销售技巧如何开发高端客户

如何开发高端客户,我们要思考的问题：,怎么样才能提升绩效？ 什么是优质客户？ 什么是大客户？ 大客户是怎么样的？ 怎么寻找大客户？ 大客户业务怎么洽谈？ 有大客户资源，该怎么做？,课程大纲,一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；,大客户市场是怎么样的？,什么是大客户？,有投资可以获得丰厚的收入来源； 有能力可以获得高水平的劳动报酬； 身体健康或次健体，可以投保； 生活习惯自成“圈子”； 团体客户,简单说：有钱人,什么样的大客户？,地产发展商； 企业家 高级管理人员； 总裁、职业经理人； 专业技术人员（专家） 演员、作家 自由职业者,课程大纲,一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；,大客户市场开发有潜力吗？,大客户都很有钱，他们不需要保险！,大客户都很忙，他们很难接触！,大客户说买保险没意思，不如他们投资回报高！,大客户说：钱放在你们公司不放心，要用的时候很难拿出来，资金压死！,大客户市场潜力,大：就是因为现有开发的力度不大； 深：有钱的客户可以反复投保； 广：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广；,大客户市场有什么样的特征？,大客户市场特征,收入高 地位高 消费高 接触少（没时间、没观念、没法谈） 成群体“圈子” 爱面子,大客户历史的几大特征,靠政策 靠关系 靠胆量 靠能力 以后市场经济靠什么？。,根据历史，寻找谈话话题，争取被认同,大客户的个性特征,感性人群 理性人群 冒险性人群 知识型人群,不同个性给予不同的投保建议和话术,大客户的爱好特征,注重高品质生活； 高消费； 个性化强、喜欢与众不同； 与成功人士为伍； 有积极的进取心；（爱学习、活动、）,根据爱好，接触大客户，建立关系,课程大纲,一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；,大客户市场怎么样找？,缘故法,最快最有效的方法； 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； 客户资料整理，发现潜在大客户； 客户俱乐部活动 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员,活动法-慈善晚会,与民政部门联系，组织慈善晚会； 请著名歌星、表演嘉宾免费演出； 晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门； 销售门票收入捐献给民政部门； 现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门； 到场嘉宾登记，收集名片；,社团法,积极参加社团活动，接触高端客户或关系户； 参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户； 政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；,课程大纲,一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；,大客户市场怎么样销售？,从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题； 从附加增值服务给予尊贵的感觉； 针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合； 提出几个方案供客户选择,?,子女教育？,健康身体？,养老？,积谷防饥？,赚更多钱？,事业发展？,人无远虑，必有近忧。,及时享受？,哪个最重要？,保险的作用,销售话题,保险作用之：现金保障,现金保障是指：当发生突发事件时急需要一笔应急钱来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样，不过，存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急需钱的时候，恨不得一块钱撕开几块用。所以，保险就是把平常的零钱整存起来，一块当几块用的功能。当发生意外事故时真正是人的救命钱。,保险作用之： 投资增值,投资增值： 首先保险是种人生命的风险投资。投保的保额要比保险费高，资金自然已经增值。 保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。 投资是中、长期的回报收益，是它设计出来就具备了一定的厘定收益。与其它投资比，它的收益是稳定和肯定的。,保险作用之：风险投资,风险投资： 首先，风险对每个人来说都是存在的，只是根据不同时间、环境、职业人群的不同，风险的等级不一样。所以，当一个人处于风险高的环境下，一定想寻求保障。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。 人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，人的寿命风险投资可以是必定赢的。 针对短期风险来说，可以选择针对性的投资。如意外险。,保险作用之：消费,消费： 生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。 “有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山”花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于其它人。大额保险还受到保险公司的重点保护。,保险作用之：合法避税,合法避税： 根据国家税务法第五条规定，保险金是免税的。由此而生，保险金是不抵债、不扣税，合法避税。 目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业投保的，目的是稳定社会，减轻政府负担。投保的保险费可以纳入成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到补充养老、医疗作福利。可以合法避税。 我国的遗产税法案很快要出台，寿险将给富人一个很好的合法避税途径。 最近部分全国人大代表提出议案，要求把健康险作为半政府行为，纳入企业成本核算。这样一来，健康险的保险费也是合法避税的途径。此方案在很多西方国家已经实施，人大代表的呼声也越来越高。,保险作用之：资产转移,资产转移： 你赚的钱不是你的，你花的钱才是你的。所以绝大部分人的钱都不是全部自己花的。现代人喜欢及时行乐，但是要解决后顾之忧，使自己老有所养、病有所治、少有所教。有鉴于此，需要对现有的资产进行理财规划。 “生时用银行的钱，死后用保险公司的钱，自己赚的钱给小部分给银行和保险公司，剩余的可以自己花。” 花钱的范围：生活、娱乐所需、项目投资等等 把现有的资金投放在保险公司购买大额的人寿保险，身后保险公司把大额资金转移给后代。实现了安全的资产转移。,案例分析,某电影明星，红遍亚太地区。婚前资产过亿，投保了几百万美元的保险。婚后育有一对小孩，家庭生活美满。但是，后来太太挥金如土，豪赌负债几个亿，年已50多岁的他被债主申请破产。虽然自己不能有高消费，也没有很多资金。但是，靠保险公司的每年分红，足够支付一对小孩子贵族学校的学费，而且，所幸的是，再过几年，60岁的他开始可以每年领取50多万美元的保险金。所有这些，还不需要抵债和扣税。这是一个很成功的案例。,保险作用之：积谷防饥,积谷防饥： 今天不知道明天的事，这是人最担心的。积谷防饥、生儿养老是中国人的传统。根据调查，64%的中国人有到银行储蓄的习惯，而美国人的到银行储蓄的习惯只有20.3%；其中的70%是黑人低等收入家庭。但是，购买人寿保险的美国人达到99.7% 防饥，就是防意外事故的发生。现在保险公司的大部分产品都是储蓄性，零存整取的性质。与存银行的区别是：存银行是存多少，拿回本金+利息；但存保险公司则不同，有事赔钱，没事当存钱，老来有笔钱做养老金，而存款金的价值则扩大几倍到几十倍。,保险作用之：应急钱,应急钱： 应急有两层意义：第一、是发生意外事故，救命钱；第二是资金周转，急用钱。 人有个习惯，身边的钱放得越多，用得越快。这是社会心理决定的。如果平常没有一个好习惯，当需要救命、急用的时候就非常被动的。购买保险就等于强迫自己存款一样，以备所需。 一般的寿险合同都有一个现金价值，随着时间越长，价值越大，当急需要用钱的时候，可以用保险合同借款，万不得以也可以退现金价值，救急所需。可能是有很大现金损失，但是，急需要的时候恐怕是您最大的帮助。,课程大纲,一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；,大客户关注些什么呢？,保险的衍生作用,享受公司VIP服务； 最好的资金控制与利用； 最安全合法的资产转移； 多了一个家庭医生； 多了一个保镖；,