手房三方成功谈判.ppt

三方成功谈判,引言-谈判过程就是买卖双方心理博弈的过程,一、谈判过程中的重点：,1、摸清市场走向（平时多积累） 2、判断双方中的弱势方（根据市场、心理，联合强势功弱势） 3、尽量避免买卖双方直接面谈（先解决大争议如价格，最后面谈细节） 4、心理拉锯战 5、介绍目前进展 6、做好重点问题记录 7、控制局面，避免争执 8、提成折中或交换方案 9、磋商不成，约下次面谈。,二、谈判的观念与心态,1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 谈判的意义： 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。,三、谈判注意事项及步骤,（前）： a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。,e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 f)买卖带钱，双方带权。 g)座位安排。 h)场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 i)塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 j)确定主谈及助谈人员。,（中）： 1、（经纪人）表明三个要点： i.此次双方见面透明化公开。 ii.双方都很有诚意。 iii.以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。,1、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 2、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 3、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 4、价位接近，定金收据拿出来：双方坚持,（后）： 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。 4、失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。,注意事项： 1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。 2、任何情况下成交是第一要务。 3、谈判时争取至少抓牢一方。 4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。 5、不到最后不放价。 6、促销时红脸与白脸默契配合。,7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。 8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。? 9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。 11、谈判时随时展示辛苦度。,四、谈判中影响成交的因素,物业地址、权属情况、产权取得方式、年份、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况、交易价格、交房时间、取款方式、取款时间、付款方式、银行贷款、买方信用度、经纪人等。,谈判中注意事项 a.提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位; b.尽量不要在电话中谈判。 c.谈判人员应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍； d.在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，我们必须要始终保持中间立场； e.谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。,f.谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性； g.谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判； h.当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行； i.谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；,j.谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础； k.经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行； l.谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控； m.谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难； n.碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。 o.谈价时要给自己留有余地,p.我们是中介是要向双方收取中介费（佣金） q.谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的） r.在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问 s.尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势 t.在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺 u.没有把握的同时尽量不要约双方见面谈,谈判后注意事项 a.如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件； b.如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会； c.无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。,谈判要领： 1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。 2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化“微笑”。,3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。 4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出),五、谈判经验大公开：,1、永远让客户房东感觉我们在帮他 2、谁先出价谁先死；谁先出条件谁先死 3、不要相信房东客户的第一次出价 4、展示辛苦度 5、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约、诱之以利。 6、视觉型、听觉型、触觉型,7、从语言动作、形体动作去模仿对方，配合对方，是超速赢得信任感的秘诀。 8、假设成交法 9、双方选择法（只给两个选择而且这两个选择都是你需要的） 10、连环提问成交法：引导对方说出你的答案 11、旁敲侧击法：试探对方的成交意图,注意：洽谈中转换自己的角色和位置 1、三个身份：中介、客户、业主 2、谈判时注意转移话题（yes-but） 3、如何缩短谈判过程 一、找准keyman 二、书面化确认基本条件 三、今日事、今日毕 四、在充分了解双方的前提下，找准弱点，除弱扶强。,六、买方谈判：,1、不要给客户太多选择机会 2、不要给客户太多思考机会 3、不要有不愉快的中断、结束 4、不要给客户有急于成交的感觉 5、防止别人或其他原因中断谈判（谈判过程不要接其他电话、或接待其他客户） 6、在店内客户较少时，应延长店内客户洽谈时间，积累客户人数，营造店内人气。 7、欲擒故纵法,8、避重就轻法；迂回战术 9、擒贼先擒王法，找keyman 10、紧迫钉人法（步步紧逼、毫不放松） 11、双龙抢珠法 12、差额战术法 13、恐吓法 14、比较法 15、反主为宾（站在客户的立场，消除对立局面） 16、安排座位时，不要让客户面向门口，以免分心,17、不要节外生枝（避免提到题外话） 18、连锁法：请客户介绍客户 19、应充分了解客户需求、偏好，再行推销；若不了解客户拼命推销很容易引起客户反感。 20、运用专家权威的有利立场。 21、运用丰富的知识：（财经政策、市场行情常识） 22、不要与客户辩论，先让客户讲出他的观点、意见、再设法一一解决。不要与客户正面辩论，因为当你赢得辩论时，客户也失去了。,七、当三方坐到一起时，中介方应注意哪些问题,1、把握好见面时机，必须是买卖双方都认同我们的付款方式以及所要承担的费用的前提下。 2、给客户造成安全感，反复强调一些细节，或向客户传达一些专业性的知识，让客户觉得我们是一个很正规的大公司。 3、摆正位置，合理、公正，不偏袒任何一方。 4、避免自身成为争论的焦点。 5、把握主动权，掌控谈判过程的大方向。 6、不要在中介费上做出让步，除非影响到成交，但必须在保证公司利益的前提下作出让步。,八、谈判应对技巧,一、在谈判过程中，由于其他房产公司的干扰，导致客户左右摇摆，经纪人该怎样处理？ 1、公司形象方面 2、房东方面（分析市场行情、适当贬低房屋、强调客户诚意、打消房东其他疑虑念头） 3、买方（分析行情、强调房屋稀缺、比较、竞争意识、打消其他念头） 4、经纪人自身（先稳住一方、感情投资、前期铺垫、及时上报请求帮助）,二、客户房主不愿意将定金、证件、房款放在公司怎么办？ 1、公司形象 2、房东方面（为双方着想、对双方负责、程序问题从众心理、说明业务流程、转移注意力、公司开收据、盖章、有法律效益） 3、买方 4、经纪人自身（熟练掌握业务流程并解释明白、灌入风险意识、都这么操作、及时上报寻求帮助）,三、客户不肯带定金怎么办？ 1、公司形象 2、房东方面（要求） 3、客户（诚意、约束力、程序） 4、经纪人自身（了解不愿意带的原因并及时解答、预防跳单、带卡、前期准备工作灌输手续概念）,四、怎么处理客户要求中介费打折问题？ 1、公司形象（我们大公司从来不打折、其他公司打折可能赚差价、服务不打折费用不打折） 2、房东（争取房东配合、让房东实收一个价格、把握心理、做好预防工作） 3、客户（强调服务、手续繁琐、经纪人辛苦度、口气坚决） 4、经纪人（事先了解客户、感情到位、谈判时留一定差额转化成中介费）,五、怎么处理当客户知道房子价格的问题？ 1、房东方面（费用转化、事先和房东交代好） 2、买方（告知客户这已是房东低价看看能不能在帮助谈一下、转移注意力强调房源优质、事先和客户沟通好不要问房东低价） 3、经纪人自身（带看中做好隔离工作、既然知道低价不防现场谈判促成）,四、怎样处理买卖双方在签约时中途后悔的问题？ 1、房东（了解为什么后悔、一方后悔时告诉他另一方已在路上、转移注意力告知客户诚意并适当说出房子关键性缺点） 2、客户（了解后悔原因、一方后悔时告诉他另一方已在路上、转移注意力强调房子稀缺性） 3、经纪人自身（适当的一些刺激方法、发现异常情况注意隔离）,七、如何处理签约时买卖双方有一方未到场的问题？ 1、了解未到场原因、解释说明 2、继续做好价格谈判、借机谈判试探。 3、客户早上9：00有空就不要约到12：00,八、怎样处理签单过程中房东临时加价、客户临时降价的问题？ 1、找原因、分析透 2、适当谴责 3、促销技巧、同事配合。,九、怎样调整签约氛围？ 1、充分了解双方特点、爱好等；做好充分准备 2、谈一些轻松的话题，一些与房子无关的话题，使气氛不至于那么紧张 3、重视客户的朋友 4、当现场气氛无法控制时将双方分开 5、经纪人一定要自信。,十、怎样发现最适当的签约时间？ 1、用反问法让房东客户定一个时间，买房大事该果断的时候就要果断。 2、当双方犹豫不决时应立刻引导，迫使马上做决定。 3、带看时的灌输判断、引导。,十一、签约过程中客户或房东带咨询师来应该怎么对待？ 1、直接告诉这个人，到时候不成交，客户或房东后悔的话，责任可全在你，对你只是一句话而已，对他可是大事，你可要三思呀。 2、4种类型的人： 一、律师：它主要是会打击我们的合同条款，没有必要和他争执。要认同他的专业，但也要让他按照我们的合同规定办事。 二、长辈或家属:告诉他其实这房子比较适合年轻人。 三、好朋友：和他套近乎，不要忽视他，可以告诉他一些利害关系，适当恭维。 四、中介：不要和他纠缠，可以的话，在适当的时候给他们戴高帽。 3、不管是什么咨询对象，我们都不能与他们直接争执，要重视他们，恭维他们，让他们配合。,成功三部曲： 第一步：收集信息（信息越充足，越能把握双方心理，判断强弱势，有效制定谈判方针） 第二部：制定标准（成交价格、低价、心理价位、可妥协的因素） 第三部：达成妥协（设计妥协步骤，还价步骤）,谢谢！,