武汉复地东湖国际开盘前营销调整报告.ppt

复地.东湖国际开盘前营销调整报告,谨呈武汉复地房地产开发有限公司,方案大纲,分展期营销回顾 下阶段储客策略 售楼处开放方案（活动方案、媒体计划）,分展期营销回顾,营销推广线：从项目品牌至东湖阶层实现了项目高端形象的建立,品牌形象建立,8月,9月,10月,11月,12月,光荣与梦想,新闻发布会,域不同，自出众,圈层活动巡展 银行高端客户 中国移动、联通VIP 高校教授 商场VIP 周边其他企业 .,线上，建立项目形象； 线下，渠道积累客户。,营销实现,户外报纸硬广网络,户外系列报纸软文网络框架,节点信息+ 高层价值信息,品牌战,大盘战,洋房战,高层战,10月1日内部客户认筹,11月1日 多层样板房开放,10月18日开放售楼处,11.8 多层开盘,12. 8高层开盘,东湖阶层，有些人生注定不同,户外系列报纸软文网络框架,认卡正式认筹积累和筛选客户,奠定高端价值，实效积累客户,售楼处开放前期，分展积累客户共计600余批,售楼处开放,分展场客户积累,售楼处客户积累,路过客户圈层活动客户媒体上门客户,244批,219批,144批,销售线：客户积累方案,10.18日开放售楼处,正式启动认卡全面放大重要客户 认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠 认卡激励：开限定款车型（奥迪A4，宝马5系等车），免费获赠200元加油券；当天认卡客户抽奖送2万迪拜之旅 正式认卡，扩大客户,11.8第一批多层开盘,11. 1多层样板房开放,算价,交纳多层诚意金5万 价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表,成交 预销控最终指导精准销售,11. 23高层清水房开放,12. 8高层开盘,算价,交纳高层诚意金5万 价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表,成交 预销控最终指导精准销售,10.15梳理前期积累客户,内部认卡部分放大周边客户 认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠 认卡激励：成功选房后赠送1万元奢侈品（限黄金周） 建立门槛，首次梳理前期积累客户,正式客户积累程序,十一期间，前期客户筛选出49批诚意客户,时间：10月1日5日 地点：销品茂分展场 方式：1万抵3万 期间认卡，选送价值1万奢侈品，于开盘当天成交后获得 现场活动：门口提琴演奏吸引客户 现场多种咖啡酒水供应 奢侈品现场展示 效果：从预约的70余批老客户中挖掘出44批前期客户 从期间补充新增媒体中挖掘处5批新客户,认筹客户70%来自项目周边区域，以东湖路、中北路沿线等为主,认筹区域客户反映了东湖路、中北路沿线、武昌区、徐东、水果湖、青山等，几个区域内客户群体对本项目的高度关注，占所有认筹客户的70%； 水果湖、东湖路、中北路沿线这三个区域来访情况一般，但是认筹客户主要集中与这三个区域，这表明该区域内客户经济实力较强，对项目认可度较高。后期需要增加此区域的媒体投放。,认筹客户区域来源分析,认筹客户媒体主要以大众媒体（报纸、网络）、路过以及短信为主,大众媒体是吸引目标客户的主要渠道 路过是因为分展的较好区位成为辅助吸引目标客户的重要渠道,认筹客户媒体渠道分析,B. 下阶段储客策略,销售线：客户积累方式,10.18日开放售楼处,正式启动认卡全面放大重要客户 认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠 认卡激励：开限定款车型（奥迪A4，宝马5系等车），免费获赠200元加油券；当天认卡客户抽奖送2万迪拜之旅 正式认卡，扩大客户,11.8第一批多层开盘,11. 1多层样板房开放,算价,交纳多层诚意金5万 价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表,成交 预销控最终指导精准销售,11. 23高层清水房开放,12. 8高层开盘,算价,交纳高层诚意金5万 价格门槛，再次梳理客户,形成预销控表,成交 预销控最终指导精准销售,10.15梳理前期积累客户,内部认卡部分放大周边客户 认卡方式：冻结1万元诚意金，享受1万抵3万优惠 认卡激励：成功选房后赠送1万元奢侈品（限黄金周） 建立门槛，首次梳理前期积累客户,线上媒体：主打项目节点信息+产品信息 主标题：10月18日售楼处盛大开放 副标题： 国际级百万平米大盘 一期130260多层电梯洋房即将盛大开放,推广线：集中关键节点，轰炸重点客户,关键节点：售楼处开放节点 重点客户：周边客户（水果湖、中北路中南路沿线、东湖路）,媒体推广,线下渠道详细说明,怎么让他们知道？ 推广渠道：DM、短信、定向派单社区巡展 操作关键点提示： DM 频次：23次 内容规划：以大量的图片展示项目卖点及产品信息：一环内、省府要地、东湖区域、住宅商业写字楼及五星级酒店的综合体、多层、高层。 短信 小区短信，覆盖金地国际花园、百瑞景开盘当天客户 区域内的住宅小区、企事业单位、商铺、写字楼、20万 以上汽车车主 分客户类别，按不同的时间发放：公务员老师中午吃饭时间发送，周边居民早上十点发送等细节考虑 派单： 周边社区和写字楼等客户群体的搜寻,怎么让他们来？ 营销噱头：奢侈体验活动抽奖优惠等 售楼处开放前：赠送沃尔玛优惠券100元 售楼处开放当天：活动抽取价值2万的大奖,让游离客户进入我们的圈子是保证卡量的最大的成功,分批推售，控制推售量，保证销售率，造成市场旺销,推售节奏,8800元/,9200元/,12#、13#、14#、15#共90套,16#、17#、18#共60套,11.8,11.15,C. 售楼处开放活动方案,最大化展示“东湖阶层”核心价值 最大化实现首次亮相的形象提升 最大化客户心理预期提升,“售楼处开放”这一关键营销节点承载的项目营销价值,所以，售楼处开放现场将是 从各个方面展示代言高端生活的东湖阶层生活方式的秀场,东湖阶层精致生活馆体验活动,活动地点：售楼处内外 活动时间：售楼处开放日 活动形式：提供衣、食、住、行、玩等方面高端的品牌秀场，形式上以参与性、体验性强的元素主导，让客户现场体验；并安排现场砸金蛋抽奖活动,衣 品牌服装秀、珠宝秀 食 吃：异域风情烧烤 抽：雪茄品鉴及雪茄文化鉴赏 住 产品推介 行 悍马车展（08年奥运新款） 玩 奢侈品、古董展示（展览）、保养系列讲座 抽奖 设置2名大奖，现场抽奖送价值2万元双人迪拜之旅,通过现场讲座与奢侈品的展示与展览及名模的姿体语言，展示卡迪亚珠宝新品的魅力。这是一场带给现场所有宾客视觉与心灵享受的奢华盛宴. 时间：下午2：30 地点：内场原客户接待处,卡迪亚珠宝秀,衣,美食品鉴,食,墨西哥风情烧烤 德国风情烧烤 一口蛋糕 水果拼盘 香草慕斯、草莓慕斯 黑森林蛋糕 ,时间：下午5：30 地点：外场搭台,住,时间：全天滚动 地点：影音室,影视小型产品发布会,宣传片 项目介绍ppt 专人讲解,雪茄及烟斗文化品鉴：现场将邀请专业的雪茄收藏家，向宾客作现场的雪茄介绍与赏鉴,玩,时间：持续全天 地点：雪茄吧,（展柜示意图）,玩,“奢侈品、古董展示（展览）、保养系列讲座”,时间：全天 地点：内部搭设展台 讲座聚集在小区域内,玩,时间：全天 地点：售楼处门口布置,现场包装主题,奢华、时尚、隆重、温馨、高贵,以“大红、金黄、蓝色等其他主色调”作本次活动现场包装的主色调。营造一个温情、奢华、高贵的氛围！ 欧洲宫廷奢华高贵感把宾客带入一个奢华世纪的欧洲。鲜花、戎柳、藤条是必须的；紫罗兰、玫瑰、百合、太阳花是应有的；把高档素色花材营造一个时尚、高贵、奢华的软环境，高低错落的吧台、各种充满生态气息的玻璃器皿、铁艺、烛台营造适度而轻松氛围。 我们只是在想，一切只为东湖阶层的尊贵宾客此为创想生活空间而精心装点；把宾客带入高贵而奢华的世纪的时空与梦幻世界中。,“品味在上、品源生活”,物料筹备,目前已有物料： 折页、海报、户型 挂壁区域模型、一期模型 售楼处开放当天新增物料： 落地区域模型、整盘模型 宣传片 看楼车,目前销售现场给到客户信心是提升客户诚意度的有力保障，对于销售代表提出的导致客户流失的疑难问题，要重新拟定说辞,1、地下室是否计入建筑面积 告知客户不计入建筑面积，赠送，但有产权 2、淡市下，客户担心价格会继续下跌，观望情绪浓厚 告知客户，多层电梯洋房是绝版地段的绝版产品，强调稀缺性； 纵观市场上的高端稀缺产品，从未降价（给客户举东湖林语、楚世家案例），强调高端稀缺项目的保值性； 给客户算价目前项目800010000的价格基本接近项目成本价，已经没有降价的空间，现在是抄底出手的好时机，强调入市时机 3、客户对比周边低价格楼盘，对本项目楼盘价格有抗性 重新给项目树立标杆，对比汉口武汉天地（均价13000）、汉阳锦绣长江（均价10500），强调本项目是武昌区域与以上两个项目同等地位的三足鼎立的项目,销售现场说辞调整,The end.,