资源描述
一、谈判主题二、谈判人员的组成三、谈判目标(期望目标、底线目标)1、价格目标2、交货期目标3、付款方式目标4、数量目标5、质量目标等四、谈判程序及策略1、谈判议题的先后顺序2、开局阶段策略3、报价阶段策略(报价先后顺序的确定,报价策略),黑龙江中亚癫痫病医院|黑龙江中亚癫痫医院|黑龙江中亚医院|,3、讨价还价阶段策略4、让步的幅度设计5、谈判总体策略五、谈判的优劣势分析(我方优劣势、对方优劣势)六、谈判时间七、谈判地点(主场谈判、客场谈判,中小会议室、饭店、现场、展示大厅)八、谈判应急方案1、策略方面(如我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步怎么办?迫使对方让步策略与阻止对方进攻策略),2、成员方面(例如,如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达,应该由谁替代?谈判进行中,由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,是否新人或谈判组内人员如何相互兼职)九、准备的信息资料和文件1、谈判企业自身的情况2、谈判对手的情况3、谈判人员有关的信息4、竞争对手的相关情况5、政府相关政策法规等十、模拟谈判,作业1:武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场,希望能成为武汉友芝友保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系,对该公司并不了解。武汉是你公司准备新开拓的市场,拿下这家公司的订单对你们意义重大。假设你的生产成本是5000元吨,市场平均价格是5700元吨。你要做好充分的谈判准备工作,以确保谈判的成功。试说明如何准备资料以及谈判背景资料调查的内容,并编写商务谈判策划书。,谈判企业自身的情况:企业的资历、具备的能力、产品的优势特点、产品市场价格水平谈判对手的情况:对手的诚意、实力、信誉,对产品的需求谈判人员有关的信息:谈判人数的多少、负责人在对方企业中的地位、采购决策流程、负责人的性格、爱好、习惯等竞争对手的有关情况:竞争对手产品的优劣势、实力国家地方政府有关政策、法律法规等方面的信息:乳制品行业发展状况、湖北省乳制品年产量、年产值、乳制品包装质量技术标准等,作业2:学院计划建两个分别拥有160、290个座位的多媒体电脑实验室。假定你是此项目的负责人,试就多媒体设备供应商的资信、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查,拟写一份关于购买多媒体设备的谈判策划书。(或购买商品房),作业3:某品牌电器生产商与家电卖场的购销谈判,
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