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李宁空间管理与陈列生动化企划部目录：什么是空间及陈列管理空间及陈列管理的好处空间及陈列管理的运用原那么及方法运动鞋运动服装运动配件空间及陈列管理案例分析空间及陈列管理工具使用辅导与步骤流程说明工具零售人员/销售人员1.什么是空间和陈列管理space&display management以获得最大化销售利益为目标，以合理分配空间及货架资源为手段，最终增进生意及购物者满意度提升的商品策略性排列工作。其中包括三个局部：A 位置-各品类放在什么地方B 面积-各品类占用多大货架资源C 摆放-在规定的货架资源范围内，如何摆放产品销售人员就是要看：店铺中商品品类放置位置是否适宜，占用面积是否合理，摆放方法是否得当空间及陈列管理的好处总体好处：增进销售和利润提升，坪效增高具体好处：A增进店铺成交人数增多B增进店铺成交平均交易金额及连带率上升销售人员掌握并运用它：店铺能够成交更多，卖的更高。人员管理之服务因素商品管理之陈列生动化因素商品管理之存货因素商品管理之货架资源合理化因素商品管理之促销因素成交率商品管理之商品组合因素商品管理之促销因素成交人数 3进店率商品管理之陈列生动化因素进店人数 2X流动客数1选址分析单店销售额X需要提升15%个单价 4商品管理之商品组合因素商品管理之促销因素客单价X人员管理之服务因素商品管理之货架资源合理化因素客单商品数量 5商品管理之存货因素长期心理价值购物满足感6示范店VI环境人员管理之服务因素日常作业流程规范因素X示范店零售价值树示范店零售价值树空间展示好处店铺生意模式进店人多进多成交人多成交多平均交易金额高卖多顾客购物体验好卖超值生意兴隆空间展示好处店铺生意模式空间管理及陈列生动化管理是有效增进店铺人流增多，成交人数增多，平均交易额增大的快捷，无本钱的工具与方法空间及陈列管理的原那么与方法以购物者店铺行为为依据，以销售数据为根底，来进行空间布局/资源分配/陈列生动化。进店挑选决策购置看触想动空间及陈列管理之鞋原那么鞋分类 What鞋布局 where鞋占比 many鞋展示 How空间及陈列管理之鞋原那么分类鞋海结果:购物者无法抓住焦点,产品与消费者迷失在鞋海中.空间及陈列管理之鞋原那么分类鞋分类三件事:1.先按照男女男女分类划分板墙2.再按照运动系运动系列列分类划分3.3.新旧新旧产品分类划分新品旧品空间及陈列管理之鞋原那么分类F F特征特征男女分开系列分开新旧分开A A优点优点 抓住购物者注意力 减少消费者误导 满足不同购物者的需求 方便购物者选购B B利益利益(卖点卖点)成交时机增大成交时机增大 建立品牌专业属性建立品牌专业属性 购物者满意度提升购物者满意度提升让购物者很容易的找到他所想要的产品方便的销售=更多的销售执行局部空间及陈列管理之鞋原那么布局鞋布局三件事:系列:依照业务重要程度从中间进行排列.2.新旧与价格线:从上到下,产品从新到旧,价格线从高到低.多点再现:在服装展示区域和模特局部出现.本月新产品本月新产品上月产品上月产品过季产品过季产品/折扣折扣30天内30-60天60天以上系列空间及陈列管理之鞋原那么布局F F特征特征男子:跑步/篮球 女子:跑步/健身 放中心位置.鞋墙自上而下,价格从高到低,产品从新到旧.店铺多点根据产品故事情况搭配鞋品A A优点优点产品有重点与优先方便购物者选购方便店员推荐使购物者感觉店铺产品常新更有效控制商品周转情况B B利益卖点利益卖点更多的人流更多的人流更高的成交时机更高的成交时机更高的成交金额更高的成交金额更多的连带时机更多的连带时机更快的产品周转更快的产品周转执行局部空间及陈列管理之鞋原那么占比鞋占比一件事：分男女分运动系列的鞋墙托资源占用比销售奉献占比品类鞋托占比该品类销售数量占比销售金额占比假设例子：该鞋墙为个鞋托其中男女鞋销售占比和在其中运动品类的销售数量与金额平均占比：篮球；足球；男网；男户外男跑步女跑步；健身女网球；女户外根据以上销售情况，鞋墙分配：男子鞋托，资源女子鞋托，资源具体品类鞋托资源分配见图空间及陈列管理之鞋原那么占比F F特征特征销售奉献占比等销售奉献占比等于鞋墙资源占比于鞋墙资源占比 (鞋托为资源鞋托为资源)A A优点优点资源使用更合理鞋墙品类产品结构更加符合该店铺商圈购物者需求店铺库存鞋品结构更合理商品缺货率减少B B利益卖点利益卖点成交时机增大成交时机增大平均交易额增大平均交易额增大平均占用库存更少平均占用库存更少货架效益增高货架效益增高购物者满意度增高购物者满意度增高鞋增大鞋增大执行局部空间及陈列管理之鞋原那么展示鞋展示三件事：各品类在规定鞋区范围内相关款式的故事集中展示重点推广商品重复出样折扣产品使用特殊设计促销吊牌如有空间及陈列管理之鞋原那么展示F F特征特征品类内故事款式集中主推焦点产品重复出样折扣商品使用特殊折扣牌突出A A优点优点吸引购物者注意力创造激情颜色故事产品更突出提示促销型购物者B B利益卖点利益卖点高价位利润主推商高价位利润主推商品销售更好品销售更好鞋成交率更高鞋成交率更高鞋平均交易金额增高鞋平均交易金额增高空间及陈列管理之鞋原则总览图鞋空间与展示策略鞋空间与展示策略分类原则分类原则占比原则占比原则布局原则布局原则展示原则展示原则男女分开男女分开销售贡献比销售贡献比等于鞋托比等于鞋托比优先品类优先品类故事集中故事集中系列分开系列分开新旧分开新旧分开价格新旧价格新旧降序布局降序布局多点布局多点布局重复出样重复出样折扣吊牌折扣吊牌鞋的十件事鞋的十件事空间管理及陈列管理 服装原那么分类策略布局策略占比策略陈列策略空间及陈列管理之服装原那么分类F F特征特征男女分开运动系列分开新旧产品店铺分区 -新产品板墙 -旧产品中岛A A优点优点吸引购物者注意力有效引导购物者树立专业运动属性提示促销型购物者更有利于店铺商品分类规划管理B B利益卖点利益卖点店铺商品品类效益分店铺商品品类效益分析更加有效析更加有效服装成交率更高服装成交率更高满足不同消费者类型满足不同消费者类型增进总体销售额增进总体销售额照片/图片空间及陈列管理之服装原那么布局F F特征特征有利位置布局有利位置布局 -购物者进店后的购物者进店后的第一眼可以看到的第一眼可以看到的服装板墙位置服装板墙位置;-服装板墙好于中服装板墙好于中岛位置岛位置 -板墙正挂位置好板墙正挂位置好于侧挂位置于侧挂位置 以上有利位置优先以上有利位置优先安排主推和重点服安排主推和重点服装品类装品类新旧布局新旧布局 -旧产品只能位于旧产品只能位于中岛进行促销展示中岛进行促销展示动线布局动线布局 -通道可以让通道可以让2 2人并人并排沉着通过排沉着通过A A优点优点各品类接触购物者时各品类接触购物者时机增多机增多(视觉吸引视觉吸引和触觉接触和触觉接触)购物者停留店铺时间购物者停留店铺时间更长更长;方便购物者方便购物者选购选购使消费者感觉店铺产使消费者感觉店铺产品常新品常新,并关注新并关注新品品B B利益卖点利益卖点购物者满意度更高购物者满意度更高逗留时间逗留时间/产品接触时产品接触时机增多机增多,有效提升有效提升成交率成交率主推和新产品被有效主推和新产品被有效关注后关注后,促进其销促进其销售售,提升店铺平均提升店铺平均客单客单旧产品的专区分销有旧产品的专区分销有效满足了该局部顾效满足了该局部顾客客.执行局部照片空间及陈列管理之服装原那么占比F F特征特征销售奉献占比等于服销售奉献占比等于服装板墙资源占比装板墙资源占比 (服装板为资源服装板为资源)A A优点优点货架资源使用更合理服装品类产品结构更加符合该店铺商圈购物者需求店铺服装库存结构更合理商品缺货率减少B B利益卖点利益卖点成交率增高成交率增高平均交易额增大平均交易额增大整体生意增加整体生意增加购物者满意度增高购物者满意度增高服装货品及占用货架服装货品及占用货架资源的投资回报增资源的投资回报增大大执行局部项目品类名称现有空间占比综合销售贡献占比男子运动服装综训(含团购/基础/户外)42%62%篮球25%19%足球17%11%网球17%7%小类合计100%100%女子运动服装综训(含团购/基础/户外)43%62%网球52%29%健美5%8%小类合计100%100%某运动店服装系列的空间与销售占比对照空间及陈列管理之服装原那么展示F F特征特征入口生动化 -入口处模特结合相关POP,进行主推同系列产品陈列搭配(大类/小类/色彩)关联(故事)搭配 -类别(大/小类)搭配 -色彩组合搭配重复出样 -服装挂装出样4件(夏)-服装叠装3-6件(夏)A A优点优点产品更有生命力产品更有生命力,故事故事主题更加明确主题更加明确.更更容易引起购物者的容易引起购物者的关注关注使消费者易于了解故使消费者易于了解故事产品中的所有款事产品中的所有款式及款色式及款色可增加消费者一同试可增加消费者一同试穿的时机穿的时机可增加消费者购置多可增加消费者购置多件产品的时机件产品的时机整体视觉冲击力更强整体视觉冲击力更强B B利益卖点利益卖点进店率更高进店率更高成交率更高成交率更高平均交易金额更高平均交易金额更高平均连带销售更高平均连带销售更高照片错误错误正确正确选用款式不同但颜色相近的产品(服装,配件,鞋类)组合陈列,形成大面积的色彩主题.使产品更加人性化,生动化主题明确,色彩于款式的合理搭配.刺激进店率/刺激成交率/刺激客单价(平均每单价格)/刺激连带销售(平均每单个数)产品组合搭配不够人性化,主题不够明确,色彩与款式的搭配不合理,无法吸引消费者注意力空间及陈列管理之服装原则总览图服装空间与展示策略服装空间与展示策略分类原则分类原则占比原则占比原则布局原则布局原则展示原则展示原则男女分开男女分开品类销售分品类销售分配货架占比配货架占比新旧布局新旧布局故事故事/关联关联陈列搭配陈列搭配系列分开系列分开新旧分开新旧分开有利位置有利位置动线布局动线布局重复出样重复出样入口生动化入口生动化服装十件事服装十件事空间及陈列管理之配件原则总览图配件空间与展示策略配件空间与展示策略分类原则分类原则占比原则占比原则布局原则布局原则展示原则展示原则类别分开类别分开店铺占比店铺占比不超过不超过15%小类集中小类集中款台位配件款台位配件多点布局多点布局重复出样重复出样配件七件事配件七件事平衡对称平衡对称空间及陈列管理之配件原那么分类F F特征特征类别分开 -包/帽/袜 分开A A优点优点吸引购物者注意力方便购物者挑选更有利于店铺商品分类规划管理B B利益卖点利益卖点成交率会提升成交率会提升增进总体销售额增进总体销售额空间及陈列管理之配件原那么布局F F特征特征款台位置布局 -将配件(必须包含帽子,袜子产品)板墙陈列于款台左侧的第一个板墙位置.多点布局 -足球/篮球/网球/健身产品的背包/帽子可以根据运动系列不同产品故事的色彩出现在服装板墙处或与模特展示共同出现,关联展示A A优点优点增加购物者接触和试增加购物者接触和试用用,购置的时机购置的时机 方便购物者选购方便购物者选购增加整体产品故事的增加整体产品故事的完整性完整性,增加连带增加连带销售率销售率B B利益卖点利益卖点提升连带销售率提升连带销售率增加成交率增加成交率执行局部照片空间及陈列管理之配件原那么占比F F特征特征配件货架资源占比建议为15%(一般销售占比约15%)A A优点优点店铺货架资源使用更合理(将资源有效分配给服装品类)店铺配件库存结构更合理B B利益卖点利益卖点整体生意增加整体生意增加店铺货架店铺货架/货品资源投货品资源投入的入的ROIROI更高更高执行局部空间及陈列管理之配件原那么展示F F特征特征小类集中小类集中 -包包/帽子帽子/袜子袜子 三个小类集中展示三个小类集中展示,不要混乱陈列不要混乱陈列重复出样重复出样 -主推配件产品陈主推配件产品陈列不少于列不少于2 2个个(主要主要为包类为包类)-袜子陈列需要重袜子陈列需要重复出样复出样,并保证货并保证货架饱满并无缺货情架饱满并无缺货情况展示况展示展示对称展示对称 -整个配件板墙要整个配件板墙要平衡对称平衡对称A A优点优点可增加消费者购置多可增加消费者购置多件产品的时机件产品的时机整体视觉冲击力更强整体视觉冲击力更强,更易于抓住购物者更易于抓住购物者眼球眼球增加连带销售时的效增加连带销售时的效劳效率劳效率B B利益卖点利益卖点成交率更高成交率更高平均连带销售更高平均连带销售更高照片错误错误正确正确消费者更容易发现产品.吸引消费者的眼球,增强视觉冲击力.有效刺激成交率产品摆放混乱,无视觉焦点,消费者很难找到想要购置的产品.丧失了销售时机空间及陈列管理案例说明分析店铺调整说明:西单华威(调整前)男子足球女子网球男子篮球女子综训男子网球男子综训及网球问题问题:分类分类/布局布局/陈列陈列?空间及陈列管理案例说明分析66%66%61%61%34%34%39%39%0%10%20%30%40%50%60%70%男子服装女子服装男女服装货架资源与销售贡献对比图货架资源占比销售贡献占比“西单华威地铺店调整前情况结论:女子服装占用货架资源偏少,需要扩大以满足购物者需求.问题问题:占比占比?“西单华威地铺店调整前运动系列销售与货架占比对照图空间及陈列管理案例说明分析25%25%33%33%13%13%9%9%9%9%11%11%22%22%8%8%19%19%22%22%13%13%19%19%0%5%10%15%20%25%30%35%男子综训男子综训男子篮球男子篮球男子足球男子足球男子网球男子网球女子综训女子综训女子网球女子网球运动系列销售与货架占比对照表货架资源占比销售贡献占比问题问题:占比占比?空间及陈列管理案例说明分析“西单华威地铺西单华威地铺(调整调整后后)女子网球男子网球男子综训男子篮球女子综训女子综训男子足球男子综训调整点调整点:分类分类/布局布局/占比占比/陈列陈列空间及陈列管理案例说明分析调整结果分析与追踪调整结果分析与追踪“西单华威店西单华威店同一店铺调整前后各同一店铺调整前后各category品类销售增长情况比照图品类销售增长情况比照图空间及陈列管理案例说明分析“东方广场店中店:(调整前)配件包类产品男子足球男子综训男子篮球男子网球女子综训/网球问题问题:布局布局 占比占比 陈列陈列?空间及陈列管理案例说明分析“东方广场地铺店调整前男女服装及配件货架资源与销售奉献占比对照图57%57%56%56%22%22%28%28%22%22%16%16%0%10%20%30%40%50%60%男服女服配件男女服装及配件货架资源与销售贡献占比图货架资源占比销售贡献占比结论:店铺女子和配件货架资源占比不合理,女子需要扩大,配件需要减少货架资源.空间及陈列管理案例说明分析“东方广场店中店调整前运动系列销售与货架占比对照图 问题及调整行动 空间及陈列问题调整方案(女子服装)67%67%54%54%33%33%46%46%0%10%20%30%40%50%60%70%女子综训女子网球女子服装货架资源与销售贡献占比货架资源占比销售贡献占比结论结论:店铺中女子综训货架资源占用较多，网球占用资源较少，需要调整根据销售奉献店铺中女子综训货架资源占用较多，网球占用资源较少，需要调整根据销售奉献“东方广场店中店(调整后)空间及陈列管理案例说明分析女子综训焦点展示台女子网球中岛配件区男子网球男子综训男子足球男子篮球女子网球空间及陈列管理案例说明分析调整结果分析与追踪“东方广场店同一店铺调整前后各各系列产品销售金额比照图发现:1.配件空间占用面积在减少后,通过陈列调整,销售没有下降.2.网球系列在更换布局和陈列后,销售提升.调整店铺中鞋类产品布局与陈列时有以下问题调整店铺中鞋类产品布局与陈列时有以下问题:产品分类摆放不好产品分类摆放不好-如新产品和折扣产品同时摆放在较好只鞋墙位如新产品和折扣产品同时摆放在较好只鞋墙位 置置(上四行上四行)鞋类布局不好鞋类布局不好-如在黄金位置的鞋摆放的为低周转如在黄金位置的鞋摆放的为低周转,低单价的产品低单价的产品面积占用不合理面积占用不合理-局部运动系列占用鞋托资源远大于销售奉献占比局部运动系列占用鞋托资源远大于销售奉献占比针对以上问题针对以上问题,调整的现场实施为调整的现场实施为:折扣产品布局调整至鞋墙下部折扣产品布局调整至鞋墙下部高奉献产品摆放在黄金位置高奉献产品摆放在黄金位置面积占用过大的运动系列减少了鞋托占用面积占用过大的运动系列减少了鞋托占用.空间及陈列管理案例说明分析空间及陈列管理案例说明分析调整后结果分析与追踪调整后结果分析与追踪 店对店品类比照店对店品类比照(非调整店铺与调整店铺非调整店铺与调整店铺 同商圈同商圈3倍数量的店铺综合比照倍数量的店铺综合比照)空间及陈列管理工作步骤与流程-零售/销售 人员版空间及陈列管理工作步骤与流程空间及陈列管理工作步骤与流程分析数据分析数据目标与调整目标与调整到店拜访到店拜访跟踪与评估跟踪与评估有有EPOS数据数据1小时小时1.进入综合查询进入综合查询,找出找出 示范店分品类销售示范店分品类销售2.将数据填入空间表将数据填入空间表设置调整目标设置调整目标与方案与方案:1.空间布局调整空间布局调整2.面积占用调整面积占用调整3.陈列方法调整陈列方法调整记录各品类所记录各品类所占用货架资源占用货架资源销售数销售数据跟踪据跟踪:1.店铺内比照店铺内比照2.店对店比照店对店比照发现新问题发现新问题下一步行动下一步行动方案方案方案方案观察并发现观察并发现:2小时小时需要将各需要将各品类货架品类货架占比填入表占比填入表1.空间布局空间布局2.面积占用面积占用3.陈列展示陈列展示三方面问题三方面问题无无EPOS数据数据1.将售点销售金额将售点销售金额/量量店铺货架使用现状表店铺货架使用现状表交给店铺交给店铺,每周收集每周收集.2.填入空间表分析填入空间表分析掌握并能运用以下三件事,是您生意中空间与陈列管理的关键:一句话 -空间及陈列生动化定义一张图 -鞋/服装/配件空间与陈列总览图一张表 -空间管理工具表执行一同看店!
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