基础业务管理培训营销中心

突破自我突破自我 奋力前行奋力前行曾令松曾令松2006-5-20前前 言言 根据公司战略方针根据公司战略方针,为了更好地推行即定的营销策略为了更好地推行即定的营销策略,充分充分有效运用营销资源管理并服务客户有效运用营销资源管理并服务客户,协调销售总部与驻外机协调销售总部与驻外机构之间良好的工作关系构之间良好的工作关系,加强公司制度在驻外机构的推进执加强公司制度在驻外机构的推进执行行,完善销售管理完善销售管理;同时为了更好地达成同时为了更好地达成06年的销售目标年的销售目标,实实现各区域基础业务管理工作的基本统一现各区域基础业务管理工作的基本统一,特进行此次培训特进行此次培训,并制定并制定。本次培训只针对销售管理工作中重点内容进行培训，区域负责人本次培训只针对销售管理工作中重点内容进行培训，区域负责人会议后根据手册组织学习并执行会议后根据手册组织学习并执行 1、营销中心的内部管理、营销中心的内部管理 2、营销中心对驻外机构的管理、营销中心对驻外机构的管理3、驻外机构的内部管理、驻外机构的内部管理4、经销商的管理、经销商的管理 目目 录录 营销中心的内部管理营销中心的内部管理一、营销中心的内部管理一、营销中心的内部管理 根据公司今年根据公司今年”管理扁平化管理扁平化”的理念和要求的理念和要求,销售本部营销中心销售本部营销中心对内部组织进行了调整对内部组织进行了调整,减少管理层级减少管理层级.取消了课室负责人岗位取消了课室负责人岗位.营销营销中心总监对内部员工全面实行直接管理中心总监对内部员工全面实行直接管理.制单专员一、营销中心的内部管理一、营销中心的内部管理营销中心各岗位职责描述:1、大客户主管：联采、贴牌业务的开展 跨区域卖场的管理 全国特通渠道的开发和管理 全国商超业务的日常管理和培训2、行销主管：分类区域业绩指标的达成 驻外机构的日常业务管理、推进 经销商的沟通、服务、管理3、制单专员：全国各区域订单的制作 发货情况的跟踪4、销售助理：营销中心文件、档案、制度的管理 日常行政工作 营销中心对驻外机构的管理营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管二、营销中心对驻外机构的管理理l 营销中心对区域负责人的管理营销中心对区域负责人的管理1、对区域负责人的销售计划和预算开支管理对区域负责人的销售计划和预算开支管理 销售计划:通过由区域负责人提报年度、月度的营销计划管理 目的：总结上月区域的重点工作完成情况，并针对区域的实际情况 提出可行的下月工作计划及工作目标。根据区域的年度业务规划，调整区域的月度业务及促销推 广、费用使用计划。明确月度的业务及促销推广指标，提高工作效率及针对性。做为总部持续考核和监控区域的重要考核指标。内容:同期销售数据对比分析 工作总结（业绩达成、费用使用、重点工作）营销目标（业绩目标细分到各渠道人员、费用使用计划）回款进度（以周为单位、确定到经销商）促销计划（活动方式、活动地点、活动费用）明确当月重点管理经销商的内容 基础业务管理（制度学习、报表管理）确定当月出差工作行程 应对竞争对手的促销 新产品进场及上市 需总部协调解决的问题 流程：二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理提交时间：每月提交时间：每月25日日二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理 表单：二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：没有提交月度营销计划在当月的重点工作考核中扣10分不按时提交视情节轻重严重警告以上处罚内容粗糙、不真实、项目不完善严重警告以上处罚未按营销计划要求及内容完成的,在重点工作考核中扣10分 未达成当月的销售计划，扣发当月的浮动工资 预算开支管理预算开支管理:通过全面预算管理制度管理通过全面预算管理制度管理 目的:有效地控制资源的使用,并产生最大化效果 费用分配合理化 控制经营成本,扩大经营利润 内容:固定费用的预算及使用(根据公司核定的费用计提分项目预 算使用)专项费用的预算及使用(根据营销中心确定的专项资源分配执 行,提报细案使用)经销商代垫费用（根据公司代垫制度执行）要求:每年1月、7月制订半年的全面预算 每年的最后一月完成下一年的资源分配二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：每月的预算不能超标，预算超标扣当月浮动固定费用单项超标，给予区域负责人严重警告处罚经核查发现费用没有真实发生而慌报、虚报的，由相关责任人全额承担此费用，并给予严重警告以上处罚二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l 营销中心对区域负责人的管理营销中心对区域负责人的管理2、对区域负责人市场巡访的管理对区域负责人市场巡访的管理 目的：让区域负责人更加了解和掌控区域市场，以便对区域市场做 出合适的策略和及时的调整 了解市场信息和竞品信息，及时应对 检查业务人员的工作情况 内容：产品铺市率 陈列情况 动销情况 促销活动的执行情况 竞品动态 各级客户的基本情况 二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理巡访区域:巡访人:巡方地点巡方地点市场巡访表市场巡访表巡访时间:巡访记录巡访记录二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l 营销中心对区域负责人的管理营销中心对区域负责人的管理3、对区域负责人会议执行的管理对区域负责人会议执行的管理 目的：目的：规范管理，确保区域有计划、有重点地开展工作；保障公司各项工作的有效推进，提高会议质量和会议效率，统一人员思想，保证公司决策顺利落实和有效执行；种类：种类：晨会 周会 月会 1、晨会 召集人：区域负责人 会议时间：每天一次，时间一般控制在15分钟内 参会人员：区域人员 会议内容：总结前天工作，布置当天工作，有计划的进行并改进不足2、周会 召集人：总部各部门负责人、驻外区域负责人；会议时间：每周一下午 参会人员：各部门人员、区域人员 会议内容：上周工作总结和本周工作计划，存在的问题及改进办法、公司制度、文件学习 会议程序：A、会前：确定会议地点（区域办公室），通知参会人员；B、会中：准时参会点到，作好会议纪录，遵守会议纪律；C、会后：撰写会议纪要并上报（每周二上午报回公司）二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理3、月会 召集人：驻外区域负责人 会议时间：每月3号 参会人员：各部门人员、区域人员 会议内容：A、上月/季度/半年/年度工作总结（区域回款情况、费用使用情 况、出货情况、进销存情况、促销活动执行情况等）和本月/季度/半年/年度工作计划；B、人力资源管理存在的问题及改进办法；C、管理优化工作开展进度及安排；D、存在的问题及改进办法；会议程序：A、确定会议地点（区域办公室或在外租赁会议地点）、准备会议相 关资料、发会议通知，通知参会人员 B、会中：准时参会，点到，作好会议纪录，遵守会议纪律；C、会后：撰写会议纪要并上报（月会完后第三天）注意事项：区域月会提前向公司申请，批准后执行二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理 流程：二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：行销主管电话询问区域人员，检查区域是否按规定召开会议未按时召开或未召开会议的给予区域负责人严重警告处罚未按时提交会议纪要的给予区域负责人严重警告处罚l 营销中心对区域负责人的管理营销中心对区域负责人的管理4、对区域负责人报表执行的管理 产品质量及竞品信息反馈表 目的：产品信息及竞品信息反馈是公司与市场的沟通桥梁，是公司提产品信息及竞品信息反馈是公司与市场的沟通桥梁，是公司提 升产品质量，提高顾客满意度，了解竞争对手情况及市场动升产品质量，提高顾客满意度，了解竞争对手情况及市场动 向，并以市场为基准，以消费者为导向，建立厂商双赢模式的向，并以市场为基准，以消费者为导向，建立厂商双赢模式的 重要体现，便于公司制定合理的市场策略，提高竞争力。重要体现，便于公司制定合理的市场策略，提高竞争力。内容：产品质量信息反馈（包括产品口味、包装、运输等）竞品信息反馈（包括粉丝类和方便类竞争品牌的价格、促销）二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理 流程：提交时间：每月提交时间：每月3日日二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理 表单：产品质量信息跟踪表产品质量信息跟踪表区域:填报时间:项目项目具体内容具体内容产品包装 (需填写本品的包装有市场上的反映,竞品包装有无变化)产品口味产品质量达式(包含产品粉饼料包外箱等)新产品(新上市产品的反映,竞品有无新品上市及相关信息)消费者投诉(投诉内容及处理结果)物流运输 (如少发错发漏发货;破损,晚到货等需详细填写经销商名,订单日期)二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理竞品信息反馈表竞品信息反馈表区域:填报时间:项目项目白家白家方便面方便面光友光友产品正常 执行价格 (零售价)规格商超传统规格商超传统规格商超传统袋 袋 袋 碗碗碗杯杯杯五连包五连包五连包商超促销活动执行情况传渠促销活动执行情况特通促销活动执行情况广告媒体等执行情况二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：检查及奖惩：行销主管在与经销商沟通时将产品及竞品信息做为沟通内容，核实与区域负责人反映的情况是否一致区域填写内容必须真实有效，对于提供虚假信息的区域相关人员（不包括经销商）记警告或严重警告的处罚；对于每月没有按时回传反馈表的区域负责人及相关人员记警告一次，并在两天内回传；二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l 营销中心对区域负责人的管理营销中心对区域负责人的管理5、要货计划管理 目的：为工厂提供生产依据 保障区域产品充足,不断货 提升区域负责人对市场销售和计划的能力 内容：一般的要货计划 新品要货计划 特殊要货计划二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理提报时间:每月3号、13号、23号特殊要货计划需提前15天提报二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l检查与奖惩月度要货计划按总要货数量来考核 总要货量与计划总量上下偏差10%-30%之内，给予区域负责人罚款100元 总要货量与计划总量差异在30%以上者，给予区域负责人罚款200元。每月考评一次，月度要货计划与要货总量差异在5%以内且达成月度指标者，给予奖励100元/月。二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l 营销中心对渠道主管的管理营销中心对渠道主管的管理1、月度销售指标的达成 目的：将管理重心下沉，了解主管的工作目标、内容将管理重心下沉，了解主管的工作目标、内容 了解区域市场各渠道的产品销售情况了解区域市场各渠道的产品销售情况 内容：当月回款指标的达成情况 当月销售指标的达成情况 新客户开发和网络建设情况 各渠道促销活动的执行情况(表 二)区 域:填 表 日 期:商 超 主 管指 标回 款得 分达 成 率得 分达 成 速 度 得 分重 点 工 作得 分 工 作 创 新 得 分 得 分 合 计得 分 排 名渠 道 主 管指 标回 款得 分达 成 率得 分达 成 速 度 得 分重 点 工 作得 分 工 作 创 新 得 分 得 分 合 计得 分 排 名外 埠 主 管指 标回 款得 分达 成 率得 分达 成 速 度 得 分重 点 工 作得 分 工 作 创 新 得 分 得 分 合 计得 分 排 名一一 类类 机机 构构 _ _ _ _ _月月 渠渠 道道 主主 管管 考考 评评 表表考评标准与内部竞赛方案标准一致，每月2日由区域负责人填写上交检查及奖惩：检查及奖惩：通过与总部财务部核实回款数据确认回款指标的达成，未达成指标扣发当月浮动工资通过与区域经销商沟通及经销商的进销存数据分析了解实际的产品销售情况、促销活动执行情况通过区域客户资料的更新了解渠道和客户的开发情况二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l 营销中心对渠道主管的管理营销中心对渠道主管的管理2、对业务人员工作线路检查、报表审核的执行 目的：了解业务人员的每天的工作情况及内容 了解渠道主管是否对业务人员的工作进行检查及监控了解渠道主管是否对业务人员的工作进行检查及监控 确定重点客户，加强对重点客户的服务，建立与重点客户确定重点客户，加强对重点客户的服务，建立与重点客户 之间稳定良好的客情之间稳定良好的客情 内容：业务人员日报表及拜访线路安排 重点客户的拜访频率 渠道主管的跟线线路计划二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理区域：日期：填写人：陈列异动 产品情况（订单、破损、日期）广宣品 条码异动 周销量 本品市场及促销信息备注：拜访时间填写拜访的具体时间；产品情况具体填写产品货龄、有无断货情况、卖场订单竞品信息主要填写具体促销活动、价格、陈列面、有无新品、产品有无变化（如包装等）周销量栏每周一填写上周该卖场的销量情况（单位：元）审阅人：当日工作情况汇总:需要解决的问题及建议:四川白家食品有限公司商超业务人员工作日志四川白家食品有限公司商超业务人员工作日志类别基本工作情况同类产品及竞品情况拜访时间 客户名称地址二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理区域：日期：填写人：袋装碗装其它市场动态分析及建议备注：竞品信息主要填写具体促销活动、价格、陈列面、有无新品、产品有无变化（如包装等）客户反映情况主要填写对配送商送货情况，需求、意见等。审阅人：四川白家食品有限公司渠道业务人员工作日志四川白家食品有限公司渠道业务人员工作日志客户名称地址联系电话竞品情况订单情况订单合计广宣布置客户反映情况序号情况汇总:A、拜访客户 家 B、成交客户 家 C、新开客户 家 D：订单 件陈列异动l检查及奖惩：检查及奖惩：行销主管每月不定时抽查业务人员日报表，至少抽查三次，检查渠道主管有否对业务人员的报表进行审核、签字，并对业务人员提出的问题给出指导意见行销主管根据区域提供的重点客户拜访频次，电话抽查重点客户，核实渠道主管是否按时拜访行销主管根据渠道主管的周总结表，核查是否有对重点客户拜访内容的体现未按计划拜访重点客户或是拜访频次不够的，给予渠道主管严重警告以上的处罚/每次以抽查未按时审核业务人员日报表，对业务人员提出的问题没有及时指导和解决的，给予渠道主管严重警告以上的处罚/每次通过行销主管的出差，对各级客户的拜访，了解渠道主管平时的工作态度和客情 二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、驻外机构的内部管理二、驻外机构的内部管理l 区域负责人对渠道主管的管理区域负责人对渠道主管的管理1、业绩达成、重点工作达成 目的：让区域负责人明确知道业绩达成进度和产品销售情况 了解上周的工作情况和成绩、问题 明确下周的工作重点和目标 内容：渠道主管当周销售指标达成情况 重点工作的完成情况 了解上周促销活动执行情况 阻碍业务达成的问题区区域域：日日期期：月月日日月月日日负负责责人人一一、上上周周工工作作状状况况件件万万元元二二、上上周周工工作作重重点点（含含推推广广活活动动）区区域域三三、上上周周各各区区域域存存在在问问题题点点，问问题题点点产产生生之之原原因因及及应应映映对对策策区区域域四四、竞竞品品动动态态及及对对本本品品的的影影响响区区域域五五、下下周周工工作作计计划划区区域域业业务务人人员员周周报报表表区区域域上上周周拜拜访访家家数数实实际际成成交交家家数数销销售售上上周周新新开开发发客客户户数数本本月月业业务务目目标标（万万元元）上上周周达达成成业业绩绩（万万元元）达达成成率率（%）本本周周达达成成业业绩绩（万万元元）备备注注工工 作作 重重 点点存存在在之之问问题题点点问问题题点点产产生生之之原原因因应应映映对对策策竞竞品品动动态态对对本本品品的的影影响响工工 作作 重重 点点二、驻外机构的内部管理二、驻外机构的内部管理l检查及奖惩：检查及奖惩：行销主管通过要求渠道主管每周回传周工作总结和计划表，检查区域负责人有否在渠道主管的总结和计划表上签字，审核区域负责人通过晨会、周会、月会的召开，与渠道主管面对面交流，了解市场问题，以及渠道是否完成对重点客户的拜访。区域负责人不定期进行市场巡访，并填写市场巡访表，了解渠道主管对业务人员跟线拜访及重点客户的拜访和服务工作。二、驻外机构的内部管理二、驻外机构的内部管理l 区域负责人、渠道主管对业务人员、临时人员的管理区域负责人、渠道主管对业务人员、临时人员的管理1、检查业绩达成、新客户的开发、产品销售情况 目的：顺利达成销售指标 完善网络布局、开发新客户 内容：业务人员的业绩达成、产品销售情况 促销活动执行情况 产品终端展示l检查及奖惩：检查及奖惩：渠道主管通过业务人员日报检查业务人员当天的客户拜访数、产品销售情况渠道主管、区域负责人不定期进行市场巡访，并填写市场巡访表，了解渠道主管对业务人员跟线拜访及重点客户的拜访和服务工作。了解产品陈列情况、促销活动执行情况通过会议了解业务人员对片区业务的熟悉情况二、驻外机构的内部管理二、驻外机构的内部管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l报表管理报表管理1、业务人员日报 目的：规范区域的日常业务管理 了解和掌握区域人员的工作内容及状况 建立基础的业务管理体系 推进区域工作有序开展 掌握一线的销售数据 内容：商超业务人员日报 批发业务人员日报 重点卖场月销量统计表 要求:各渠道业务员根据公司统一的报表,每日填写 每日晨会交渠道主管审核签字或修正 报表如实反映当日的工作内容和市场信息 以月为单位对业务 员的日报表进行存档管理、备查 行销主管每月不定时抽查二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理区域：日期：填写人：袋装碗装其它市场动态分析及建议备注：竞品信息主要填写具体促销活动、价格、陈列面、有无新品、产品有无变化（如包装等）客户反映情况主要填写对配送商送货情况，需求、意见等。审阅人：四四川川白白家家食食品品有有限限公公司司渠渠道道业业务务人人员员工工作作日日志志客户名称地址联系电话竞品情况订单情况订单合计广宣布置客户反映情况序号情况汇总:A、拜访客户 家 B、成交客户 家 C、新开客户 家 D：订单 件陈列异动二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理区域：日期：填写人：陈列异动产品情况（订单、破损、日期）广宣品 条码异动 周销量本品市场及促销信息备注：拜访时间填写拜访的具体时间；产品情况具体填写产品货龄、有无断货情况、卖场订单竞品信息主要填写具体促销活动、价格、陈列面、有无新品、产品有无变化（如包装等）周销量栏每周一填写上周该卖场的销量情况（单位：元）审阅人：当日工作情况汇总:需要解决的问题及建议:四四川川白白家家食食品品有有限限公公司司商商超超业业务务人人员员工工作作日日志志类别基本工作情况同类产品及竞品情况拜访时间 客户名称地址二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理区域：日期：填表人：酸辣辣肥麻辣烫家乐福好又多沃尔玛易初莲花大福源麦德隆人人乐乐购家世界欧尚西单北京华联新一佳百佳酸辣辣肥麻辣烫注：各区域按实际进场的卖场填写重重点点卖卖场场月月销销量量统统计计表表促销活动需协助解决的问题白家主要产品月销量全系列产品月销量 条码异动情况促销活动需协助解决的问题KA卖场名称白家主要产品月销量全系列产品月销量 条码异动情况区域重点卖场：经销商的管理经销商的管理 对经销商实施有效的开发与管理对经销商实施有效的开发与管理是销售成功关健所在！是销售成功关健所在！我们进行经销商管理的目的：提高其经营技能 稳定其销售队伍 提高其积极性 提高其销售业绩 完成销售计划因此我们必须：1、建立稳定有效的销售网络，分别制定有效政策2、提升自己管理经销商的能力3、及时、有效、清楚地沟通四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)l进销存管理进销存管理1、目的：合理控制经销商库存，避免出现经销商库存过高，而造成产 品积压和临期，避免产品库存过低，造成市场断货，影响销 售使促销活动更加专业化、规范化 通过进销存管理，协助区域人员进一步了解区域产品销售情 况并制定相应的推广促销活动和产品要货计划 通过进销存管理，有利于公司总部对区域产品销售动态的了 解和全局调控 通过进销存管理建立起公司总部对区域、经销商有效的联络 通道，有利于产品在区域的良性销售 2、要求：经销商的库存不得超过其旬平均销量的4倍 经销同的库存不得低于其旬平均销量的2倍 每月最后一次提交的进销存统计表必须明确每个单品的货龄 进销存统计表必须由经销商盖章确认 四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)流程：提交时间：每月提交时间：每月1号、号、11号、号、21号日号日表单：四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)规 格 上周库存进销存备注 上周库存进销存备注正宗酸辣108g20清真酸辣108g20辣味肥肠108g20麻辣牛肉105g20四川火锅105g20四川泡菜105g20酸菜鱼105g20麻辣烫105g20清真麻辣烫 105g20砂锅炖鸡105g20正宗酸辣108g12清真酸辣108g12辣味肥肠108g12麻辣牛肉105g12四川火锅105g12四川泡菜105g12酸菜鱼105g12麻辣烫105g12清真麻辣烫 105g12砂锅炖鸡105g12正宗酸辣65g15辣味肥肠65g15正宗酸辣540g12清真酸辣540g12辣味肥肠540g12酸菜鱼525g12全家福531g12 经经销销商商进进销销存存旬旬报报表表日期：年 月 日 区域：单位:件经销商名称（A-B)A:B:品 名白家粉丝系列袋装粉丝小 计碗装粉丝小 计白家杯装小 计五连包小 计规 格 上周库存进销存备注上周库存进销存备注正宗酸辣108*20辣味肥肠108*20麻辣火锅105*20剁椒牛肉105*20正宗酸辣108*12辣味肥肠108*12麻辣火锅105*12剁椒牛肉105*12正宗酸辣60G*15辣味肥肠60G*15麻辣烫60G*15砂锅炖鸡60G*15乌鸡山珍70G*12酸汤老鸭70G*12乌鸡山珍105G*20酸汤老鸭105G*20正宗酸辣88g20红烧牛肉88g20红烧排骨88g20上汤排骨88g20香菇鸡汁88g20香辣牛肉88g20正宗酸辣88g12红烧牛肉88g12香菇鸡汁88g12正宗酸辣440*12单身贵族小 计五连包够味粉丝系列小 计小 计小 计袋装碗装杯装粉丝香香嘴品 名小 计小 计袋装粉丝碗装粉丝阿宽 经经销销商商进进销销存存旬旬报报表表日期：年 月 日 区域：单位:件经销商名称（A-B)A:B:粉 丝 合 计袋装粉丝小 计碗装粉丝小 计四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)l经销商沟通经销商沟通1、目的：便于总部更接地了解经销商的实际情况 了解市场信息,同时收集经销商对市场的意见 监控区域人员对经销商的服务工作 建立一个经销商对总部的直接沟通管道,更快速透明地解决 问题 2、要求：行销主管针对客户分级设定沟通周期,保证重点经销商半个月 沟通一次,一般经销商一个月沟通一次 对每一次的沟通内容形成文本式的记录 详细记录并及时处理经销商提出的问题和合理的要求 四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)日期区域经销商名称/电话沟通内容发现问题解决思路领导意见经销商沟通日志经销商沟通日志表单：四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)l经销商服务经销商服务-货物发运货物发运1、订单处理：要求：正常订单开票时限：当天下午4点前传回的有款订货单当天 处理完毕；所有发货单的开出必须符合区域订单的规格和单品，如果因 为生产缺货需要改单必须与区域或经销商联系争得同意后才 能改单；根据区域要求及费用情况，随车配发样赠品和促销品2、发运跟踪：要求：根据与物流部门协定的货物发运时间，及时跟进货物发运情 况。未按要求发货、到货或是产生货物破损的，及时根据相 关制度作出处理。四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)l经销商服务经销商服务-订单处理流程：订单处理流程：四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)l经销商服务经销商服务-货物发运跟踪流程：货物发运跟踪流程：四、经销商的管理四、经销商的管理(总部对经销商总部对经销商)l经销商服务经销商服务-返利的计算及发放返利的计算及发放1、目的：根据经销商合同，及时计算和发放经销商返利，树立 和坚定与经销商之间的合作关系及信心。2、要求：营销中心制单专员跟进财务中心，每季度第一个月的20日前 完成经销商季度返利的核算和签批流程。制单专员在收到返利统计表及时与行销主管、区域负责人、经销商沟通，根据其要求及时发放返利。经销商返利必须在第二季度的第个月结束前完成发放。l经销商开发、调整、更换管理经销商开发、调整、更换管理1、目的：统一公司经销商管理模式 通过科学有效的管理，整合经销商资源，最大化利用与市场 建立双赢的厂商合作模式2、要求：资金实力：应倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商 市场覆盖范围：经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致 渠道服务能力水平能满足我公司考核标准及下线客户要求 在业内有良好的声誉和形象 有发展的信心与配合支持的准备 拥有基本自主的销售队伍,能完成基本的销售行为 二、经销商的管理二、经销商的管理（区域对经销商）（区域对经销商）二、经销商的管理二、经销商的管理（区域对经销商）（区域对经销商）流程：二、经销商的管理二、经销商的管理（区域对经销商）（区域对经销商）表单：区域合同编号邮编联系方式负责人性别职位生日个性嗜好联系方式合同签定日期营业执照号卫生许可证号税务登记号经销区域经销的其他品牌公司性质渠道形式白家月销量方便食品月销量运输能力业务员人数仓库面积结算方式开户行帐号税号信用度佳 一般 欠佳公司地址 ：送货地址：特殊渠道经销商资料个人小档案F当地有影响的大中型商超A繁华街道B 人流量较大公园D 大型主宅区C 汽车站、火车站E 适合举行活动的广场等场所经经销销商商资资料料卡卡客户名称 ：联系人 ：填表日期：年 月 日客户类别代码日期客户名称地址电 话传真网址负责人性别年龄职务手机 5分 4分 3分2分 1分0分 致关重要 比较重要 重要一般 不太重要一点都不重要 非常满意 比较满意 满意一般 不太满意 很不满意543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210543210合计 总分：客户类别代码经销商评估表 填写人下列诸多因数中，哪些是最重要的，最满意的，哪些是影响程度一般的，请按强弱程度打分满意度指标对公司该区域业绩提升的重要性（分）公司该区域业务人员综合客观评价满意度（分）经营性质(国有、合资、集体、私营）资金实力仓储配送能力在行业中的竞争力及销售网络在行业中的形象及客情关系在行业中的知名度发展前景所在地的地理位置员工能力及培训员工福利待遇在同行业中的情况员工队伍的稳定性及凝聚力对雅士企业的认同对雅士政策的理解及执行对雅士该区域业务的配合度有无经营知名品牌有无经营竞品商超：SC 批发：PF 配送：PS 特通：TT区域合同编号开始合作时间联系方式经销商终止合作申请表经销商终止合作申请表 填表日期：年 月 日客户名称 ：公司地址 ：联系人 ：终止合作原因 区域负责人签字:行销主管意见营销总监意见销售本部总经理批示总裁批示二、经销商的管理二、经销商的管理（区域对经销商）（区域对经销商）区域合同编号开始合作时间联系方式总裁批示公司地址 ：联系人 ：经经销销商商调调整整申申请请表表 填表日期：年 月 日客户名称 ：区域负责人签字:调整原因行销主管意见营销总监意见销售本部总经理批示 调整、更换管理调整、更换管理准备工作：正式接触 妥善处理善于事宜 给予新经销商大力的支持二、经销商的管理二、经销商的管理（区域对经销商）（区域对经销商）二、经销商的管理二、经销商的管理（区域对经销商）（区域对经销商）l经销商合同管理经销商合同管理1、目的：保证合作双方的基本利益 确保公司和区域的销售指标的达成 确保公司的所有商业行为都行之有据2、要求：必须在下一年第一季度前签订完毕 粉丝试销合同的试销期限为三个月，视情况可以不签订 销量指标；试销期满后续签经销合同 粉丝经销合同必须签订销售指标，经销期限从合同签订 之日起至当年12月31日止 粉丝经销合同和试销合同在合同附件一上必须注明 所属渠道铺市率和二级城市开发率 不得修改合同条款 必须签订三份加盖公章的合同（不得复印），没有公章须加 盖私章或按手印 二、经销商的管理二、经销商的管理（区域对经销商）（区域对经销商）流程：二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理l货物退换及报损的管理 目的：保障公司和经销商双方的利益 规范货物退换及报损的要求及流程 内容：非产品质量问题一律不予退货；因更换经销商等特殊情况，经公司总裁批准确需退换货的 可 以退换，但须保证产品保质期在三个月以内；经销商享受公司搭赠政策的赠品不享受退换货和报损政策。流程：二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理区域：区域：填报日期：填报日期：产品名称产品名称规格规格生产日期生产日期数量数量金额金额合计退换货和报损及销毁产品申请表退换货和报损及销毁产品申请表总部批示：总部批示：销售本部：销售本部：营销中心：营销中心：总裁：总裁：财务中心：财务中心：退换货原因退换货原因报销素材：报销素材：经销商名称（盖章）：经销商名称（盖章）：本次货品是否享受公司搭赠或其他政策：本次货品是否享受公司搭赠或其他政策：执行要求及安排：执行要求及安排：申请人：申请人：表单：通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.9.310:2610:26:24人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。10:26:2410:2622.9.3论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。10:2610:26:2422.9.3经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022年9月3日星期六10时26分24秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年9月3日10时26分10:26:24预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2022年9月3日星期六多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年9月3日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。22.9.310:26:2410:26员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.9.322.9.3发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。22.9.310:2622.9.3选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。10:2622.9.310:26:24自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/9/322.9.322.9.3切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。10:2622.9.322.9.3南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”10:2610:26:2422.9.310:26你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022年9月3日星期六10时26分24秒10:2610:26:24想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022年9月3日星期六10时26分24秒22.9.3谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.322.9.3Saturday,September 03,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。10:26:2510:26:2510:269/3/2022 10:26:25 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.310:26:2510:26Sep-223-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。10:26:2510:26:2510:26Saturday,September 03,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.322.9.310:26:2510:26:25September 3,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月3日星期六上午10时26分25秒10:26:2522.9.315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月上午10时26分22.9.310:26September 3,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月3日星期六10时26分25秒10:26:253 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午10时26分25秒上午10时26分10:26:2522.9.39、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.322.9.3Saturday,September 03,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:26:2510:26:2510:269/3/2022 10:26:25 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.310:26:2510:26Sep-223-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:26:2510:26:2510:26Saturday,September 03,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.322.9.310:26:2510:26:25September 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月3日星期六上午10时26分25秒10:26:2522.9.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月上午10时26分22.9.310:26September 3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月3日星期六10时26分25秒10:26:253 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午10时26分25秒上午10时26分10:26:2522.9.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.322.9.3Saturday,September 03,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:26:2510:26:2510:269/3/2022 10:26:25 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.310:26:2510:26Sep-223-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:26:2510:26:2510:26Saturday,September 03,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.322.9.310:26:2510:26:25September 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月3日星期六上午10时26分25秒10:26:2522.9.315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月上午10时26分22.9.310:26September 3,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月3日星期六10时26分25秒10:26:253 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时26分25秒上午10时26分10:26:2522.9.3MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉