国际贸易及买卖合同管理知识磋商订立

朱明工作室朱明工作室第八章第八章 国际货物买卖合同的磋国际货物买卖合同的磋商与订立商与订立 朱明工作室朱明工作室本章内容提要本章内容提要n交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）n交易磋商的步骤交易磋商的步骤（重点）（重点）n签订的合同签订的合同n履行的合同履行的合同 朱明工作室朱明工作室 交易磋商交易磋商n交易磋商(Business Negotiation)是指进出口贸易双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。n它是进出口贸易工作的重要环节：n交易磋商是合同的基础。n交易磋商工作的好坏，直接关系到交易能否达成。朱明工作室朱明工作室交易磋商的形式交易磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件交易磋商的内容交易磋商的内容变动性交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、变动性交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件支付条件一般性交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗一般性交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等力和仲裁条件等 朱明工作室朱明工作室第二节 商品磋商的一般程序n交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，还盘、接受。其中，发盘发盘与与接受接受是构成进出口是构成进出口有效合同的基本环节。有效合同的基本环节。出口商出口商进口商进口商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受 朱明工作室朱明工作室一一、询盘询盘（Inquiry）1、询盘的含义、询盘的含义 交易的一方向另一方询问购买或出售某种交易的一方向另一方询问购买或出售某种或几种货物的各项交易条件的表示。或几种货物的各项交易条件的表示。（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。）件的询问。）在业务中，多数询盘只是询问价格，所以在业务中，多数询盘只是询问价格，所以也称其为也称其为“询价询价”。朱明工作室朱明工作室n 2、说明、说明：n（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。n（2）询盘采用的主要词句：）询盘采用的主要词句：n Please advisen Please quote.n Please offer.n（3）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、电子邮件，也可以采用询价单。电子邮件，也可以采用询价单。n（4）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可由卖方发出。无论由哪一方发出，其性质是相由卖方发出。无论由哪一方发出，其性质是相同的。同的。朱明工作室朱明工作室二二、发盘发盘（Offer）1、发盘的含义、发盘的含义 是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人）是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。交易、订立合同的一种肯定的表示。朱明工作室朱明工作室n 说明：说明：n（1）卖方发盘，称为售货发盘）卖方发盘，称为售货发盘selling offer;n 买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer n（2）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上“要要约约”）n（3）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。责任。n（4）发盘一般采用的术语：）发盘一般采用的术语：n offer，firm offer，quote，supply，bid.朱明工作室朱明工作室2、发盘的构成条件、发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人（区别与广告（区别与广告对所有的人）对所有的人）发盘人必须表明订立合同的意旨发盘人必须表明订立合同的意旨“实盘实盘”（Firm Offer）：具有法律约束力（对）：具有法律约束力（对发盘人）发盘人）“虚盘虚盘”：果发盘中带有保留条件或交易条件不：果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，对发盘人不具有约束力。确定，对发盘人不具有约束力。发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定公约规定，所谓十分确定应包括三个基本公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：因素：品名、数量和价格。品名、数量和价格。发盘必须送达受盘人才能生效发盘必须送达受盘人才能生效 朱明工作室朱明工作室n 3.发盘的有效期发盘的有效期n1 1）明确规定有效期明确规定有效期规定最迟接受期限规定最迟接受期限:可同时限定以接受送达发盘人或可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。以发盘人所在地的时间为准。如：如：“发盘限发盘限6 6月月1515日复到有效日复到有效”或或“发盘有效至我发盘有效至我方时间星期五方时间星期五”。规定一段接受的期间规定一段接受的期间:采用这种方法存在一个如何计采用这种方法存在一个如何计算算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题。的起讫问题。n 2 2）未明确规定有效期时，应理解为在未明确规定有效期时，应理解为在合理时合理时间间内有效。内有效。3 3）口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。朱明工作室朱明工作室 4、发盘的撤回、撤销、发盘的撤回、撤销n撤回撤回公约第公约第15条第条第2款规定款规定“一项发盘，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。朱明工作室朱明工作室撤销撤销依法解除发盘的约束力依法解除发盘的约束力n公约公约第第16条规定：发盘可以撤销，如果条规定：发盘可以撤销，如果撤销的通知撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。n但在下列情况下，发盘不得撤销：但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事着对该发盘的信赖行事 朱明工作室朱明工作室撤回撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效阻止它的生效撤销撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力方式解除发盘的效力撤销和撤回的区别：撤销和撤回的区别：朱明工作室朱明工作室n5、发盘效力的终止（发盘的失效）、发盘效力的终止（发盘的失效）n 指发盘的效力的终止或消失。它含有两个方面的意指发盘的效力的终止或消失。它含有两个方面的意义：一是发盘人义：一是发盘人不再受发盘的约束不再受发盘的约束，二是受盘人，二是受盘人不再不再享有接受发盘的权利享有接受发盘的权利。有下列情况之一的，发盘失效：有下列情况之一的，发盘失效：n拒绝或还盘的通知传达给发盘人拒绝或还盘的通知传达给发盘人n在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的撤销；撤销；n发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；n不可抗力事件造成发盘的终止；不可抗力事件造成发盘的终止；n当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。朱明工作室朱明工作室案例案例 上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到规定有效期到3月月10日为止。该发盘是日为止。该发盘是3月月1日以日以特快专递寄出的，特快专递寄出的，3月月2日上海发现发盘不妥，当日上海发现发盘不妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？样做该发盘是否可以撤回？朱明工作室朱明工作室分析分析可以，该发盘可以撤回。理由是：可以，该发盘可以撤回。理由是：n根据根据公约公约的规定，一项发盘，即使是不可撤销的发的规定，一项发盘，即使是不可撤销的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可前或同时送达被发盘人即可n上述发盘就是属于上述发盘就是属于公约公约规定的规定的“不可撤销的发盘不可撤销的发盘”中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。3月月1日特快专递件，日特快专递件，3月月2日不可能送达巴黎公司，故日不可能送达巴黎公司，故3月月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。朱明工作室朱明工作室三三、还盘（还盘（Counter Offer）n1、含义：又称还价，法律上称为、含义：又称还价，法律上称为反要约反要约。是受盘人。是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。表示。n还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘采取的方式相符。采取的方式相符。n注意注意：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。告失效。朱明工作室朱明工作室n 2、说明：、说明：n（1）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。n（2）受盘人对发盘条件作出了）受盘人对发盘条件作出了实质性变更实质性变更，就构成了对发盘的拒绝。就构成了对发盘的拒绝。n（3）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。朱明工作室朱明工作室案例分析：案例分析：n 我某公司向美国我某公司向美国A A公司发盘出售一批大宗商品，对公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。裁。”第三天，我方收到第三天，我方收到A A公司通过银行开来的信用公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但公司当天将信用证退回，但A A公司认为其接受有效，公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？朱明工作室朱明工作室n 合同不成立。合同不成立。n 理由：中美双方均系理由：中美双方均系 公约缔约国，由公约缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公约。依据公约规定，在交易磋商中，公约。依据公约规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案发盘条件。本案 A A 公司在复电时对有关解决争公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。合同不成立。朱明工作室朱明工作室四四、接受（接受（Acceptance）1、含义：法律上称为、含义：法律上称为“承诺承诺”。受盘人接到对方的发。受盘人接到对方的发盘或还盘后，盘或还盘后，同意同意对方提出的条件，并愿意按这些条对方提出的条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。Eg：Yours December 25th email we accept.朱明工作室朱明工作室n 2、说明：、说明：n （1）一方的发盘经另一方接受，交易即告达）一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。担的合同义务。n（2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。条件。n（3）表示接受的术语：）表示接受的术语：n accept；agree；confirm 朱明工作室朱明工作室3、有效接受的条件：、有效接受的条件：接受必须是由接受必须是由受盘人做出受盘人做出。受盘人接受必须受盘人接受必须表示表示出来。出来。接受的接受的内容要与发盘的内容相符。内容要与发盘的内容相符。接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效，传递方式应符合发盘的要求传递方式应符合发盘的要求。4、接受的生效：、接受的生效：到达主义到达主义公约第公约第18条第条第2款中规定，接受于到达发盘人时生效，款中规定，接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。发盘人，接受即为无效。朱明工作室朱明工作室 公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：n A、实质性变更（构成一项新的发盘）、实质性变更（构成一项新的发盘）n 如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。n B、非实质性变更、非实质性变更n 如要求提供重量单、装箱单、商检证书等单据，要如要求提供重量单、装箱单、商检证书等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。运等。n 除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。的条件以及在接受中所载的变更为准。朱明工作室朱明工作室 5、逾期接受、逾期接受 迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的有效迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的有效期限。期限。u逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：u由于由于受盘人受盘人本身的原因造成的本身的原因造成的原则上无效原则上无效（如（如果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为有效）果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为有效）u由于由于传递部门传递部门的原因造成的的原因造成的原则上有效原则上有效 （如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）（如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）朱明工作室朱明工作室案例案例 我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发表示接受的电传中列有但在我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认以签署确认书为准书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理一拒绝是否合理?朱明工作室朱明工作室分析分析n(1)这案中我方拒开信用证是合理的。这案中我方拒开信用证是合理的。n(2)根据根据公约公约规定，构成一项有效接受条件之一是：规定，构成一项有效接受条件之一是：接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若提出有条接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。件的接受，则不是一项有效接受。n(3)在本案中我方表示接受的电传中有在本案中我方表示接受的电传中有“以签署确认书以签署确认书为准为准”字样，属于有条件接受，后一直没有签署确认书，字样，属于有条件接受，后一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，对方要求我方开立故未构成有效接受，即合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。信用证，我方有权拒绝。朱明工作室朱明工作室案例案例 我出口企业对意大利某商发盘我出口企业对意大利某商发盘10日日到有效。到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉市市场场价格上涨。对此，我方应如何处理？价格上涨。对此，我方应如何处理？朱明工作室朱明工作室分析分析n 中、意均为公约缔约国，适用公约中、意均为公约缔约国，适用公约:如果载有逾如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递部门未部门未能能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，可认为该发盘已经失效。可认为该发盘已经失效。n 我方于我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的“逾期接受逾期接受”。而且我方在收到接受通知前已获悉失常价格。而且我方在收到接受通知前已获悉失常价格上涨。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对上涨。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按原方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，默认接受。默认接受。朱明工作室朱明工作室发盘还盘接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节 朱明工作室朱明工作室一、询盘（一、询盘（InquiryInquiry）含义含义准备购买或出售商品的人向准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，能性的业务行为，不具有法不具有法律上的约束力律上的约束力。朱明工作室朱明工作室邀请发盘邀请发盘 （Invitation to make an offerInvitation to make an offer）询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无在法律上均无约束力约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。作为处理争议的依据。朱明工作室朱明工作室nWe are interested in your large size Shangdong groundnut kernels which 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朱明工作室朱明工作室发盘内容确定发盘内容确定公约公约第第14条规定：条规定：“一个建议如果一个建议如果写明写明货物货物并且明示或暗示地规定并且明示或暗示地规定数量数量和和价格价格或或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按按公约公约第三部分（货物销售）予以补充。第三部分（货物销售）予以补充。39 朱明工作室朱明工作室发盘内容完整性问题发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：1、在双方、在双方“一般的交易条件一般的交易条件”（general terms and conditions）的协议中已定订明。）的协议中已定订明。2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。些条件。3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。惯做法。40 朱明工作室朱明工作室一般交易条件一般交易条件对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫“一般一般销售条件销售条件”或或“一般购货条件一般购货条件”。按经营的商品大类或品种分别拟订。按经营的商品大类或品种分别拟订。主要内容：主要内容：1 1）预防或处理争议（商检）预防或处理争议（商检/索赔索赔/不可抗力不可抗力/仲裁等）仲裁等）2 2）主要交易条件的一般说明（如机动幅度、分批与转运、）主要交易条件的一般说明（如机动幅度、分批与转运、保险金额保险金额 险别险别 适用保险条款、适用保险条款、支付方式、信用证开立和到期时间支付方式、信用证开立和到期时间 到期地点）到期地点）属于格式条款属于格式条款确认在先确认在先具体交易时可作变更。具体交易时可作变更。41 朱明工作室朱明工作室（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限例：发盘有效例：发盘有效7 7天天 OFFER VALID THREE DAYOFFER VALID THREE DAY 发盘发盘7 7天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYSOFFER REPLY IN SEVEN DAYS规定一段接受的期限规定一段接受的期限例：例：发盘限发盘限5 5日复（投邮生效日复（投邮生效/到达生效问题）到达生效问题）OFFER SUBJECT REPLY FIFTH OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限发盘限5 5日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE如何规定如何规定 朱明工作室朱明工作室 案例案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？何处理为好，为什么？朱明工作室朱明工作室 分析：中国与法国均系分析：中国与法国均系联合国国际货物销联合国国际货物销售合同公约售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对缔约国，洽谈过程中，双方对公约公约均未排除或作出任何保留。因此，均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该双方当事人均应受该公约公约约束。按约束。按公公约约规定：对口头要约，须立即接受方能成规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。朱明工作室朱明工作室（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义书面：到达主义数据电文形式：进入数据电文形式：进入特定系统时间特定系统时间 朱明工作室朱明工作室（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。且采取了行动。1 1撤回撤回2 2撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；盘人；朱明工作室朱明工作室（六）发盘的失效（六）发盘的失效有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效 朱明工作室朱明工作室三、还盘三、还盘(Counter Offer)(Counter Offer)法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘 朱明工作室朱明工作室还盘的特点：还盘的特点：还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；只有受盘人才可以还盘。只有受盘人才可以还盘。朱明工作室朱明工作室四、接受四、接受(Acceptance)(Acceptance)在规定时间内，被发价人声明或做出其在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示它行为表示同意同意一项发价，即是接受一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等除非有相反证明，如双方惯例等（一）（一）含义含义 朱明工作室朱明工作室（二）（二）构成有效接受的条件构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提必须是同意发盘所提出的交易条件出的交易条件必须在发盘规定的时必须在发盘规定的时效内作出效内作出英美法：英美法：“投邮有效投邮有效”大陆法：大陆法：“到达有效到达有效”公约公约：“到达有效到达有效”朱明工作室朱明工作室“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更实质性变更实质性变更（material alteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。限制或更改。非实质性变更非实质性变更（non-material alteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。供样品，唛头刷制等。52 朱明工作室朱明工作室案例案例（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至回复，接受，但价格降至1515美圆，我方不给美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？朱明工作室朱明工作室（三）（三）接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。公约规定：到达时生效。或以某种行为表示或以某种行为表示 朱明工作室朱明工作室（四）（四）逾期的接受逾期的接受公约公约：逾期接受仍有接受：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通地用口头或书面将此种意见通知被发价人。知被发价人。朱明工作室朱明工作室逾期接受问题逾期接受问题逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约公约第第2121条第条第1 1款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人通知受盘人。”公约公约第第2121条第条第2 2款规定：款规定：“如果载有逾期接受的如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。56 朱明工作室朱明工作室 案例案例 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日复到有日复到有效，效，9 9日意商人用电报通知我方接受该发盘，日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于由于电报局传递延误，我方于1111日上午才收到日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？朱明工作室朱明工作室 分析：中国与意大利均系分析：中国与意大利均系联合国国际货物联合国国际货物销售合同公约销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受当事人均应受公约公约约束。我方于约束。我方于1111月收月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认以默认。朱明工作室朱明工作室（五）（五）接受的撤回或修改接受的撤回或修改公约第公约第2222条规定，如果撤回条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回接受得以撤回 朱明工作室朱明工作室 案例：中国案例：中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司发盘：公司发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份装运，即期信用证支付，月份装运，即期信用证支付，限限2020日复到有效日复到有效”。我方于。我方于1717日复电：日复电：“若单若单价为价为500500美元美元CFRCFR中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨马口公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D D公司复公司复电电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发盘，信用证已由中国银日发盘，信用证已由中国银行开出行开出，请确认请确认”。但法商未确认并退回信用。但法商未确认并退回信用证。证。（1 1）合同是否成立（）合同是否成立（2 2）我方有无失误）我方有无失误 朱明工作室朱明工作室分析：分析：合同不能成立。理由是：合同不能成立。理由是：D D公司公司1616日日经过经过C C公司公司1717日的还盘已失效。日的还盘已失效。我方失误。具体有二：我方失误。具体有二：1 1、我、我C C公司不公司不接接D D公司公司1616日发盘，而应接受其日发盘，而应接受其1717日盘日盘2 2、在作、在作“接受接受”时，不应用时，不应用“请确认请确认”样或文句。样或文句。朱明工作室朱明工作室第二节第二节 合同的签订合同的签订一、合同成立的时间一、合同成立的时间二、合同生效的要件二、合同生效的要件合同成立合同成立与生效是与生效是不同的概不同的概念念判断依据：成立判断依据：成立接受是否生效接受是否生效生效生效是否具有法律上的效力是否具有法律上的效力 朱明工作室朱明工作室书面合同的主要形式书面合同的主要形式63 朱明工作室朱明工作室其他形式（其他形式（1）64 朱明工作室朱明工作室其他形式（其他形式（2）65 朱明工作室朱明工作室四四.合同的基本内容合同的基本内容约首约首基本条款基本条款约尾约尾三个部分三个部分 朱明工作室朱明工作室销售合同的内容销售合同的内容67 朱明工作室朱明工作室1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；2.遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；3.双方当事人的名称地址应详细；双方当事人的名称地址应详细；4.合同内容应与洽谈内容相符；合同内容应与洽谈内容相符；5.注意合同条款的一致性；注意合同条款的一致性；6.合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。字。词句要准确、严密、清楚。签订合同应注意的问题签订合同应注意的问题68 朱明工作室朱明工作室 第四节第四节 合同的履行合同的履行 履行合同即是经济行为，又是法律行为。履行合同即是经济行为，又是法律行为。“重合同、守信用重合同、守信用”的原则。的原则。合同履行包括：合同履行包括：出口合同的履行出口合同的履行进口合同的履行进口合同的履行 朱明工作室朱明工作室一一.出口合同的履行出口合同的履行出口合同的履行一般包括以下几个环节（在采用出口合同的履行一般包括以下几个环节（在采用CIFCIF条件成交、信用证结算方式的交易中）：条件成交、信用证结算方式的交易中）：朱明工作室朱明工作室（一）备货（生产或采购）（一）备货（生产或采购）1 1、货物自身问题：、货物自身问题：品质、规格、数量、品质、规格、数量、备货时间备货时间2 2、包装、包装3 3、外包装的、外包装的运输标志运输标志 朱明工作室朱明工作室以合同和信用证为依据：以合同和信用证为依据：v 按质；按质；v 按规定包装货物；按规定包装货物；v 按量；按量；v 按时；按时；v 拥有货物的所有权。拥有货物的所有权。备货应注意的问题备货应注意的问题 朱明工作室朱明工作室（二）报验（二）报验报验是指按照法律、行政法规的规定或根据需要向报验是指按照法律、行政法规的规定或根据需要向商检机构申请办理检验、鉴定工作的手续。商检机构申请办理检验、鉴定工作的手续。朱明工作室朱明工作室一、一、种类表种类表内的进出口商品；内的进出口商品；二、出口食品卫生检验和检疫，以及出口动物产二、出口食品卫生检验和检疫，以及出口动物产品的检疫；品的检疫；三、出口危险品包装容器的性能鉴定和使用鉴定；三、出口危险品包装容器的性能鉴定和使用鉴定；四、装运出口易腐烂变质食品的船舱、集装箱等；四、装运出口易腐烂变质食品的船舱、集装箱等；五、其它法律或者行政法规规定必须经商检机构五、其它法律或者行政法规规定必须经商检机构检验的进出口商品；检验的进出口商品；七、对外贸易合同、信用证规定由商检机构检验七、对外贸易合同、信用证规定由商检机构检验出证的商品；出证的商品；八、对外贸易关系人申请的鉴定业务；八、对外贸易关系人申请的鉴定业务；九、委托检验业务。九、委托检验业务。我国出口商品报验范围我国出口商品报验范围 朱明工作室朱明工作室（二）（二）1.1.催证催证催证是指当买方未按合同规定的时间开来信用证时，卖方催证是指当买方未按合同规定的时间开来信用证时，卖方通过函电或其他方式催促买方迅速开出信用证，必要时，通过函电或其他方式催促买方迅速开出信用证，必要时，可请我驻外商务机构或中国银行协助，代为催证。可请我驻外商务机构或中国银行协助，代为催证。下列情况须催证下列情况须催证:买方遇到国际市场变化对其不利买方遇到国际市场变化对其不利,或资金发生短缺情或资金发生短缺情况，往往拖延开证和不开证况，往往拖延开证和不开证;朱明工作室朱明工作室2.2.审核信用证审核信用证出口商审核依据与原则出口商审核依据与原则银行审核银行审核合同合同UCP60UCP600 0业务实际或商业习业务实际或商业习惯惯真伪真伪开证行信用开证行信用索汇路线等索汇路线等 朱明工作室朱明工作室（1 1）对照合同）对照合同 受益人在审核信用证时应认真核对该合同，保受益人在审核信用证时应认真核对该合同，保证其内容与该合同条款证其内容与该合同条款“相一致相一致”并非信用证条款与合同条款的表面上的严格并非信用证条款与合同条款的表面上的严格一致，而是指在保证受益人的利益不低于合一致，而是指在保证受益人的利益不低于合同规定或在受益人愿意给予对方利益让步的同规定或在受益人愿意给予对方利益让步的范围内，信用证的条款均可视为与合同内容范围内，信用证的条款均可视为与合同内容的的“相一致相一致”，受益人应予以接受。，受益人应予以接受。朱明工作室朱明工作室例例 子子 合同规定合同规定“Partial Shipment and Transshipment not allowed不允许分批与转不允许分批与转运运”，来证规定，来证规定“Partial Shipment and Transshipment allowed允许分批与转运允许分批与转运”。朱明工作室朱明工作室（2 2）UCP600UCP600UCP600UCP600的内容包括定义、信用证通知的内容包括定义、信用证通知与修改、责任与义务、单据、和可转让与修改、责任与义务、单据、和可转让信用证，已成为当事人保证信用证得以信用证，已成为当事人保证信用证得以正常运作必须遵循的国际惯例。正常运作必须遵循的国际惯例。比如在确定信用证的种类及性质、交单期、比如在确定信用证的种类及性质、交单期、到期日及地点等是否合理时，应遵循到期日及地点等是否合理时，应遵循UCP600UCP600的规定。的规定。朱明工作室朱明工作室（3 3）业务实际与商业习）业务实际与商业习惯惯 对于出口合同中未作规定或无法根对于出口合同中未作规定或无法根据据UCP600UCP600来作出判断的信用证条来作出判断的信用证条款，收益人应根据业务实际与商业习款，收益人应根据业务实际与商业习惯来审核。这些条款一般被列在信用惯来审核。这些条款一般被列在信用证的附加条款中。证的附加条款中。朱明工作室朱明工作室3.3.修改信用证修改信用证审核审核信用证信用证是前提是前提修改函是依据修改函是依据 朱明工作室朱明工作室（三）（三）朱明工作室朱明工作室2 2、投保、投保在以在以CIFCIF术语成交时，由出口公司作为投保人向保险术语成交时，由出口公司作为投保人向保险公司办理投保手续。具体流程：公司办理投保手续。具体流程：在备齐货物、收到配舱回单后，投保人确定投保的在备齐货物、收到配舱回单后，投保人确定投保的金额向保险公司投保，填制投保单。金额向保险公司投保，填制投保单。保险公司审核后，若同意承保，则投保人支付保险保险公司审核后，若同意承保，则投保人支付保险费，取得保险单。费，取得保险单。朱明工作室朱明工作室3 3、报关、报关中华人民共和国海关法中华人民共和国海关法的规定的规定:所有进出境的货物和运输工具必须通过设有所有进出境的货物和运输工具必须通过设有海关的地方进境或出境，并接受海关的监督。海关的地方进境或出境，并接受海关的监督。(只有经过海关查验放行后，货物才能提取或只有经过海关查验放行后，货物才能提取或装运出口装运出口)只有在海关办理登记注册手续的有关企业才只有在海关办理登记注册手续的有关企业才能报关。能报关。负责报关的人员须经海关培训并经海关考核负责报关的人员须经海关培训并经海关考核合格，发给合格，发给报关员证件报关员证件后，才能负责办理后，才能负责办理有关报关事宜。有关报关事宜。朱明工作室朱明工作室报关单据报关单据 朱明工作室朱明工作室四、制单结汇四、制单结汇 信用证项下的议付单据主要有四大类：信用证项下的议付单据主要有四大类：运输单据、保险单据、商业发票和其他单据。运输单据、保险单据、商业发票和其他单据。这些单据在填制时必须注意：这些单据在填制时必须注意：1.1.单证一致；单证一致；2.2.单单一致；单单一致；3.3.内容正确完整，符合有关法规及商业习惯；内容正确完整，符合有关法规及商业习惯；4.4.及时制单。及时制单。朱明工作室朱明工作室汇票（汇票（Bill of Exchange）重量证明（重量证明（Certificate of Weight）装箱单（装箱单（Packing List）普惠制原产地证书（普惠制原产地证书（GSP FORM A）一般原产地证书（一般原产地证书（Certificate of Origin）商检证书（商检证书（Inspection Certificate）商业发票（商业发票（Invoice）领事发票（领事发票（Consular Invoice）海关发票（海关发票（Customs Invoice）受益人证证明受益人证证明/申明（申明（Beneficiarys Certificate /declaration）装运通知的证实副本等装运通知的证实副本等其他单据其他单据 朱明工作室朱明工作室第二节第二节 进口合同的履行进口合同的履行n1.1.开立信用证开立信用证n2.2.租船订舱和催装租船订舱和催装n3.3.保险保险n4.4.审单付款审单付款n5.5.报关、接货报关、接货n6.6.报关、检验和提货报关、检验和提货n7.7.商检商检进口索赔进口索赔 朱明工作室朱明工作室索赔与理赔工作索赔与理赔工作 索赔的对象索赔的对象 短交短交 短卸短卸 短失短失 包装破损、包装破损、货物散失货物散失品质规格与合品质规格与合同不符同不符