导购销售话术

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资源描述
现场应对术情景模式1: 姐姐说黑色衣服很多 是的,姐姐,我跟你一样,家里衣服都是黑色的,每次都说再也不买黑色了但每次都买黑色的,你说怎么办嘛? 其实很多姐姐开始都说不买黑色的,但最后都买的黑色走,我也不知道为什么?情景模式2:姐姐说什么款式的衣服都有的时候 是的,姐姐,我相信你家里的的衣服肯定很多,可是每个女人衣橱里好像永远都差一件衣服,出门时都不知道该穿什么,而且衣服每年的流行趋势都不一样,不同的搭配会呈现不同的效果,你看,今年就流行情景模式3:姐姐说衣服老气 姐姐,其实款式没有老气,洋气之分,重点看是如何搭配,姐姐请跟我来,妹妹为您挑选几套适合您风格气质的服饰 姐姐,你看,其实我们店上的妹妹年龄都不大,穿的都是玖姿的衣服哦 姐姐,看来你很久没来我们玖姿了,去年开始国内知名设计师谢晖加入玖姿设计团队,谢晖相信你也知道吧,她设计的衣服都是非常时尚的,现在她也在为很多明星量身打造服饰,你看这款(推荐我们的高A系列) 哎呀,您是第一个这么说的顾客,是什么原因让您觉得看起来显得老气呢?是这样的,其实这个款式穿起来并不显老,主要是因为我们在设计上加了*元素,花色上也特别选择了*花色,所以穿起来不但不显老,可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果,来,这边请。模式4:单独拿一条裤子被姐姐拒绝时 姐姐,这个裤子10个客人试穿10个客人都会买哦 ,并马上成套的穿着,展示给姐姐看情景模式5:姐姐怕衣服修改后影响版型 姐姐,袖长的标准在虎口,如果太短的话抬起来后会不雅观。因为南北不一样,裤子的话公司会预留长度,标准长度为3尺2,设计师在设计的时候已经考虑周到了,而且我们公司自己有厂家师傅,一年要修改几万件,这个对于他来说是小问题了情景模式6:当两个顾客试穿同样的衣服时 不要让两个顾客在同一镜子前,错开产品,或者找一个条件比她们都差的伙伴去试穿 当姐姐说自己条件不好的时候,附和姐姐,说姐姐其实我也和你一样的,然后夸奖姐姐其他地方 对其中一个姐姐说另外一位顾客就是因为看你穿起好看,她也想买呢情景模式7:羊毛大衣和春装两件都喜欢,犹豫时 和姐姐聊天,告知要善待自己,问她犹豫什么?并且两款穿着时间,风格都不一样,再重复介绍卖点 羊毛明年要涨价,我们公司自己都囤了部分货品,你也要囤一件啦,这个相当于增值哦!现在马上就立春了,就可以穿春装了,然后要斩钉截铁的帮姐姐做决定,这个时候店长可出面帮忙情景模式8:遇到顾客讲价时 姐姐,我也非常想给你少,但是给你少了你明天就看不到我了,因为我就下课了,我最能帮助到你的就是把你打扮得更加漂亮 姐姐,你看那电脑嘛,我们每卖一件衣服都会把条形码扫描到电脑里,总公司每天都是远程监控起的,如果少一分钱总公司都会以为我们在吃差价,这个就上升到道德品质的问题了 最后要给姐姐一个台阶下,留名片给姐姐,说姐姐你晚上回去好好想想嘛,如果需要的话给我打电话,我给你送过来嘛,或者送姐姐到门口说姐姐出去转一圈嘛,没找到合适的再回来嘛,我等你哦!情景模式9:不愿留顾客资料时 首先告知姐姐我们不会没事打电话骚扰你,一般只会发发短信 然后告知姐姐我们玖姿也在积分,而且是累计的,不会清零,当积分到5000分的时候就可以办一张VIP卡,详细告知办卡后的好处,强调VIP的尊崇感 姐姐,你留个姓名电话,下次来的时候我也好称呼你啊,而且,以后如果遇到售后的问题我们也好联系啊情景模式10:VIP积分不如直接打折 姐姐,有总比没有好嘛。现在很多品牌都没有VIP积分,相信姐姐你在乎的是衣服本身和所享受的vip尊崇服务而不是能打多少折扣.再次介绍vip的超值服务 情景模式11: 不打折?人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折? 其实打折的原因很多,比方说每个公司会根据自己的库存情况,节庆日期及过季商品等实际状况,在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计划,并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管什么时候到我们专卖店买东西,都不用担心价格不统一而有上当的感觉。情景模式12:正确的询问声 姐姐,今天想挑挑哪方面的? 姐姐,今天想挑挑哪种感觉的?店面成交的五大步骤1、迎宾:正面迎接客人,点头微笑,目光诚挚、亲切:规范用语“您好!欢迎来到玖姿。”熟客记得名,生客自然询问。接触客人:并讲“您好,今天过来啦!”“您先慢慢看一下”。如果看到有喜欢的了可以叫我,我叫XX,保持距离(1米1.5米),随时服务。特别注意不要挡去顾客的去路。2、观察: 尽量给客人创造轻松随意的购物环境,无拘无束观看,需要时迅速得到服务。察言观色,当看见客人留意关注某件商品或上前触摸商品时,应迅速准确找出,双手递交。 客人意向不明显时,由客人的举止、穿着、神情、言谈等初步判断喜好、风格,找出可能感兴趣的货品双手递交,解说选择原因并马上介绍该商品的搭配。(销售搭档应迅速做好搭配)3、试衣销售试衣: 勉强试衣,不勉强购买,百试不烦。 察言观色,确实明显不能接受,懂得适当否定。 客人确实不肯试衣,自己试穿或请同事穿着展示。 客人换衣时,准备好下几套,必要时,进入更衣室贴身服务,可拉近距离。 客人照镜前帮其整理衣服,善用肢体语言,适当赞美,中肯、自然。 尽量配套试穿,诉求整体效果;回头客要记得她的衣橱。销售: 跟客尽量负责到底,如离开应交代其他同事(建议两人组合)。 介绍商品,客人进入试衣间贴身服务时,要再次介绍自己。我叫XX,请问我怎么称呼您? 拿准第一套,可从招牌菜入手,可从符合客人气质的款式入手。 学会赞美,学会聊天。 了解客人需要,针对疑问,说明价值所在。 熟知货品的颜色、尺码、价格、洗涤、保养、搭配、仓存等。 百问不倒,百问不厌。销售的不光是服装,更多的是提供专业知识与服务。 情感推销:推销自己,获得信任。 注意:忌三五成群夹攻客人,或喋喋不休引起顾客反感。忌以貌取人,忌上下打量客人,忌跟着客人转,忌冷落客人。4、开票打包: 清楚报价,让客人看到标价,准确填写销售单,避免与客人争执、讲价,可委婉带过(参看销售对应术)。 收款与包装:收银员在顾客接近时问好,接收付款时唱收唱付,并表示感谢。包装讲求规格,打包后用封口胶封口,并介绍洗涤保养,建立客户资料。 注意:在等候改衣时,请客人休息、喝水、聊天并自然引入话题附加推销。5、送客: (买单客人)将客人买好的商品,送到门口。致谢(谢谢X姐,下次不买衣服也可以来本店坐坐),并再次介绍自己,购物多时可送至车上。 (未买单的客人)很抱歉,耽误您的时间了,今天没能帮您选到您满意的衣服,但是很开心,通过和您的沟通,我已经很了解您喜爱的穿衣风格,我想再用心为您搭配一下,准备好之后想再次邀请您过来试穿感受,请留下您的联系方式,(搭档迅速递上笔和纸)。如果您没有时间,我可以亲自给您送过来。我希望您能选到最满意的!回访(1短1电)。 1短:感谢及洗涤保养的提醒短信。格式:尊敬的XX姐,感谢您今天光临玖姿品牌X店,希望我们的衣服和服务能给您的生活增光添彩。今天您购买的产品为XX质地。在洗涤保养时,请注意(具体描述),您有任何疑问,请直接与我联系,XX店XX人。 1电:第7日,穿着满意度回访及邀约。格式:XX姐您好!我是玖姿品牌XX店的小李,不好意思打扰您了,您现在方便接电话吗?(回答方便,就继续;不方便的话就改日再打)您7日前在本店购买的XX衣服,有穿过吗?是否满意?(如果客人不满意,询问原因并解答;如果客人说满意,谢谢XX姐对我们品牌的支持和认同,您要记住小李哦!有时间路过,进来看看小李!)有什么需要,随时联系我。
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