国际贸易与实务-合同磋商.ppt

2020/8/11,国际贸易实务讲义,1,国际贸易实务,2020/8/11,国际贸易实务讲义,2,第八章 国际货物买卖合同的磋商,本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节 交易前的准备 第二节 交易磋商 第三节 买卖合同的订立,2020/8/11,国际贸易实务讲义,3,第一节 交易前的准备,出口交易前的准备 国际市场调查 国际客户的调查和选择 国内供应商的调研 商标注册和广告宣传 制定出口商品的经营方案 作好对外贸易谈判的准备,2020/8/11,国际贸易实务讲义,4,第一节 交易前的准备,进口交易前的准备 进口商品报批 进口商品市场调查和选择 选择交易对象 制定进口商品经营方案 作好谈判前的准备,2020/8/11,国际贸易实务讲义,5,第二节 交易磋商,一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。 三、交易磋商的一般程序 询盘（Inquiry） 发盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance）,2020/8/11,国际贸易实务讲义,6,询盘（Inquiry）,询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(Selling Inquiry). 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘时注意： 重视交易起点 分清是询盘还是发盘 利用询盘探路，但切忌滥用,2020/8/11,国际贸易实务讲义,7,询盘实例First Inquiry,August 15,2002 Dear Sirs, You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles. We are interested in your cotton blanket, cotton bed-sheets, cotton table-cloth and table napkins. We would like you to send us details of your various ranges, including sizes, colours and prices, and also samples of the different qualities of material used. We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned. When replying, please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities. If the prices are in line, we trust important business can materialize. Yours faithfully, United Textiles Limited Manager,2020/8/11,国际贸易实务讲义,8,询盘实例Reply to First Inquiry,August 31,2002 Dear Sirs, Thank you for your inquiry of Aug. 15. We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for. Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today. We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reasonable in price. On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of 2%. Payment is to be made by irrevocable L/C at sight. our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability. After studying the samples and their prices you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand. But if you place your order not later than September 5, we would ensure prompt shipment. We are looking forward to receiving your first order. Yours faithfully, China National Import 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。 必须在有效期内接受 受盘人表示接受，要采取原发盘所要求的方式 受盘人表示接受的方式有： 用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。 用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。 接受通知的传递方式应符合发盘的要求,2020/8/11,国际贸易实务讲义,25,案例分析,香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？,2020/8/11,国际贸易实务讲义,26,接受（Acceptance）,3、接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和公约采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 4、逾期接受（Late Acceptance） 又称迟到的接受，是指超过发盘规定的有效期，或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间，才传递到发盘人的接受通知。 原因： 受盘人主观上有过错，导致接受逾期 受盘人主观上没有过错，而接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,2020/8/11,国际贸易实务讲义,27,案例分析,6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。 问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？,2020/8/11,国际贸易实务讲义,28,案例分析,我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。 分析合同是否成立？,2020/8/11,国际贸易实务讲义,29,接受（Acceptance）,5、接受的撤回或修改 公约第22条：接受撤回的条件撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人。 接受一旦生效，合同即告成立，不再存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,2020/8/11,国际贸易实务讲义,30,接受实例 Acceptance Offer,May 10, 2007 Dear Sirs, Thank you for your offer May 3 for mens and womens leather gloves and also for samples you sent us. Having looked over your samples, we found both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement. We are pleased to tell you that we can accept all terms in your offer May 3, And we are pleased to place the following order with you: 300 pairs of womens leather gloves in red color Size:No.26, each pair at USD 5 CIF Hamburg 200 pairs of mens leather gloves in black Size: No.30, each pair at USD 6 CIF Hamburg Yours faithfully, China National Import & Export Corp. Manager,2020/8/11,国际贸易实务讲义,31,第三节买卖合同的订立,1、合同成立的时间 公约规定：“合同于按本公约规定对发盘的接受生效时订立” 合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。 我国合同法规定：“当事人采取合同书的形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。签字或盖章不在同一时间的，最后签字或盖章时合同成立。”,2020/8/11,国际贸易实务讲义,32,第三节买卖合同的订立,2、合同生效的要件 合同当事人要具有签约能力 合同必须具有对价或约因 合同的内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示必须真实,2020/8/11,国际贸易实务讲义,33,第三节买卖合同的订立,3、合同的形式 公约第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 我国合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。 书面形式合同包括：合同(Contract)、确认书(Confirmation)、备忘录(Memo)和协议书(Agreement)等。,2020/8/11,国际贸易实务讲义,34,案例分析,我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。 问：双方的交易是否已达成？为什么？,2020/8/11,国际贸易实务讲义,35,第三节买卖合同的订立,4、书面合同的作用形式 是合同成立的依据 是履行合同的依据 有时是合同生效的依据 是仲裁、诉讼的依据 注：我国在参加公约时，对合同形式作了保留，规定国际买卖合同必须采用书面形式，方为有效。 口头磋商达成的交易，必须签署一份书面合同，合同才能生效； 函电方式磋商达成的交易，如果其中一方曾声明以签订书面合同为准，即使双方已就交易条件达成一致，在签订书面合同后，合同才能生效。,2020/8/11,国际贸易实务讲义,36,第三节买卖合同的订立,5、合同的基本内容 约首部分(Preamble) 合同名称、编号、双方当事人名称、地址、电话、传真号码等。 基本条款(Body) 品名、品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款；保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等。 约尾部分(Witness Clause) 订约日期、地点和双方有权签字人的签署。,2020/8/11,国际贸易实务讲义,37,技能实训,一、交易磋商 二、函电分析 三、草拟合同 四、案例分析,2020/8/11,国际贸易实务讲义,38,本章小结,本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 本章重点：发盘、接受 本章难点：公约对发盘和接受的解释,2020/8/11,国际贸易实务讲义,39,本章思考题,1、构成发盘的要件有哪些？ 2、按照公约的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？ 3、发盘效力在哪些情况下终止？ 4、分析逾期接受的效力？ 5、合同成立的要件有哪些？,