推销原理基础

第一章、推销原理一、什么是推销（1）推销的产生（2）推销的发展（3）推销与营销的关系4）推销的多重理解（5）推销的定义 推销是一种直接营销的方式，它既是一种渠道方式，也是一种促销方式。(6)推销的构成要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息A、推销人员的名称B、推销对象：最终购买者，中间购买者。C、推销商品；有形和无形，实物、服务、观念等。D、推销信息二、推销的特点和应用(1)人员销售的特点(2)人员销售的应用条件(1)人员销售的特点A、人与人面对面接触。这是人员销售的最基本的特点，也是与广告等其他促销工具的主要区别点。B、能有效地发现并接近目标顾客。C、针对性强，灵活机动。D、能实际展示产品。E、密切买卖双方关系。F、促进行动。G、提供情报交流。正是人员销售的这些特点，它与广告构成了互为补充的最为重要的两大营销工具。(2)人员销售的应用条件人员销售因行业不用，市场环境不同，因而对企业的适用性也有差异。企业采用人员销售时，必须考虑的因素；A、市场的集中度B、购买量大小C、顾客类型 产业顾客购买量大，但用户少，因而广泛采用人员销售；消费品的顾客很多，购买量小，人员销兽主要应用与向中间商的推销。D、公开表演的必要性。E、购买阻力大小。三、成功销售人员应具备的8项心态1、强烈的自信心2、强烈的成功欲望3、丰富的专业知识和销售能力4、终身学习5、热情和亲合力6、你就是你自己的老板7、目标和计划8、坚持不懈四、推销员的类型及角色的演化第一、交付产品的推销员（牛奶、燃油、纸张等）。第二、在确定的市场（商店、旅行社、办公室、政府部门等）的营销人员。第三、树立信誉或传授知识的推销员（如医药代表）第四、以卓越的技术知识为基础进行推销的推销人员。第五、向终极顾客销售有形产品的推销员。第六、销售无形产品的推销员。推销活动的共同要求上面列示了各种推销活动。每一种活动都有自己的问题，需要专业的知识。当然，它们有着共同的要求：用有效的和有感情的方法与顾客或顾客群进行交流，顾客有着有形和无形的需要，需要以有效的方式去满足顾客需要，只有这样才能实现自己的需要。推销员的角色演化60年代的“推销术”是“倾诉术”。当时，推销人员的工作就是去敲顾客的们，然后向他们介绍“我们的好产品”。顾客会因购买他们的产品而感到荣幸。70年代，竞争更加激烈，推销逐渐发挥其正确的作用。“推销”意味着交流产品及其优点的细节，劝导、处理反对意见，签订合同等。使推销更加富有挑战性和创造性。进入80年代后，出现了“咨询”这个新概念。推销员变成了顾客的顾问。为了卖自己的产品，他们必须与顾客进行交流，请求他们，请求他们使用他们的产品而不是竞争对手的产品。其目的是为了帮助顾客作出明智的、成本效益高的、以结果为导向的决策。很多公司为其推销人员装备各种工具，使他们能够与顾客交流可靠和最新的信息。很明显，推销成功取决于推销顾问的质量，取决于获得某种结论所使用的方法，以及公司在市场上的地位和在市场上的形象。到了90年代，提出“参与”的概念。推销意味着参与。在90年代的市场上，竞争的胜利者将是这样一些组织，它们认识到与顾客的关系不是打了就跑的关系，而是通过推销与顾客形成一种长期的合作关系。这种关系的精神体现就是“顾客目前不一定需要我的产品与服务，但是，将来总有一天，他们会来到市场。我必须为此作好准备，如果我向这种特殊的关系投资，当他们需要的时候，我就会成为第一个供应者。同时，自己必须随时了解他的问题和机会。我要象顾客一样随时懂得顾客的需要。”在这种推销环境中，推销人员将变成“顾客经理”，与顾客保持相当长期的关系，他们的工作质量就显得尤为重要。五、推销的基本过程第一、寻找顾客第二、事前准备第三、登门访问第四、克服障碍第五、完成交易第六、售后服务第一、寻找顾客这一步是要找出潜在顾客，他们是可能需要该产品和有购买能力的。潜在顾客的寻找途径很多，比如现有用户介绍，其他销售人员介绍，朋友介绍，从报刊和企业目录中查找等。第二、事前准备这一步的目的是要做到知彼知己。推销员要尽可能多地收集备访用户的情况，包括生产状况、资金状况、企业的需要及问题、企业决策者的性格等等。还要了解本企业、产品的各方面情况。准备好样品、宣传材料以及应变语言等。这是推销人员与潜在顾客的正式接触。一开始，推销人员就要力争给人一个良好的印象，引起对方的注意。因而穿着、举止、语言得体，自信而友好的态度都是必不可少的。短短的客套后，就应逐渐涉及主题，开始介绍产品，并出示说明书、证明材料、新闻报道、样品等。同时，要特别注意倾听对方的语言、以判断顾客的真实意图。第四、克服障碍对方在听取介绍的过程中，总可能提出一些异议，如怀疑产品的价值，不喜欢交易的条件、对生产企业缺乏信心等。然而这些异议可能表现并不明显，有时只是表示需要再考虑或暂不定货。这就需要推销人员有巧妙的语言能力和信心。诱使对方讲出真实想法，然后进行讲解、协调、力求克服障碍。第五、完成交易这是前一段工作的最终目的获得顾客的行动。然而这一阶段并不容易。推销人员要善于察颜观色，认真辨别对方的言语举止和接近同意的问话，要采用一定的方法打动对方尽快采取行动。第六、售后服务交易手续完成后，推销人员还需继续了解交易条款的履行情况，了解买主对自己的购买是否满意，帮助买主解决使用中的问题等。这些工作，有利于树立企业的信誉，密切双方的关系，促成重复购买。六、成功销售人员的时间管理1、时间就是金钱2、完善的事前规划3、提早见第一位客户的时间4、规律的生活5、利用零碎时间七、推销模式