如何成为优秀店长

如何成为如何成为D学院学院 Cora课程大纲课程大纲店长角色认知店长角色认知数据管理数据管理目标拆分目标拆分开开B B流程流程现场跟进现场跟进店长角色认知店长角色认知朋友、老师、心理医生、外交家、主人、管家、榜样、长辈店店 长长 扮扮 演演 的的 角角 色色 责任感、敬业精神责任感、敬业精神 公平、正直、公正公平、正直、公正 谦虚谦虚 心态积极、稳定心态积极、稳定 耐心、细致耐心、细致 幽默感幽默感 丰富的店铺运作经验丰富的店铺运作经验店店 长长 的基的基 本本 素素 质质:店店 长长 的的 能能 力力:1、培训能力、培训能力 2、沟通能力、沟通能力3、策划能力、策划能力 4、执行能力、执行能力5、决策能力、决策能力 6、发现问题的能力、发现问题的能力店店 长长 的的 人人 事事 职职 权：权：员工除名、员工降职、员工升职、口头警告、员工员工除名、员工降职、员工升职、口头警告、员工罚款、人员调整、员工加薪、奖金分配、员工最后罚款、人员调整、员工加薪、奖金分配、员工最后观察期。观察期。店店长长的的责责任任上上 传传 下下 达达领领 导导 团团 队队做做 好好 生生 意意订订 立立 目目 标标运运 用用 资资 源源分分 配配 工工 作作解解 决决 问问 题题以以 身身 作作 则则评评 估估 表表 现现训训 练练 同同 事事店店长长的的责责任任 主要职务、工作内容主要职务、工作内容 职责范围职责范围 1实施店铺营业目标达成的行动方案，实施店铺营业目标达成的行动方案，规划店铺达成业绩的手段规划店铺达成业绩的手段 店铺班次业绩达成店铺班次业绩达成 2制定激励手段并实施跟进执行制定激励手段并实施跟进执行 店铺基础营运管理店铺基础营运管理 3制定并实施提升服务质量的措施，跟制定并实施提升服务质量的措施，跟进执行进执行老顾客的发展与回归老顾客的发展与回归 4跟进店员的培训计划跟进店员的培训计划 人员培养人员培养 5执行店铺形象维护手段执行店铺形象维护手段 店铺班次形象标准店铺班次形象标准 6协助控制人员流失，提升团队凝聚力协助控制人员流失，提升团队凝聚力 团队的建设团队的建设 7敏感店铺各项费用的支出，及时控制敏感店铺各项费用的支出，及时控制 费用控制费用控制 8与公司内外保持良好沟通，及时反馈与公司内外保持良好沟通，及时反馈信息信息 沟通与协调沟通与协调 9控制货品流失，反馈货品销售情况控制货品流失，反馈货品销售情况 货品管理货品管理店店长长的的责责任任店店 长长 日日 常常 工工 作作 的的 要要 求求一、每天：一、每天：1、店铺形象和员工形象；、店铺形象和员工形象；2、主持店铺早会，做好生意分析和制定生意目标；（店铺、个人）、主持店铺早会，做好生意分析和制定生意目标；（店铺、个人）3、阅读留言本，完成对班交代的工作；、阅读留言本，完成对班交代的工作；4、关注各时间段的业绩情况，在卖场上参与销售，敏感员工状态，努力达成当天业绩目、关注各时间段的业绩情况，在卖场上参与销售，敏感员工状态，努力达成当天业绩目 标；标；5、跟进统计好销货品，断码货品，补货情况等；、跟进统计好销货品，断码货品，补货情况等；6、做好账目检查，保证进、销、存数据的准确；、做好账目检查，保证进、销、存数据的准确；7、巡视店铺、观察可能发生的问题并及时反馈、解决；、巡视店铺、观察可能发生的问题并及时反馈、解决；8、与店员、店长保持沟通，反馈信息；、与店员、店长保持沟通，反馈信息；9、根据天气、活动、货品等，更换或调整模特及货仓货品；、根据天气、活动、货品等，更换或调整模特及货仓货品；10、处理突发事件；、处理突发事件；11、执行店铺、公司的各项活动。、执行店铺、公司的各项活动。二、每周：二、每周：1、完成每周生意分析；（最新一周货品售卖情况表）、完成每周生意分析；（最新一周货品售卖情况表）2、关注补货情况，及时做货品调整并与买货同事联系；、关注补货情况，及时做货品调整并与买货同事联系；3、跟进自己负责工作项目的完成情况并总结；（账目管理、顾客投诉记录、店铺活动执、跟进自己负责工作项目的完成情况并总结；（账目管理、顾客投诉记录、店铺活动执行等）行等）4、跟进陈列更换情况；（包括陈列更换的频率、效果、陈列道具的使用）、跟进陈列更换情况；（包括陈列更换的频率、效果、陈列道具的使用）5、定期检查货仓货品；（包括清洁、整理）、定期检查货仓货品；（包括清洁、整理）6、新员工入职帮带，并做好新员工的评估。、新员工入职帮带，并做好新员工的评估。三、每月：三、每月：1、完成新员工的月绩效评估，进行反馈；、完成新员工的月绩效评估，进行反馈；2、完成上月工作小结；、完成上月工作小结；(营业目标、店铺活动、培训工作、工作重点等）营业目标、店铺活动、培训工作、工作重点等）3、完成下月工作计划；（上月各项数据分析、业绩评估、顾客回归数、工作不足部分、完成下月工作计划；（上月各项数据分析、业绩评估、顾客回归数、工作不足部分的改进计划）的改进计划）4、参加店铺例会；、参加店铺例会；5、协助培养人员，针对不同级别的员工进行培训；、协助培养人员，针对不同级别的员工进行培训；6、货品的进、销、存的统计工作，完成好每月的盘点；、货品的进、销、存的统计工作，完成好每月的盘点；7、完成各项表格，并按要求上交相关的竞品报告；、完成各项表格，并按要求上交相关的竞品报告；8、统计店内各类物料的使用和库存情况，及时的反馈信息。、统计店内各类物料的使用和库存情况，及时的反馈信息。数据管理数据管理1 1、管理方向确定的依据、管理方向确定的依据2 2、行动计划制定的依据、行动计划制定的依据3 3、店柜运营程度的评估依据、店柜运营程度的评估依据 重要性重要性客单量客流量客单价进店率折扣率销售业绩 坪效 人效利润销售额的构成同期对比业绩目标达成销售业绩客流量客流量经过店铺的客人数量经过店铺的客人数量进店率进店率进入店铺客人数量进入店铺客人数量成交率成交率购买产品的客人数购买产品的客人数所在商圈特质卖场第一印象服务、销售技巧总销售额销售小票数客单价客单价销售件数销售小票数客单量客单量KPI计算方法计算方法导致原因导致原因可采取的行动可采取的行动净销售净销售额额进店人数（老顾客+新顾客）成交率 客单价各个乘数的积在其他成熟不变的情况下，任何一个数字的增加都可以帮助提高净销售额增加老顾客的回头率让更多的顾客买单提高所受商品平均单价提升客单量进店率进店率进店人数客流量店铺硬件和软件对门口客流的吸引程度常调整吸引客流的陈列迎宾的热情度讲目前活动和产品搭配信息表达吸引进店。成交率成交率成交笔数进店人数单位时间交的可能数增加询问客人所需的话术增加客人试穿的几率对客人感兴趣的货品多做搭配和推荐客单价客单价销售额销售笔数成交笔数不变的情况下，单位时间销售额越高，客单价越高，每一单的销售金额通过合适的搭配，耐心专业的讲解和试穿，让购买的顾客成套购买客单量客单量销售总件数销售笔数销售件数的效率在最短的时间让最少的客人购买尽量 的商品件数老顾客老顾客进店率进店率老顾客进店人数所有进店数平日与老顾客的紧密的联系对光顾的客人进行信息记录，来新货时电话或信息通知；商场有活动通知该顾客，顺便也邀请来我们店铺。多记录该顾客的习惯和爱好，提交成交的可能性。A A店铺，店铺，1 1月份实际业绩月份实际业绩:10:10万万共开出共开出205205张小票单；共售出张小票单；共售出210210件货品；件货品；去年同期对比，实际业绩去年同期对比，实际业绩9 9万；共开出万；共开出200200张小票；售出张小票；售出211211件货品。件货品。请问：请问：1、今年该店铺的客单价、客单量是多少？、今年该店铺的客单价、客单量是多少？2、较之去年，该店铺的业绩增长率、客单价增长、较之去年，该店铺的业绩增长率、客单价增长、客单率增长客单率增长 分别是多少？分别是多少？3、该店铺应进行哪些改进措施，以期提升业绩、该店铺应进行哪些改进措施，以期提升业绩？目标拆分重要性：重要性：明确清晰，合力（个体的利益最大化），将个体的目标聚在一起明确清晰，合力（个体的利益最大化），将个体的目标聚在一起小游戏请选出你们组之中最胖的一位同事，请选出你们组之中最胖的一位同事，首先，为他制定一个减肥的目标首先，为他制定一个减肥的目标然后，为他制定一个减肥的实施计划然后，为他制定一个减肥的实施计划目标不一，相互影响目标不一，相互影响店铺目标店铺目标目标一致，互相支持店铺目标店铺目标目标目标制定制定的的SMARTSMART原则原则具体明确的具体明确的SpecificSpecific可以衡量的可以衡量的MeasurableMeasurable可以达成的可以达成的AttainableAttainable结果导向的结果导向的RelatedRelated时间限制的时间限制的Time-boundTime-bound目标制定的SMART原则明确具体的明确具体的所谓的明确具体就是要通过所谓的明确具体就是要通过清晰的语言清晰的语言说明要达成的说明要达成的行为标准行为标准很多团队没有成功的原因就是因为目标不明确甚至没有传达目标很多团队没有成功的原因就是因为目标不明确甚至没有传达目标可以衡量的可以衡量的“可以衡量的可以衡量的”指的是应该有指的是应该有一组明确的数据一组明确的数据，作为衡量是，作为衡量是否达标的依据否达标的依据如果指定的目标无法衡量，就无法判断这个目标是否达成如果指定的目标无法衡量，就无法判断这个目标是否达成可以达成的可以达成的目标是要可以让人实现的，可以达到的，目标是要可以让人实现的，可以达到的，如果定的目标太困难，如果定的目标太困难，热情就会从一开始就消灭了。热情就会从一开始就消灭了。结果导向的结果导向的如果实现这个目标对其他的目标完全不相关，或者相关度很如果实现这个目标对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，低，那这个目标即使达到了，意义不也是很大的那这个目标即使达到了，意义不也是很大的。目标制定的SMART原则时间限制的时间限制的目标必须是有时间限制的，这是目标的目标必须是有时间限制的，这是目标的要素之一要素之一没有时间的考核就没有考核的结果及意义，或者考核带来了不公没有时间的考核就没有考核的结果及意义，或者考核带来了不公上下级之间对目标的轻重缓轻认识不清，会造成店长着急，但其上下级之间对目标的轻重缓轻认识不清，会造成店长着急，但其余的店员不着急余的店员不着急目标设定时间的限制更重要在于目标设定时间的限制更重要在于目标的跟进改善目标的跟进改善目标制定的SMART原则拆分目标时间时间货品货品人员人员KPIKPI总原则：由大到小总原则：由大到小以下是几种常见的拆分目标方法以下是几种常见的拆分目标方法1.按 时 间 分 解 指 标年年目标目标 月月目标目标月月目标目标 周周目标目标周周目标目标 日日目标目标日日目标目标 时时目标目标清晰每个时段的目标，合理安排清晰每个时段的目标，合理安排工作工作难以监测店员工作表现难以监测店员工作表现,目标目标未能细化未能细化好处好处局限局限练习时间到！练习时间到！案例：案例：甲公司对于甲公司对于A A店的指标情况如下店的指标情况如下年度指标年度指标全年实际完成全年实际完成7 7月完成月完成1212年年360360万万387387万万29.529.5万万1313年年400400万万170170万（至万（至6 6月底）月底）如果你是该店的店长，请按时间分解出如果你是该店的店长，请按时间分解出1313年年7 7月月 的销售指标的销售指标2.2.按货品分解指标按货品分解指标按大类划分：服装按大类划分：服装/配件配件按区域划分：了解到每天每区的业绩按区域划分：了解到每天每区的业绩目标目标根据到货情况，提高目标的根据到货情况，提高目标的可达成性可达成性对到货要求高，需要事先与对到货要求高，需要事先与货品部充分沟通货品部充分沟通好处好处局限局限3.3.按人员分解指标按人员分解指标能敏感到销售员工的培养能敏感到销售员工的培养消灭大锅饭消灭大锅饭需要薪资体系的支持需要薪资体系的支持沟通和领导能力沟通和领导能力好处好处局限局限店员划分：店员划分：3 3万员工万员工/2/2万员工万员工/1/1万员工万员工分解到每人每日销售指标分解到每人每日销售指标对店员情况了解，并能将店员状态与销售指对店员情况了解，并能将店员状态与销售指标联系标联系4.按KPI分解指标进店率进店率销售额销售额=客流量客流量进店率进店率成交率成交率客单量客单量平均单价平均单价成交率成交率成交笔数成交笔数客单价客单价客单量客单量平均件单价平均件单价老顾客回归指数老顾客回归指数高单价商品销售件数高单价商品销售件数拆分目标拆分目标如果你是店长，以下情况你如何拆分目标？如果你是店长，以下情况你如何拆分目标？A A店铺目前共有店铺目前共有6 6人，人，20122012年年4 4月的目标业绩为月的目标业绩为200000200000元，实际业绩元，实际业绩达成为的达成为的211000211000元元，业绩达成率为，业绩达成率为105%105%，根据个人销售纪录，根据个人销售纪录，4 4月月份的份的9 9个休息日个休息日（即双休日或国家规定的休息日）达成的销售业绩（即双休日或国家规定的休息日）达成的销售业绩为为8440084400元元，其余的，其余的2121个工作日个工作日里面达成的销售业绩为里面达成的销售业绩为126000126000元元。（该店双休日及工作日的销售业绩占比与前几个月基本一致）（该店双休日及工作日的销售业绩占比与前几个月基本一致）个人业绩达成方面，除店长之外的个人业绩达成方面，除店长之外的5 5位同事的实际业绩如下：位同事的实际业绩如下：A A同事同事 5434354343元（元（26%26%）B B同事同事 4675546755元（元（22%22%）C C同事同事 3142031420元（元（15%15%）D D同事同事 4276242762元（元（20%20%）E E同事同事 3572035720元（元（17%17%）现现5 5月份的目标业绩为月份的目标业绩为250000250000元，请元，请 各位将店铺的目标业绩分配到具体各位将店铺的目标业绩分配到具体每人每天每人每天身上身上拆分目标 遵循遵循由大到小的由大到小的原则，原则，首先分到具体每天，首先分到具体每天，再将每天的业绩具体到每个人身上再将每天的业绩具体到每个人身上每天每天的业绩每人每人的业绩拆分目标每天的业绩每天的业绩：84400元元 占比占比40%双休日双休日/休息日休息日 126000元元 占比占比60%工作日工作日4月5月100000元150000元拆分目标每人的目标A A同事同事 29002900元元B B同事同事 25002500元元C C同事同事 17001700元元D D同事同事 23002300元元E E同事同事 19001900元元双休日目标100000元TOTAL 11300元拆分目标每人的目标A A同事同事 18001800元元B B同事同事 15001500元元C C同事同事 10001000元元D D同事同事 13501350元元E E同事同事 11501150元元工作日目标150000元TOTAL 6800元开开Briefing 流程流程 开B八部曲开开B八部曲八部曲阐明主要事宜阐明主要事宜“今天早会的主要内容主要有以下几点：今天早会的主要内容主要有以下几点：第一，第一，第二，第二，第三，第三，”开开B八部曲八部曲回顾业绩回顾业绩 前一天的业绩前一天的业绩 目标达成率目标达成率 时间进度时间进度 同比增长同比增长 客单价客单价 客单量客单量 畅销款、滞销款畅销款、滞销款 开B八部曲表扬表扬/指点及分析原因指点及分析原因需要提升表现突出分享、鼓励分享、鼓励总结原因总结原因达成提升共识达成提升共识开开B八部曲八部曲传达当天目标传达当天目标销售销售目标目标服务服务目标目标营运营运目标目标开B八部曲总结目标总结目标1 1、总结目标主要注意互、总结目标主要注意互动，目标应该由店员进行动，目标应该由店员进行回顾；回顾；2 2、总结目标时需注意鼓、总结目标时需注意鼓舞士气；舞士气；3 3、分配跟进人员。、分配跟进人员。现场跟进练练 习习 时时 间间 到！到！我们来开个早会？我们来开个早会？要点要点:早会的早会的目的目的 早会的早会的流程流程 早会的早会的秘诀秘诀Tips:内容需准备，形式需互动内容需准备，形式需互动 气氛要热烈，团队达到目标！气氛要热烈，团队达到目标！场地人员货品零售管理标准发现问题货品货品陈列标准陈列标准畅销滞销畅销滞销人员人员服务标准服务标准业绩跟进业绩跟进场地场地卖场卖场仓库仓库为什么同事做得不好？为什么同事做得不好？表现上的差异表现上的差异选择选择方法方法实实 施施不会不会做做不不想做想做辅导辅导回应回应示范示范测验测验/角色扮演角色扮演正式培训正式培训轮流转换工作轮流转换工作激励激励个别辅个别辅 导导纪律处纪律处 分分店铺中店员的哪些表现会导店铺中店员的哪些表现会导致生意的流失？致生意的流失？意识意识心态心态技能技能店员在意识表现店员在意识表现存在的困难存在的困难解决方案解决方案1、忽视对客人的承诺、忽视对客人的承诺1）不能满足对客人的需求）不能满足对客人的需求2）客人投诉）客人投诉3）不能持之以恒）不能持之以恒4）工作繁忙）工作繁忙5）交接不清造成的）交接不清造成的1）由专人负责，有时间的限定，并及时做好跟进）由专人负责，有时间的限定，并及时做好跟进工作，设联系本工作，设联系本2）当班负责，及时解决，及时跟进也好交接）当班负责，及时解决，及时跟进也好交接3）跟进薄弱环节）跟进薄弱环节4）答应客人的要求要有书面记录（专人负责）答应客人的要求要有书面记录（专人负责）2、不敏感顾客的购物信号、不敏感顾客的购物信号（专注辅助工作）（专注辅助工作）1）当班在规定的时间内检）当班在规定的时间内检查辅助工作查辅助工作2）出现虎头蛇尾的现象）出现虎头蛇尾的现象1）通过培训提高工作效率，帮助店员合理安排时）通过培训提高工作效率，帮助店员合理安排时间，分清主次间，分清主次2）加强培训和考核，店铺开展相应的活动）加强培训和考核，店铺开展相应的活动3、精神状态欠佳、精神状态欠佳1）针对有些店员上班像条）针对有些店员上班像条虫，下班像条龙虫，下班像条龙2）由于工作压力大，故缺）由于工作压力大，故缺乏自信心乏自信心3）对于自身工作的倦怠）对于自身工作的倦怠1）有进步时不断给予鼓励，当班平时多观察店员，）有进步时不断给予鼓励，当班平时多观察店员，舒缓压力；当班提高敏感度，及时沟通，找出原因舒缓压力；当班提高敏感度，及时沟通，找出原因2）通过培训调整精神状态）通过培训调整精神状态4、专注货品流失、专注货品流失 1）害怕货品的流失（关注）害怕货品的流失（关注手帐、关注卖场）手帐、关注卖场）1）对她们培训有效的工作方法，分析原因，提高）对她们培训有效的工作方法，分析原因，提高当班的敏感度，分析店铺的地形和客流，加强团队当班的敏感度，分析店铺的地形和客流，加强团队协作，提高保安专业知识，通过这些方面来减轻店协作，提高保安专业知识，通过这些方面来减轻店员心理压力员心理压力2）教会一些做手帐的概念、方式和方法，明确工）教会一些做手帐的概念、方式和方法，明确工作职责作职责意识意识意识意识5、不注重成套搭、不注重成套搭配（已掌握技巧）配（已掌握技巧）1）由于过分繁忙来不及招）由于过分繁忙来不及招呼呼2）对流行信息掌握得不够）对流行信息掌握得不够1）充分发挥店铺的团队合作）充分发挥店铺的团队合作2）进行针对性的培训，竞赛活动。制定平均）进行针对性的培训，竞赛活动。制定平均数指标，结合店铺的活动。早会激励，晚会数指标，结合店铺的活动。早会激励，晚会跟进跟进6、过于热情，不、过于热情，不给客人思考空间给客人思考空间1）店员容易钻）店员容易钻“牛角尖牛角尖”2）店员不善于区分客人的）店员不善于区分客人的类型类型1）情景表演，对比教育）情景表演，对比教育2）进行推销技巧的培训，当班多留意店员的）进行推销技巧的培训，当班多留意店员的推销，多加指点。与店员沟通，改变服务方推销，多加指点。与店员沟通，改变服务方式式7、发展和累积客、发展和累积客人的意识差人的意识差1）部分店员仍缺乏主动性）部分店员仍缺乏主动性2）客人累积了，但没有及）客人累积了，但没有及时通知；通知了客人，但客时通知；通知了客人，但客人没有来人没有来1）定期做总结，联络改进，店员经验分享；）定期做总结，联络改进，店员经验分享；增加当班意识，早会培训，晚会跟进并结合增加当班意识，早会培训，晚会跟进并结合店铺商场的活动；当班巡视卖场的时候及时店铺商场的活动；当班巡视卖场的时候及时跟进，帐台留顾客档案（买单即留），店铺跟进，帐台留顾客档案（买单即留），店铺或商场有活动的时候及时联络客人或商场有活动的时候及时联络客人2）告诉店员一位客人的价值，通过）告诉店员一位客人的价值，通过“口耳相口耳相传传”，帮助店员累积客人，给到店员店铺现，帮助店员累积客人，给到店员店铺现有客人的资料有客人的资料8、客人试身室出、客人试身室出来无人招呼来无人招呼1）由于客人多，招呼不及）由于客人多，招呼不及时时1）发挥店铺的团队合作精神，告诉店员会造）发挥店铺的团队合作精神，告诉店员会造成的后果：货品流失、生意流失成的后果：货品流失、生意流失心心 态态店员在心态的表现店员在心态的表现存在的困难存在的困难解决方案解决方案1、心态冷淡（不理不采，、心态冷淡（不理不采，情绪化）情绪化）1）店员本来就无工作目标，只是三分）店员本来就无工作目标，只是三分钟热度，对于工作积极性不够钟热度，对于工作积极性不够2）虚心接受，屡教不改）虚心接受，屡教不改1）沟通、教育、惩罚）沟通、教育、惩罚2）以真诚感动她，多沟通，多搞活动，并）以真诚感动她，多沟通，多搞活动，并在卖场及时做跟进在卖场及时做跟进2、硬性推销（仅为了提、硬性推销（仅为了提高自身业绩）高自身业绩）1）人员多，跟进难）人员多，跟进难2）店员对销售习惯改变，但所掌握的）店员对销售习惯改变，但所掌握的销售技巧跟不上，就会造成销售下降，销售技巧跟不上，就会造成销售下降，自信心也下降自信心也下降3）推销方式单一）推销方式单一1）通过各种方式让店员将目光放远）通过各种方式让店员将目光放远2）明确顾客服务的重要性所在，当班经常）明确顾客服务的重要性所在，当班经常及时观察该店员的推销过程，发现问题及及时观察该店员的推销过程，发现问题及时沟通、改正时沟通、改正3）多鼓励销售以外的工作，多培训，亲身）多鼓励销售以外的工作，多培训，亲身示例，告知店员销售业绩好与差不代表全示例，告知店员销售业绩好与差不代表全部部3、缺乏团队合作精神、缺乏团队合作精神1）店员本位主义重，与自身有冲突，）店员本位主义重，与自身有冲突，团队精神无团队精神无2）店员认为自身的付出没有得到认可）店员认为自身的付出没有得到认可1）多组织店铺活动，加进店员之间的沟通，）多组织店铺活动，加进店员之间的沟通，增加凝聚力，多组织一些团队合作的游戏，增加凝聚力，多组织一些团队合作的游戏，店长的敏感度要高，及时调节店铺的气氛店长的敏感度要高，及时调节店铺的气氛2）对其进行团队合作的培训，活动方法的）对其进行团队合作的培训，活动方法的多样化多样化4、看人做生意（待客不、看人做生意（待客不平等）平等）1）店员会习惯成自然，在实际工作中，）店员会习惯成自然，在实际工作中，特别是不同的地理位置的店铺，由于特别是不同的地理位置的店铺，由于客人的素质不同，所以店员仍会出现客人的素质不同，所以店员仍会出现类似情况类似情况2）客人试穿不购买，造成店员无信心）客人试穿不购买，造成店员无信心1）举事例、摆事实、讲道理，灌输公司的）举事例、摆事实、讲道理，灌输公司的宗旨宗旨“满足每一位进店客人的要求满足每一位进店客人的要求”2）“五套西装的故事五套西装的故事”、“经验分享会经验分享会”心心 态态5、查找货品不仔细、查找货品不仔细1）忙的时候会出错）忙的时候会出错2）货品摆放不一，货品太多）货品摆放不一，货品太多1）告之严重后果，适当给予惩罚）告之严重后果，适当给予惩罚2）进行正确的货品摆放，补货及时，多熟悉仓库，）进行正确的货品摆放，补货及时，多熟悉仓库，明确店长职责和重要性，并结合在每月的绩效考明确店长职责和重要性，并结合在每月的绩效考评工作中评工作中6、工作效率低、工作效率低1）性格就是很慢）性格就是很慢2）会找出一些借口，比如一直在）会找出一些借口，比如一直在招呼客人等，他本人也是想做好招呼客人等，他本人也是想做好的的1）军事化管理）军事化管理2）灌输人效、平效的概念，设定时间完成工作，）灌输人效、平效的概念，设定时间完成工作，当班人员及时跟进，并公布当月的人效、平效的当班人员及时跟进，并公布当月的人效、平效的数据数据7、被客人拒绝将不继、被客人拒绝将不继续推销续推销1）个别店员自我调节能力差）个别店员自我调节能力差2）店员无信心，退缩，不能结合）店员无信心，退缩，不能结合实际实际1）帮助其一起销售，给予信心）帮助其一起销售，给予信心2）多尝试，激励关心新店员，不可以成败论英雄，）多尝试，激励关心新店员，不可以成败论英雄，也可参照店员的培训计划，对店员开展相应的培也可参照店员的培训计划，对店员开展相应的培训工作，传授于专业知识训工作，传授于专业知识8、新店员的信心不够，、新店员的信心不够，不与客人交流不与客人交流多次碰到客人还是会退缩，所掌多次碰到客人还是会退缩，所掌握的专业知识还不能和实际结合握的专业知识还不能和实际结合在一起运用在一起运用让其了解顾客心态，多和小老师沟通，树立新店让其了解顾客心态，多和小老师沟通，树立新店员的自信心，当班时常给予店员鼓励，小老师也员的自信心，当班时常给予店员鼓励，小老师也应教给新店员推销技巧和沟通技巧并做出榜样，应教给新店员推销技巧和沟通技巧并做出榜样，定期做出工作总结，分析原因，多鼓励多表扬，定期做出工作总结，分析原因，多鼓励多表扬，少批评少批评9、注重老客人，忽视、注重老客人，忽视新客人新客人老客人购买能力强老客人购买能力强分析客人的类型，用数据分析，公司的宗旨是分析客人的类型，用数据分析，公司的宗旨是“不断满足每一位进店客人的需求不断满足每一位进店客人的需求”，灌输给店，灌输给店员思想，新客人是老客人的基础，只有不断的发员思想，新客人是老客人的基础，只有不断的发展新客人才可以过大老客人，注意店员在接待老展新客人才可以过大老客人，注意店员在接待老客人时的态度，不要过分热情，这样会给其他的客人时的态度，不要过分热情，这样会给其他的客人造成不良的感觉客人造成不良的感觉技 能店员在技能上的表现店员在技能上的表现存在的困难存在的困难解决方案解决方案1、成套搭配技巧不、成套搭配技巧不够够店员太急，急于买店员太急，急于买单单可由浅至深，进行阶段性培训，可以进行销售好可由浅至深，进行阶段性培训，可以进行销售好的店员的分享会，了解时尚信息，打破常规的搭的店员的分享会，了解时尚信息，打破常规的搭配思路配思路培训货品的培训货品的B、F、E，让店员进一步熟悉货品的，让店员进一步熟悉货品的特性、类别，让店员试穿搭配的效果，亲身体验，特性、类别，让店员试穿搭配的效果，亲身体验，加强帐台二次推销，提高打包率加强帐台二次推销，提高打包率2、无法同时招呼两、无法同时招呼两位以上的客人位以上的客人不能合理的安排时不能合理的安排时间间加强店铺新店员的培训，也可进行各级别人员的加强店铺新店员的培训，也可进行各级别人员的培训，店员忙时当班应主动上前提供帮助，并事培训，店员忙时当班应主动上前提供帮助，并事后及时与该店员沟通，提供给其方法，并有效改后及时与该店员沟通，提供给其方法，并有效改正工作方式，从而提高工作效率，然后跟进此方正工作方式，从而提高工作效率，然后跟进此方面的工作，对于货品一定要非常熟知面的工作，对于货品一定要非常熟知3、硬性推销（技能、硬性推销（技能不够）不够）销售方式不正确销售方式不正确加强推销技巧，针对性的进行培训，当班和小老加强推销技巧，针对性的进行培训，当班和小老师应注意店员的推销，并指出不足之处，帮助其师应注意店员的推销，并指出不足之处，帮助其改正，分析客人的类型，用心服务，多与顾客沟改正，分析客人的类型，用心服务，多与顾客沟通通技 能4、缺乏专业知识和推销、缺乏专业知识和推销技巧技巧专业知识不丰富专业知识不丰富定期对店员专业知识进行培训考核，早会定期对店员专业知识进行培训考核，早会上让销售明星谈推销心得，多观察，给予上让销售明星谈推销心得，多观察，给予帮助帮助5、串联销售意识差、串联销售意识差部分店员对串联销售不够部分店员对串联销售不够敏感敏感店铺应加强跟进货品（非畅销与好销货店铺应加强跟进货品（非畅销与好销货品），并结合相应的店铺活动；品），并结合相应的店铺活动；做现场的演习，结合实际操作，设定平均做现场的演习，结合实际操作，设定平均数，结合店铺的活动数，结合店铺的活动6、理解、表达能力差，、理解、表达能力差，不善于利用促销活动不善于利用促销活动刚开始热情高涨，到后来刚开始热情高涨，到后来就淡忘了就淡忘了在任何活动前店铺应培训并传达活动详细在任何活动前店铺应培训并传达活动详细的内容，考核并了解店员所掌握的程度，的内容，考核并了解店员所掌握的程度，对表达能力差的店员个别加强培训对表达能力差的店员个别加强培训7、收银员二次推销缺乏、收银员二次推销缺乏经验和推销技巧不够经验和推销技巧不够给收银员一定的营业目标，要求参与销售，给收银员一定的营业目标，要求参与销售，加强收银员此方面的意识，推动其销售积加强收银员此方面的意识，推动其销售积极性，具体操作时，当班给予及时的指出，极性，具体操作时，当班给予及时的指出，有时候也需要因人而异，可让买单的客人，有时候也需要因人而异，可让买单的客人，再次试穿，重复购买再次试穿，重复购买现场跟进的目的现场跟进的目的辅助同事辅助同事改善表现改善表现协助同事协助同事赢取佳绩赢取佳绩现场跟进的忌讳现场跟进的忌讳1 1 打断对方说话打断对方说话2 2 批评批评3 3 自我为中心自我为中心4 4 讲师式讲师式5 5 空洞的支持及承诺空洞的支持及承诺6 6 负面的语言负面的语言9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.922.8.9Tuesday,August 09,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。14:51:3214:51:3214:518/9/2022 2:51:32 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.914:51:3214:51Aug-229-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。14:51:3214:51:3214:51Tuesday,August 09,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.922.8.914:51:3214:51:32August 9,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月9日星期二下午2时51分32秒14:51:3222.8.915、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午2时51分22.8.914:51August 9,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月9日星期二14时51分32秒14:51:329 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午2时51分32秒下午2时51分14:51:3222.8.99、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.922.8.9Tuesday,August 09,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。14:51:3214:51:3214:518/9/2022 2:51:32 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.914:51:3214:51Aug-229-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14:51:3214:51:3214:51Tuesday,August 09,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.922.8.914:51:3214:51:32August 9,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月9日星期二下午2时51分32秒14:51:3222.8.915、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午2时51分22.8.914:51August 9,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月9日星期二14时51分32秒14:51:329 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午2时51分32秒下午2时51分14:51:3222.8.99、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.922.8.9Tuesday,August 09,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:51:3214:51:3214:518/9/2022 2:51:32 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.914:51:3214:51Aug-229-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:51:3214:51:3214:51Tuesday,August 09,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.922.8.914:51:3214:51:32August 9,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月9日星期二下午2时51分32秒14:51:3222.8.915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午2时51分22.8.914:51August 9,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月9日星期二14时51分32秒14:51:329 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午2时51分32秒下午2时51分14:51:3222.8.9MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉