石油销售企业“双低”站治理实践与探索

加油站是石油销售企业生存的基础，是提高企业竞争力和盈利能力的保障，稳固并持续增加市场份额是石油销售企业的重要责任。由于近年来石油销售企业销售网络发展迅速，受制因素比较多，销售网络仍存在结构不合理、资产创效能力不高等问题，突出表现在低销、低效加油站（以下简称双低站”数量多、比例高、形象差、效益低、安全风险大等诸多问题，已成为石油销售企业管理的短板、增量的瓶颈、创效的制约，严重拖累着企业有质量、有效益、可持续发展。一、双低”站形成原因双低”站，就是销量低、效益低的加油站。销量低，一般意义上讲是平均每天销售不足10000升；效益低，是指每月收入不足以弥补成本费用。造成加油站低销、低效的原因是多种多样的，有共性的，也有个性的，既有市场容量、行业发展、地理位置、设施条件、投资成本、市场竞争等客观、历史原因，也有服务质量、服务水平、用工数量、激励政策、管理能力等主观原因。主要体现在四个方面。1、加油站地理位置偏僻多位于乡村道路，站前车流量少，周边客户少；或者是由于地方政府建设的步伐加快，道路规划变更，造成加油站远离主干道，造成车流量减少。或者道路新增限制车辆规定，影响了销量。2、加油站硬件存在缺陷一是有的加油站出入口不方便，比如：出入口小，不利于大车进出；有的距离公路较深；有的站出入口经常停放着社会大型车辆，阻碍加油车辆出入；有的道路中间加装了隔离带，需要车辆掉头加油等。二是加油设备设施不能满足需求，比如：加油机陈旧老化，故障多，效率低，损耗大；加油枪位置不合理，加油效率低效率等。三是加油站形象较差，视觉感不强，导致客户信任度降低。双低站”普遍存在罩棚檐面喷绘布褪色严重、站前没有双立柱灯箱、站前没有明显指示、站房破旧等。3、市场复杂，竞争激烈加油站所处地区竞争主体多而杂，油品进货多渠道，各主体销售策略五花八门，有的依托其较低的进货价格，打起了价格战，竞相打折促销，扰乱了市场。4、经营管理存在不足一方面现场管理不到位，服务质量差，效率不高，约束与激励机制不到位，没有充分发挥员工主动性。另一方面，加油站经营成本高，负担大，盈利能力差。再一方面加油站存在纠纷，经营关系不畅，影响了声誉。二、对双低”站的认识1、具有客观性双低”站大多是位置差、形象差、条件差、效益差，不管是先期的形成还是后来造成的，都有其存在的历史原因。我们要抛开主观臆断，从现实入手，深入挖掘和剖析形成原因，对症下药，方能达到治理的效果。2、具有复杂性双低”站涉及面广，影响范围大，治理难度大。关键是需要妥善处理投入与产出的矛盾，投入可能无法得到效益回报。有的双低”站已成鸡肋”加大改造、加强管理已失效。有的往往历史遗留问题多，严重制约着加油站正常经营。3、具有急迫性双低”站不仅降低了企业的盈利水平，更是严重影响了企业的形象，且存在较大的安全隐患。双低”站治理是销售业务转变发展方式、改善发展质量的战略性举措，是提升加油站销售能力和营利能力重要途径，是持续改善零售结构的迫切需要，又是销售企业长远发展的必然选择，综合治理双低”站，是石油销售企业的当务之急。三、双低”站治理措施双低”站治理，是一项艰巨、长期的任务，需要做大量的前期调研工作，必须要深入剖析形成的原因和制约因素，因站施策，更需要持久的勇气、坚强的魄力、一定的投入和广大员工的聪明智慧。首先，要规范遵循的原则。双低”站治理工作，应按照统筹规划、综合治理、分类实施、重点突破”的工作方针，进一步明确目标、细化标准、强化保障、加快推进，争取更大成效。其次，要找准治理的目标。全面治理双低站，目标是治双低、提双效”，即：治理低销量、低效益加油站，提高加油站的运行效率和效益。最后，再来进行双低”站治理的实践与探索。1、制定一套好方案(1) 逐站深入调研，广泛征求基层意见，根据历史情况、市场形势和竞争对手的变化，制定和完善治理方案。方案应包括：组织架构、治理路线图、时间表、工作步骤、数据统计、实施措施、责任落实、应对措施、宣传、用人安排及工作要求等等。重点研究治理措施的时效性和延续性，找准切入点，(2) 建立专业有长的组织班子，是治理好双低”站的重要保障，领导要亲自上手，亲自安排，充分发挥各专业人员潜能，共谋策略。(3) 选好一个经理人，就成功了一半。使用竞聘、评议”相结合的方式选拔一批优秀的加油站经理人。既要有专业技能，又要有管理水平，更要有较高的道德操守。发挥加油站经理人队伍的积极性，完善配套措施，真抓实干，从根本上解决制约零售量提升的问题，有效破解低销低效站的发展瓶颈，补齐油品销售企业的这一短板，提高创效和竞争力。2、对那些对地处偏僻，或是提量、增效无望的加油站，主要采取的主要措施(1) 考虑关停并转。临近经营期限的加油站，建议关停，要做好政府相关部门和业主关系协调。(2) 租赁经营的加油站，考虑退租清退。详细研究清退方案，包括经营情况、损失情况、当前状况、清退的手续移交、利益弥补办法等。(3) 资产处置。及时处置低效无效资产，运行上要合法、合规、有效。(4) 采取经营权外包方式，盘活资产。将加油站经营权全权委托有资质的单位或个人经营，自负盈亏。3、对于有可能提量、增效的双低”站，要加大投入，加强管理，达到治理目的(1) 迁址重建。保留全部经营手续，积极协调当地政府相关部门，重新寻找合适场所，移址重建。这需要增加一定投资，积极稳妥处理一定有关系。(2) 加大改造投入。进行加油站设备设施的摸底工作及油品销售结构分析，完善加油站设备设施，及时更换陈旧、达到使用年限的生产设备。改造加油站形象、增加高清摄像头的投入，为加油站安全平稳运行提供保障。增加加油站路政指示牌，提高进站率。安装自助加油机，开展自助服务，更换陈旧加油设备，提高劳动效率。扩展出入口，合理改造，以最小投入获取较大回报。通过包装改造,提高加油站的可视性和便利性，从而实现销量的提升。(3) 以高质量的服务拓展市场。客户是企业生存之本，加油站是创效之源，经营创效的黄金终端，健全服务体系，加强客户开发与维护，紧紧围绕客户需要完善服务体系，一切围绕市场、一切围绕客户、一切围绕效益，主动服务、走动服务、靠前服务，形成有特色的服务理念、服务文化和服务措施，情感服务，情感营销，细心、贴心、全心服务，为客户提供超出客户期望的增值服务，让客户感动。(4) 加强营销，提高营销质量。开展小额配送业务，延伸加油站辐射范围，为顾客提供周到的送油上门服务，以服务弥补自身客源的不足，提高市场的渗透能力，逐步提高市场份额；从小处着眼，细处着手，从小改造、小维修，至V小策略、小办法，精细研判市场，注重营销一体化运作，盯紧日销量，瞄准纯枪量，分析变动原因，研究部署有针对性、行之有效的应对措施，推进油卡非”互动、折扣积分赠品”联动和错峰分时促销协动。(5) 规范经营责任制承包。根据历史经营数据，制定升油费用包干制度，实行目标激励，锁定目标销量、可控费用和可比利润等指标，采取一托一、夫妻共管、并站管理等方式，超销升油取得的费用，由承包人所有，实行激励政策，最大限度挖掘治理潜力。(6) 加强管理，实现管理提升。管理下移，权力下放，赋予加油站经理人享有一定的权利，包括日常费用支配权、促销权、间歇营业权、用工权；鼓励加油站自主经营、优化排班、优化用工、合理配置人员，减少劳动用工，提高单工绩效；全方位全面有效控制非生产性支出，把资金用到员工福利和客户开发与维护上来；加大油站量化考核，晾晒考核结果，注重结果运用，表彰先进、激励上进、督促后进。四、应注意的几个问题1、观念上要改变，政策上要支持，投入上要加强深入研究投入与产出的关系，在考虑投资回报的前提下，适度增加形象投入、功能投入和安全投入，同时杜绝反复投入，突出投入与产出，有效控制消费性投入，增加功能性投放。2、强化协调配合双低”站治理，是一个系统工程，不是哪个部门、某个人的事，一是需要领导高度重视，二是需要相关部门通力合作，三是需要认真研究双低站的成因，在此基础上有的放矢，有针对性地加以整治。多措治理双低站不仅要有路线图，还要有时间表，必须明确责任、落实责任、追究责任。3、规范运行，规避风险(1) 严格落实质量、计量、安全”三条红线，杜绝安全环保事故，防止发生数质量事故。不能以包代管，必须加强设备的巡检和维修，严格落实岗位责任制，强化安全操作规程，完善应急预案和演练，强化油品的盘点和抽检工作，提高加油站安全操作水平。(2) 强化资金安全管理。严格执行资金收支两条线，加大财务稽查力度和范围，加强油品回罐、发票、印鉴、收入资金等风险点的检查和核对，严肃处理各种违规事件。(3) 有效规避法律风险。双低”站治理过程中，存在一定的法律风险。必须要研判风险，推敲条款的合法性、合理性，最大限度保障双方合法权益，规避法律风险。