平安保险早早练培训课件-17-专业异议处理流程关键句通关

专业异议处理流专业异议处理流程程关键关键句通关句通关2仅供内部培训使用 细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议L-用心聆听用心聆听处理异议的技巧处理异议的技巧S-尊重理解尊重理解C-澄清事实澄清事实P-提出方案提出方案A-请求行动请求行动 尊重和体恤尊重和体恤(我很理解您的想法我很理解您的想法)把客户的异议一般化把客户的异议一般化(其实很多人其实很多人也是这样想的也是这样想的)锁定异议锁定异议(除此之处，还有没有别除此之处，还有没有别的原因的原因)利用利用“是但是是但是”的方法处理回的方法处理回答答 提出解决异议的方法提出解决异议的方法 约定解决方法的事情约定解决方法的事情/承诺承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法法、激励法、行动法 请求行动请求行动3仅供内部培训使用异议：没有钱，不买保险应对关键句异议：没有钱，不买保险应对关键句Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都这么说。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都这么说。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您每其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您每月收入的月收入的5%15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍能维持正常的生活，这的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍能维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？样岂不是更加两全其美？Present提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动受益人填写您太太可以吗？受益人填写您太太可以吗？4仅供内部培训使用异议：身体很健康，不需要保险应对关键句异议：身体很健康，不需要保险应对关键句Listen用心聆听用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！的福气啊！Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？买保险更合适呢？Present提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动您的身份证我可以看一下吗？您的身份证我可以看一下吗？5仅供内部培训使用异议：还年轻，不着急买保险应对关键句异议：还年轻，不着急买保险应对关键句Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？6仅供内部培训使用异议：保险买时容易理赔难，不信任保险关键句异议：保险买时容易理赔难，不信任保险关键句Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧Present提出方案提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动请问您的家庭地址是请问您的家庭地址是7仅供内部培训使用Thank you!