医药营销与管理说.ppt

课程基本信息,专业,生物制药技术专业药品经营与管理方向,任务,先修课程,药品的营销及经营管理,药物使用与管理、药事管理实务,功能,医药代表、商务专员的职业技能,学分,学时,4学分,64学时含32学时实训,性质,专业必修课 （核心课程）,经过调研确定最适合的关键职业岗位,图1 本专业就业岗位调查统计分析（n=125）,经过调研确定核心职业能力,图2 核心岗位技能调查统计分析（n=125）,课程培养目标,培养良好的职业道德 强化医药服务的意识 培养关爱生命的意识 培养维护健康的意识,宣传药品的功效作用 完成药品的市场调研 医药产品的营销策划 完成药品销售及管理,了解医药市场的政策 掌握药品的基本理论 掌握市场营销的知识 掌握管理的基本知识,认知目标,能力目标,情感态度目标,校企合作进行课程设计,教学指导 委员会,教研室主任,相关企业,专任教师,兼职教师,调 研,课程目标 关键岗位 核心职业能力,提出,岗位要求 工作内容,整 合,理论知识点 操作技能,课程标准,执 行,理论课 校内实训,实训课 校外实训,分 工,按照工作内容设计教学情境,2 医 药 营 销 策 划,1 医 药 市 场 调 研,3 OTC 药 品 销 售,4 处 方 药 品 销 售,5 医 药 营 销 管 理,简单到复杂，单项到综合,情境1医药市场调查（10学时）,1.医药市场营销环境因素调查 2.医药市场需求调查 3.竞争对手的调查 4.医药产品的调查 5.医药消费者的调查 6.产品的价格调查 7.企业销售活动的调查,8,真实任务驱动,情境1 医药市场调研,9,任务1,任务4,任务3,任务2,任务4,产品分析,数据分析,实施调研,设计问卷,撰写报告,专业的行销程序,(外部 External),(内部 Internal),环境,市场,公司,产品,细分,定位,机会 Opportunities 优势 Strengths 威胁 Threats 劣势 Weaknesses,SWOT,策略 Strategy,目标 Objectives,行动目标 Tactical Objectives,(可独立测量 Measurable Individually),行动计划 Action Plan,(行销组合 Marketing Mix),执行与控制 Implementation & Control,MR 市研,R&D 研 发,任务1,目标市场细分,任务2,市场定位位,任务3,营销组合制定,任务4,营销策划文案撰写,情境2 医药营销策划（10学时）,真实任务驱动,情境3OTC药品销售（12学时）,OTC代表的岗位职责 第一、 药店开发及维护 第二、 药店定期拜访 第三、 产品铺货 第四、 产品陈列 第五、 终端包装 第六、 客情维护 第七、 促销员及店员培训 第八、 促销活动 第九、 价格维护 第十 终端上量,任务1、药店开发 任务2、陈列宣传 任务3、店员培训 任务4、客情维护 任务5、价格维护,OTC药品销售的工作任务,医药销售代表工作要求工作内容及工作要求,产品知识 1、熟悉每一个产品的产品知识； 2、掌握每一个产品的有效销售技巧。 销售拜访 1、负责寻找、选择和确定目标医生； 2、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率； 3、快速和恰当地处理突发事件； 4、保证医院销售额的持续增长。 群体销售 1、实施和监测临床试验的进程； 2、进行创造性的销售活动； 3、组织各种形式的研讨会，在区域内进行促销活动； 4、面对面拜访，幻灯演讲，区域会。 通路管理 1、保证医院药房购进公司产品； 2、建立和疏通医院与商业流通渠道。,医药销售代表工作要求敬业精神,在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？ 答案只有一个：敬业精神。 即：勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信）,情境4处方药品销售（20学时）,任务1,任务2,任务3,任务4,产品展示,日常拜访,科室会议,临床维护,情境5 医药营销管理（12学时）,任务1,建立办事处,任务2,办事处的行政管理,任务3,营销人力资源管理,任务4,营销团队管理,情境5 医药营销管理,任务1,建立办事处 1.设立办事处的原则 2.办事处的功能设置 3.确定办事处的规模,情境5 医药营销管理,任务2,办事处的行政管理 1.办事处日常管理 2.办事处档案管理,情境5 医药营销管理,任务3,营销人力资源管理 1.营销目标的制定 2.营销人员的分工 3.营销人员的招聘 4.营销人员的培训 5.营销人员的激励,情境5 医药营销管理,任务4,营销团队管理 1.团队目标的设计 2.团队成员的职责 3.团队领导的职责 4.团队建设的过程 5.团队建设的途径 6.团队建设的内容,课程考核实现多元考核,平时 20%,考证 50%,考试 30%,1,2,3,课程评价采用学生和企业为主的多方评价,网络学生评教成绩 平均93.2分 本课程学生平均出勤率97.3%,学生评价,教师专业能力强 企业合作意识强 课程整合力度强 教的课实用性强,企业评价,校内同行评教平均达92.5分 职业技能鉴定专家好评,同行评价,九州通、中智药业、海王星辰,社会认可,学生顶岗实习专业对口率100%,08-12级药品经营管理专业学生顶岗实习情况一览表,课程设计特色,一课多能，突出重点： 市场调研、营销策划、销售、营销管理 订制式课程：企业参与课程内容的制定和实施 课岗证三结合： 课程内容的确定,课程建设展望,教学资源的固化： 教材、视频、网络课程 校内外实训室的建设： 国家骨干院校建设项目,感谢您的关注！,