需求分析面谈要领与演练-学员手册

单元主题需求分析面谈要领与演练学员手册Train Better, Achieve Best一、 课程回顾价值等式：保险需求诊断流程：保险需求诊断计算原理：二、保险需求分析面谈应遵循的原则与步骤（一）、面谈应遵循的原则:（1）、严格按照步骤进行，客户未理解本项则不往下进行。（2）、每一段都要将客户面临的问题揭示出来。 （3）、熟练运用配套的背景资料。（4）、根据表格提示，逐项和客户沟通解释，获得相关信息。（5）、将寿险的意义和功用揉合到表格说明的过程中。（6）、自信。面谈销售的七个步骤（1）、自我介绍（2）、安排座位（3）、道明来意（4）、介绍公司背景（5）、运用保险需求诊断表进行分析（资料收集、分析）（6）、确定下次会面时间（7）、道明下次面谈的目的（二）、面谈前的准备事项及内容1、需要做准备的要项（1）、个人准备（2）、准客户资料准备（3）、与被推荐人面谈前的准备（4）、工具准备2、准备要项的详细内容（1）、个人准备 衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时 思想准备（2）、尽量收集准客户资料 家庭背景 职务 公司福利 现有的保障（3）、与被推荐人面谈前的准备（如面谈的对象是被推荐人） 向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进（4）、行销工具准备：行销工具备注 保险需求诊断表在销售面谈时使用，以便做日后设计建议书之用 相关展示用背景资料 子女教育、房贷、医疗费用等 其它 投保单（最少3份） 名片（最少10张） 营销员费率手册 计算器 白纸（最少5张） 颜色笔及荧光笔（最少3种颜色） 签字笔 以防错漏时可以做补充之用 查找保费 注意检查电源情况 用于绘图或计算 让客户易于掌握面谈时的重点（三）、保险需求分析面谈演练一:1、自我介绍、2、安排双方座位操作要点：1.简单的自我介绍。2.感谢客户的时间。3.适当寒暄。4.将客户安排在左手位，最好是圆桌或者呈90角（便于展示资料）。5.再次说明见面的目的：分享一些寿险基本理念，帮助客户做一份家庭的财务安全规划，也就是保险的需求诊断。6.态度自信、不卑不亢。3、道明来意、4、公司简介操作要点：1.告知需求诊断的目的：根据客户具体情况，做出专业保险建议。 如果客户有进一步的需要，再给出具体的产品建议，强调尊重客户的意见，不会强制推销保险。2.出示保险需求诊断表，并告知客户所需时间： 30-40分钟，取得客户的同意。3.告知需要了解信息的目的（封面说明），强调会为客户资料保密。提醒客户在不理解的地方可以随时提问。注意事项：1. 自我介绍、公司简介流畅、自然、准确，显现专业形象2. 安排座位位置准确，时机恰当3. 赞美寒暄、拉近距离适度到位4. 道明来意清晰自然准确全面训练工具：需求分析记录表、纸和笔训练内容：面 谈 示 范业：孙先生您好！我是太平洋寿险公司的的晓平（递上名片），很高兴认识您。客：请这边坐（主动坐在客户的右手位）。业：孙先生，您的办公室装修和很雅致，是您自己设计的吗？客：对，没错。业：那您在这家公司里工作了很久了吗？客：有5年了。业：孙先生，很感谢您给我的时间。就象在电话里所说的，我今天来拜访您的目的就是希望用大约30-40分钟的时间和您交流一些关于保险方面的观念，同时为您做一份全面的人寿保险方面的需求分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。您看可以吗？客：可以。业：这就是我们在需求分析时要用的专业的工具人寿保险的需求分析表，您可以看一下。（拿出需求分析表，展示给客户）客：（翻看）这里面有很多个人隐私的资料，对吗？业：是这样的，因为这个需求分析主要是财务方面的，这就必然会涉及到一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意，碰到的时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何信息，我都会绝对保密 好，那我们现在可以开始了吗？客：好。业：因为下面需要我们共同来完成，您介不介意我们坐近些呢？客：没问题。业：另外，在进行的过程中，如果您觉得有一些我讲得比较快或者没有讲清楚的地方，您可以随时打断我，我来给您解释。业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司太平洋寿险呢？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下太平洋公司的背景。1、太平洋寿险实力雄厚，2002年资产已超1400亿元，包括象香港汇丰这样优秀的公司也参股太平洋。2、太平洋寿险财务稳健，是第一家获得“AAA”级信用等级的保险公司，也是中国唯一一家连续10年按照国际标准出具财务报告的保险公司。3、太平洋寿险管理规范，是第一家引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询公司进行管理咨询以及聘请国际著名会计师事务所的保险公司；4、太平洋资产运营优良，在2001年亚太地区100大人寿保险公司中，太平洋名列23位，资产利润率排名第一；5、太平洋寿险服务优良，被香港资本杂志评为“中国最佳保险服务”品牌，同时在北京大学与经济观察报举办的“中国最受尊敬企业”评选中，太平洋作为唯一一家保险企业连续两年榜上有名；在2003年深圳市保险公司品牌知名度和美誉度排行榜中，太平洋寿险名列榜首。业：孙先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给你仔细看的。5、运用保险需求诊断表进行分析包括以下八个部分的内容5.1. 个人信息5.2、赡养及抚养关系5.3. 保险需求分析5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.6.重要性排序5.7.了解客户预算5.8. 结束语操作要点：1.提前写好已知的客户基本资料（姓名、联系电话）。2.询问配偶基本资料，并告知询问目的：准确计算、备用的联系人和受益人（带入寿险的意义），强调不会打扰。演练二：个人信息：1 了解客户的家庭责任意识和价值观2 有效收集客户配偶、子女、双方父母方面的资料3 使客户了解、认同和增强自身对子女、父母的责任和期限赡养及抚养关系关于子女：1.了解客户对于子女教育的看法。2.让客户体会到子女教育是自己必须承担的责任。3.为后续说明奠定基础操作要点：1.告知抚养时间的含义需要花费时间和金钱直至孩子独立的时间，了解客户对孩 子未来的期望。2.一般抚养时间为孩子大学毕业，即22周岁。也可以在毕业后1-2年工作稳定后。3.由客户自己决定具体的抚养时间。关于父母：1.了解对方对于父母赡养的看法。2.让客户体会到父母赡养是自己必须承担的责任。3.为后续说明奠定基础。操作要点：1、了解双方父母的赡养费负担情况（一人负责双方还是单方）2、询问年龄，自行计算赡养年限并做记录（引起客户关注,询问后再解释）训练工具：需求分析记录表、计算器、纸和笔训练内容：面 谈 示 范业：为了给您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本情况。您看您的名字我写的对吗？介不介意告诉我一下您的出生日期？（一边提问一边记录） 客：1968年10月。业：孙先生，不知道您结婚了吗？客：结婚了。业：这是您的单位地址，对吧？请您告诉我一个最方便联系到您的电话号码。 客：好的。（写）业：方便的话您把E-MAIL的地址也留给我一个好吗？客：好啊。这样可以吗？（写）业：可以了。那能否把您太太的一些基本情况也告诉我一下，和您一样就行？客：您的目的是？业：就象我们前面所说的，作为一个比较精确的财务计算，我们要核算家庭总体的财务状况。如果您太太有工作和收入的话，我们可以按照您们双方的收入比例做分别的扣减。 客：噢，可是我太太现在她没有工作业：哦？她不工作是吧？客：因为我想小孩还太小，希望她能多在家照顾照顾孩子，所以暂时闲赋在家没有工作。业：太太很幸福啊。那这样当然孩子可以照顾得更好。请问现在您的孩子几岁了？客：两岁业：那以后等孩子大一点比如五岁六岁了，您爱人会出来工作吗？客：那就要看她个人的意愿了。业：那么接下来是第二部分，就是需要由您来抚养和赡养的一些人员。孙先生，您刚才说过您的小孩两岁了，是男孩还是女孩？客：女儿业：她叫？客：贝贝。业：请问您希望抚养贝贝到什么时候？ 客：您特别是指？业：噢，这样，我们这里说的抚养主要指，因为当一个小孩出生之后我们就一直要供养他直到他经济完全独立为止。这个时间可能会是他大学毕业以后，他找到工作了，那这个孩子可能也会有其他的一些打算，比如读书进修，那家里面抚养的时间可能会更长一点，是指这个时间,孙先生您打算辅养她到什么时候呢?客：那就大学毕业吧。业：大学毕业以后。好。那我们现在大学毕业一般是22岁，那就是说您对贝贝的抚养时间是20年。那听您刚才的意思感觉客您希望贝贝能够接受一个非常完善的国内教育，对吗？客：是啊。业：孙先生，请问一下您现在是否还每年给双方的父母一些钱？客：是这样。业：那您们双方父母他们没有退休工资吗？客：退休工资是有，但作为儿女还有尽一份孝心嘛。业：噢，那您能不能告诉我他们双方的年龄？客：70岁业：岳父母也是？客：对。业：这样子（开始计算，并将数字写在相应空格处）客：您这个10年15年是指？业：是这样，我解释一下。这个主要是指估计的一个赡养时间，那这个时间我们是根据中国的生命表来计算的。目前的话男性的平均寿命计算是80岁，女性是85岁。当然了，每个人都一样希望自己的父母能够更长寿。但是从一个财务安排的角度来看我们是需要估计一个赡养的时间的，就是从现在开始到他去世为止，我是根据平均寿命来看的，我不知道您们家是不是特别长寿？那您看这个数据，是否需要在估计上再增加一些时间？客：那就按照这个来吧。保险需求分析、 保险观念沟通 风险管理.1 收入丧失保障.2 健康保障.3 养老需求演练三:、 保险观念沟通训练目标：1. 了解客户对于保险的基本看法，厘清异议，为后续沟通的顺畅奠定基础。2. 准确掌握并熟练运用5张示意图3. 与客户沟通保险观念，初步帮助客户建立正确的保险理念。4. 帮助客户建立对需求分析表建立全局性观念5. 通过不断的回顾和理念重申不断强化客户对于自我需求的认识。操作要点：1. 在进入每一具体的大项（收入保障（身故、全残、重疾）、养老需求）之前都就本项目包括的主要内容做一个总体性的介绍。并简要说明该项目的寿险意义。2. 进入各小项目的具体说明环节，说明结束后做数据确认和理念重申。3. 每一具体的大项（风险管理、收入保障、重疾、养老需求）结束之后再度确认本项需求金额，做一意义重申。4准确标示出个阶段的人生收入来源。5. 用不同的笔色和图示来强化收入的不可确定性与不可控性。6.家庭责任与收入的对等性训练工具：白纸、颜色笔或荧光笔（最少3种颜色）训练内容：面 谈 示 范业：孙先生，在正式开始之前我想请教一下，不知道您对家庭的财务安全，特别是保险怎么看？客：听说过，保险是属于家庭理财的一部分，但严格来讲对它知之甚少。请您给我介绍一下。业：很高兴能就这个话题和您沟通交流。请问孙先生，从财务的角度而言，在您看来，什么是美满的人生呢？客：我想应该是永远有钱花吧。业：您说的太对了！其实人生的财务状况我们可以用简单的图表来表示（拿出白纸和笔，边说边画） 如果我们以横轴来表示年龄，纵轴表示资金，当我们工作之后，正常的情况下我们的收入应该随着经验的增长不断增加，直到退休，对吗？（画出收入线）客：应该是这样的。业：如果是我们前面所说的美满人生，那么我们的支出应该是永远低于收入的。在两者之间就是我们的节余，也就是我们的积蓄。（画出收入线），对吗？业：照这么看来，随着年龄的增长，我们每个人都会有一大笔积蓄，孙先生，您也是这样的吗？客：哪里呀，钱是会被不断的花掉的嘛。业：是啊，在实际情况中我们支出的这条线并不是一直都会低于收入的，生活里有很多事情需要我们动用积蓄，比如说结婚、买房，（边说边画）对吧？还有呢？客：孩子上学了，旅游了，买个大件了，生病了业：对，确实有种种事情不断消耗我们的积蓄，但大多数时候我们都可以做到量入为出，但有些费用是我们无法控制的，比如疾病。一旦家庭成员出现这种情况，整个家庭就会出现资金链的断裂，从财务上说也叫做现金流中断，这样的情况相信您从生活中、报章杂志上也有所了解，是吗？ 客：是啊。业：所以，如何防止大病可能导致的家庭财务困难和现金流中断，这是我们需要考虑的第一个问题。另外，除了支出会有所波动以外，我们的收入也不是一成不变的。可能会由于一些风险因素的影响，出现严重的收入降低甚至到没有的情况。您觉得会有哪些情况呢？客：比方说突然失业，得了大病。业：还有呢？客：还有天灾人祸吧。业：天灾人祸，比如说意外事故！客：当然，这是一个大家最不愿意看到的情况。业：大病这种情况我们刚才已经分析过了；一般来说象失业这种情况可能会出现，但绝大多数人都会通过再就业维持自己的收入。更何况，以您现在的情况，我相信您的事业一定会越来越好。其实真正让人担心的是意外事故。一旦家庭经济支柱发生问题，收入中断的同时各项支出还要继续家庭经济上就会面临巨大的困难。（停顿）业：种种未尽的责任又该如何继续呢？如何防止由于家庭经济支柱的中途死亡导致的家庭财务危机，这是也我们需要考虑的。对吗？客：是啊！业：还有一种情况就是当我们退休后，除一少部分人可以通过顾问等工作继续取得高收入以外，大多数人是要依靠社保的养老金的，那时我们的收入会出现一个锐减，对吗？客：是这样的。业：如果我们想要保持原有的生活品质，那么收支之间就会出现一个落差，如果想要弥补这个落差必须通过两个方式：1、以前积累的结余2、退休后继续工作。相信绝大多数人都不希望退休后还要辛苦工作，但如果结余不足甚至没有呢？我们有没有足够的钱去保持原来的生活品质，从容养老呢？客：是啊，养老确实是一个需要我们考虑的问题。业：如何防止由于退休养老金的不足导致的家庭财务困难，这是我们需要考虑的第三个问题。客：有道理。业：如果想过上我们前面所期望的那种永远有钱花美满生活，我们就必须去考虑如何预先做好足够的资金准备，以防范因为疾病、死亡、养老可能导致的家庭现金流中断或者资金储备不足的问题。您说呢？客：是啊。业：这也就是我们今天所要探讨的核心内容。下面，我们按照表格的提示来逐一分析好吗？ 演练四: 风险管理(需求诊断计算概述及应备已备费用说明) 收入丧失保障（生活品质保障、未付债务、子女教育、父母赡养、善终费用及总结）训练目标：1. 让客户了解需求诊断整体框架。2. 通过已备费用和应备费用的讲解，作好后续问题的预处理。操作要点：1、 总括介绍风险管理内容2、 对已备费用进行预处理，防止后续打岔和拒绝问题训练工具：需求分析记录表、纸和笔训练内容：面 谈 示 范业：根据我们前面所说的人生中可能面临的三个资金短缺的经济问题，我们的需求诊断也分为三个部分（翻看需求分析表）：针对身故风险的收入丧失保障、针对重大疾病风险的医疗保障、针对退休费用不足的养老保障，我们将分别计算当这些问题出现时的资金缺口。客：好的。业：其实我们在计算人生的责任和它相关的费用的时候，是应该分为两部分的：一部分是责任，就是他应该需要多少钱才能确保家庭的财务安全和现金流不中断，完成由他承担的家庭责任。当然了很多人都会象您一样将收入的一部分存起来，每个人都会准备一些以备不时之需，那可能是股票、房产、储蓄、甚至是一些保障啊。那已备的费用这一部分，把它放在最后，我们会逐项地给您再去做扣减，把这部分的责任减掉，现在我们就只看应备费用这一块，好吗？客：好的。收入丧失保障-a 生活品质保障训练目标：1. 让客户了解并认同收入中断的影响，让客户认同收入保障对于个人、家庭的意义2. 了解客户家庭生活品质保障部分的基本数据信息，并熟练计算保障需求操作要点：1.了解客户家庭中由客户本人负担的的每月家庭开销 （除客户本人以外的家庭日常开销客户本人的年收入）2.询问客户一旦有风险发生，需要照顾家人多少年？3.用计算器计算出相应金额，并将计算过程和结果展示给客户看，询问这笔钱从何而来?训练内容：面 谈 示 范业：孙先生，不知道您是否知道一个很形象的比喻：每个人的生活就象是是一个机械臂在运作？客：这是什么意思呢？业：它是说一个人的工作和生活基本上是两个动作构成的怎么理解呢？一般每个人都是挣钱，然后把钱花出去。所以每个人只要这个动作能持续，他的生活就是正常的。（停顿）说到这里我想问您几个问题：孙先生您现在是家里的主要经济支柱，我想了解一下你家庭每个月主要支出有哪些方面？客：托儿费、生活费、房贷、交际费用、给老人的业：（重复、记录）基本上是这样一些支出。也就是说相当于你拿了钱进来，就会有这样一些钱你要拿出去。客：对业：当然我相信您每个月还会留一笔钱，不会都花光对吗？客：当然正常情况来讲应该是收入大于支出的业：那您有没有考虑到我们前面所说的那种情况的话，您家庭的正常生活支出如何维系，您的家人怎么办？（出示图表，停顿）客：我觉得您问了一个很好的问题，但是很坦率的讲我没有考虑过。业：一旦这样的事情发生了，您有没有想过可能对您的家人：爱人、孩子、父母会有什么样的影响？客：确实没有真的没有考虑过。业：我知道您有很多的心愿，您希望未来孩子大一点爱人有机会自由地选择职业？客：对。业：那在我理解您是不是希望您爱人将来能够在一个自由自在，按照她自己的兴趣的良好的生活环境里生活，对吗？客：我想这是每个人的愿望。业：您也希望贝贝能够接受国内一个最正规的教育，一直到她22岁？客：对。业：您还觉得老人赡养一定要尽这一份孝心？客：对。业：那一旦收入中断了，您的这些心愿怎么办？我不知道您是不是都有了一些准备？（停顿）客：应该是还是要很慎重的去考虑的。业：其实人生都是这样，我们一般在看人生的时候还是在想人生很美好的一些东西，可能很少去深入的思考我可能有哪些责任是我必须要尽的。下面，我们就来共同计算一下如果想要确保我们的心愿都能够实现，我们需要的资金准备。这是我们专业的分法，您不用太在意，我们只要按照表格一项项来进行，就可以了。第一项是指生活品质保障。请问孙先生您家庭的每个月最基本的生活支出，就是水、电、煤啊，吃饭啊要多少钱？ 客：应该是在3000吧业：其实那就是说这3000块钱就维持了家人一个基本的生活品质，缺了这个钱没有那整个生活品质就会快速下降，对吗？客：那当然了。业：孙先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。一旦发生我们前面说的这种现金流中断的现象，为了您的家人能够保持这样一个基本的生活状态，您希望能够提供多长时间的资金支持？客：我希望，这个很难讲。不过我希望最少五年时间吧。业：那我们就记下五年。那我们算一下（用计算器计算并展示计算过程）客：十八万业：因为丧失家庭经济支柱的收入，但是家人又必须支付现在的基本生活费用，他们需要这笔钱。那这个钱不知道您现在有没有一个准备？客：除了一部分储蓄以外，没有。业：储蓄的问题我们放到最后再考虑。那这个是需要您解决的一个问题。我们先把它放在这里。那这笔钱我们准备出来的目的呢，我们把它写下来，是保证家人在经济支柱收入中断后仍能维持一端时间的正常生活。对吗？客：对业：那我们把它写下来：生活品质保障确保家人享受有保障的生活，更有安全感。.1 收入丧失保障b未付债务C 子女教育d 赡养老人e 善终费用总结训练目标：1. 了解客户家庭未付债务、子女教育、老人赡养、善终部分的基本数据信息，并熟练计算保障需求2. 让客户了解并认同收入中断的影响，使客户认同收入保障对于家庭的意义操作要点 b未付债务1.了解客户未付债务的额度（个人负担部分）、年限、还款方式。2.沟通观念：任何借款的方式购买得到的东西在借款清还之前都不是资产而是负债，取得客户认同。3.询问客户一旦出现风险债务问题如何解决。4.提出寿险是可能的解决方案之一，并取得客户认同。5.本环节保险意义的小结。（可选）c 子女教育1.询问客户对子女教育的期望和教育费用的准备情况。2.根据背景资料，按照客户子女的具体年龄帮助客户计算所需的教育费用总额。d 赡养老人根据前面已经掌握的父母的赡养情况（预计赡养年度和大致赡养金额），计算所需总体赡养费。e 善终费用1. 用笔指示相应栏目。2.告知客户一般包括的内容和费用：丧葬、墓地、 财产转移所需的契税等（具体金额根据当地情况）。3.告知客户这笔钱除非自己准备，否则也是子女的负担。训练工具：需求分析记录表、纸和笔、计算器训练内容：面 谈 示 范业：刚才我们谈了关于生活品质的问题，下面我们来看一下这个未付的债务。您刚才说到每个月是需要还房屋贷款的，我不知道您现在总体来说欠的银行的房贷大概还有多少钱？客：40万业：还要多少年呢？客：还有10年业：好的，这个是一个我们非常需要考虑的问题。因为在房贷没有完全还清之前，房子并不能从完全算做我们的资产。如果我们无法偿还了，房屋是会被银行收走的客：对。业：您有汽车吗？客：没有业：那有没有其他方面的债务？客：没有业：所以在未付的债部分务其实您需要考虑在10年内确保一个足够的现金流，在发生我们前面所说这种情况的时候这个现金流能够偿还您所欠的银行的剩余的贷款，从而保全您辛辛苦苦为家人挑选、安置的房产，确保家人仍然能够享受现有的生活便利，对吗？客：对业：那我们也把它写下来：偿还房屋贷款让家人安心生活。业：那接下来我们来看一个子女教育的问题。孙先生，在我们的交流中我感觉到您确实非常疼爱贝贝。J客：那当然了。业：您也特别提到希望女儿未来能够接受很好的教育，那您能否告诉我为什么您认为让贝贝接受良好的教育对您来说非常重要呢？客：当然了。现在社会竞争这么激烈，如果能接受比较好的教育，未来在社会上就容易立足了。业：我想这也是天下所有父母的心愿吧。现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来贝贝有能力读大学，但因为经济的原因使她不能完成，以致影响了她的前途，是很可惜的。那您是否认为，无论如何，都要保证贝贝有能够接受高等教育的机会和权利？客：那当然了，作为父母是一定要尽力的。业：其实只要做父母能够一直在孩子身边照顾她，我想您的心愿是一定可以实现的，对吗？ 客：应该是吧。业：真正需要我们考虑的是，如果出现父母一方离去的情况，（停顿并看着客户）孩子的未来怎么办？（停顿并看着客户）客：（思考中）业：您对现在的子女教育的一个基本的费用有没有一个大概的了解？客：我觉得我应该是对此一无所知。我相信您能提供给我这方面的信息和有价值的建议吗？业：我这里有一份从专门的教育网站上摘取下来的资料您可以看一下。客：还是很高的。业：确实。客：那您帮我计算一下吧业：好，那总体来说，根据我们刚才的数据加总，因为现在贝贝是两岁，所以所有的费用都要考虑，按照目前上海的标准应该是32万。客：是一个很大的数字啊业：是啊，一个完善的教育基金计划不仅应该考虑如何为未来的教育积累资金，更要考虑如何保障无论父母出现什么样的情况，都能保证一定有一笔钱帮助贝贝完成学业，不至于使得贝贝未来的前途受到影响。您说呢？客：是啊。业： 所以，这个问题我们是需要考虑的。您需要考虑在20年内确保一个足够的现金流，在发生我们前面所说这种情况的时候这笔钱能够支付贝贝的教育费用，实现您让贝贝接受高等教育的心愿。不知道我这么说有没有表达清楚？客：很清楚业：那我们也把它写下来：子女准备确保无论何种情况发生，贝贝都能接受良好的教育。业：那接下来我们来看关于老人的赡养。我知道孙先生虽然您双方的父母都有自己的退休工资，可是您现在每个月还是给他们一些钱表达孝心的，那您给父母这笔钱是希望他们用来做什么呢？ 客：让父母手头宽裕点，买买营养品，旅游了，万一看病的时候还会需要，总之就是份心意呗业：您真是很孝顺。请您估计一下，这些年来，平均每年给双方父母大概会是多少钱？客：差不多一年一家2万块钱吧。业：等于说平均到每一个老人是一年1万，对吧客：对。业：那刚才我们前面说到您这个赡养的时间是10年、15年，我们来算一下也就是说在赡养老人方面您个人有50万的责任。当然这个责任也会随着时间的变化而变化，但是这个钱还是需要准备出来的。一旦有什么风险发生的时候，这个钱可以替您完成赡养父母的心愿。好，这一部分还有没有什么不清楚的地方？客：很清楚了。业：那我们把它写下来：老人赡养确保双方父母能够有一个幸福的晚年生活：手头宽余、营养品、看病、旅游、孝心业：那我们再来看关于善终的费用，这个费用我不知道您对它是怎么考虑的？客：说真的没有考虑过。业：人生都会遇到这样的费用，无论是谁，无论是在什么时间。这个钱我们可以考虑自己把它准备出来，当然也可以留给身后的亲人去负担，您希望会是哪种情况呢？客：可能的话还是不要给家人增添烦恼吧。业：这个费用主要包括这样的一些内容，比如说墓地费、丧葬费、甚至是财产转移的契税。关键看您自己的实际情况，您认为需要准备多少才能让家人不为这件事情而烦恼？客：我想5万应该差不多了吧。 业：好。那我们把它写下来：善终费用体面的葬礼，有尊严的身后安排。业：那我们把前面所有的数字加起来。这其实就是现在您的价值所在，也就是您现在承担的所有责任，关于收入的这一部分。我们先记住这个数字，好吗？客：好的。演练五:.2 健康保障训练目标：1.就重疾部分作出总体介绍，使客户对于重疾需求有一个全局性的了解。2.掌握当地社保关于医保封顶线的相关规定。3.准备关于疾病治疗方面的书面展示资料。4.按照表格顺序逐项进行，注意控制谈话方向。5.加总全部所需保障，重申本环节保险意义。操作要点：1.询问客户个人对于重大疾病准备的需求金额。2.提供参考数据。3.解释重大疾病的具体含义。4.告知重大疾病的康复期间对工作收入可能造成的影响。5.询问客户需要收入补偿的时间（一年或半年）训练工具：需求分析记录表、纸和笔、计算器训练内容：面 谈 示 范业:孙先生我们之前谈到过可能使家庭财务出现严重困难的一种极端情况,就是一旦家庭的经济支柱出现意外的风险,我们必须准备的帮助家庭应对危机的应急资金,刚才我们谈到一种情况也会使家庭经济严重的恶化,就是重大疾病您说对吗?客:对业:人的一生难免会有病痛或者发生意外.严重的时候需要住院或者手术,更让人担心的是住院期间我们不仅收入减少还要付出庞大的医疗费用.所以只有事前规划才能保证未来能够享受一个较好的医疗品质.并且也能减轻家人的负担.您说对吗?客:对业:那您是否有想过医疗费用主要包括哪些方面吗?客:这个,一般包括手术费啦、药费了、治疗费等等。业：您说的太对了。住院医疗、意外医疗、重大疾病医疗是现在一般所重视的医疗内容。这其中已经包括了因为意外啊、疾病啊所延伸出来的住院、手术、康复费用。孙先生您参加了社会医保了吗？客：有的业：那太好了，这可以从一定程度上解决我们的医疗问题。但是在住院期间除了社会保险所能解决的医疗费用外，医院的费用如特别病房、特别设施的使用，大部分的进口药物、非重患药等社会保险是无法顾及的。然而只要能治好病，我相信家人都会再所不惜的。这样的故事我们经常都会听到对吗？客：对业：关于医疗方面，从家庭财务角度来看主要从以下几个方面考虑。第一是重大疾病的治疗费用。在发生重大疾病的时候往往急需一笔钱来进行手术和治疗，我们手头的钱是否足够呢？您是否考虑过您或者是您的家人出现这种情况大概会需要多少的医疗费用？客：准确的说没有认真的考虑过，但看过一些报道费用是很高的。业：的确是这样，我这边有一份最新资料您看一下。客：的确很高，您有什么好建议呢？业：如果我们按照社会的一般水平，我们只需要准备二十到三十万的资金就够了。考虑到您有社保，那就五到十五万行吗？客：我觉得差不多了吧。业：除了治疗的费用以外，我们必须考虑第二个方面。您看，患病期间可以因为意外或疾病导致无法工作工资被扣减那就将是一种损失。根据您现在的收情况，如果出现以上情况住院一天的收入方面的损失大概是多少？伙食费、交通费、医疗费等可能是多少呢？客：我想每天应该至少三百块钱吧。业：这是很高的一笔损失，所以我们必须考虑如何来防范。另外我们还要考虑的是如果必须住院或者手术您会选择病房的标准是多少？需不需要看护呢？看护的费用大概是多少？客：每天至少也要150元钱吧。业：除了大病外，我们还必须要考虑的第四个问题是在日常生活中意外风险所导致的身体的损伤的治疗费用。孙先生您已经有了社会保险，相信您也知道在门诊部分，资金不足的情况下，有一部分资金是需要自己负担的。如果是一些小毛病也就算了，如果是出现一些大的问题，比如说骨折的情况下那支付的金额就会很高了。我想提醒您一下，许多病症是越早发现越好治疗，康复期也就会越短，我建议您每年都做一次全面的体检，以保证您的身体健康。演练六：.3 养老需求训练目标：1. 说明退休保障的意义2. 了解客户退休部分的基本数据信息，并熟练计算保障需求操作要点：1. 就养老作出总体介绍，使客户对于养老有一个全局性的了解。2.按照表格顺序逐项进行，注意控制谈话方向。3.询问客户期望退休的年龄，并提供平均寿命资料作为养老年数计算的参考。4. 提供养老需求的多种解决途径，并比较其优势、不足： （1）房产：可以抵御通货膨胀，但是它也有风险比如说房产的贬值，或者说很难出租，维修之类的费用也很难预估。（2）储蓄：可能风险最小，但是它不能抵御通货膨胀（3）保险：和银行的储蓄差不多，利息也不会比银行的高很多，但可以强制储蓄。5. 建议一部分（如1/3）由保险来解决。6. 掌握当地社保关于养老的相关规定,准备关于社保养老方面的书面展示资料。7.重复全部所需保障，重申本环节保险意义。训练工具：需求分析记录表、计算器、纸和笔训练内容：面 谈 示 范业：孙先生，您有没有想过什么时候退休呢？客：那我想是60岁吧。业：其实就人生来说，前面二十几年在努力读书，后面三十几年都在努力工作，为家人忙碌，可能直到退休之后这个时间才是属于自己的黄金时期。在这个黄金时期里，不知道孙先生您有一些什么样的打算，您希望实现哪些梦想？ 客：应该说没有太想过。当然是希望生活能过的很好。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信孙先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，就象我们前面所说的，您的收入可能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。孙先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。孙先生，我们假设现在先不去考虑您退休后的工资，也不去考虑您现在公司给您购买的养老保险。请问您希望您退休后每个月能够有多少钱去帮助您实现养老的打算？客：我想还是保持现有的生活水准，也就是一个月4千块吧。业：那我们这里要大致匡算一个您养老的年数。一般来说是根据现在的社会平均年龄。那您估计您养老需要多少年？客：我想那就选择85岁吧。业：假设您未来可以领取的社保的养老金是2500左右，那么您每个月还有1500的差额，那孙先生您现有没有其他的一些资产？可以出租的？客：没有。业：按照每个月1500块的缺口来算。也就是说想要维持目前的这种生活水平的话，25年那算下来一共是45万。所以说在您退休之前我希望您能够准备一笔相当于现在的价值的45万的钱，它可以在未来不断的填补支出上的一些漏洞，保证我们有很好的一个现金流。这个45万有多种准备的方法。首先是个人储蓄；第二个是投资；第三就是通过购买房产获取房租收入；还有就是保险。 其余方法我相信您都有一定的了解，我只介绍一下保险在养老方面的特点：一个好的保障计划，它可以帮助客户强制储蓄，把年轻时候的钱一点一点存起来，确保到年纪大的时候自己可以拿来用。我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事，对吗？客：当然了。业：我们给您的建议是，这45万无论如何都要准备，如果您没有更好的投资渠道，没有其他更好的设想的话，我建议您至少有1/3可以通过保险这种方式来解决，那就是15万。客：好啊演练七：已备费用扣除、重要性排序、了解预算训练目标：1.告知客户已备费用的三种扣减方法，请客户自行选择。2.对于现有资产充分考虑现金折扣。3.帮助客户安排好问题的重要性顺序，逐一解决操作要点：1. 告知客户人生阶段不同，支出需求不同，可能可支配收入较少而保险需求较大，有可能在设计产品的时候无法全面照顾所有需求，不能一次买足，我们可以按照需求的轻重缓急来逐步满足。2. 询问客户在目前的情况下最需要解决的问题，请客户给出重要性排序。3. 了解客户在不影响家庭正常生活前提下，可支配的保险需求方面的预算。（每月/每年）建议为年收入的8-15%4. 阅读相关声明。5. 再次强调保密性。6. 要求客户签字：公司要求，确保作出的诊断客观、符合客户真实需求。训练工具：需求分析记录表、计算器、纸和笔训练内容：面 谈 示 范业：孙先生，我们今天已经把您所有的资金需求已经回顾到了。我们再来看一下，收入丧失部分的您需要的是*这样一个资金准备；重大疾病您需要的是是*这样一个资金准备；在养老这一部分是如果我们有了这些准备那我们应该是可以过上您前面所说的那种永远有钱花的美满人生了。那如果您自己有一些准备的话，我们可以从总的需求中间划减出去。请问您都有那些相应的准备呢？客：有点保险，单位的社保，还有一部分储蓄和投资。险好啊业：已有的保障我会根据您保单的保险责任做相应的扣减；现金储蓄请您告诉我一个大概的数字，证券投资等请您根据自己操作的情况，充分考虑风险因素和赢利因素，乘以一个系数后告诉我。这样可以帮您计算的更精确。客：那就40万吧业：好。因为您有各种各样的需求，您是希望这55万用来抵消，或者为哪一部分风险做一个准备？客：我想，我还没有考虑过业：我们有三种操作方法，供您参考：1、不做扣减2、根据您的需求，按照比例把这些已备资金分到每个项目中去。3、考虑到您存钱的目的是可能另有自己的计划，我们可以先根据您的需求做一个重要性的排序，我们把您目前认为暂时不是非常急迫的这部分需求可以用这个作为一个备用金留在这儿，而对您比较急迫的需求，我们用一个比较简单的、比较便宜的保险这样一个方案来解决。您看用哪种方式比较好？客：我想还是用备用金方式吧业：那在前面我们分析过的项目中（拿出写了详细项目的纸）以您目前情况来讲，您觉得哪个最主要？客：（排序）业：在不影响日常开支的情况下，一般人都会预留年收入的8%-15%作为家庭保障计划的预算，不知道孙先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 客：1500吧业：好的。那我就根据您的预算还有重要性排序，再做一个全盘的规划，再给您一个最适合的建议。客：好的。演练八、结束语、成交面谈安排训练目标：1. 说明下次成交面谈的内容并安排具体时间操作要点：1.说明后续工作（建议书制作）所需时间（2-3天）2.根据个人工作行事历，约定下次见面时间（二择一），并做相应记录。3.告知下次见面所需时间（一小时左右）4.再次重申见面时间。5.根据需求表提供的信息为客户提供具体的产品建议。6.告知预计会使用的时间。7.建议和家人一同前往。8.有机会要求转介绍。训练工具：需求分析记录表、计算器、纸和笔训练内容：面 谈 示 范业：下面您看一下这是我们对需求分析的一个整个的声明。客：哦，对所有信息保密，以及是否适合我，好啊业：请您在这里签字客：可以吗业：可以了。孙先生，接下来我需要两三天的时间给您做这份计划，这之间我们最好是明天再电话联络一下，以确认您已有的保险和社保的情况。您看我们周五同样的时间还是下午四点哪个时间比较方便？客：下午四点吧！业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时间我们大约需要四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，送给您，请您有时间看一看。到时见。谢谢您。后续工作安排提示：1、在完成本次需求分析之后，要告知客户相关的后续工作，比如：建议书制作，所需时间（2-3天）。2、根据个人工作行事历，约定下次见面时间（二择一），并做相应记录。3、告知下次见面所需时间（一小时左右）4、再次重申见面时间，获得客户约见承诺。5、如果有条件的个人，可以现场使用计划书系统为客户制作建议书，并可根据计划书建立客户即时购买。