NPSS安排约访与异议处理的技巧27页.ppt

安排约访（PA）,描述安排约访与异议处理的技巧 说出安排约访与异议处理的POS,2,FCTC,安排约访 流程,约访目的与客户反应探讨 安排约访的目的与准备 安排约访的POS运用解析 安排约访的异议处理 安排约访Video研讨 PA_POS话术稿习作,3,FCTC,约访目的与方式,要进行销售，当有准客户名单，您会怎么做？ 直接拜访？ 先用电话约访？ 其它方式？ 若用电话，约访的目的为何？ 约见面，不是在电话上谈 您个人是否有被电话约访的经验？,4,FCTC,约访时客户反应探讨,若您接到业务员的销售电话，有那些心理上的直觉反应？ 你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？ 卖什么产品？是否对我有利？ 一般情况，您会接受业务员的约访吗？ 什么情况下，您比较会同意约访？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得见面有利 介绍人人情压力,5,FCTC,专业化需求销售流程（NPSS）,6,FCTC,安排约访的目的,简称：PA 安排约访的目的为何？ 取得见面机会 安排约访工具： 电话约访主步骤稿（含记录栏） 电话约访异议处理稿,7,FCTC,电话约访前的准备_1,准备事项（PROD）： 准客户名单（Prospect Lists）： 在准客户名单中挑选你希望连络的人 足够的准客户量（Reserve）： 办公室（Office）： 确定你在打电话时不会受到干扰 办公桌（Desk）： 将办公桌上所有不必要的东西清理干净 确定有必要的文具供你记录每通电话的结果,8,FCTC,电话约访前的准备_2,自我准备（PRESS）： 练习（Practice） 放松（Relax） 热忱和信心（Enthusiasm and Confidence） 微笑（Smile） 只推销面谈机会（心理准备）（Sell only the interview） 电话约访的目的？邀约见面,9,FCTC,安排约访的POS,争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路,10,FCTC,安排约访的异议处理,接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程,11,FCTC,影片观摩与研讨,模拟实务安排约访的销售场景演出 影片剧情简介： 准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理 妻子小马28岁，某公司会计 女儿童童，3岁，上幼儿园小班 推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事 影片观摩与笔记： 如果您是客户，对FC的感受为何？ 片中FC如何进行约访步骤？ 片中客户提出了那些异议？FC如何应对？,12,FCTC,安排约访影片,13,FCTC,影片观摩分享,若您是片中客户，对FC的感受为何？ 您观察到片中FC是如何进行约访步骤？ 如何开场白？ 如何介绍自己及公司？ 结合那些资讯销售拜访价值？ 如何约定见面时间、地点？ 如何收尾结语？（为见面铺路） 片中客户提出了那些异议？ FC是如何应对？,14,FCTC,演练话术稿习作,确认准客户的背景信息：(演练案例) 个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标 人生问题：困难或不满有那些？ 商品诉求点为何？ 依演练主题，写下POS与提问话术： 演练主题：安排约访与异议处理 在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词,15,FCTC,休息一下,10分钟回来。,安排约访 演练,描述安排约访POS的精神与要领 掌握安排约访与异议处理的POS,17,FCTC,安排约访演练 流程,PA_POS话术互动研讨 2人话术对练及修订 3人演练规则说明与准备 第1轮演练进行与回馈 第1轮演练分享与提醒 第23轮演练进行与回馈 第23轮演练分享与总结,18,FCTC,演练话术互动研讨,安排约访POS，您会如何说？ 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 客户不愿会面，您会如何处理？ 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程,19,FCTC,2人话术对练及修订,2人话术对练流程 2人一组，轮流依所写话术稿进行对话 1人先练，另1人扮演准客户简单回应 1人练完，简要研讨进行话术修订 修订后再轮另1伙伴，进行对话与修订 话术修订注意事项： 口语化 对话的应变,20,FCTC,3人小组演练规则说明,演练角色：FC、准客户、观察员 演练主题： 安排约访与异议处理 演练进行流程： 演练准备进行观察回馈分享 演练时间3分钟： 充分运用时间，时间到，演到那里算到那里 进行分组与角色分配,21,FCTC,演练彩排准备,依扮演角色准备与彩排对话 扮演FC者，依POS话术稿彩排 扮演准客户者，请熟悉准客户的信息 扮演观察员者，思考观察的项目与重点 彩排对话注意事项： 扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排 扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒,22,FCTC,演练进行与观察,演练主题：安排约访与异议处理 确认场景、角色入戏与观察重点,准客户请入戏真实响应,FC依准备进行3分钟演练,观察员作观察记录,23,FCTC,演练后回馈流程,请FC写下回馈意见及心得。 首先由扮演准客户者谈感受(1) 次由扮演FC者谈此刻心情(0.5) 再由观察员谈观察记录进行回馈(2) 记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。 最后由扮演FC者作总结(1.5),24,FCTC,演练心得团体分享,从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是 （分享时间1分钟）,第23轮演练进行与回馈,直接进行3人演练与观察 演练后随即进行小组回馈,26,FCTC,安排约访的掌握要领,安排约访目的： 取得见面机会 没有空隙的约访要领： 熟练POS与转接语 养成回答习惯：响应准客户问题后，随即以提问收尾 约访的成功关键： 使准客户感受到见面的价值,27,FCTC,XX训练部 与您共好!,本单元课程结束，谢谢！,保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供最新的保险ppt课件， 保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！ 保险礼品网淘宝店铺 旺旺：zhifengjing 保险礼品网新浪微博 保险礼品网腾讯微博 QQ邮件订阅： 办公电话：0539-2800302 小赵18660902611 小张18678803591 QQ：1551356828 QQ群：116134731 微信公众平台：baoxianlipin 或搜“保险礼品”或者打开微信用二维码扫一下右下角,