亚洲B2B电子商务的差异所在(doc8)(1)

亚洲B2B电子商务的差异所在 作者：Rajat K. Dhawan, Ramesh Managaleswaran, Asutosh Padhi,Shirish Sankhe,Karsten Schween,Paresh Vaish来源：麦肯锡高层管理论丛 2001.1 如果亚洲B2BB电子市场能能够根据这个个市场的特殊殊环境而发展展，其前景将将不可估量。 正如其它类型的的电子商务一一样，B2BB电子商务起起源于美国（参参见下页嵌文文中的“B22B概念入门门”），至今为为止美国仍是是B2B最繁荣荣的市场。同同时，亚洲的的B2B业务也也正在兴起，并并且拥有广阔阔的前景。根根据一家市场场调研公司的的预测，到22003年，亚亚太地区B22B交易将达达到27000亿美元，占占世界的277%。 与前几年相相比，B2BB电子商务的的交易系统已已经趋向成熟熟，并获得了了更广泛的理理解，经营者者的财务模式式也更加明确确。亚洲市场场的建立者可可以从美国的的先驱者那里里学习到许多多经验，但这这并不意味着着在亚洲建立立成功的业务务就更容易。因因为市场环境境的不同，购购买方价值源源泉的重点与与美国将有明明显差异。 例如，与美美国的购买方方相比，亚洲洲购买方利用用电子采购降降低成本的潜潜力将小得多多，这是因为为亚洲劳动力力成本低，生生产材料成本本与全球相比比已经偏低。与与此同时，亚亚洲的供应链链效率不高，不不过，亚洲电电子商务的经经营者因此也也将拥有充分分提高的空间间，但这不仅仅需要建立网网上交易的市市场，还需要要加强实体基基础设施，提提供附加服务务，如在物流流上的协助等等。在美国，这这些附加服务务被用来建立立竞争优势，而而亚洲一切还还必须从头开开始。 传统企业的的优势 美国B2B的经验验之一是，由由大型制造企企业建立的电电子商务成功功可能性更大大，这在那些些由少数几家家大型购买方方或供应商主主导的行业尤尤为明显。在在这类行业中中，一家或少少数几家公司司联合建立的的电子商务平平台从一开始始就可以产生生可观的交易易额。 在美国，最最初建立B22B电子商务务市场的中介介商大多数来来自于行业之之外， B22B的概念入入门 “B22B电子交易易市场”是一个模糊糊的概念。实实际上它同与与其对应的离离线市场一样样，包括许多多种市场操作作方式，如竞竞标拍卖、目目录式销售、清清仓出售、多多家采购方联联合同类产品品采购以争取取更多的折扣扣，还有多家家供应商共同同展示有关联联的产品以降降低顾客的搜搜索成本等等等。所有这些些以及其它市市场操作方式式都可以被复复制到网上，而而且经营效率率通常比离线线更高，并能能为交易双方方降低成本。其其次，B2BB电子商务能能够把交易前前后的服务捆捆绑到一个方方便的程序。例例如，采购方和供应方方可以在线合合作开发产品品的特殊细则则，在交易之之后，他们可可以运用电子子商务的跟踪踪软件，跟踪踪商品到达购购买方地点的的每一步情况况。 像其它的电电子商务一样样，中介型电电子商务必须须建立、发展展并经营一个个在线交易市市场。美国的的先驱者是那那些拥有风险险投资支持和和商业计划的的创业者，他他们中的一些些还拥有技术术支持。之后后，产业内的的大型企业建建立了B2BB交易市场。上上述两类经营营者的收入通通常都来源于于向使用者按按预计交易量量或以每笔交交易为基准收收取的佣金费费。 B2BB电子商务有有垂直型和水水平型二种。水水平型B2BB电子商务用用来交易众多多产业都需要要的材料/产品，如电电脑或工业布布料。垂直型型用来交易某某一特定产业业需要的材料料/产品，如石石化或农产品品。 他们中有些些利用专项技技术，最典型型的是能够主主导市场的网网上竞标软件件，但这些中中介企业往往往苦于无法吸吸引足够的交交易量。传统统大企业马上上意识到，自自己的加入将将会迅速增加加交易量，不不过，自行拥拥有这样的电电子交易市场场则会获得更更丰厚的收益益。因此，一一些传统大企企业纷纷联合合起来在航天天、汽车、食食品和零售等等行业成立了了共享的B22B电子交易易市场（图表表1）。亚洲的的传统企业很很可能也走这这条路。而外外来者若想获获得成功，则则必须在购买买方和供应方方比较分散的的行业寻找机机会，如特殊殊化工产品、精精细化工、货货运等，并争争取与传统企企业结盟。 其次，专项技术术的所有者不不再拥有任何何优势 ：每个行业业都有类似AAriba，Commeerce OOne和Technnologiies这样的的专业技术供供应商，提供供B2B交易软软件。例如，包包括香港和台台湾的中国地地区正在建立立家用电器集集体采购的BB2B电子市市场，其交易易额相当于整整个香港的国国内生产总值值的20%，为这这一市场提供供技术的正是是不久之前还还计划自建自自营类似市场场的Commmerce One。 亚洲传统大企业业同时还具备备其它优势，它它们拥有广泛泛的正式的（如如通过相互持持股等手段）和和非正式的关关系网，与顾顾客、供应商商、政策法规规部门、技术术供应商和投投资银行水乳乳交融。这一一亚洲独有的的特色关系网网对于建立联联盟至关重要要，而联盟无无论在何地都都是B2B成功的的关键所在。在在亚洲，来自自行业之外的的企业很难拥拥有传统企业业如此广泛、深深入和强大的的关系网。 亚洲的B2BB市场环境 亚洲B2B电子交交易市场的经经营者不能全全盘照搬美国国的做法，他他们必须解决决亚洲商务环环境特有的四四大挑战。 1. 以生生产为主导的的环境 亚洲是全世世界的生产车车间，全球一一半以上的生生产在这里进进行。亚洲生生产商购买的的通常是可以以直接用于最最终产品的所所谓“直接产品”，而不是用用于某种产品品或服务但本本身不是其自自然组成部分分的“间接产品”。据我们研研究，直接产产品至少构成成亚洲企业采采购额的800%，而在美美国只有600%。 美国的发展展经历表明，直直接产品比间间接产品上线线交易的难度度更高，因为为在间接产品品的交易中，购购买方可以在在网上对定单单细则予以明明确的要求，供供应方也可以以用产品目录录作详细的说说明。而许多多直接产品必必须根据特别别的生产程序序作调整，而而不能用简单单的产品目录录应付，许多多直接产品供供应商必须与与购买方一起起绘制产品技技术图纸，因因此客户在改改变购买形式式时将会非常常谨慎。 22. 供应链链效率偏低 亚洲钢铁交交易FOB价格中中平均有122%用于支付付物流配送，而而欧洲大陆只只有4%左右，产产生这种状况况的原因是由由于亚洲的供供应链效率偏偏低且相对分分散。在亚洲洲的购买企业业与生产企业业之间，通常常有3到4家的中介机机构，而在欧欧洲只有1到2家。在其它它供应链效率率指标上，亚亚洲企业的业业绩也同样明明显低于欧洲洲，如成品仓仓库管理、原原材料仓库管管理、脱货、缺缺货和应收账账款（图表22）。 3. 基础设施施相对落后 同时，亚洲洲的基础设施施远远落后于于美国。与美美国相比，大大多数亚洲国国家缺少高效效的电子支付付系统，成熟熟的配送供应应商也很少，并并且供应商风风险管理系统统不够发达，也也无法对习惯惯性的恶意欠欠款有效地追追究法律责任任。 再者，企业业资讯无从查查询。在美国国，如Dann Bradd Streeet（邓百百氏）这样的的资讯供应商商能够提供任任何一家中等等规模企业的的财务数据。但但是在中国，这这样的资讯根根本不公开。企企业间的支付付方式因此不不得不通过安安全的信用证证渠道，但手手续繁杂无比比，而且各国国都有自己不不同的程序。比比如在印度，开开据一封信用用证往往会涉涉及多达7家银行和政政府部门的参参与。 4. 市场规模模较小 网上B2B市场只只有从一开始始就产生大量量交易额才能能吸引更多的的使用者，达达到长期的成成功。美国许许多行业的网网上交易市场场的国内用户户可以产生足足够的交易量量，但如果亚亚洲的B2BB仅仅局限于于一个国家，市市场需求量则则太小，无法法达到足够的的规模。 为亚洲度身身定做 亚洲商务环环境特有的这这四个挑战要要求经营者必必须采取相应应的措施，才才能成功地建建立电子商务务。及早集中在直接接产品上 服务亚洲产产业的B2BB电子商务必必须一早就集集中在直接产产品上，以便便获得流动性性。经营可以以从规格简单单、标准型产产品入手，如如固定零件、化化工产品、汽汽车工业中的的零部件等。然然后再吸引复复杂的机械产产品上线交易易。这往往要要求提供在线线的数码资产产管理软件，让让购买企业和和生产企业可可以交换机械械设计图和产产品细则。这这一交易平台台或许还必须须为购买方提提供培训，帮帮助他们使用用新系统和管管理在线采购购。因为无论论何地，购买买方都很保守守，亚洲也不不例外。 如果行业内内只有为数不不多的采购企企业，那幺这这些购买企业业自有自营电电子交易市场场，把采购搬搬到网上进行行，可以节省省巨额成本。例例如，韩国的的化工业采用用B2B在线竞竞标拍卖节约约了10%至15%的成本本，这一市场场的拥有者BBeXcomm是亚洲的一一家B2B技术供供应商兼电子子商务经营公公司，它用于于开发网上直直接产品的额额外成本完全全可以被因此此获得的交易易量和战略优优势大大抵消消。从19996年以来，BeeXcom已已经为亚洲、欧欧洲和美国的的诸如石化、食食品等直接产产品开发了许许多电子交易易市场，业务务也蒸蒸日上上。 集中提高供供应链效率 B2B电子子交易可以在在两方面大大大提高供应链链的效率，即即减少供应链链的环节和改改进环节之间间的沟通。改改进沟通需要要运用与不同同的IT系统兼容容的技术，有有效地连接供供应链中的各各方购买者和和销售者。做做到这点并非非易事，亚洲洲目前还没有有任何B2BB电子商务运运用这一科技技。不过，一一些传统大企企业已经在探探索这方面的的出路。 例如一家从从事纺织制造造的Li&FFung公司司与许多特殊殊的制纱厂、纺纺织厂、染色色厂、缝衣厂厂、加工厂、印印刷厂以及批批发商、零售售业和顾客合合作生产成衣衣。Li&FFung公司司的合作伙伴伴广布亚洲各各地，但它放放弃了传统的的垂直整合体体系，转而运运用互联网技技术提供的便便利，来管理理各地的生产产厂。这家公公司把与供应应商的互动和和交流全部搬搬到网上进行行，每个环节节因此得以明明确应该在什什幺时候生产产什幺产品。已已经在主营业业务上运用这这种技术的传传统企业可以以、也更可能能将该技术运运用到B2BB电子商务上上。而如果电电子交易市场场的成员能将将这种技术与与现有的企业业资源规划（ERP）和其它IT系统整合，还可以大大地提高供应链效率，其收益也将远远超过降低采购成本得到的收益。