销售的语言魅力

销售的语言魅力货卖不成话不到，话语一到卖三俏。销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销 售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购 买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉 悦的享受。这里给大家讲一个故事：二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是 什么内容呢？如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。 这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连 的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情 况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个 样子呢？”大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在 哪里了，我还买这个保险有什么用呀？ 10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购 买。这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。 我来帮助你销售一下。”连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就 来试一试吧。”这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保 险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话， 如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没 有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不 是？各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死 了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第 一个派上战场的人。当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地的想一想，如果你是一 名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把 钱掏出来吧？“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人 员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的 艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：（1）用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句， 要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直 截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人 员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。客人要买的是你的产品对他的好处，而不是产品的成分，而且他们也不大好意思承认自己一 点也搞不懂有关健康知识，最后的结果就是算了吧，给自己留点面子，我去其他家买吧！所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。（2）用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好 的效果。这次我倒没有说那么多，只是给我讲起来日本广岛原子弹爆炸与多糖产生的故事和周总理治 病与中国军医争气研究复合多糖的故事，两个故事讲完，同学们立马对我经营的产品肃然起 敬了。几个人纷纷让我介绍产品，哈哈，一次宴会，我卖了近三千元的产品，开心死了。任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。 销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有 效方法。所以销售大师保罗•梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的 注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”（3）要用形象地描绘来打动顾客我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾 客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他 的钱包呀！而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去 逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出 了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那 句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生 意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉 之词，但听起来效果就完全不一样。（4）用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所 以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次， 我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的 保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却 对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔 付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之 门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的 迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样 说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。