新品上市流程培训课件.ppt

,新品上市流程培训课件,市场中心,2015.5,主要内容,01,新品上市前准备,03,新品上市追踪,02,新品上市阶段,1,新品上市流程图,01,02,03,2,01,新品上市前准备,02,新品上市阶段,03,新品上市追踪,3,新品上市前各项准备工作确定渠道激励政策新品上市发布会借展会发布新品上市新品上市对代理商的沟通与宣传,？,新品上市计划需要确定的五大问题,？,？,产品是否在各区域同时上市,在什么时间达到多少铺货代理商数和铺货率,各种宣传物料的使用方式及配送数字,新品销量预估、费用预算,针对代理商做怎样的推广活动,4,新品上市前各项准备工作,5,新品上市前各项准备工作定期召开沟通会（市场推广）,新产品上市重点：把握上市进度，了解新品最新状态及情况。即：掌握好产品上市的节奏，才能抓住时机。定期召开沟通会，就上市前部署情况，及执行情况进行沟通，可以大大提高沟通效率。每周进行进度推进。,6,确定渠道激励政策对于代理商新品推广销售返利,销售数量,产品价格区间,对于以上代理商激励政策需限定日期，只有在规定日期内销售产品数量达到返利标准才予以执行新品销售返利政策。,7,新品上市发布会主要内容包括,营销总监针对新品上市计划的简明介绍新产品价格、卖点、功能介绍及现场演示推广宣传物品使用说明针对代理商促销活动说明提问与回答确认各销售区域预估销售量代理商激励政策,8,借展会发布新品上市,活动内容简述,活动适用范围,通过大型展会进行新品上市宣传，迅速在行业市场上营造弘大声势，短时间内让绝大多数客户了解新品相关信息及上市推广信息。,在新品上市前后，有大型展会举办,9,新品上市对代理商的沟通与宣传,通过各种形式与代理商进行沟通，说明新品即将上市要求代理商做好产品上市推广配合工作：产品备货，执行价格体系发送宣传资料以及辅助陈列物品给代理商发送摆放样品给代理商征求代理商反馈意见,10,01,新品上市前准备,02,新品上市阶段,03,新品上市追踪,11,代理商销售人员培训产品线宣传物料支持企划代理商/经销商新品发布及订货会市场推广代理商/经销商价格折扣促销市场推广代理商/经销商销售竞赛市场推广、销售中心参加代理商产品推介会市场推广、销售,12,新品上市对代理商销售人员的培训,在样品与宣传物料送达代理商后，各区域经理要对代理商销售人员进行新产品上市推广培训。上市推广培训的主要内容有：新产品在设计理念站具有创新性，也需要区域经理给代理商进行产品培训让产品的设计理念传达到客户,新产品价格新产品卖点、功能、价值新产品现场使用演示新品上市宣传物料的使用说明及要求新产品推广宣传注意事项激励政策,13,新品推广对代理商的宣传物料支持,根据新产品卖点，制作相应的宣传物料，如宣传手册、广告画等。也可根据新产品设计理念产，制作特殊的宣传物料。对于有关新产品的宣传物料，可以免费提供给代理商/经销商使用，并告诉代理商/经销商如何实用能够达到宣传物品功效最大化。,14,代理商/经销商新品发布及订货会,活动内容简述,邀请代理商以及经销商参会，通过新品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。,活动适用范围,借助代理商与经销渠道网络，使新品上市后迅速铺进经销网络，营造全面上市气氛，短期取得较大订单，迅速回笼资金。,15,代理商/经销商价格折扣促销,代理商、经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。,刺激代理商、经销商对新产品大批量的购买，建立必要的新品库存，以备产品向下游客户的持续推动。,进新品需要占用较大的库存和资金，部分代理商、经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量新品上市阶段，竞争者也有新品推出或正在举行渠道促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金代理商、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品,16,代理商/经销商销售竞赛,制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的代理商/经销商奖励方案，鼓励他们积极销售新产品。,提高代理商/经销商对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立代理商/经销商对产品经营的忠诚度。,公司的直营能力弱，销售占比小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠代理商/经销商。活动时间长，不属于短期促销。销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性主要对哪个级别的客户进行激励；要有挑战性和可行性定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下也能达成。见下页。,17,代理商/经销商销售竞赛,不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。奖励计划要“点面结合”，既有大奖又有小奖，使较小的客户也能够参与进来。例：除了有“最佳销售奖”外，还可设“最佳成长奖”，对在促进市场快速成长方面有突出表现的代理商/经销商予以表彰按照竞赛规则书面通知客户，区域经理不定期对代理商/经销商若干经营状况进行考核销售竞赛结束后，核算每个参赛代理商/经销商销售达成及辖区市场管理实际表现，开列优胜者名单筹备召开“年度优秀代理商/经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现,18,01,新品上市前准备,02,新品上市阶段,03,新品上市追踪,19,产品上市效果评估销售中心、市场推广部目标销售区新产品推广执行情况销售中心、市场推广部,20,产品上市效果评估,上市效果评估体系是以消费者行为学理论为核心，针对产品上市效果评估研发的研究技术整合模型，该模型能系统评估产品和各营销元素的市场表现，发现各营销步骤中存在的问题，并提出改进策略。该体系涵盖的具体研究技术包括：使用和态度研究、广告效果研究和促销效果研究。,一个完整的消费行为要经历的几个阶段,认知,购买,使用,评价,口碑营销,21,目标销售区新产品推广执行情况,项目,渠道,22,谢谢,