市场营销第讲市场营销新思维学员

营销管理营销管理教师简介 左仁淑博士左仁淑博士 四川大学商学院市场营销与电子商务系教授四川大学商学院市场营销与电子商务系教授 教授级管理咨询师、高级品牌管理师教授级管理咨询师、高级品牌管理师 中国市场营销总监全国十大优秀培训师中国市场营销总监全国十大优秀培训师 国际金融公司国际金融公司CPDF认证高级培训师认证高级培训师 中国市场学会理事、四川市场学会常务理事中国市场学会理事、四川市场学会常务理事 五家公司管理顾问五家公司管理顾问乔家大院视频思考？乔致庸如何让拉先生相信？乔致庸如何让拉先生相信？乔致庸说话艺术？沟通有哪些行为？乔致庸说话艺术？沟通有哪些行为？拉先生的需求有哪些？拉先生的需求有哪些？4专题专题第一讲第一讲 市场营销新思维市场营销新思维第二讲第二讲 市场定位战略市场定位战略第三讲第三讲 市场营销组合策略市场营销组合策略2022-8-65第一讲 市场营销新思维主讲主讲 左仁淑左仁淑分享目标 营销价值新视觉营销价值新视觉 营销思维全景图营销思维全景图 顾客管理全过程顾客管理全过程 市场营销新观念市场营销新观念一、市场营销价值 从企业管理职能谈起从企业管理职能谈起 从企业家观点领悟从企业家观点领悟彼得.德鲁克 公司的首要任务就是公司的首要任务就是“创造顾客创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。是取决于顾客。市场营销的企业位置：企业管理的核心CDCS调查调查研发研发采购采购顾客顾客客服客服销售销售物流物流生产生产u 产业“微笑曲线”川大锦城左仁淑12“我们唯一真正的老板只有一个，那就是顾我们唯一真正的老板只有一个，那就是顾客，只要他们把钱花到别的地方，就等于客，只要他们把钱花到别的地方，就等于炒了我们的鱿鱼，公司每个人的饭碗都可炒了我们的鱿鱼，公司每个人的饭碗都可能不保，就算是董事长也难以幸免。能不保，就算是董事长也难以幸免。”山姆山姆 沃尔顿沃尔顿13营销社会位置：社会管理活动 个人营销个人营销自我推荐自我推荐 组织营销组织营销非盈利组织非盈利组织 城市营销城市营销成都形象成都形象 国家营销国家营销北京奥运会北京奥运会 政治营销政治营销奥巴马竞选奥巴马竞选小结 营销是企业管理的两个职能之一营销是企业管理的两个职能之一 公司的首要任务是创造顾客公司的首要任务是创造顾客 营销是全体员工的顾客思维营销是全体员工的顾客思维 营销是全社会人员的换位思维营销是全社会人员的换位思维二、市场营销全景思维 大师论市场营销大师论市场营销 全方位营销框架全方位营销框架 营销思维五步法营销思维五步法 营销组合四策略营销组合四策略 顾客管理五阶段顾客管理五阶段营销是一种组织职能，也是一种创造、传营销是一种组织职能，也是一种创造、传播、传递顾客价值的思维方式。播、传递顾客价值的思维方式。营销的格言是质量、服务和价值营销的格言是质量、服务和价值（一）营销权威大师菲利普（一）营销权威大师菲利普.科特勒科特勒营销营销渠道管理、促销管理渠道管理、促销管理储运管理、服务管理储运管理、服务管理 信息管理、货款管理信息管理、货款管理顾客管理、业务合伴管理顾客管理、业务合伴管理营营市场市场研究研究运营运营市场调查、环境分析市场调查、环境分析顾客分析、企业分析顾客分析、企业分析对手分析、市场监测对手分析、市场监测战略策划、定位策划战略策划、定位策划品牌策划、营销策略策划广品牌策划、营销策略策划广告策划、公关策划告策划、公关策划计划进度控制计划进度控制盈利能力控制盈利能力控制人员控制人员控制效率控制效率控制渠道控制渠道控制营销营销策划策划控制控制销销川大锦城左仁淑川大锦城左仁淑19 1个理念：以顾客为需求为导向个理念：以顾客为需求为导向 2个纬度：企业发展与顾客满意个纬度：企业发展与顾客满意 3个思想：定位思想、战略思想和竞争思想个思想：定位思想、战略思想和竞争思想 4个策略：个策略：4P/4C/4R N个方法：市场分析法、市场调查法个方法：市场分析法、市场调查法营销环境营销环境企企 业业顾客顾客市场细分市场细分差异优势差异优势竞争竞争选选 择择战略定位战略定位公司实力公司实力经营目标经营目标目标市场目标市场市场定位市场定位战术方案战术方案4PS4PS组合组合资源配置资源配置时间进程时间进程市场市场研究研究目标市目标市场选择场选择营销战略营销战略设计设计营销策略营销策略制定制定“RSTPMMIC”R（Research）代表市场研究）代表市场研究 STP（Segmenting、Targeting、Positioning）市场定位市场定位 MM（Marketing Mix）代表营销组合）代表营销组合 I（Implementing）代表执行）代表执行 C（Controlling）代表控制）代表控制 21（四）营销组合变化 4P 4C 4R224PS策略2022-8-623地点地点价格价格促销促销4Cs理论 4Cs4Cs：消费者需求（：消费者需求（customercustomer）成本成本 （costcost）方便（方便（convenienceconvenience）沟通（沟通（communicationcommunication）卖点与买点分析卖点与买点分析2022-8-6244R理论 ReactionReaction反应；市场响应速度反应；市场响应速度 RelativityRelativity关联；用户关联，产品关联，利益关联；用户关联，产品关联，利益关联关联 RelationRelation关系；关系营销关系；关系营销 RetributionRetribution回报；企业满意回报；企业满意2022-8-625营销策划的内在依据2022-8-626生存需求生存需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我实现需求自我实现需求附加效用附加效用形式效用形式效用核心效用核心效用千元雪桃之谜 李总从几元一斤的雪桃卖到千元一个的雪李总从几元一斤的雪桃卖到千元一个的雪桃做了哪些关联？桃做了哪些关联？该案例用了哪些营销手段？该案例用了哪些营销手段？2022-8-627 顾客是谁？顾客是谁？顾客为什么要买？顾客为什么要买？顾客方便买吗？顾客方便买吗？顾客买后满意吗？顾客买后满意吗？顾客会持续买吗？顾客会持续买吗？1、顾客是谁 解决解决问题：问题：谁要买谁要买；顾客特征；顾客特征 分析方法：分析方法：5W1H方法方法305W1H 1who?组织与个人组织与个人顾顾客客蝴蝴蝶蝶模模型型发动者发动者影响者影响者守门者守门者决策者决策者购买者购买者使用者使用者管理者管理者支付者支付者 2what?用产品做什么；知道什么；买什么；支付用产品做什么；知道什么；买什么；支付手段是什么手段是什么 3where?在哪里购买；哪里使用，各购买点的百分在哪里购买；哪里使用，各购买点的百分比；是否具有区域趋势？比；是否具有区域趋势？31 4when?何时购买；年、季、月、日、时何时购买；年、季、月、日、时 5why?购买目的；购买动机购买目的；购买动机 6how?怎样购买；购买方式，如何使用，如何怎样购买；购买方式，如何使用，如何搭配搭配322、顾客为什么要买？解决问题：愿意买解决问题：愿意买，顾客购买需求顾客购买需求 分析理论：需求创造分析理论：需求创造；顾客感知价值顾客感知价值创造需求 需要（需要（need)need)，某种欠缺没有得到满，某种欠缺没有得到满足的心理感觉足的心理感觉 欲望欲望(want)(want)，想得到某种东西来满，想得到某种东西来满足需要的愿望足需要的愿望 需求需求(demand)(demand)，有购买力的欲望，有购买力的欲望 实例：欧洲某鞋公司开发非洲市场实例：欧洲某鞋公司开发非洲市场34欲望欲望有钱有钱需求需求强烈强烈需要需要顾客感知价值 顾客感知价值是指潜在顾客对产品及其已顾客感知价值是指潜在顾客对产品及其已知的替代品的所有利益知的替代品的所有利益Total Customer Total Customer Value)Value)与所有成本与所有成本(Total Customer(Total Customer Cost)Cost)评价之间的差额。评价之间的差额。35顾客感知价值顾客感知价值顾客感知价值 总顾客价值总顾客价值 总顾客成本总顾客成本 产品价值产品价值 货币成本货币成本服务价值服务价值 时间成本时间成本 人员价值人员价值 体力成本体力成本 形象价值形象价值 精神成本精神成本 3、顾客方便买吗 解决问题：知道吗？方便买？解决问题：知道吗？方便买？分析理论：传播策略；渠道策略分析理论：传播策略；渠道策略4、顾客买后满意吗 解决问题：值得买解决问题：值得买，顾客购后评价顾客购后评价 分析分析理论：理论：顾客满意管理顾客满意管理 顾客满意感觉不满感觉不满经验积累经验积累转换品牌转换品牌另寻他选另寻他选口碑形成口碑形成持续往来持续往来经验积累经验积累感觉满意感觉满意1、无其他厂商，继续往来、无其他厂商，继续往来2、寻找更满意厂商、寻找更满意厂商 3、关系无法长久维持、关系无法长久维持 顾客期望顾客期望实效实效顾客期望顾客期望=实效实效顾客期望顾客期望实效实效顾客满意的三个层次 物质满意物质满意:基础是商品的使用价值基础是商品的使用价值 精神满意：售前、售中、售后的满意精神满意：售前、售中、售后的满意 社会满意：体验到的社会利益的维护社会满意：体验到的社会利益的维护案例：问题出在哪里？问题：问题：销售工程师为什么解决问题，顾客却不满意？销售工程师为什么解决问题，顾客却不满意？销售经理未做经济赔偿，顾客却十分满意？销售经理未做经济赔偿，顾客却十分满意？这两种做法的出发点是什么，有什么启发？这两种做法的出发点是什么，有什么启发？5、顾客会持续买吗？解决解决问题：留住顾客问题：留住顾客 分析理论：顾客忠诚管理分析理论：顾客忠诚管理顾客忠诚表现重复购买次数多重复购买次数多购买挑选时间短购买挑选时间短对价格的敏感小对价格的敏感小 对竞争产品有排斥性对竞争产品有排斥性 对产品质量事故的承受能力强对产品质量事故的承受能力强43顾客流失的原因 1%死亡死亡 3%搬迁搬迁 4%对手的活动对手的活动 5%亲友的影响亲友的影响 9%可以从其他地方得到相同的产品可以从其他地方得到相同的产品 10%不满意投诉的结果不满意投诉的结果 68%没有受到特殊照顾或对他的需求没有受到特殊照顾或对他的需求 采取冷淡的态度采取冷淡的态度处理投诉的技巧 合理的投诉合理的投诉承认过失承认过失诚意道歉诚意道歉告诉客户你将怎样处告诉客户你将怎样处理投诉理投诉征询意见征询意见以积极的态度结束以积极的态度结束45 不合理的投诉不合理的投诉对客户表示理解对客户表示理解对客户做出解释对客户做出解释并提出建议并提出建议征询意见征询意见以积极的态度结以积极的态度结束束处理投诉的要诀 耐心多一点耐心多一点 态度好一点态度好一点 动作快一点动作快一点 补偿多一点补偿多一点 层次高一点层次高一点三、营销观念新视觉 产品营销到服务营销产品营销到服务营销 服务营销到品牌营销服务营销到品牌营销 交易营销到关系营销交易营销到关系营销47海尔发展阶段海尔发展阶段1、服务营销 服务是什么服务是什么 服务价值服务价值 服务营销策略服务营销策略服务是什么 一种态度一种态度:热情、积极、真诚热情、积极、真诚 一种行为：语言、动作一种行为：语言、动作 一种环境：设备、装修、气氛一种环境：设备、装修、气氛 一种理念：为他人着想、让他人满意一种理念：为他人着想、让他人满意 一种流程：简洁、快速、方便一种流程：简洁、快速、方便 一种制度：规范、标准一种制度：规范、标准 一种体验：愉悦、安全、舒适一种体验：愉悦、安全、舒适 服务在企业中的地位 服务促进销售服务促进销售 服务提升价值服务提升价值 服务创造利润服务创造利润 服务树立形象服务树立形象服务的一般特征无形性无形性不可储存性不可储存性差异性差异性不可分离性不可分离性服务服务服务营销：4P+3P 过程（过程（Process)Process)管理：接触点管理管理：接触点管理 有形展示有形展示(Provision of Customer(Provision of Customer Service)Service)人员形象人员形象(People)(People)接触点的管理 确认客户接触点确认客户接触点 确定接触点的优先顺序确定接触点的优先顺序 关注自发的接触点，保证一致性关注自发的接触点，保证一致性 有形展示有形展示 顾客行为顾客行为 互动分界线互动分界线 前台接待员工行为前台接待员工行为 可视分界线可视分界线 后台接待员工行为后台接待员工行为 内部互动分界线内部互动分界线 支持过程支持过程服务蓝图构成服务蓝图构成有形展示的要素物质物质环境环境信息信息人员人员有形展示的效应 第一印象第一印象 感官刺激感官刺激 信任管理信任管理 人员形象人员形象(People)(People)标准的标准的职业形象职业形象标准的标准的服务用语服务用语专业的专业的服务技能服务技能标准的标准的礼仪形态礼仪形态2、品牌营销 品牌认知品牌认知 品牌价值品牌价值 品牌创建品牌创建1 1）品牌认知）品牌认知 品牌是一个名称、名词、符号、象征或设计；品牌是一个名称、名词、符号、象征或设计；或者是以上几种的组合运用，或者是以上几种的组合运用，它主要用于识别一个或一群销售者的产品或它主要用于识别一个或一群销售者的产品或劳务，并使之与竞争者相区别。劳务，并使之与竞争者相区别。_美国市场营销协会美国市场营销协会品牌的构成商标商标品牌名称品牌名称品牌标志品牌标志注册注册F品牌不是产品品牌不是产品每个品牌中都一定有个产品每个品牌中都一定有个产品,但不是所有产品都可成为品牌但不是所有产品都可成为品牌！F品牌不等于符号或标志品牌不等于符号或标志符号或标志只是品牌的视觉表现形式之一符号或标志只是品牌的视觉表现形式之一F品牌不等于注册商标品牌不等于注册商标商标：受法律保护的一个品牌或品牌的一部分，以保证品牌商标：受法律保护的一个品牌或品牌的一部分，以保证品牌的独占性的独占性品牌：对企业而言，必须注册商标才能建立品牌资产品牌：对企业而言，必须注册商标才能建立品牌资产品牌的含义 属性：品质或服务、安全属性：品质或服务、安全 利益：功能利益或情感利益利益：功能利益或情感利益 价值：产品的价值或企业的价值观价值：产品的价值或企业的价值观 文化：传统文化或现代文化文化：传统文化或现代文化 个性：性格个性：性格 使用者：目标人群使用者：目标人群品牌的分类品牌的分类品品牌牌企业品牌企业品牌 产品（业务）品牌产品（业务）品牌 子品牌子品牌 副品牌副品牌 功能品牌功能品牌 服务品牌服务品牌 公益品牌公益品牌 海尔主副品牌 冰箱：冰箱：“海尔海尔小王子小王子”“”“海尔海尔双王子双王子”“”“海海尔尔大王子大王子”“”“海尔海尔帅王子帅王子”“”“海尔海尔金王子金王子”等等 空调：空调：“海尔海尔小超人小超人”变频空调、变频空调、“海尔海尔小状小状元元”健康空调、健康空调、“海尔海尔小英才小英才”洗衣机：洗衣机：“海尔海尔神童神童”“”“海尔海尔小小神童小小神童”“”“海海尔尔即时洗即时洗”彩电：彩电：“海尔海尔先行者先行者”“”“海尔海尔探路者探路者”其他：、其他：、“海尔海尔小海象小海象”热水器、热水器、“海尔海尔小公小公主主”暖风机、暖风机、“海尔海尔水晶公主水晶公主”空气清新机、空气清新机、“海尔海尔小梦露小梦露”美容加湿器美容加湿器 2）品牌价值 未来的营销是品牌的战争。商界与未来的营销是品牌的战争。商界与投资者将认清品牌才是公司最宝贵投资者将认清品牌才是公司最宝贵的资产，拥有市场比拥有工厂重要的资产，拥有市场比拥有工厂重要的多，而唯一拥有市场的途径就是的多，而唯一拥有市场的途径就是拥有具有市场优势的品牌。拥有具有市场优势的品牌。”凯文凯文 凯特凯特品牌功能认知 对消费者对消费者 识别性识别性 信息浓缩信息浓缩 安全性安全性 附加价值附加价值 对企业对企业 形象形象 价值价值 市场定位市场定位 许可权许可权 节约成本节约成本3）品牌价值创建高知名度高知名度卓越的品质认可度卓越的品质认可度丰富的品牌联想丰富的品牌联想忠诚度忠诚度溢价能力溢价能力品牌盈利能力品牌盈利能力品牌价值创建六步法 科学地品牌命名科学地品牌命名 提升品牌知名度提升品牌知名度 打造品质认可度打造品质认可度 构建品牌识别度构建品牌识别度 强化品牌联想度强化品牌联想度 维护品牌忠诚度维护品牌忠诚度（1）品牌命名方法 效用命名效用命名 人物命名人物命名 制法命名制法命名 好兆命名好兆命名 外形命名外形命名 译音命名译音命名 夸张命名夸张命名 产地命名产地命名 企业命名企业命名 形象命名形象命名 数字命名数字命名 色泽命名色泽命名品牌命名的要求 反映产品的利益反映产品的利益 联想到产品的作用和颜色联想到产品的作用和颜色 易读、易认、易记易读、易认、易记 在其他国家避免不良意思在其他国家避免不良意思（2）提高品牌知名度策略超低成本创超低成本创建知名度的建知名度的策略策略极具美感和视觉冲极具美感和视觉冲击力的击力的VI系统系统事件行销与事件行销与新闻炒作新闻炒作品牌延伸品牌延伸名企业家名企业家与名牌齐辉映与名牌齐辉映重复到临界点重复到临界点脍炙人口的有声商标脍炙人口的有声商标广告语、广告歌广告语、广告歌（3）建立品质认可度的策略承诺苛刻要求承诺苛刻要求追求品质文化传追求品质文化传播生动故事播生动故事确定具体标准及确定具体标准及可感知的标准可感知的标准攀龙附凤攀龙附凤借力打立借力打立以小见大以小见大采用名贵部件及采用名贵部件及稀有原料稀有原料原产地策略原产地策略新闻宣传新闻宣传人性化设计人性化设计价格暗示价格暗示品质品质认可度认可度（4）品牌识别系统品牌企业品牌企业识别识别品牌符号品牌符号 识别识别品牌与消费品牌与消费者关系识别者关系识别品牌成长品牌成长性性 识别识别品牌责任品牌责任识别识别品牌地位品牌地位识别识别品牌气质品牌气质识别识别品牌产品品牌产品 识别识别 品牌识别品牌识别 系统系统（5）品牌联想系统品牌品牌联想联想功功 能能 利利 益益品牌核心价值品牌核心价值使用方式与场合使用方式与场合相对价格相对价格产品特性产品特性声望感与领先感声望感与领先感目标消费者目标消费者生活方式与个生活方式与个性性产品类别产品类别与竞争对手的比较差异与竞争对手的比较差异地域与国家地域与国家情情 感感 利利 益益自我表自我表达利益达利益持续维护品牌核心价值持续维护品牌核心价值6）品牌忠诚度维护 内部内部 人员创造人员创造机会机会 广告提广告提升升费费 者者对品牌的对品牌的熟悉感熟悉感3、关系营销 关系营销的价值关系营销的价值 关系营销层次关系营销层次 关系营销原则关系营销原则案例：王永庆卖米 问题：问题：王永庆为什么生意越做越好？王永庆为什么生意越做越好？建立顾客关系的手段有哪些？建立顾客关系的手段有哪些？关系营销 企业与顾客关系企业与顾客关系 关系营销手段关系营销手段 关系营销原则关系营销原则83关系营销的价值 吸引、保持和改善顾客关系，留住顾客吸引、保持和改善顾客关系，留住顾客 增加收益，降低成本增加收益，降低成本 培养员工忠诚培养员工忠诚2022-8-6交易营销与关系营销的比较交易营销与关系营销的比较 交易营销交易营销 关系营销关系营销 产品特征取向产品特征取向 产品效益取向产品效益取向 不重视顾客服务不重视顾客服务 非常强调顾客服务非常强调顾客服务有限顾客责任有限顾客责任 高度顾客责任高度顾客责任 适度接触顾客适度接触顾客 高度接触顾客高度接触顾客关心生产质量关注所有质量关心生产质量关注所有质量关系形态 亲缘关系营销亲缘关系营销 地缘关系营销地缘关系营销 业缘关系营销业缘关系营销 文化习俗关系营销文化习俗关系营销 偶发关系营销偶发关系营销关系营销的层次 基本型：出售产品基本型：出售产品 反应型：售后鼓励有问题打电话反应型：售后鼓励有问题打电话 责任型：售后主动了解情况责任型：售后主动了解情况 主动型：经常联系主动型：经常联系 合伙型：帮助顾客实施购买决策合伙型：帮助顾客实施购买决策关系营销的手段 财务层次营销财务层次营销 用财务手段，价格刺激，如频繁营销计划用财务手段，价格刺激，如频繁营销计划 社交层次营销社交层次营销 个性化、私人化关系；建立顾客组织如顾客俱个性化、私人化关系；建立顾客组织如顾客俱乐部乐部 结构层次营销结构层次营销 稳定结构纽带关系；合作伙伴；战略联盟稳定结构纽带关系；合作伙伴；战略联盟关系营销的原则 主动沟通原则主动沟通原则 承诺信任原则承诺信任原则 互惠原则互惠原则关系营销的六大市场企业企业顾客市场顾客市场 内部市场内部市场 供应商市场供应商市场 分销商市场分销商市场 影响者市场影响者市场 竞争者市场竞争者市场 营销管理的转变 从销售转向顾客价值从销售转向顾客价值 从公司产品为中心转向顾客为中心从公司产品为中心转向顾客为中心 从交易营销转向关系营销从交易营销转向关系营销 从关系营销到情感营销从关系营销到情感营销 从产品营销转向服务营销从产品营销转向服务营销 从产品营销转向品牌营销从产品营销转向品牌营销 从服务营销转向体验营销从服务营销转向体验营销 从单一走向组合乃至整合从单一走向组合乃至整合 从关注投入转向关注营销长期绩效从关注投入转向关注营销长期绩效小结 市场营销是企业管理的两个职能之一市场营销是企业管理的两个职能之一 市场营销也适合社会组织和个人市场营销也适合社会组织和个人 市场营销是顾客思维，需要全方位营销市场营销是顾客思维，需要全方位营销 市场营销思维五步法，顾客管理五阶段市场营销思维五步法，顾客管理五阶段 管理的实践，彼得管理的实践，彼得德鲁克，机械工业出版社德鲁克，机械工业出版社 营销管理，菲利普营销管理，菲利普科特勒，人民大学出版社，科特勒，人民大学出版社，20092009 世界上最伟大的推销员，海德曼，海天出版社世界上最伟大的推销员，海德曼，海天出版社 关系营销，阿德里安关系营销，阿德里安.佩恩，中信出版社佩恩，中信出版社 服务营销，泽丝曼尔，比特纳，机械工业出版社服务营销，泽丝曼尔，比特纳，机械工业出版社 体验营销，施密特，广西人民出版社体验营销，施密特，广西人民出版社 内部营销，丹尼斯内部营销，丹尼斯JJ克希尔，机械工业出版社克希尔，机械工业出版社9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.622.8.6Saturday,August 06,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。10:33:3410:33:3410:338/6/2022 10:33:34 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.610:33:3410:33Aug-226-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。10:33:3410:33:3410:33Saturday,August 06,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.622.8.610:33:3410:33:34August 6,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月6日星期六上午10时33分34秒10:33:3422.8.615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午10时33分22.8.610:33August 6,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月6日星期六10时33分34秒10:33:346 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午10时33分34秒上午10时33分10:33:3422.8.69、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.622.8.6Saturday,August 06,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:33:3410:33:3410:338/6/2022 10:33:34 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.610:33:3410:33Aug-226-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:33:3410:33:3410:33Saturday,August 06,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.622.8.610:33:3410:33:34August 6,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月6日星期六上午10时33分34秒10:33:3422.8.615、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午10时33分22.8.610:33August 6,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月6日星期六10时33分34秒10:33:346 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午10时33分34秒上午10时33分10:33:3422.8.69、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.622.8.6Saturday,August 06,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:33:3410:33:3410:338/6/2022 10:33:34 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.610:33:3410:33Aug-226-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:33:3410:33:3410:33Saturday,August 06,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.622.8.610:33:3410:33:34August 6,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月6日星期六上午10时33分34秒10:33:3422.8.615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午10时33分22.8.610:33August 6,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月6日星期六10时33分34秒10:33:346 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时33分34秒上午10时33分10:33:3422.8.6MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉