4月 销售渠道创新与掌控

销售渠道道创新与与掌控会务组织织：华晟晟培训时间地点点：20012年年4月220-221日上上海4月月27-28日日深圳课程费用用：2800元元/人（包括资资料费、午餐及及上下午午茶点等等）课程对象象：品牌企企业总经经理、营营销总监监、市场场总监、省区经经理等深圳市华华晟企业业管理咨咨询有限限公司报名咨询询：- 公开开课部：敖老师在线 Q Q：（欢迎添加加，以便便交流）课程简介销售是每每个企业业都必不不可缺少少的经营营活动，企业从从小到大大要经历历不同的的发展阶阶段、面面对不同同的竞争争对手，还要跨跨越一个个个的门门槛，每每个过程程都离不不开销售售渠道演演变的影影子。目前市场场上销售售类课程程中有人人强调“渠道为为王”、有人人强调“终端制制胜”、还有有人强调调以“客户为为中心”，还有有很多技技巧类的的课程，尽管这这些都是是对的，但是学学员们缺缺乏了解解何时、何地、何阶段段该采用用何种策策略和技技巧，其其实这才才是销售售的“树干”，如果果销售决决策者过过于关心心“果实”会让企企业的销销售过程程提早或或滞后于于进入某某种“状态”，这绝绝对是种种浪费。本课程总总结中国国近年来来销售渠渠道的演演变过程程，并结结合多个个行业龙龙头企业业的实际际案例, 让学学员了解解销售渠渠道变化化的原因因和条件件，了解解“产品、渠道、品牌”之间的的发展关关系， 避免在在现实营营销管理理中滥用用或机械械套用某某种模式式，规避避陷阱，少走弯弯路。课程目标1、掌握握产品 推广技技巧及网网络布局局原则；2、掌握握渠道下下沉、经经销商分分销网络络建设的的方法与与技巧；3、掌握握分产品品、分渠渠道、分分品牌操操作原则则；课程大纲第一篇 布局任何企业业在发展展初期都都会根据据自己对对渠道的的理解进进行布局局，往往往这时的的发展速速度会远远远超过过行业的的平均发发展水平平，但也也会由于于地区的的消费习习惯不同同而导致致在不同同的地方方产品销销售力不不同，也也影响了了销售网网络布局局的平衡衡，本篇篇着重介介绍如何何突破发发展的第第一道门门槛。第一章 产品及布布局一、 布局方法法二、 有突破还还要可复复制第二章 何时该推推新品一、 何时应该该推出新新品二、 新品推广广的时机机三、 如何减少少推广风风险四、 新品推广广成功的的收益第三章 如何推广广新品一、 预热二、 铺货三、 消费者拉拉动四、 渠道衔接接第二篇 渠道道下沉统计数据据表明，20009年强强势增长长的汽车车行业中中，一线线城市销销量增长长42.6%，二线是是56.5%，三线地地区是667.77%。市市场越往往下，增增长速度度就越快快。在消费品品行业中中，有人人的地方方就有消消费，国国内某一一流企业业的渠道道下沉做做得非常常出色，其中880%的的销量在在2、33、4线线市场中中产生。反观很很多企业业已经在在“一线市市场”或者“局部市市场”赢得了了优势，但是还还有很多多空白市市场，这这种“割据”的情况况往往会会浪费更更多的广广告资源源，加大大竞争成成本，最最后被竞竞争对手手“围剿”在家门门口，啤啤酒行业业的发展展就是最最典型的的案例。根据麦肯肯锡发布布的“20111年度度中国消消费者调调查报告告” 许多多跨国企企业至今今仍只盯盯住少数数几个大大城市。但生活活在约7700个个三、四四线城市市的居民民贡献了了60的中国国城镇消消费总额额。因此此，企业业应尽早早、尽快快向三、四线城城市扩张张。因此，很很多企业业都应该该尽快找到到渠道下下沉的方方法，千万不不能让市市场掌握握在渠道道寡头的的手里，也不能能因为局局部的优优势而自自我安慰慰，做市市场犹如如下围棋棋，占的的“实地”越多胜胜算就越越大，渠渠道越多多样化发发展也就就越稳定定、成本本也越低低，在中中国渠道道下沉是是企业发发展的硬硬道理。第一章 渠道下沉沉的准备备工作 一、 为何要进进行渠道道下沉二、 应该何时时进行渠渠道下沉沉三、 渠道下沉沉是企业业必须跨跨越的门门槛四、 渠道下沉沉的阻力力五、 人均消费费和辐射射半径是是渠道下下沉的重重要依据据六、 做好相关关的培训训引导工工作第二章 博弈一、 如何创造造渠道下下沉的机机会二、 渠道下沉沉应该有有重点的的突破三、 下沉前的的铺垫四、 改变现状状需要博博弈，结结果要双双赢五、 如何进行行新的网网络规划划六、 渠道下沉沉增加深深度的同同时也拓拓宽了渠渠道宽度度七、 渠道下沉沉是个过过程，不不能一蹴蹴而就（宜分步步实施）第三章 经销商利利益维护护一、 不同经销销商的情情况不同同，不能能按照统统一手法法操作二、 下沉的结结果或许许是用地地盘换取取发展速速度和销销售密度度三、 下沉后的的网络结结构应该该在2-3年内内对经销销商有利利四、 下沉后经经销商分分销网络络的平衡衡五、 让经销商商有利可可图是渠渠道下沉沉的关键键第四章 下沉后的的渠道运运行一、 下沉的目目的是增增加渠道道的纵深深和宽度度二、 增加渠道道宽度后后如何提提高掌控控力（心心态）三、 加强运行行节奏的的重要性性四、 加强沟通通和运行行节奏的的手段五、 用制度化化、流程程化进行行管理六、 经销商资资金回笼笼的手段段七、 除了挤压压下线的的资金外外，还要要挤压库库位八、 挤压库位位的重要要手段第三篇 经经销商分分销平台台的建设设渠道下沉沉以后该该做什么么？如果果说某个个企业渠渠道下沉沉是做纵纵深的工工作，而而且增长长还能远远远高于于行业平平均增长长水平的的话，就就说明它它的下沉沉还没有有到底，但局部部优秀的的市场可可能已经经增长乏乏力，这这时就要要及时地地拓宽渠渠道的宽宽度来保保持优势势。经经销商分分销平台台的建设设就是是要引导导经销商商建立分分销平台台，大多多数经销销商对建建立分销销平台存存有顾虑虑，本课课程就是是为了打打消经销销商顾虑虑而设的的，经销销商的问问题解决决了企业业才能进进入下一一个高速速发展的的通道。第一章 经销销商分销销的重要要性一、 想做大 就就要用“分销”抢效率率二、 经销商建建立分销销平台的的顾虑及及中国经经销商的的现状三、 聚合发展展向分销销要地盘盘、要空空间、要要销量四、 经销商间间的竞争争不是经经营产品品的竞争争，而是是模式的的竞争五、 搭建分销销平 台后，经销商商如何保保证自身身的安全全六、 科学地缩缩短通路路，分类类、分职职能掌控控终端必必要性第二章 经销销商分销销平台的的建设第一节 经经销商分分销平台台的构建建与管理理一、 影响分销销平台构构建的因因素1. 运行成本本（coost）2. 资金实力力（caapittal）3. 渠道掌控控力（cconttroll）4. 市场覆盖盖能力（covveraage）5. 周转特性性（chharaacteer）6. 延续性（conntinnuitty）二、 经销商应应该构建建适合自自己的分分销平台台1、高效效分销商商盈利模模式（分分销渠道道的长度度和宽度度）2、案例例分析： 不同同的业态态分销渠渠道的长长度是不不同的3、高效效分销商商的选择择标准；4、高效效分销平台台的责任任界定；5、高效效分销商商销售能能力与控控制；6、高效效分销商商后勤支支持系统统； 课课堂讨论论：化妆妆品、饮饮料、机机床等产产品分销销渠道的的设计三、 分销平台台的管理理1、如何何设计价价差及控控制价差差体系；2、高效效销售代代表打造；3、如何何把握分分销商的的规模和和忠诚度度，从而而保证自自己安全全发展4、如何何控制窜窜货；5、要制制度化、流程化化管理分分销计划划、回款款、促销销和人员员；6、无店店分销的的威力7、如何何监督分分销商管管理好终终端客户户；第二节 物物流策略略一、 分仓、分分流聚合合社会资资源；二、 如何用好好厂家的的物流配配送；三、 仓库管理理的趋势势1. 库房分区区2. 先进先出出3. 逻辑分仓仓4. 叉车使用用的临界界点及效效益分析析5. 动态盘点点第四篇 分产品品、分渠渠道运作作在渠道下下沉和建建立分销销平台后后，企业业发展仍仍然会遇遇到瓶颈颈，分产产品、分分渠道经经营可以以有效地地拓宽产产品的市市场占有有率，避避开某些些方面残残酷的竞竞争，通通过渠道道的细分分可以达达到“扩点、扩面、扩种”的目标标，分而而操作是是企业发发展的较较高阶段段。第一章 关于于渠道的的细分一、 渠道划分分要实用用，要便便于操作作二、 传统渠道道的特点点和优势势三、 其他渠道道的划分分和特点点第二章 分渠道道开发经经销商一、 多数经销销商畅销销单品只只有3-5个，厂家如如何“扩种”二、 渠道的不不同，操操作方式式也不同同，甚至至产品也也不同三、 分渠道开开发专业业经销商商势在必必行四、 “扩面”、“扩点”的几种种操作模模式第三章 分渠道道操作一、 传统渠道道操作二、 其他渠道道的操作作；第五篇 分品牌操操作随着消费费者的辨辨识能力力越来越越强，单单一大品品牌如何何满足广广大细分分市场的的需求成成为企业业面临的的一大挑挑战。面面向特定定消费群群体的企企业必须须要能强强调不同同品牌的的产品，与众不不同的先先进功能能或与之之建立情情感联系系，才能能挽留更更多的消消费者。因此，分品牌牌操作是是企业发发展的高高级阶段段，一般般是行业业内龙头头企业才才采用的的手段。第一章 分品牌缘缘由一、 渠渠道梳理理、品牌牌梳理二、 分品品牌操作作成功的的案例三、 分品品牌操作作的要求求第二章 分品牌操操作一、 事业部运运行机制制二、 内部竞争争机制的的前提三、 对外形成成垄断竞竞争格局局四、 成熟的分分品牌、分渠道道操不是是一天形形成的，可以分分步实施施第三章 电子商务务发展的的方向一、 从C2CC到B2CC；二、 网销能够够成功的的关键；三、 网店与实实体店的的相同之之处；四、 电子商务务将会遇遇到的最最大挑战战和瓶颈颈；五、 移动互联联网的 “闪购”时代六、 厂家经销销商物流流最终会会战胜第第三方物物流讲师介绍李临春老老师最实战的的销售渠渠道管理理培训专专家，二二十五年年营销管管理经验验，十一一年企业业培训经经历，课课程全部部源于实实战！浙浙江大学学、武汉汉工业大大学特邀邀讲师，多家知知名培训训机构特特邀讲师师，中国国食品经经销商论论坛主讲讲讲师，中管院院销售渠渠道研究究所高级级讲师；并在销售与与市场、烟烟糖酒周周刊、中国国营销传传播网等杂志志与网站站开设专专栏。李老师先先后担任任过轻工工部武汉汉设计院院项目经经理、东东芝电梯梯深圳销销售经理理、深圳圳金鹏城城酒业大大区经理理、娃哈哈哈集团团小产品品线全国国营销总总监。220022年带领领销售团团队在福福建省成成功推广广新品创创造了年年销售额额翻二十十倍的销销售奇迹迹，20005年年在内蒙蒙古打造造了了多多个连续续六年销销售额超超2亿元元的金牌牌市场，20007年配配合集团团公司分分销渠道道建设、多渠道道经营，巡讲分销渠渠道建设设、分产品品、分渠渠道、分分品牌运运作课课程，并并指导经经销商、销售人人员实际际运作，助推公公司20011年年销售额额超7000亿。公开课报报名表APPLICATION FORM我报名参参加以下下课程PPleaase reggistter forr mee课程名称称 Semiinarr Naame:课程日期期 Datee:20011年年 月月 日日 日报名学员员信息RRegiistrrantt Innforrmattionn中文姓名名Namme(CCN)英文姓名名Namme(EEN)性别Geendeer部门Deptt.职务Titlle电话Tel电子邮件件E-maail公司名称称Orgganiizattionn:公司电话话Offficee Teel:公司传真真Faxx:公司地址址Adddresss:公司邮编编Zipp:付款方式式Payymennt:电汇Traansffer现 金金Cassh 支票Cheequee 其他Othher发票抬头头Invvoicce TTitlle:培训联系系人Trrainningg Coontaact中文姓名名Namme(CCN)英文姓名名Namme(EEN)性别Geendeer部门Deptt.职务Titlle电话Tel电子邮件件E-maail