设计师专业化推销.ppt

12一、人生何处不推销 人的一生不论你从事何种行业，都是在推销你自己，每个人都是推销员，只是推销的东西(产品)不同而已。例：作为手机推销员，你要推销自己的产品，（包括其功能，特点，优势等）；作为汽车推销员，你要推销自己的产品（包括其性能，特点，优势等等）。同样是推销员推销同一产品其结果和能力成正比。作为装饰设计师也同样在推销你自己的产品你的设计理念。如何让客户相信而达到信任你，是整个推销流程的关键。3二、专业推销的定义 按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销的过程分解量化，进而达到一定的目的推销。专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成专业推销习惯。4三、装饰产品的特色，决定需要专业化推销 1、装饰产品特色 装饰产品在工程未竣工之前是无形商品。装饰产品在设计前期突出个性化。装饰产品满足人们的功能性同时，如何让客户感到物有所值。2、装饰产品销售 变装饰产品为有形商品 让设计理念更加具有独特性 让客户物有所值，激发客户的需求5四、专业推销流程 1、主顾开拓 5、异议处理 2、接触前准备 6、促成 3、接触 7、售后服务 4、说明 61、主顾开拓（陌生拜访 缘故法 转介绍）设计师的主顾开拓一般在店面，陌生拜访的，主顾开拓就是用一种有系统的方法来同客户接触，以便他能向你买装饰产品(签单)，准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以发展的根本！准客户的应具备的条件：有购买力，有决定性，容易接近；准客户的特性：认同你的装饰公司，有经济能力，刚刚购买房子的人，追求生活品味的人。72、接触前准备 客户开拓的目的是为了向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。凡事预则立，不预则废。知已知彼，百战不殆。恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。接触前准备的目的是减少正式接触犯错误的可能；预测主顾的拒绝类型。并拟定应对之道；为正式销售规划具体的行动。接触前准备的内容：物品准备、行动准备、心态准备。心态准备：信心对自己有信心，准主顾信任你；耐心自我解释和介绍，化解准主顾的疑虑；爱心没有爱心，不会打开心灵之门；诚心诚心关注准主顾的需求；热心热心帮助准主顾解决问题，（完善的准备是成功的开始）。83、接触 接触的步骤：寒暄，赞美；寻找购买点；切入主题，寒暄拉家常，说轻松话题，寻找优点，说好听的话。寒暄的作用是放松紧张心情，解除戒备心，建立信任感。寒暄的要领是：望、问、听、说。寒暄的常犯的毛病：话太多，心太急，太实在，做事太直。9 赞美的方法：保持微笑，寻找赞美点，请教，用心去说，赞美缺点中的优点，赞美别人赞美不到的地方。赞美的要领：注意力放在别人的优点上而非自己身上，只有赞美没有建议。接触中的交谈程序：建立良好的第一印象，消除戒备心，适时地赞美准客户，建立共同话题，激发客户的欲望。接触注意事项：避免争议性话题，不要制造问题，建立共同话题。104、说明 说明的定义说明的定义：向客户展示和演示设计理念的行为和过程。说明的目的说明的目的：向客户将自己为他设计的方案做一个全面清晰的说明和展示，使客户认同说明的内容，从而唤起客户的签单需求。11 说明的技巧说明的技巧：谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉），用展示设计效果图，平面图来说明于更生动；语言生活化，简明扼要针对客户的具体需求，将公司所提供的产品，进行组合搭配，为其设计一份适合客户的方案。说明后的促成导入：“您认为这样的方案你满意吗？”，“这样的价格您能接受吗？”，“您现在就签，绝对划算”。一旦出现购买信息，尽快结束说明，进入促成阶段，如未能促成，努力创造再次接触的机会。125、拒绝处理：拒绝处理是设计师获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其签单的行为与过程。在销售流程的每一环节中，准客户的拒绝几乎无处不在。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能有把握打开客户心灵之门的钥匙，成为战无不胜的展业高手。（没有礁石的阻挡，哪来浪花的绚丽。）客户产生拒绝的原因：因客户而产生：不信任，设计不合适，了解不了公司的工程质量，价格太贵及其他借口。因设计师而产生：专业知识不足，给客户的印象不佳。13 拒绝处理的方法拒绝处理的方法：间接否定法：当客户拒绝，我们首先表示赞同，再委婉地谈出我们的观点，“是的但是”询问法：发觉客户的真正的理由：“请问你是对我设计的方案不满意，还是不相信我本人？或许因为别的原因？”举例法：以实例打动客户，去除疑虑。转移法：转移注意力，以客户赞同的事来吸引客户。直接否定法：除非你有十足的把握，否则不可轻用。拒绝处理方式：拒绝处理方式：赞美认同+反问+回答 赞美认同+强化设计理念+去除疑惑点+导入签单 拒绝处理的含义是：拒绝处理的含义是：欢迎再来。146、促成 促成里就是帮助和鼓励客户做出装修签单的决定，并协助其完成签单手续的行为和过程。设计师在促成时障碍设计师在促成时障碍：不敢促成；一次失败，再不尝试；意愿不强烈。促成的时机：促成的时机：捕捉准客户签单的信号-行动上、言语上。从表情举止辨别签单信息：从表情举止辨别签单信息：客户的身体倾向你；他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；他频频点头；他的嘴唇微张；他的神情轻松；他的双手不再抱胸；他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；他细看工程预算，设计方案，工程材料单等；他在纸上计算或按计算器；解说过程中取食物让你吃。15 从言语口气中辨识购买信息：从言语口气中辨识购买信息：客户同意你的说法；他的中气中隐含仿佛已相信你；他的回答干脆且有利于你；他希望再让你多帮助他想一些想法。促成的方法及说话艺术：促成的方法及说话艺术：激将法；默认法；二择一法；分析法；为客户着想法；利益驱动法；行动法。16 激将法激将法：好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的签单意愿！话术：“像您这么有品味和经济实力的人，您家房子按我的设计和我公司的工程质量，你的亲属及朋友到您家做客，一定会夸你有生活质量的”默认法默认法：假定准客户不确定签单，直接让他签单（拿出合同）。二择一法二择一法：“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案。“你看我给您设计的这两套设计方案，你选择那一个？”。“是这个方案多花点钱要这样的效果，还是这个方案少花点钱要这样的效果。”17 分析法分析法：利用一些过去的方案让客户感受你的设计能力，促使签单。语术：您看我的设计有特点吗？这套设计我认为更加适合您。”为客户着想法为客户着想法：充分考虑到每个细节，往往一点小事让客户感觉你很细心地为他（她）着想。语术：“您看我给你设计的卫生间玻璃隔板，既实用又省钱。您在建材市场也不容易买到。”利益驱动法利益驱动法：强调公司的管理制度，材料的统一配送。公司的发展规模，利益容易驱使人行动。语术：“您在我公司的消费，不但让你拥有可靠的质量保障，同时拥有公司对您的优质服务。”18 行动法：通过采取具体推动准客户签单的方法，让犹豫不决的客户下定决心，并引导其签单的过程。语术：“您看这是装饰合同，我们签单后到市场认证，工程部马上会安排施工队，这两天正好有两个好的施工队要委派，机会难得！”19 促成的动作：适时地取出材料验收单，隐蔽工程验收单，配送中心材料单，装饰合同，请客户签字；自己先签上姓名，并引导客户签名；谨慎填写装饰合同，从容不迫。促成的事项：坐的位置；事先准备设计方案及合同；同客户约好时间；让客户有参与感；签单前后始终如一，不喜形于色；签单过程中不要自制问题。20 促进的延伸：客户介绍客户是促成的延伸。促进的方式：促成=强烈愿望纯熟的设计理念百分之百的热诚。售后服务：什么是售后服务：服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。21 商海古训第一条：顾客永远是对的；第二条：如果顾客有错，请参看第一条。售后服务的基本原则：把握时机；贴近需求；善于创新；常保联络。售后服务的方法：对客户的承诺高于一切（承诺是金）；经常提供有关装修知识的咨询和答疑；积极处理客户的抱怨和投诉；给予客户高于他的期望值的服务。售后服务的注意事项：22、距离产生美；、理直气壮地做；理所应当地做；售后服务的理念：一切以客户感受满意为最高标准，创造更完善，一切为大众。北京元洲装饰公司居然之家金源分部北京元洲装饰公司居然之家金源分部