁企企业常面面临的难难题，如如何较好好地处理理这一矛矛盾，常常关系着着新建连连锁企业业的生死死存亡，故故一定慎慎重考虑虑。 市市场拓展展的类型型大致有有以下三三种：第第一种是是集中型型。这种种市场开开拓者注注重在某某一区域域的密集集型开发发，尽可可能深入入地占领领该市场场。第二二种是分分散型。它它注重开开发的广广度，可可能在某某个区域域开了一一个店铺铺，就换换到另一一个地方方去开另另一个店店铺。总总体布局局比较散散。第三三种是中中间型。它它介于集集中型与与分散型型之间，既既不像分分散型那那样如蜻蜻蜒点水水一般，又又不像集集中型那那样专注注于一个个区域的的开发。连连锁企业业在使用用这三种种方式时时，一定定要结合合企业自自身的下下列特点点来使用用：（）企业业的发展展阶段。一一般新建建企业就就不宜采采用分散散型的开开发方式式。（）企业业自身的的资源情情况。资资金缺乏乏的企业业就可先先采用集集中型开开发方式式。 现现阶段我我国的连连锁企业业处于新新建阶段段，故不不宜采用用分散型型的市场场布局，可可根据企企业自身身的实力力采用集集中型或或中间型型的方式式，待企企业壮大大后，可可采用分分散型的的布局，抢抢占先机机，赢得得更广大大的市场场。 10.10.202204:4304:43:1222.10.104时43分4时43分12秒10月. 10, 2210 十月 20224:43:12 上午04:43:122022年10月10日星期一04:43:12