21互联网与企业战略ppt课件

电子商务概论电子商务概论2022年9月7日刘业政刘业政模块二：电子商务战略规划与业务模式模块二：电子商务战略规划与业务模式学习目标学习目标 从第一模块我们已经了解了电子商务的广泛影响，如拓展从第一模块我们已经了解了电子商务的广泛影响，如拓展新的市场机会、为客户提供更好的服务、优化企业的业务新的市场机会、为客户提供更好的服务、优化企业的业务流程等；通过重构业务流程、转换组织与客户、伙伴和供流程等；通过重构业务流程、转换组织与客户、伙伴和供应商之间的关系深刻改变了企业的经营环境。应商之间的关系深刻改变了企业的经营环境。在这一模块我们将学到电子商务不断产生各种新的业务模在这一模块我们将学到电子商务不断产生各种新的业务模式、战略、战略，正在改变着每个行业的竞争局面等。式、战略、战略，正在改变着每个行业的竞争局面等。组织要想使其业务流程和模式能够适应电子商务环境下的组织要想使其业务流程和模式能够适应电子商务环境下的竞争，实施电子商务战略竞争，实施电子商务战略(E-strategy,E-战略战略)已是势在必已是势在必行。采用了正确的电子商务战略的公司如行。采用了正确的电子商务战略的公司如Amazon,dell,alibaba已成为电子商务领域的领袖，但许多试图仿效这已成为电子商务领域的领袖，但许多试图仿效这些公司的企业却失败了。些公司的企业却失败了。学习目标学习目标本模块将介绍如果企业要实施电子商务战略，应本模块将介绍如果企业要实施电子商务战略，应该如何规划、计划及实施。该如何规划、计划及实施。掌握战略与电子商务战略的概念掌握战略与电子商务战略的概念理解互联网对企业战略的影响理解互联网对企业战略的影响掌握电子商务战略实施的基本过程掌握电子商务战略实施的基本过程了解电子商务战略实施过程中面临的问题了解电子商务战略实施过程中面临的问题掌握业务模式的概念掌握业务模式的概念理解业务模式的核心是价值创造理解业务模式的核心是价值创造掌握电子商务的主要盈利模式掌握电子商务的主要盈利模式掌握电子商务业务模式的具体形态掌握电子商务业务模式的具体形态 第一单元第一单元案例：营销案例：营销 VS VS 销售销售战略战略 VS VS 战术战术互联网与企业战略互联网与企业战略电子商务战略分析电子商务战略分析提纲提纲创造概念却忘记现实创造概念却忘记现实Siebel的成败的成败CRM：Sales Force Automation+Customer Service and Support(mid-1980s)=Customer Relationship Management(mid-1990s)？CRM与与Web相遇相遇4年时间年时间20192019使使Siebel软件从软件从$800万发展到万发展到$6亿的市场份额全球市场的亿的市场份额全球市场的35%），成为当），成为当年年100家成长最快的公司的第一名。家成长最快的公司的第一名。面对面对Internet的快速发展，的快速发展，Siebel意识到这将深刻影响意识到这将深刻影响着全球各企业与客户之间的关系：企业将信息技术的用途从着全球各企业与客户之间的关系：企业将信息技术的用途从优化内部流程转变为管理企业的客户、供应商和合作伙伴，优化内部流程转变为管理企业的客户、供应商和合作伙伴，而这种转变使得市场对而这种转变使得市场对CRM软件的需求保持快速增加。软件的需求保持快速增加。（Web Based CRM系统）系统）创造概念却忘记现实创造概念却忘记现实Siebel CRM：Sales Force Automation+Customer Service and Support(mid-1980s)=Customer Relationship Management(mid-1990s)？CRM与与Web相遇相遇4年时间年时间20192019使使Siebel软件从软件从$800万发展到万发展到$6亿的市场份额全球市场的亿的市场份额全球市场的35%），成为当），成为当年年100家成长最快的公司的第一名。家成长最快的公司的第一名。面对面对Internet的快速发展，的快速发展，Siebel意识到这将深刻影响着全球意识到这将深刻影响着全球各企业与客户之间的关系：企业将信息技术的用途从优化内部各企业与客户之间的关系：企业将信息技术的用途从优化内部流程转变为管理企业的客户、供应商和合作伙伴，而这种转变流程转变为管理企业的客户、供应商和合作伙伴，而这种转变使得市场对使得市场对CRM软件的需求保持快速增加。（软件的需求保持快速增加。（Web Based CRM系统）系统）Siebel个人经历个人经历1984年从年从Illinois大学毕业后到大学毕业后到Oracle公司工作公司工作40名员工，名员工，$700万销售额），万销售额），6个月后晋升为区域销售经理，个月后晋升为区域销售经理，1年内成为年内成为Oracle第一销售员，完成销售目标的第一销售员，完成销售目标的3倍；倍；1988年成为公司直年成为公司直销副总裁，在此期间与客户打交道发现了客户关系管理的价销副总裁，在此期间与客户打交道发现了客户关系管理的价值，开发了一款新产品：值，开发了一款新产品：Oracle Automated Sales and Information System(OASIS)管理其客户，使其生产率提高了管理其客户，使其生产率提高了40%，完成销售配额的，完成销售配额的149%，$2300万。万。1990年晋升为全球年晋升为全球市场的销售副总裁的半年后，离开了市场的销售副总裁的半年后，离开了Oracle。Siebel在发现了在发现了OASIS的价值后，建议的价值后，建议Oracle将其开发成一将其开发成一款商业化软件，但被拒绝。款商业化软件，但被拒绝。快速成长快速成长Siebel在经历了几次投资和经营以后，自己着手组织团队在经历了几次投资和经营以后，自己着手组织团队和资金开发和资金开发Siebel系统，系统，2019年推出了第一款产品。年推出了第一款产品。早期战略：与早期战略：与IT领域著名的咨询公司领域著名的咨询公司Andersen公司形成战公司形成战略联盟占领市场略联盟占领市场Siebel的绝大多数客户都是来自的绝大多数客户都是来自Andersen的客户），后来进一步扩大其战略伙伴的范围，到的客户），后来进一步扩大其战略伙伴的范围，到2019年其年其战略合作伙伴达到战略合作伙伴达到250多家。多家。衰退的路也很短衰退的路也很短CRM市场有多大？市场有多大？Siebel创造了一个全新的管理软件市场，但创造了一个全新的管理软件市场，但毕竟只是管理软件的一部分。当管理软件的大鳄们如毕竟只是管理软件的一部分。当管理软件的大鳄们如SAP、Oracle来的时候来的时候Siebel靠什么与他们竞争？靠什么与他们竞争？Siebel从从2019年就开始挣扎，业绩每况愈下：如果此时年就开始挣扎，业绩每况愈下：如果此时Siebel不不是继续扩展市场而是为已有客户提高服务质量，也许他还能过的是继续扩展市场而是为已有客户提高服务质量，也许他还能过的很好，但他不是这样的人。很好，但他不是这样的人。Oracle于于2019年年9月月12日宣布收购日宣布收购 Siebel。Siebel原打算卖给原打算卖给IBM或或Microsoft的希望破灭了，因为的希望破灭了，因为Siebel的产品不符合的产品不符合IBM和微软和微软的战略。的战略。护士与职业经理人护士与职业经理人吴士宏吴士宏1985年进入年进入IBM公司，公司，1986年年IBM的销售员，如此一干五的销售员，如此一干五年。年。1991年，吴士宏在广州出任年，吴士宏在广州出任IBM华南分公司总经理。几华南分公司总经理。几年后业绩非凡，被同行尊称为年后业绩非凡，被同行尊称为“南天王南天王”。2019年任年任IBM中国中国销售总经理。销售总经理。2019年出任微软中国公司的总经理，全权年出任微软中国公司的总经理，全权负责包括香港在内的微软中国区业务，被誉为中国的负责包括香港在内的微软中国区业务，被誉为中国的“打工打工皇后皇后”。从。从2019年年2月到月到2019年年9月，吴士宏在微软仅仅用月，吴士宏在微软仅仅用7个个月的时间就完成了全年销售额的月的时间就完成了全年销售额的130。2019年年6月吴士宏又月吴士宏又辞职，辞职，10月月11日宣布加盟大型国有企业日宣布加盟大型国有企业TCL集团。集团。2019年离年离开开TCL董事会辞职！董事会辞职！课堂讨论课堂讨论他们为什么会失败？他们为什么会失败？Sales or Marketing?战术战术 or 战略？战略？案例：营销案例：营销 VS VS 销售销售战略战略 VS VS 战术战术互联网与企业战略互联网与企业战略电子商务战略分析电子商务战略分析提纲提纲 什么是战略？什么是战略？波特波特(Michael E.Porter)(Michael E.Porter)认为，认为，“通常管理的核心就是通常管理的核心就是战略，即明确公司的定位，确定取舍以及经营活动的配称战略，即明确公司的定位，确定取舍以及经营活动的配称”定位定位(positioning)(positioning)是要回答企业当前的地位和未来方向是要回答企业当前的地位和未来方向等问题。如组织的性质、目的、使命等问题。如组织的性质、目的、使命 取舍取舍(trade-off)(trade-off)是决定企业做什么，同时企业不做什么是决定企业做什么，同时企业不做什么，在竞争中做出取舍、权衡，在竞争中做出取舍、权衡 什么是战略？什么是战略？为什么要有取舍？为什么要有取舍？一是要与企业的形象或声誉相容一是要与企业的形象或声誉相容二是因为活动本身，不同的定位要求有不同的产二是因为活动本身，不同的定位要求有不同的产品配置、不同的装备、不同的员工行为、不同的品配置、不同的装备、不同的员工行为、不同的技能和不同的管理系统技能和不同的管理系统 三是因为资源、内部协调和控制的限制三是因为资源、内部协调和控制的限制 什么是战略？什么是战略？定位与取舍决定了企业会执行哪些活动、设计个定位与取舍决定了企业会执行哪些活动、设计个别活动的方式以及活动之间的相互关系。为了防别活动的方式以及活动之间的相互关系。为了防御竞争对手，这些活动必须高度集成！御竞争对手，这些活动必须高度集成！配称配称(fit)就是将这些活动就是将这些活动“锻造成一个相互配锻造成一个相互配合的和相互加强的整体合的和相互加强的整体配称增加了竞争优势，也使对手模仿更困难，因配称增加了竞争优势，也使对手模仿更困难，因为对手很容易拷贝某个活动产品特色，但很难复为对手很容易拷贝某个活动产品特色，但很难复制整个竞争系统制整个竞争系统波特的波特的“五力模型五力模型互联网对企业战略的影响互联网对企业战略的影响企业获得成本和价格优势有两种途径：企业获得成本和价格优势有两种途径：一是运营效益一是运营效益(operational effectiveness)，做，做与竞争者相同的事但比它做得更好；与竞争者相同的事但比它做得更好；二是战略定位二是战略定位(strategy positioning)，做与竞争，做与竞争者不同的事，即提供不同的特色、服务或物流安者不同的事，即提供不同的特色、服务或物流安排。排。互联网对两者的影响完全不同：互联网对两者的影响完全不同：它使企业保持经营优势更加困难；它使企业保持经营优势更加困难；它却为建立或强化一个独特的战略定位创造了新它却为建立或强化一个独特的战略定位创造了新的机会。的机会。互联网对企业战略的影响互联网对企业战略的影响互联网削弱了企业运营优势互联网削弱了企业运营优势互联网是当今增强企业运营效益的最强有力工具互联网是当今增强企业运营效益的最强有力工具。但简单地改善运营效益并不能形成竞争优势；。但简单地改善运营效益并不能形成竞争优势；相反互联网的性质使保持运营优势更加困难相反互联网的性质使保持运营优势更加困难互联网的开放性结合先进的软件体系结构、开发互联网的开放性结合先进的软件体系结构、开发工具和模块化，使得企业设计和实施应用系统更工具和模块化，使得企业设计和实施应用系统更加容易，系统仿效也变得更容易。企业很难从实加容易，系统仿效也变得更容易。企业很难从实施最好的应用系统中获得持久的优势施最好的应用系统中获得持久的优势互联网对企业战略的影响互联网对企业战略的影响有助于建立独特的战略定位有助于建立独特的战略定位若企业无法获得运营优势，则获得更高经济价值若企业无法获得运营优势，则获得更高经济价值的惟一办法只能通过独特的竞争产生成本优势或的惟一办法只能通过独特的竞争产生成本优势或价格溢价，也就是建立独特的战略定位价格溢价，也就是建立独特的战略定位。因此企。因此企业需要遵循六条原则业需要遵循六条原则：取舍原则；配称原则：取舍原则；配称原则；要有正确的目标；要有独一无二的价值体；要有正确的目标；要有独一无二的价值体现；在独特的价值链中体现战略；持续性现；在独特的价值链中体现战略；持续性互联网对企业战略的影响互联网对企业战略的影响互联网不是获得竞争优势的资源，而是传统竞争互联网不是获得竞争优势的资源，而是传统竞争方式的一个补充方式的一个补充互联网应用软件从事的活动对竞争而言往往是非互联网应用软件从事的活动对竞争而言往往是非决定性的，而企业核心资产如熟练员工、特有的决定性的，而企业核心资产如熟练员工、特有的产品技术、高效的物流系统等才是企业保持竞争产品技术、高效的物流系统等才是企业保持竞争优势的关键要素优势的关键要素要利用互联网在战略定位上的潜能，我们需要全要利用互联网在战略定位上的潜能，我们需要全面权衡互联网和传统活动：互联网只能替代传统面权衡互联网和传统活动：互联网只能替代传统渠道的部分活动而不能完全代替传统渠道渠道的部分活动而不能完全代替传统渠道