商务谈判课后题答案.pdf

名词解释纵 向 谈 判 ： 是 指 在 确 定 谈 判 的 主 要 问 题 后 ， 逐 个 讨 论 每 一 问 题 和 条 款 ， 讨 论 一 个 问 题 ， 解 决 一 个 问 题 ， 一 直 到 谈 判 结 束 的 一 种 谈 判 方 式 。（ P5 3 ） .横 向 谈 判 ： 是 指 在 确 定 谈 判 所 涉 及 的 主 要 问 题 后 ， 多 项 议 题 同 时 讨论 ， 周 而 复 始 反 复 进 行 ， 直 到 所 有 内 容 都 谈 妥 为 止 的 一 种 谈 判 方 式 。 （ P5 3 ）.报 价 ： 这 里 所 说 的 报 价 ， 不 只 是 指 产 品 在 价 格 方 面 的 要 价 ， 而 是 泛 指 谈 判 的 一 方 对 谈 判 的 另 一 方 提 出 自 己 的 所 有 要 求 ， 包 括 商 品 的 数 量 、 质量 、 包 装 、 价 格 、 装 运 、 保 险 、 支 付 、 商 检 、 索 赔 、 仲 裁 等 交 易 条 件 ， 其 中 价 格 条 件 是 最 核 心 和 最 敏 感 的 的 交 易 条 件 。谈 判 礼 仪 ： 是 商 务 谈 判 人 员 在 商 务 谈 判 过 程 中 所 必 须 遵 守 的 ， 用 来 维 护 个 体 组 织 形 象 和 对 谈 判 对 手 表 示 尊 重 与 友 好 的 惯 例 以 及 形 式 。谈 判 策 略 ： 指 谈 判 人 员 为 取 得 预 期 的 谈 判 目 标 而 采 取 的 措 施 和 手 段 的 总 和 。利 益 目 标 ： （ 课 本 上 没 找 到 网 上 也 没 搜 到 事 关 考 试 所 以 没 写 ） 双 赢 理 念 ： 是 指 参 与 谈 判 的 任 何 一 方 都 必 须 抱 着 合 作 的 诚 意 参 与 谈 判 ，谈 判 的 目 的 在 于 寻 找 时 谈 判 双 方 均 有 所 获 得 的 方 案 。 有 限 权 力 ： 是 指 谈 判 人 员 使 用 权 利 的 有 限 性 。 谈 判 专 家 认 为 ， 受 到 限 制的 权 力 才 具 有 真 正 的 力 量 。 心 理 学 ： 心 理 学 是 一 门 涵 盖 多 种 专 业 领 域 的 科 学 ， 但 就 其 根 本 而 言 ，心 理 学 是 一 种 研 究 人 类 行 为 和 心 理 过 程 的 科 学 。 既 是 一 门 理 论 学 科 ， 也 是 应 用 学 科 。 包 括 理 论 心 理 学 与 应 用 心 理 学 两 大 领 域 。美 学 ： 研 究 人 们 对 客 观 世 界 的 审 美 关 系 的 科 学 。 气 质 ： 气 质 是 一 个 人 的 稳 定 性 心 理 活 动 的 动 力 特 征 ， 它 主 要 是 由 神 经 过程 的 生 理 特 点 所 决 定 的 。 气 质 ： 是 一 个 人 的 稳 定 的 心 理 活 动 的 动 力 特 征 ， 它 主 要 是 由 神 经 过 程 的生 理 特 点 所 决 定 的 。 性 格 ： 是 指 人 对 客 观 现 实 的 态 度 和 行 为 方 式 中 经 常 表 现 出 来 的 稳 定 倾向 。 他 是 个 性 特 征 的 核 心 ， 决 定 人 的 活 动 的 内 容 和 方 向 。 能 力 ： 是 人 成 功 地 完 成 活 动 所 必 须 的 个 性 心 理 特 征 。 它 有 两 种 含 义 ： 一种 是 指 实 际 能 力 ， 即 个 人 已 经 具 备 并 表 现 出 来 的 能 力 ， 他 是 个 人 先 天 遗 传 基 础 加 上 学 习 的 结 果 ； 另 一 种 是 潜 在 能 开 ， 即 个 人 将 来 可 能 发 展 并 表现 的 能 力 ， 又 称 为 行 向 。 语 言 ： 是 以 语 音 为 载 体 ， 以 次 为 基 本 结 构 单 位 ， 以 语 法 为 构 造 规 则 的 符号 系 统 。 它 是 一 种 社 会 现 象 ， 是 音 义 统 一 的 人 类 交 际 工 具 。 风 度 ： 是 人 们 在 漫 长 的 社 会 生 活 中 逐 渐 形 成 的 。 他 是 人 们 对 于 美 得 人 体形 态 、 举 止 谈 吐 、 装 束 打 扮 的 一 种 肯 定 的 审 美 尺 度 。 仪 表 ： 是 指 人 的 形 貌 外 表 ， 包 括 人 的 容 貌 、 身 材 、 发 型 、 服 饰 等 方 面 。谈 判 者 的 以 便 反 映 七 个 人 的 精 神 面 貌 和 礼 貌 素 养 ， 影 响 其 经 济 实 体 的 形 象 和 交 易 的 顺 达 。服 饰 ： 谈 判 者 服 饰 的 选 择 受 到 民 族 习 惯 、 性 别 、 年 龄 、 季 节 等 多 种 因 素 的 影 响 。 得 体 的 服 饰 不 仅 可 以 增 强 个 人 的 仪 表 美 ， 体 现 个 人 的 气 质 ， 还能 够 反 映 出 一 个 人 的 素 养 和 文 化 。 声 东 击 西 ： 谈 判 中 的 一 方 ， 出 于 某 种 需 要 而 有 意 识 的 将 谈 判 的 议 题 引 到对 己 方 并 不 重 要 的 问 题 上 ， 借 以 分 散 对 方 对 己 方 真 正 要 解 决 问 题 的 注 意 力 ， 达 到 己 方 目 的 。休 会 ： 休 会 也 称 休 息 ， 是 谈 判 人 员 比 较 熟 悉 并 经 常 使 用 的 基 本 策 略 ， 是 指 谈 判 进 行 到 某 一 阶 段 或 遇 到 某 种 障 碍 或 麻 烦 时 ， 谈 判 一 方 或 双 方 提 出中 断 会 议 ， 休 息 一 段 时 间 的 要 求 ， 以 使 双 方 谈 判 人 员 按 恢 复 体 力 ， 精 力 和 调 整 对 策 ， 以 使 谈 判 顺 利 进 行 。软 硬 兼 施 ： 在 谈 判 过 程 中 ， 以 两 人 分 别 扮 演 软 的 谈 判 角 色 和 ； 硬 的 谈 判 角 色 。 一 个 是 温 和 派 ， 一 个 是 强 硬 派 。 谈 判 开 始 阶 段 ， 强 硬 派 先 出场 ， 态 度 傲 慢 ， 条 件 苛 刻 ， 立 场 坚 定 ， 决 不 妥 协 ， 使 对 方 产 生 极 大 的 反 感 。 容 易 进 入 僵 持 状 态 。 此 时 温 和 派 出 场 。 温 和 派 表 现 出 体 谅 的 态 度 ，以 合 情 合 理 的 条 件 照 顾 对 方 的 某 些 要 求 。 并 放 弃 自 己 的 一 些 苛 刻 的 条 件 ， 尽 力 促 成 双 方 的 合 作 。价 格 陷 阱 ： 指 卖 方 利 用 传 递 商 品 价 格 上 涨 的 信 息 和 人 们 对 涨 价 的 不 安 情 绪 所 投 的 诱 饵 ， 将 谈 判 对 方 的 注 意 力 吸 引 到 价 格 上 来 ， 从 而 使 买 方 忽 略对 其 他 条 款 的 讨 价 还 价 。 出 其 不 意 ： 这 种 策 略 表 现 为 手 段 ， 观 点 或 方 法 的 突 然 改 变 。方 位 性 技 巧 ： 主 要 形 式 有 合 伙 ， 联 系 ， 脱 钩 ， 纵 横 交 错 ， 任 意 取 例 ， 意 大 利 香 肠 ， 夹 叉 射 击时 机 性 技 巧 ： 该 类 技 巧 属 于 对 时 间 的 利 用 和 把 握 。 分 为 忍 耐 ， 出 其 不 意 ， 造 成 既 成 事 实 ， 不 动 声 色 的 退 却 ， 逆 向 行 动 ， 设 立 限 制 ， 佯 攻意 大 利 香 肠 ： 要 取 得 全 部 胜 利 ， 必 须 循 序 渐 进 ， 一 口 一 口 地 吃 ， 直 到 最 后 胜 利 。 意 欲 取 其 尺 利 ， 则 每 次 谋 取 毫 厘 。 就 像 切 香 肠 一 样 ， 一 片 一 片把 最 大 利 益 切 到 手 。 相 互 交 流 ： 作 用 ： 谈 判 成 功 ， 交 流 先 行 ； 排 除 障 碍 ， 赢 得 胜 利 ； 长 期 合 作 ，交 流 伴 行 。 最 后 通 牒 ： 买 方 最 后 给 卖 方 一 个 出 价 或 期 限 ， 卖 方 如 不 接 受 ， 买 方 就 毅 然 退 讨 价 还 价 ： 讨 价 还 价 指 在 买 卖 东 西 或 谈 判 时 双 方 对 所 提 条 件 斤 斤 计 较 ， 反 复 假 出 价 ： 假 出 价 又 称 为 故 意 出 假 价 ， 是 指 在 谈 判 时 为 了 使 自 己 以 后 控 制谈 判 进 程 和 结 局 ， 承 诺 接 受 对 方 的 出 价 ， 而 一 旦 卖 主 或 买 主 要 与 他 完 成 交 割 手 续 时 ， 他 便 开 始 削 价 或 抬 价 的 一 种 谈 判 策 略 。货 物 买 卖 合 同 ： 货 物 买 卖 合 同 是 出 卖 人 转 移 标 的 物 的 所 有 权 于 买 受 人 ， 买 受 人 支 付 价 款 的 合 同 。技 术 合 同 ： 技 术 合 同 是 当 事 人 就 技 术 开 发 、 转 让 、 咨 询 或 者 服 务 订 立 的 确 定 相 互 之 间 权 利 和 义 务 的 合 同 。运 输 合 同 ： 是 承 运 人 将 旅 客 、 行 李 或 者 货 物 从 起 运 地 点 运 输 到 约 定 地 点 ， 旅 客 、 托 运 人 或 者 收 货 人 支 付 票 款 或 者 运 输 费 用 的 合 同 。保 管 合 同 ： 是 指 保 管 人 保 管 寄 存 人 交 付 的 保 管 物 ， 并 返 还 该 物 的 合 同 。 仓 储 合 同 ： 是 保 管 人 储 存 存 货 人 交 付 的 仓 储 物 ， 存 货 人 支 付 仓 储 费 的 合同 。 居 间 合 同 ： 是 居 间 人 向 委 托 人 报 告 订 立 合 同 的 机 会 的 媒 介 服 务 、 委 托 人支 付 报 酬 的 合 同 。 基 建 承 包 合 同 :： 是 承 包 人 进 行 工 程 建 设 ， 发 包 人 支 付 价 款 的 合 同 。加 工 承 揽 合 同 ： 是 承 揽 人 按 照 定 作 人 的 要 求 完 成 工 作 ， 交 付 工 作 成 果 ， 定 作 人 给 付 报 酬 的 合 同 。借 款 合 同 ： 是 借 款 人 向 贷 款 人 借 款 ， 到 期 返 还 借 款 并 支 付 利 息 的 合 同 。 租 赁 合 同 ： 是 出 租 人 将 租 赁 物 交 给 承 租 人 使 用 、 收 益 ， 承 租 人 支 付 租 金的 合 同 。 融 资 租 赁 合 同 ： 是 出 租 人 根 据 承 租 人 对 出 卖 人 、 租 赁 物 的 选 择 ， 向 出 卖人 购 买 租 赁 物 ， 提 供 给 租 赁 人 使 用 ， 承 租 人 支 付 租 金 的 合 同 标 的 物 ： 标 的 物 是 买 卖 合 同 中 的 当 事 人 双 方 权 利 和 义 务 共 同 指 向 的 对象 。 标 的 物 的 所 有 权 的 转 移 ： 是 指 买 卖 合 同 的 标 的 物 的 所 有 权 由 出 卖 人 转移 给 买 受 人 的 一 种 行 为 。 出 卖 人 ： 是 根 据 合 同 约 定 交 付 自 己 财 产 并 转 移 所 有 权 给 买 受 人 的 人 。买 受 人 ： 又 称 买 方 或 买 主 ， 是 根 据 合 同 约 定 取 得 财 产 并 支 付 价 款 的 人 。 要 约 ： 要 约 是 买 卖 一 方 向 另 一 方 发 出 希 望 订 立 买 卖 合 同 的 意 思 表 示 ， 提出 要 约 的 一 方 是 要 约 人 ， 接 受 要 约 的 一 方 是 受 要 约 人 。 承 诺 ： 是 受 约 人 同 意 要 约 的 意 思 表 示 。保 险 合 同 ： 保 险 合 同 是 投 保 人 与 保 险 人 约 定 保 险 权 利 和 义 务 关 系 的 协 议 。投 保 人 ： 是 指 与 保 险 人 订 立 保 险 合 同 ， 并 按 照 保 险 合 同 负 有 支 付 保 险 费 义 务 的 人 。保 险 人 ： 是 指 与 投 保 人 订 立 保 险 合 同 ， 并 承 担 赔 偿 或 者 给 付 保 险 金 的 公 司 。被 保 险 人 ： 是 指 其 财 产 或 者 人 身 受 保 险 合 同 保 障 ， 享 有 保 险 金 请 求 的 人 。违 约 责 任 ： 是 买 卖 合 同 当 事 人 所 约 定 的 保 障 义 务 人 认 真 履 行 义 务 ， 保 障 权 利 人 实 现 权 利 的 合 同 条 款 。当 事 人 ： 是 指 民 事 诉 讼 中 以 自 己 的 名 义 要 求 人 民 法 院 保 护 民 事 权 利 或 者 法 律 关 系 、 受 人 民 法 院 裁 判 约 束 的 起 诉 方 和 被 诉 方 。义 务 ： 就 是 人 在 相 应 的 社 会 关 系 中 应 该 进 行 的 价 值 付 出 。 权 利 ： 就 是 人 在 相 应 的 社 会 关 系 中 应 该 得 到 的 价 值 回 报 。合 同 履 行 ： 指 的 是 合 同 规 定 义 务 的 执 行 。 任 何 合 同 规 定 义 务 的 执 行 ， 都 是 合 同 的 履 行 行 为 ； 相 应 地 ， 凡 是 不 执 行 合 同 规 定 义 务 的 行 为 ， 都 是 合同 的 不 履 行 。 因 此 ， 合 同 的 履 行 ， 表 现 为 当 事 人 执 行 合 同 义 务 的 行 为 。 当 合 同 义 务 执 行 完 毕 时 ， 合 同 也 就 履 行 完 毕 。 对 外 直 接 投 资 ： 是 指 企 业 以 跨 国 经 营 的 方 式 所 形 成 的 国 际 间 资 本 转 移 。 一 般 认 为 ， 对 外 直 接 投 资 是 一 国 投 资 者 为 取 得 国 外 企 业 经 营 管 理 上 的 有效 控 制 权 而 输 出 资 本 ， 设 备 ， 技 术 和 管 理 技 能 等 无 形 资 产 的 经 济 行 为 。 文 化 差 异 即 是 指 因 地 区 异 同 ， 各 地 区 人 们 所 特 有 的 文 化 异 同 而 产 生 的 差异 非 语 言 行 为 ： 包 括 言 语 行 为 之 外 的 一 切 由 交 际 者 和 交 际 环 境 所 产 生 的 刺激 ， 这 些 刺 激 对 交 际 参 与 者 都 具 有 潜 在 的 信 息 价 值 或 意 义 ， 一 旦 这 些 刺 激 被 对 方 感 知 ， 就 产 生 了 交 际 意 义 。商 业 信 誉 ， 是 指 社 会 公 众 对 某 一 经 营 者 的 经 济 能 力 、 信 用 状 况 等 所 给 予 的 社 会 评 价 ， 即 该 经 营 者 在 经 济 生 活 中 信 用 、 声 望 的 定 位 。价 值 取 向 ： 它 指 的 是 一 定 主 体 基 于 自 己 的 价 值 观 在 面 对 或 处 理 各 种 矛 盾 、 冲 突 、 关 系 时 所 持 的 基 本 价 值 立 场 、 价 值 态 度 以 及 所 表 现 出 来 的 基本 价 值 倾 向 。 社 交 礼 仪 ： 是 指 人 们 在 人 际 交 往 过 程 中 所 具 备 的 基 本 素 质 ， 交 际 能 力 等跨 国 公 司 ： 主 要 是 指 发 达 资 本 主 义 国 家 的 垄 断 企 业 ， 以 本 国 为 基 地 ， 通 过 对 外 直 接 投 资 ， 在 世 界 各 地 设 立 分 支 机 构 或 子 公 司 ， 从 事 国 际 化 生 产和 经 营 活 动 的 垄 断 企 业 惯 例 、 习 俗 ： 1 、 习 俗 就 是 习 惯 ， 风 俗 ； 个 人 或 集 体 的 传 统 、 传 承 的 风尚 、 礼 节 、 习 性 2 、 惯 例 就 是 通 常 方 法 ， 习 惯 做 法 ， 常 规 办 法 ， 一 贯 的 做 法 。 简答题谈 判 以 及 商 务 谈 判 谈 判 有 广 义 与 狭 义 之 分 。 广 义 的 谈 判 是 指 除 正 式 场 合 下 的 谈 判 外 ， 一切 协 商 、 交 涉 、 商 量 、 磋 商 等 等 ， 都 可 以 看 做 谈 判 。 狭 义 的 谈 判 仅 仅 是 指 正 式 场 合 下 的 谈 判 。 谈 判 是 指 人 们 为 了 协 调 彼 此 之 间 的 关 系 ， 满 足 各 自 的 需 求 或 利 益 目 标 ， 通 过 协 商 而 争 取 达 到 意 见 一 致 的 行 为 和 过 程 。 谈 判 根 据 不 同 的 划 分标 准 可 以 有 不 同 的 分 类 。 商 务 谈 判 就 是 指 商 务 活 动 的 双 方 或 多 方 为 了 实 现 各 自 的 商 务 利 益 并 取得 一 致 性 意 见 而 进 行 的 沟 通 与 磋 商 活 动 。 1 . 商 务 谈 判 的 特 征2 . 物 质 利 益 性 2 .当 事 人 关 系 的 平 等 性 3 .互 利 性 4 .利 益 上 的 矛 盾 性 5 .商 务 谈 判 方 法 上 的 矛 盾 性各 类 商 务 谈 判 的 意 义 及 应 用 价 值 商 务 谈 判 依 据 一 定 的 标 准 可 以 划 分 不 同 种 类 ， 划 分 的 目 的 在 于 找 到 同类 谈 判 的 共 性 ， 这 样 可 以 为 处 理 同 类 事 物 提 供 有 益 的 经 验 和 帮 助 。 1 .依 据 内 容 划 分 ： 商 品 贸 易 谈 判 、 投 资 项 目 谈 判 、 技 术 贸 易 谈 判 、 劳 务（ 服 务 ） 谈 判 2 .依 据 谈 判 空 间 划 分 ： 国 际 谈 判 、 国 内 谈 判 、 区 域 谈 判 、 跨 区 域 谈 判 、主 场 谈 判 、 客 场 谈 判 、 中 立 地 点 谈 判 3 .依 据 谈 判 人 数 划 分 ： 小 组 谈 判 、 单 独 谈 判4 .依 据 谈 判 要 点 划 分 ： 价 格 型 谈 判 、 成 本 性 谈 判 5 .商 务 交 易 地 位 ： 买 方 谈 判 、 卖 方 谈 判 、 代 理 谈 判6 .时 间 角 度 划 分 ： 短 期 谈 判 、 中 期 谈 判 、 长 期 谈 判 7 .谈 判 的 透 明 度 ： 公 开 、 半 公 开 、 封 闭8 .政 府 的 参 与 程 度 ： 民 间 谈 判 、 官 方 谈 判 、 半 官 半 民 谈 判 9 .依 据 采 用 方 式 ： 面 对 面 谈 判 、 电 话 谈 判 、 信 函 谈 判 、 电 子 网 络 谈 判1 0 .依 据 谈 判 者 态 度 ： 软 式 谈 判 、 硬 式 谈 判 谈 判 方 式 的 选 择 是 依 据 谈 判 双 方 的 基 本 情 况 及 目 的 等 因 素 决 定 的 ， 采 用何 种 方 式 只 要 是 有 利 于 谈 判 的 目 的 就 是 好 的 谈 判 方 式 ， 考 虑 到 谈 判 的 复 杂 性 可 能 会 出 现 多 种 谈 判 方 式 重 合 的 情 况 ， 谈 判 方 式 的 选 择 应 当 依 据 实际 情 况 的 变 动 而 做 出 适 当 的 调 整 。 商 务 谈 判 的 经 济 及 法 律 属 性 商 务 谈 判 的 主 体 多 为 商 业 组 织 ， 双 方 谈 判 的 目 的 是 就 一 些 涉 及 双 方 经 济 利 益 关 系 的 事 物 达 成 协 定 ， 以 实 现 双 方 利 益 的 最 大 化 。 同 时 合 法 的 商务 谈 判 是 一 种 法 律 行 为 ， 是 受 国 家 法 律 条 目 限 制 和 保 护 的 。 商 务 谈 判 中 该 注 意 的 法 律 问 题 1 . 合 法 的 商 务 谈 判 时 是 一 种 法 律 行 为 1 .商 务 谈 判 行 为 与 法 律 行 为 ： 商 务 谈 判 具 有 双 重 属 性 ， 既 是 商 务 行 为 又 是 法 律 行 为 ， 因 此 双 方 都 要 依 据 法 律 进 行 商 务 谈 判 行 为 。 2 .合 法 商 务 谈 判 活 动 的 有 效 要 件 ： 参 加 谈 判 的 法 律 关 系 主 体 和 参 与 谈 判 活 动 的 直 接 当 事 人 资 格 要 合 法 、 谈 判 内 容 要 合 法 、 谈 判 双 方 的 意 思 表示 要 真 实 合 法 、 谈 判 的 形 式 和 程 序 要 合 法 2 . 对 商 务 谈 判 的 主 体 资 格 的 法 律 认 定 1 .对 自 然 人 法 律 资 格 的 认 定 ： 参 与 者 要 具 备 起 码 的 主 体 资 格 、 代 表 组 织 对 外 开 展 业 务 的 活 动 人 员 ， 要 具 备 法 定 资 格 或 经 组 织 合 法 授 权 2 .对 社 会 组 织 法 律 资 格 的 认 定 ： 法 人 执 照 与 营 业 执 照 的 认 定 、 社 会 组 织 的 活 动 能 力 范 围 、 合 伙 人 身 份 的 认 定3 . 商 务 谈 判 过 程 中 几 种 谈 判 文 件 的 法 律 属 性 1 .协 定 议 定 书 2 .君 子 协 定 或 允 诺 3 .商 务 谈 判 记 录 4 .正 式 的 合 同 文 本 第 2章 商 务 谈 判 的 计 划 与 实 施商 务 谈 判 之 前 最 重 要 的 工 作 是 什 么 ？ 情 报 的 收 集 与 分 析 。 商 务 谈 判 活 动 在 进 入 谈 判 前 首 要 的 是 要 制 定 一 套有 针 对 性 的 、 切 实 可 行 的 谈 判 战 略 和 战 术 。 在 制 定 战 术 之 前 的 一 项 重 要 工 作 就 是 情 报 收 集 。 兵 法 云 ： 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆 。商 务 谈 判 战 略 的 制 定 。 在 一 次 具 体 的 商 务 谈 判 中 ， 战 略 决 策 问 题 主 要 是 对 商 务 活 动 的 大 方 向 定 位 的 问 题 。 它 包 括 选 择 谈 判 对 手 、 明 确 谈 判目 的 、 确 定 谈 判 小 组 。 只 有 在 对 这 些 具 体 的 指 导 性 的 问 题 确 立 下 来 以 后 才 能 总 体 把 握 商 务 谈 判 的 各 个 细 节 。商 务 谈 判 计 划 的 制 定 。 在 宏 观 战 略 的 指 导 下 需 要 制 定 具 体 的 商 务 谈 判 计 划 ， 它 包 括 商 务 谈 判 计 划 的 目 标 、 商 务 谈 判 计 划 的 编 制 程 序 与 方法 、 只 有 对 商 务 谈 判 的 每 个 细 节 都 有 了 具 体 详 实 的 计 划 才 能 保 及 时 应 对 证 谈 判 过 程 中 出 现 的 常 规 问 题 及 突 发 状 况 ， 促 进 谈 判 的 达 成 。收 集 商 务 谈 判 的 资 料 包 括 哪 些 方 面 ？ 1 . 宏 观 环 境 情 报 （ 政 治 、 经 济 、 社 会 情 报 ）2 . 行 业 环 境 情 报 （ 行 业 所 处 的 生 命 周 期 、 行 业 内 的 竞 争 情 况 、 谈 判 对 手 的 竞 争 者 的 相 关 情 况 、 政 府 对 该 行 业 的 态 度 、 行 业内 的 竞 争 秩 序 、 行 业 本 身 的 成 熟 度 ） 3 . 谈 判 对 手 的 情 报 （ 企 业 资 信 状 况 、 对 方 企 业 规 模 、 对 方 行 业地 位 、 对 方 企 业 高 层 管 理 者 的 管 理 哲 学 及 背 景 状 况 ） 收 集 资 料 的 方 法 ？ 1 .案 头 调 查 法 （ 借 助 公 开 信 息 ， 成 本 最 低 ） 2 .购 买 法 （ 购 买 别 人 的 资 料 ） 3 .观 察 法 （ 调 查 组 织 亲 身 到 现 场 观 察 所 要 的 资 料 ） 4 .直 接 调 查 法 （ 调 查 组 织 组 织 人 员 、 物 力 、 财 力 进 行 有 计 划 有 组 织 的师 弟 调 查 ， 成 本 高 ） 分 析 谈 判 对 手 的 需 要 应 分 析 那 些 内 容 ？1 .分 析 谈 段 对 手 的 往 年 乃 至 单 位 时 间 里 的 购 买 或 销 售 历 史 。 2 .分 析 谈 段 对 手 的 产 品 市 场 营 销 计 划 。3 .分 析 谈 段 对 手 的 管 理 哲 学 及 企 业 文 化 。 对 谈 判 对 手 分 析 的 重 点 是 什 么 ？对 方 谈 判 可 能 会 建 立 的 谈 判 目 标 ， 这 里 的 目 标 主 要 是 商 务 活 动 的 交 易 条 件 。 交 易 条 件 包 括 价 格 、 质 量 、 服 务 等 内 容 。 交 易 条 件 是 谈 判 的 当 事人 双 方 的 连 接 纽 带 ， 是 商 务 谈 判 的 核 心 问 题 ， 是 双 方 当 事 人 利 益 的 载 体 。 交 易 条 件 与 当 事 人 的 需 要 和 意 图 有 着 极 其 密 切 的 联 系 。 当 事 人 的 需要 等 级 决 定 了 交 易 条 件 的 宽 松 与 苛 刻 程 度 。 对 商 务 谈 判 活 动 的 检 查 、 修 正 与 总 结 如 何 理 解 ？任 何 商 务 谈 判 活 动 的 制 定 都 不 可 能 万 无 一 失 ， 因 此 定 期 的 对 谈 判 内 容 、 进 程 、 效 果 进 行 检 查 都 有 助 于 商 务 谈 判 活 动 的 顺 利 进 行 。 商 务 谈 判 的 总结 也 有 着 重 要 意 义 ， 一 次 商 务 谈 判 往 往 需 要 耗 费 大 量 的 人 力 、 物 力 去 进 行 ， 在 完 结 一 次 商 务 谈 判 后 的 总 结 不 仅 有 利 于 对 本 次 的 商 务 谈 判 有 更 深刻 的 认 识 ， 而 且 这 一 次 的 经 验 对 于 以 后 的 商 务 谈 判 有 着 举 足 轻 重 的 指 导 作 用 ， 因 此 商 务 谈 判 活 动 的 检 查 、 修 正 、 总 结 有 其 必 要 性 和 重 要 性 。 怎 样 确 立 商 务 谈 判 目 标 ： （ 一 ） 、 谈 判 对 手 的 选 择 与 确 定 ： 选 择 商 务 谈 判 的 对 手 一 般 来 说 主 要 是根 据 商 务 谈 判 的 战 略 决 策 的 一 句 来 选 定 。 一 般 情 况 下 可 以 根 据 三 种 客 观 情 况 做 出 不 同 选 择 。第 一 种 ： 需 要 与 对 方 保 持 长 期 业 务 往 来 关 系 的 谈 判 项 目 ， 应 该 尽 量 的 选 择 那 些 有 较 好 业 务 往 来 关 系 历 史 的 企 业 来 作 为 谈 判 对 手 。第 二 种 ： 如 果 要 进 行 内 容 广 泛 的 、 需 要 耗 费 好 长 时 间 的 谈 判 ， 不 宜 选 择 过 多 的 谈 判 对 手 。第 三 种 ： 对 于 那 些 一 次 性 的 谈 判 活 动 ， 可 以 考 虑 在 公 开 招 标 以 后 再 选 择 某 一 个 或 几 个 谈 判 对 手 来 谈 。 除 以 上 条 件 外 ， 还 要 在 条 件 相 类 似 的 谈 判 对 象 中 考 虑 对 方 的 信 誉 、 谈 判的 诚 意 、 产 品 质 量 乃 至 对 手 的 谈 判 风 格 、 特 点 等 因 素 。 判 定 的 标 准 应 该 是 即 期 利 益 和 远 期 利 益 的 最 佳 结 合 点 。（ 二 ） 、 谈 判 目 标 的 设 计 与 选 择 ： 商 务 谈 判 的 战 略 目 标 大 体 上 分 为 三 个 层 次 。 第 一 层 次 为 即 期 的 目 标 ， 也 就 是 商 务 谈 判 活 动 要 达 到 的 最 直 接 目标 。 这 种 目 标 是 与 本 次 商 务 谈 判 的 客 体 直 接 相 关 联 的 一 组 具 体 的 直 接 目 标 。 第 二 层 次 是 近 期 内 要 达 到 的 比 较 抽 象 一 些 的 目 标 。 第 三 层 次 为 远 期目 标 ， 作 为 进 行 商 务 谈 判 活 动 的 一 方 要 与 谈 判 的 对 方 建 立 起 一 种 什 么 样 的 战 略 关 系 ， 这 种 关 系 的 平 台 应 该 建 立 在 一 种 什 么 样 的 机 制 基 础 上 等等 。 组 成 谈 判 小 组 对 人 员 的 质 和 量 怎 样 把 握 ？ （ 量 的 选 择 ： P3 7 、 质 的 选 择 ： P3 8 ） 谈 判 摸 底 阶 段 应 注 意 哪 些 问 题 ? （ P4 4 ） （ 一 ） 、 表 明 本 方 意 图 的 内 容 、 技 巧 及 应 注 意 的 事 项（ 二 ） 、 了 解 对 方 意 图 的 内 容 、 技 巧 及 应 注 意 的 事 项 什 么 是 西 欧 式 报 价 和 日 本 式 报 价 ？ 各 有 优 缺 点 ？ 西 欧 式 报 价 ： 西 欧 式 报 价 的 一 般 做 法 是 先 报 出 一 个 有 较 大 水 分 的 价 格 ，然 后 根 据 买 卖 双 方 的 实 力 对 比 和 该 笔 交 易 的 外 部 竞 争 状 况 ， 通 过 给 予 各 种 优 惠 ， 如 数 量 折 扣 ， 价 格 折 扣 、 佣 金 和 支 付 方 式 上 的 优 惠 来 逐 步 软 化和 接 近 对 方 的 市 场 和 条 件 ， 最 终 达 成 交 易 。 优 缺 点 ： 这 是 一 种 比 较 常 用 的 报 价 方 式 、 也 符 合 一 般 讨 价 还 价 的 逻 辑 思维 过 程 ， 不 会 让 人 产 生 落 入 陷 阱 、 上 当 受 骗 的 感 觉 ， 有 利 于 保 持 今 后 的 良 好 合 作 关 系 。日 本 式 报 价 ： 日 本 式 报 价 的 一 般 做 法 是 先 报 出 一 个 有 竞 争 力 的 低 价 ， 以 引 起 对 方 的 兴 趣 。 这 种 价 格 一 般 是 以 对 卖 方 最 有 利 的 结 算 条 件 为 前 提的 ， 并 且 在 这 种 低 价 交 易 条 件 下 ， 各 个 方 面 都 很 难 全 部 满 足 买 方 的 需 要 ， 如 果 买 主 要 求 改 变 有 关 条 件 ， 卖 主 就 会 相 应 提 高 价 格 。 因 此 最 后 成交 的 价 格 ， 往 往 高 于 最 初 的 报 价 。 优 缺 点 ： 日 本 式 报 价 一 方 面 可 以 排 斥 竞 争 对 手 而 将 买 方 吸 引 过 来 ， 取 得与 其 他 卖 主 竞 争 中 的 优 势 和 胜 利 ； 另 一 方 面 ， 当 其 他 卖 主 败 下 阵 来 纷 纷 走 掉 时 ， 这 时 买 方 原 有 的 买 方 市 场 优 势 不 复 存 在 ， 买 方 想 要 达 到 一 定 的需 求 ， 只 好 任 卖 方 一 点 一 点 的 把 价 格 抬 高 才 能 实 现 。 日 本 式 报 价 总 会 让 人 产 生 落 入 陷 阱 。 上 当 受 骗 的 感 觉 ， 心 理 上 不 易 接 受 ， 或 者 会 成 为 今后 合 作 的 障 碍 。 让 步 应 遵 循 哪 些 原 则 ： 1 .双 方 的 让 步 幅 度 应 该 是 相 同 的 。2 .双 方 的 让 步 应 该 同 步 3 .切 忌 让 步 是 一 种 用 局 部 利 益 的 牺 牲 来 换 取 整 体 利 益 的 取 得4 .让 对 方 感 觉 到 你 的 每 一 次 让 步 都 是 重 大 的 决 策 5 .推 进 的 速 度 要 适 宜6 .在 最 需 要 的 时 候 才 做 出 让 步 影 响 谈 判 成 功 的 因 素1 、 谈 判 实 力 ： 企 业 实 力 （ 影 响 谈 判 实 力 的 因 素 ： 企 业 信 誉 、 竞 争 状 况 、 交 易 内 容 对 双 方 的 重 要程 度 、 对 商 业 信 息 的 了 解 、 各 方 对 交 易 内 容 与 交 易 条 件 的 满 意 程 度 、 时 间 制 约 因 素 、 谈 判 班 子 成 员 的 默 契 程 度 、 谈 判 经 验 、 谈 判 的 艺 术 和 技巧 、 谈 判 组 组 成 群 体 的 才 干 和 能 力 、 合 适 的 谈 判 时 间 安 排 ） 2 、 谈 判 方 式 ： 纵 向 谈 判 、 横 向 谈 判 哪 些 因 素 影 响 谈 判 双 方 的 实 力 ： 企 业 信 誉 、 竞 争 状 况 、 交 易 内 容 对 双 方 的 重 要 程 度 、 对 商 业 信 息 的 了 解 、 各 方 对 交 易 内 容 与 交 易 条 件 的 满 意程 度 、 时 间 制 约 因 素 、 谈 判 班 子 成 员 的 默 契 程 度 、 谈 判 经 验 、 谈 判 的 艺 术 和 技 巧 、 谈 判 组 组 成 群 体 的 才 干 和 能 力 、 合 适 的 谈 判 时 间 安 排什 么 是 礼 仪 ？ 研 究 礼 仪 的 意 义 何 在 ？ 答 ： 礼 仪 是 人 类 社 会 发 展 的 产 物 ， 是 人 们 进 行 交 往 的 行 为 规 范 和 准 则 。礼 仪 是 人 们 自 重 和 尊 重 他 人 的 生 活 规 范 ， 是 对 别 人 （ 客 户 ） 表 示 尊 重 的 方 式 ， 同 时 ， 利 益 作 为 一 种 道 德 规 范 ， 也 是 人 类 文 明 的 重 要 表 现 形 式 ，它 在 一 定 程 度 上 反 映 了 一 个 国 家 、 一 个 民 族 、 一 个 地 区 或 一 个 人 的 文 明 、 文 化 程 度 和 社 会 风 范 。 他 是 保 障 谈 判 得 以 顺 利 进 行 的 重 要 因 素 之一 。 休 会 除 了 恢 复 体 力 ， 还 有 哪 些 作 用 ？谈 判 人 员 调 节 、 控 制 谈 判 过 程 ， 缓 和 谈 判 气 氛 ， 融 洽 双 方 关 系 商 务 谈 判 策 略 的 作 用 是 什 么 ？1 ， 得 当 的 商 务 谈 判 策 略 是 实 现 谈 判 目 标 的 桥 梁 2 ， 商 务 谈 判 策 略 是 实 现 谈 判 目 标 的 有 力 工 具 和 利 器3 ， 商 务 谈 判 策 略 是 谈 判 中 的 筹 码 和 资 本 4 ， 商 务 谈 判 策 略 具 有 调 节 调 整 和 稳 舵 的 作 用5 ， 商 务 谈 判 策 略 具 有 引 导 功 能 什 么 是 不 开 先 例 策 略 ： 不 开 先 例 是 谈 判 的 一 方 拒 绝 另 一 方 的 要 求 而 采 取 的 策 略 。 拒 绝 是 谈 判 人 员 不 愿 采 用 ， 但 有 时 又 不 得 不 用 的 方 式 。 最 主 要的 就 是 怎 样 既 能 拒 绝 对 方 的 要 求 又 不 伤 到 面 子 。 总 之 ， 以 种 种 理 由 来 坚 持 不 开 先 例 ， 加 强 自 己 的 谈 判 地 位 ， 保 护 自 己 的 利 益 。如 何 看 待 谈 判 人 员 受 到 限 制 的 权 利 ： 指 谈 判 人 员 使 用 权 利 的 有 限 性 ， 谈 判 专 家 认 为 ， 受 到 限 制 的 权 利 才 具 有 真 正 的 力 量 。 一 个 受 到 限 制 的 谈判 者 比 一 个 大 权 独 揽 的 谈 判 者 处 于 一 个 更 有 利 的 地 位 。 当 在 谈 判 中 无 路 可 退 时 权 利 受 到 限 制 的 谈 判 者 可 以 向 对 方 宣 称 在 这 一 问 题 上 他 无 权 向对 方 做 出 这 样 的 让 步 ， 或 者 无 法 改 变 既 定 的 事 实 。 这 样 ， 既 维 护 了 己 方 的 利 益 ， 又 给 对 方 留 了 面 子 。 一 个 优 秀 的 谈 判 人 员 必 须 学 会 利 用 有 限 的权 力 作 为 谈 判 的 筹 码 ， 巧 妙 地 与 对 方 谈 价 还 价 。 使 用 软 硬 兼 施 策 略 时 应 注 意 什 么 ？首 先 ， 软 、 硬 扮 演 者 一 定 要 配 合 默 契 其 次 ， 从 分 工 来 看 ， 强 硬 派 一 般 由 助 手 来 扮 演 ， 温 和 派 由 主 谈 人 来 担当 ， 这 是 因 为 最 后 的 收 场 或 决 定 都 是 由 主 谈 人 来 完 成 的 。 最 后 ， 从 角 色 的 特 征 来 看 ， 应 当 基 本 符 合 角 色 扮 演 者 的 性 格 特 征当 你 要 求 对 方 做 出 让 步 时 ， 应 采 取 什 么 方 式 ？ 济 大 往 年 考 试 题 ， 多 选 题 答 案 ： 一 点 一 点 的 要 求 ， 适 可 而 止（ 没 在 书 上 找 到 ， P8 8 有 一 个 步 步 为 营 ， P1 2 5 有 一 个 让 步 的 策 略 ， 不 过 看 着 都 不 是 ）时 机 性 技 巧 ： 1 .忍 耐 ， 强 人 焦 虑 ， 等 待 时 机2 .出 其 不 意 ， 出 其 不 意 的 行 动 ， 出 其 不 意 的 时 间 ， 出 其 不 意 的 态 度 ， 出 其 不 意 的 人 选3 .造 成 既 成 事 实 方 位 性 技 巧1 ， 合 伙 2 ， 联 系3 ， 脱 钩 4 ， 任 意 取 例5 ， 意 大 利 香 肠 提 问 的 技 巧1 ， 诱 导 发 问 法 。 包 括 一 般 性 发 问 引 导 性 发 问 探 询 性 发 问 间 接 性 发 问 澄 清 性 发 问2 ， 迂 回 发 问 法 。 包 括 理 解 性 发 问 介 绍 性 发 问 选 择 性 发 问 3 ， 佯 攻 发 问 法 。 包 括 试 探 性 发 问 迷 惑 性 发 问 刺 激 性 发 问陈 述 的 作 用 其 一 ， 通 过 奔 放 的 陈 述 ， 引 导 对 方 ， 观 察 对 方 感 兴 趣 的 内 容其 二 ， 通 过 对 手 的 陈 述 ， 谗 言 观 色 ， 发 现 对 手 的 需 要 总 之 ， 谈 判 中 当 然 的 陈 述 成 了 发 现 对 手 需 要 的 最 好 手 段 之 一 。简 述 商 务 谈 判 语 言 表 达 技 巧 ： 简 述 相 互 交 流 的 作 用 与 技 巧 ：1.谈 判 成 功 ， 交 流 先 行 ： 大 凡 谈 判 成 功 的 典 范 ， 主 要 取 胜 于 谈 判 的 诚 意 。2.排 除 障 碍 ， 赢 得 胜 利 ： 谈 判 中 的 障 碍 是 客 观 存 在 的 ， 语 言 障 碍 、 心 理 障 碍 、 双 方 利 益 满 足 的 障 碍 等 都 会 直 接 或 间 接 地 影 响 谈 判 效 果 。3.长 期 合 作 ， 交 流 伴 行 ： 一 个 企 业 ， 如 果 打 算 与 某 些 客 户 进 行 长 期 合 作 ， 就 要 与 这 些 客 户 保 持 长 期 的 、 持 久 的 友 好 关 系 。 交 流 ， 就 起 着 加 深这 种 关 系 的 作 用 . 克 服 交 流 障 碍 的 方 法 ：1.使 用 恰 当 的 交 流 节 奏 ： 面 对 不 同 的 交 流 对 象 或 面 临 不 同 的 情 境 ， 应 采 取 不 同 的 沟 通 节 奏 1这 样 才 能 事 半 功 倍 ， 否 则 ， 可 能 造 成 严 重 的 后 果 。2.考 虑 接 受 者 的 观 点 和 立 场 ： 有 效 的 沟 通 者 必 须 具 有 “ 同 情 心 ” ， 能 够 感 同 身 受 ， 换 位 思 考 。 站 在 接 收 者 的 立 场 ， 以 接 收 者 的 观 点 和 视 野 来 考虑 问 题 。 3.充 分 利 用 反 馈 机 制 ： 要 检 验 沟 通 是 否 达 到 目 标 ， 传 送 者 只 有 通 过 获 得接 收 者 的 反 馈 才 能 确 定 ， 如 提 问 、 倾 听 、 观 察 、 感 受 等 方 式 4.以 行 动 强 化 语 言 ： 语 言 上 说 明 意 图 ， 只 不 过 是 沟 通 的 开 始 。 只 有 化 为行 动 ， 才 能 真 正 最 终 提 高 沟 通 的 效 果 ， 达 到 沟 通 的 目 的 5.避 免 一 味 说 教 ： 有 效 的 沟 通 是 彼 此 之 间 的 人 际 交 往 与 心 灵 交 流 。报 价 技 巧 与 策 略 1. 报 价 起 点 策 略 2. 报 价 时 机 策 略 3. 报 价 表 达 技 巧 4. 报 价 差 别 策 略 5.报 价 对 比 策 略 6. 报 价 分 割 策 略 简 述 让 步 的 策 略让 步 策 略 是 指 在 商 业 谈 判 中 双 方 或 多 方 就 某 一 个 利 益 问 题 争 执 不 下 时 ， 为 了 促 成 谈 判 成 功 ， 一 方 或 多 方 采 用 的 放 弃 部 分 利 益 为 代 价 的 谈 判 策 略第 一 种 让 步 策 略 1 这 是 一 种 在 让 步 的 最 后 阶 段 一 步 让 出 全 部 可 让 利 益 的 让 步 方 法 。第 二 种 让 步 策 略 这 是 一 种 一 次 性 让 步 的 策 略 ， 即 一 开 始 就 拿 出 全 部 可 让 利 益 的 策 略 。第 三 种 让 步 策 略 这 是 一 种 等 额 地 让 出 可 让 利 益 的 让 步 策 略 。 此 种 方 法 只 要 遇 到 耐 心 等 待的 买 主 ， 就 会 不 断 鼓 励 买 主 期 待 进 一 步 的 让 步 。 第 四 种 让 步 策 略这 是 一 种 先 高 后 低 ， 然 后 又 拔 高 的 让 步 策 略 。 第 五 种 让 步 策 略这 是 一 种 从 搞 到 低 的 ， 然 后 又 微 高 的 让 步 策 略 。 这 种 让 步 策 略 往 往 可 以 显 示 出 卖 主 的 立 场 越 来 越 坚 定 ， 表 示 着 卖 主 愿 意 妥 协 ， 但 是 防 卫 严 密 ，不 会 轻 易 让 步 ； 也 告 示 买 主 ， 可 挤 的 东 西 越 来 越 少 了 ， 到 最 后 ， 以 一 个 适 中 的 让 步 结 束 洽 谈 。第 六 种 让 步 策 略 这 是 一 种 由 大 到 小 、 渐 次 下 降 的 让 步 策 略 。 即 先 让 出 较 大 的 利 益 ， 然 后再 逐 期 减 让 ， 到 最 后 一 期 让 出 较 小 的 利 益 。 第 七 种 让 步 策 略这 是 一 种 开 始 时 大 幅 度 递 减 ， 但 又 出 现 反 弹 的 让 步 策 略 。 此 种 是 在 初 期 让 出 绝 大 部 分 可 让 的 利 益 ， 以 表 示 自 己 方 的 诚 意 的 一 种 技 巧 。第 八 种 让 步 策 略 这 是 一 种 在 起 始 两 步 全 部 让 完 可 让 利 益 ， 三 期 赔 利 相 让 ， 到 四 期 再 讨 回赔 利 相 让 部 分 的 洽 谈 策 略 。 此 种 策 略 在 洽 谈 种 是 最 具 有 特 殊 性 的 一 种 让 步 策 略 ， 也 是 最 富 有 戏 剧 性 的 一 种 策 略 。处 理 冲 突 和 争 端 的 谈 判 技 巧 1. 迅 速 收 集 记 录 ， 即 谈 话 的 细 节 和 会 谈 的 备 忘 录2. 估 量 一 下 己 方 的 谈 判 实 力 和 优 劣 势 3. 在 不 暴 露 己 方 的 全 部 计 谋 的 前 提 下 ， 实 事 求 是 的 向 对 方 介 绍 我 方的 方 案 4. 保 持 冷 静 的 大 脑 ， 任 何 情 况 下 镇 定 ， 谨 慎 ， 不 可 鲁 莽简 述 对 付 假 出 价 的 技 巧 （ 1） 要 求 对 方 支 付 大 笔 的 定 金 ， 是 他 不 敢 轻 易 的 反 悔（ 2） 如 果 对 方 提 出 的 交 易 条 件 十 分 优 厚 ， 你 应 该 考 虑 对 方 是 否 在 使 用 这 一 技 俩 ， 可 以 在 几 个 关 键 问 题 上 试 探 对 方 ， 摸 出 他 的 底 细（ 3） 当 某 些 迹 象 显 示 有 这 种 可 能 时 要 注 意 随 时 保 持 两 三 个 其 他 的 交 易 对 象 ， 以 便 一 旦 出 现 问 题 ， 进 退 主 动（ 4） 必 要 时 ， 提 出 一 个 截 止 日 期 ， 如 到 期 不 能 与 对 方 就 主 要 条 款 达 成 协 议 ， 那 么 应 毫 不 犹 豫 的 退 出 谈 判（ 5） 只 要 可 能 ， 最 好 请 第 三 者 在 谈 判 合 同 上 签 名 作 证 ， 防 止 对 方 反 悔 简 述 处 理 冲 突 和 争 端 的 谈 判 技 巧（ 1） 迅 速 的 收 集 记 录 ， 及 谈 话 的 细 节 和 会 谈 的 备 忘 录 。 （ 2） 估 量 一 下 己 方 的 谈 判 实 力 和 优 劣 势 。（ 3） 在 不 暴 露 己 方 的 全 部 计 谋 的 前 提 下 ， 实 事 求 是 的 向 对 方 介 绍 我 方 的 方 案 。（ 4） 保 持 冷 静 的 头 脑 ， 即 使 是 面 对 强 大 的 压 力 和 直 接 受 到 的 非 难 ， 也 一 定 要 镇 静 ； 甚 至 当 对 方 争 辩 的 理 由 站 不 住 脚 的 时 候 ， 也 要 小 心 谨 慎 ，不 可 鲁 莽 。 简 述 终 止 谈 判 的 技 巧 :终 止 谈 判 的 障 碍 最 终 意 图 出 现 的 信 号 实 现 最 终 意 图 的 策 略影 响 能 力 形 成 与 发 展 的 因 素 有 哪 些 ？ 答 ： 生 物 因 素 （ 身 体 条 件 、 大 脑 神 经 ） 坏 境 因 素 、 个 体 时 间 因 素 、 其 他因 素 。 谈 判 者 应 具 备 的 能 力 。答 ： 洞 察 能 力 、 决 策 能 力 、 应 变 能 力 、 交 际 能 力 、 语 言 表 达 能 力 、 交 际 能 力 、 语 言 表 达 能 力 。谈 判 语 言 的 种 类 。 答 ： 外 交 语 言 、 商 业 法 律 语 言 、 文 学 语 言 、 军 事 语 言 。谈 判 者 的 语 言 运 用 技 巧 。 答 ： 规 范 谈 判 用 语 、 注 意 语 速 、 语 调 和 音 量 、 尊 重 对 方 ， 理 解 对 方 、 即是 肯 定 ， 婉 言 否 决 、 态 度 和 蔼 ， 智 语 巧 言 。 谈 判 者 风 度 的 构 成 。答 ： 大 方 、 得 体 的 举 止 ， 文 雅 幽 默 的 谈 吐 ， 严 谨 朴 实 的 作 风 ， 不 卑 不 亢 的 态 度 。仪 表 的 构 成 。 答 ;容 貌 、 体 格 、 体 态 的 协 调 美 。 修 饰 、 服 饰 、 外 形 的 内 涵 美 ， 情 操 、智 慧 、 修 养 的 装 扮 美 。 签 订 合 同 的 基 本 程 序 是 什 么 ？签 订 合 同 的 基 本 程 序 是 要 约 和 承 诺 ， 不 同 合 同 的 在 具 体 签 订 的 过 程 中 有 不 同 的 表 达 形 式 ， 比 如 买 卖 合 同 的 签 订 要 约