深度营销中市场维护的成长性战略

. 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密深度营销销中市场场维护的的成长性性战略传统市场场维护的的重心作为一项项重要的的营销职职能，市市场维护护工作一一直受到到厂家的的特别重重视，是是企业规规范市场场秩序，实实现其营营销战略略的重要要保障。但但长期以以来，市市场维护护工作一一直被限限定在狭狭小的范范围内，无无法对市市场的发发育与成成长做出出更大的的贡献。就就目前的的市场维维护工作作来说，其其重心是是维护市市场秩序序，规范范经销商商行为，打打击扰乱乱市场正正常秩序序的行为为，保证证厂家的的产品、品品牌、价价格、渠渠道、区区域管理理的正常常运作。因因此，在在实际的的工作中中就表现现出以下下几个特特点： 1、重重处罚轻轻预防长期以来来，市场场维护都都是业务务人员的的重要职职责。因因此，业业务人员员花费极极大的时时间与精精力巡访访市场，检检查厂家家的各项项政策、方方案的落落实情况况，对价价格、窜窜货、终终端陈列列等管理理非常严严格，唯唯恐本区区域出现现扰乱市市场秩序序的行为为出现。并并且一旦旦出现，也也是毫不不手软，迅迅速处罚罚，刚性性十足。而而与此形形成鲜明明对比的的是，对对經销商商信息、竞竞争对手手信息、消消费者信信息却没没有及时时、准确确的了解解，因此此，对市市场的反反应永远远慢半拍拍，无法法预知变变化，更更谈不上上预防可可能出现现的情况况，绝大大多数情情况下处处于“亡羊补补牢”的状态态。 2、重重监控轻轻培育绝大多数数情况下下，业务务人员一一般都想想当然认认为自己己是市场场的管理理者，同同时出于于对经销销商、零零售商及及其队伍伍能力的的不信任任，一般般会采取取非常严严密的监监控措施施。从营营销政策策的执行行，到具具体活动动的执行行，再到到终端形形象的维维护等等等，都是是采取严严格的监监控手段段与措施施，对出出现的问问题能够够做到及及时处理理。但业业务人员员忽视了了对经销销商能力力的培育育，造成成了长期期以来经经销商过过分依赖赖厂家的的情况。经经销商有有怨言，而而业务人人员也是是不堪重重负。 3、重重稳定轻轻发展一般认为为，市场场维护就就是维护护好市场场秩序，防防止损害害厂家的的行为出出现，规规范市场场秩序，这这就是市市场维护护的全部部内容。在在这种观观念的影影响下，业业务员的的主要精精力就放放到了日日常工作作的监督督、产品品陈列、价价格等的的检查上上，而没没有精力力去谋划划区域市市场的发发展问题题，因此此也就没没有能力力帮助经经销商更更好的开开拓市场场，完成成战略布布局，从从而以稳稳定压倒倒了发展展，延缓缓了发展展的速度度。市场维护护重心的的转变这种现象象的出现现说明了了目前大大部分厂厂家还没没有从战战略高度度认识到到厂家与与经销商商的关系系，不能能真正将将经销商商看作是是厂家所所在价值值链上的的一个必必要环节节，而仅仅仅看作作是另一一个利益益主体而而已。未来的竞竞争将不不再是单单个企业业与单个个企业之之间的竞竞争，而而是企业业所在的的价值链链之间的的竞争。这这就要求求价值链链的各个个环节之之间形成成协调一一致的合合力，从从而产生生最大的的竞争优优势。从从深度营营销的理理念出发发，这就就要求市市场维护护重心从从秩序的的维护上上转变到到市场的的成长上上来。也也就是将将市场秩秩序的维维护与市市场的开开发结合合起来，以以市场的的战略性性发展为为目的，采采取各种种营销策策略组合合，有效效的实现现市场的的健康发发展。那那么，具具体说来来要实现现市场维维护重心心的三个个转变： 1、制制度约束束向理念念传播转转变越来越多多的案例例表明，单单纯靠严严格的市市场规范范制度与与市场监监察人员员越来越越难以有有效规范范市场，一一方面这这种方式式消耗大大量的人人力、财财力，另另一方面面，也造造成市场场的波动动与经销销商的不不满。在在这种情情况下，就就必须加加强企业业文化、经经营理念念、营销销战略、策策略等理理念的传传播，使使经销商商能够了了解，进进而认同同厂家的的政策，这这能够从从根本上上减少扰扰乱市场场秩序的的行为出出现。也也就是说说，在维维持严格格的市场场管理制制度的同同时，要要加强软软性的理理念宣导导，使之之潜移默默化对公公司产生生认同，从从而减少少摩擦，减减少短期期行为的的出现。 2、过过程监控控向客户户顾问转转变业务员同同时应该该从管理理者的角角色转变变到服务务者的角角色。切切切实实实对经销销商提供供必要的的协助与与支持，不不仅能够够对市场场活动进进行有效效的监督督与纠正正，同时时应该能能够为经经销商的的经营活活动出谋谋划策，更更进一步步说就要要变成客客户顾问问，引导导其共同同制定切切实的市市场目标标和具体体的市场场开发计计划，打打消其对对经营前前景的恐恐惧心理理。传授授其市场场经营与与管理的的必备知知识，注注重提升升经销商商的能力力，从而而培育他他们的市市场管理理能力，从从而加速速经销商商的成长长，成为为厂家更更可靠的的营销力力量。 3、由由市场维维护向区区域发展展转变长期以来来，业务务人员对对市场维维护已经经感到焦焦头烂额额，感觉觉每天都都是救火火队员。不不断加强强市场监监察的力力度，手手段也日日趋多样样化。大大量的精精力与时时间都放放到了维维护上。但但这是治治标不治治本的方方法。从从根本上上说，这这个市场场不仅需需要正常常的维护护，不仅仅需要稳稳定，更更需要不不断的开开发与培培育。因因此，业业务人员员应将大大部分时时间与精精力用于于市场的的研究，与与经销商商一起研研究市场场的变化化趋势，并并制定切切实可行行的市场场开拓方方案，从从而促进进市场不不断的成成长。只只有这样样也才能能真正解解决企业业与经销销商的根根本矛盾盾，从而而有效实实现市场场维护向向市场战战略性成成长的转转变。促进市场场战略性性成长的的措施那么，采采取什么么样的措措施才能能够有效效的实现现市场维维护重心心的转变变呢？从从根本上上说，这这要求厂厂家以价价值链的的角度看看待问题题，与经经销商结结成战略略的伙伴伴关系。这这也要求求业务人人员转变变观念，从从单纯的的市场秩秩序维护护者转变变成市场场的情报报专家、拓拓展专家家、客户户顾问。同同时厂家家应该采采取以下下三种措措施切实实促进这这种转变变，共同同致力于于双赢的的市场维维护模式式。 1、加加强市场场调研，提提高市场场反应能能力业务人员员应该转转变观念念，对市市场维护护从“事中管管理”向“事前预预警”转变。也也就是建建立市场场预警系系统，切切实提高高对市场场的反应应速度，将将不良倾倾向消灭灭在萌芽芽状态，而而不是市市场发生生后才“亡羊补补牢”。这就就要求建建立营销销信息系系统，对对市场信信息进行行及时、准准确的反反馈，扩扩展信息息的收集集源，提提高信息息的处理理速度，从从而更有有效指导导业务人人员对市市场的管管理。目前，绝绝大多数数中小企企业无力力，也没没有必要要大量投投资在信信息软件件上。但但是必须须要建立立相应的的信息收收集、反反馈、分分析流程程与制度度，使业业务人员员成为区区域市场场的情报报专家。一一般情况况下，市市场信息息必须每每天统计计，每周周上报，重重要情况况则应该该随时汇汇报。同同时，信信息收集集内容必必须要包包括本企企业的经经销商、终终端情况况、竞争争对手的的情况、消消费者情情况、宏宏观环境境变动等等情况。这这些将对对决策起起到至关关重要的的作用。例如在笔笔者咨询询的一个个企业中中，某区区域经理理通过对对信息的的分析敏敏锐察觉觉到了本本区域可可能有窜窜货的可可能。该该区域经经理马上上调查，发发现A经销商商的购货货订单的的产品与与以往订订单差别别较大。为为了防止止其窜货货，一方方面区域域经理在在供给其其的产品品上都打打上特殊殊的条码码，并要要求该经经销商每每天报告告产品流流向；另另一方面面，给经经销商讲讲明公司司的政策策，并协协助该经经销商开开拓了一一个新的的店面。事事后证明明该经销销商打消消了窜货货的想法法，全力力运作新新的终端端。 2、加加强市场场巡访，规规范巡访访路线目前很多多厂家对对业务人人员的市市场巡访访管理非非常粗放放，无目目的、无无计划、无无路线图图、无效效果的“四无”巡访大大量存在在，不仅仅浪费了了厂家的的资源，还还大大损损害了厂厂家在经经销商面面前的形形象。因此，必必须要建建立规范范的巡访访制度。不不仅要分分析巡访访目的，而而且要制制定详细细的巡访访计划，就就时间、地地点、工工作内容容等进行行详细的的规定，同同时要报报批备案案。形成成有目的的、有计计划、有有监督、有有成果的的巡访。这这样不仅仅能大大大提高工工作效率率，而且且能够树树立良好好的形象象，并能能够帮助助客户解解决实际际的问题题。例如在笔笔者咨询询的一个个企业中中，每周周日业务务人员都都要制作作巡访计计划与巡巡访路线线图，传传到公司司营销中中心报批批备案。每每天早晨晨巡访前前向公司司汇报巡巡访计划划，并制制作巡访访总结供供公司检检查。在在这种管管理方式式下，业业务人员员大大提提高了工工作效率率，减少少了时间间、资金金的浪费费。 3、协协助市场场开发，成成为客户户顾问一般情况况下，经经销商缺缺乏科学学的管理理理念与与工具，往往往凭感感觉经营营，对产产品、利利润缺乏乏科学的的分析。因因此，业业务人员员就必须须要成为为市场专专家，协协助客户户加强管管理，系系统培育育其能力力。只有有客户真真正认识识到你能能给他的的经营管管理带来来切实的的帮助，这这才能让让他真正正尊重你你，才能能够形成成更良好好的合作作关系。一方面，要要解决经经销商经经营中的的现实问问题。要要尽量帮帮助经销销商策划划促销方方案，优优化店面面形象，调调整产品品陈列；帮助经经销商整整理库存存，尽量量帮经销销商减少少“即期品品”出现，一一旦出现现尽力帮帮其解决决，或退退货、或或尽快促促销帮其其消化；协助经经销商做做好顾客客的回访访工作，化化解消费费者的抱抱怨等。另一方面面，要协协助经销销商维护护其营销销网络。这这要求业业务人员员具有战战略眼光光，不仅仅帮助经经销商维维系现有有的网络络，还有有指导、协协助经销销商开发发新的网网络，从从而实现现整个区区域市场场的布局局。具体体就要与与经销商商一起拜拜访重点点客户，维维持大客客户的客客情；协协助经销销商共同同谈判、协协调资源源，共同同开发新新的客户户等。例如，在在笔者咨咨询的一一个案例例中，某某区域精精力协助助经销商商建立了了库存分分析系统统，协助助其培训训队伍，帮帮助其健健全了内内部的管管理制度度。同时时，通过过准确的的信息分分析，他他向经销销商提出出了区域域市场布布局的方方案，取取得了经经销商的的认同，并并协助经经销商谈谈判、协协调公司司资源，最最终完成成了新客客户的开开发工作作。在该该区域经经理的协协助下，经经销商管管理能力力有了较较大的增增强，并并成功完完成了区区域市场场的战略略布局，厂厂家在该该区域的的领导地地位也不不可动摇摇。10.8.202208:5308:53:5022.10.88时53分8时53分50秒10月. 8, 228 十月 20228:53:50 上午08:53:502022年10月8日星期六08:53:50