(会议管理)会议营销

会议营销会议营销的演变会议营销的初期，中国保健品的当时处于非常混乱的时期，举例：三株、红桃K。之后保健品以天年公司为首，创办了第一家会议营销的公司，天年的主打产品为、睡眠系统、饮水机、内衣、等一系列产品，也可以说天年是目前所有会议营销公司做的最成功的一家，天年产品从不做广告的宣传。主要是以老带新、客户资源的收集主要是公园里、广场里老年活动中心、一些老年人经常活动的场所；做一些公益性的活动、如：测血压、发一些健康方面的资料。然后通过顾客填写的表格来进行书信、电话的邀约来参加活动，主要是通过现场氛围来带动销量。现场工作做得十分到位，包裹：音响、舞蹈、音乐、老年活动（体操、知识竞答）等。会议营销的演变及模式：报告会、联谊会、茶话会、座谈会、餐饮、旅游的一系列的营销。产品广告的宣传的方式：（一）、网络的宣传；包括：互联网、英特网的宣传。（二）、通过报纸媒体的宣传，让更多的消费者了解产品，报纸媒体的投放主要为都市快报、老年报为主。（三）、通过电台宣传，可以起到消费者的良好互动，以专题讲座为主，时间为20-30分钟。（四）、公益性的宣传（如搜宝大型免费义诊等）通过其它相关部门来宣传公司形象及产品相关知识。（五）、视博公交。目前杭州每日公交乘客达30多万，是一个相当不错的产品宣传方式，而价格相当优惠。（六）、公交车体广告，费用昂贵（暂不考虑），但能起到一个很好的流动性广告。（七）、灯箱广告（公交车站）费用昂贵（暂不考虑），但有起到一定的宣传效果。（八）、大型的墙体广告，做企业形象产品宣传费用昂贵（暂不考虑）（九）、社区广告，包括宣传栏（科普知识宣传栏、广告宣传栏）每单元楼牌宣传。（十）、医院门诊病例本（费用贵，但可考虑）。（十一）、公交乘车卡（费用贵，但可考虑）。（十二）、公交拉手（对此广告效果一般）。（十三）、医院病房、门诊及公厕贴通知单（此方法虽好，可以扩大产品宣传，但公司形象不好）。（十四）高档公寓网络的宣传。同有关部门合作（一）、有关媒体部门合作，可以增强公司的宣传力度。（二）、同杭州市健康教育所、疾控中心、卫生监督所等有关部门合作，来增强公司的信任度，健康教育所有健康宣传报，可以加大公司宣传，以上三个部门都有详细的顾客资料，但没有得到任何的服务，本公司将资料充分利用将服务用于有效的顾客。（三）、同军区干休所，老年比例高，而都是国家退休干部，保健意识强、工资待遇优惠，只要通过一个干休所，可以逐步打开其余干休所，是我们宣传服务的重点对象。（四）、某些团体如：老龄委、老年学会、老年大学、老年社会团体、养老院等较大的社会团体老年人群广泛、各方面层次较高，有超前的消费观念。（五）街道办事处、居委会是直接与居民交流的窗口，从中可以将社区划分主次。了解具体的相关情况。如：人口、老年比例、消费状况、都有详细的资料。活动（一）社区活动1、公益性献爱心送温暖活动。2、社区科普知识讲座。3、围绕终端店来开展社区活动。1、公益性献爱心送温暖活动。公益新的活动，主要目的是通过社区，以社区为桥梁，是企业与市民从侧面建立一个良好的关系，使顾客更加认识企业了解企业、产品，最终达成一种默契的消费。具体操作如下： 长期与我们目前合作的社区保持良好关系，时刻关注社区情况，一旦有社区活动认社区主任提前通知公司。以便于充分的准备，做到活动现场有一定的顺序，活动前期要开一个短会。所需物品A、心脑血管检测仪器。B、宣传资料，产品宣传资料300份。C、宣传物品，X展架或易拉宝2或4个D、社区送温暖条幅以社区为主体，公司为协助单位来突出企业。E、海报2张、笔、登记本、产品样品等。人员按排有一个医生、一个宣传员。活动当天注意事项A、在社区通知的时间准时或提前到达现场，将现场和社区工做人员一起进行合理的布置。B、所有参加活动人员必须工装整齐，对所有到现场咨询人员热情接待，认真和回答咨询人员所提出的问题。C、争取最大的努力登记来访的顾客详细资料，便于建档。D、所有咨询人员争取做到都发资料。E、维护好现场的秩序。F、活动结束，将整理好的档案递交公司建档，做好活动总结。2、社区科普知识讲座本次活动也属于公益性的健康宣传活动，主要通过医学知识的宣传，让更多的市民了解一些病理性相关知识。保健知识、产品知识，来拉动顾客的需求。社区分类A、A类社区主要为社区面积大，建设时间长，老年比例多，地理位置好，消费能力强，保健意识较强。高档的公寓。B、B类社区主要为社区面积及一般，建设时间在十年以内，老年比例中层，地理位置一般，消费能力一般。C、C类社区住户要为社区较为零散，建设时间又得时间过长或过短， 社区联系工作目前公司与较多的社区有着长期的来往，关系甚好，某些社区联系工作以不是问题，但我们新社区也要逐步开发。 、联系工作具体如下：A、首先选择A类、B类社区进行联系，主要找社区主任和书记为主，联系活动时间，社区有无室内活动场所，场所一般容纳人数为100人左右，能在室内做活动。B、定好活动时间，同主任协商负责居民联系工作，如主任不同意或联系工作较难，公司可以给参加的居民提供相应的礼品，C、如果实在不愿意组织，公司可以自己来组织市民，并希望居委会加盖社区公章以便于社区的宣传工作，或者给于适当的配合。、活动前期工作A、确定好时间，活动前期做好充分的宣传通知单和宣传海报。一个社区通知单大约五百份，海报十张。B、在活动前两天将所有的宣传通知单贴在每单元楼的宣传栏上，海报贴在社区的广告宣传来上和老年活动场所。如：老年星光之家、老年公园、托老所、社区幼儿园门口、老年茶室等。老年人活动的场所。C、活动前一天上午要检查所有贴出去的海报和通知单，是否被撕毁和掉落。将损坏的重新粘贴，所贴的所有宣传通知单和海报一定要整齐。D、活动前一天上午在老年活动的场所如；托老所、老年星光之家、老年活动茶室、社区市民学校、社区公园、等发放通知宣传通知单，并告知名特优科普知识讲座和具体的时间和地方。E、活的前天下午，布置会场，条幅最好挂四条个四边，前或左右一定要对称，前排条幅一定要突出海活动的主题。易拉宝八个，两边个四个或者是全部后面一整排F、需要的物品：易拉宝或X展架、条幅八个、笔、登记本、咨询卡、医生台卡、电脑、投影仪、图钉、胶带纸、相机和音响设备等。G、所有参会人员开会：两名医生、两名登记、一名接待、一名主持。（5）、活动当天注意细节A、所有参会人员必须在规定的时间内到会场，不许迟到，迟到者严禁进入后会场。B、所有参会人员必须衣装整齐，衣装不整齐者严禁进入会场，女士不宜穿的过时髦。C、接待人员住户要负责门口接待工作，将顾客带到登记处。D、登记人员负责顾客等经济的详细资料。一人登记、一人发放资料。E、登记人员在会议快开始之前同医生进行详细的沟通。将今天登记的顾客资料进行分类。抓重点去将一些内容。F、方面要和医生有一个很好的的沟通，另一方面要检查影响设备是否好用和控制现场气氛。G、活动流程：主持人宣布会议开始一一开场言一一宣布活动的流程一一医生的简介医生的演讲病理知识医学知识保健知识有奖问答或提问问题公司简介礼品发放咨询-活动结束。H、活动会议总结。3、围绕终端做活动终端活动和社科普讲座差不多，唯一区别在于：1、可以同终端一起推进社区；2、在社区活动中突出终端店有产品销售；3、具体细节参与科普知识讲座。（二）、保健中心活动1、为顾客献爱心活动（体现服务）2、定期为顾客酬宾活动（增加销量）1、定期为顾客献爱心活动目前公司拥有大批顾客，但最近两年并没有做好相关的服务。A、定期为老会员到家中作服务主要为：谈心、简单的测量身体、做一些简单的家务。B、公司不断得到老会员家中慰问，现在的生活情况，收入情况，公司成立慈善部门解决长期服用产品有一定的经济困难，公司给于相应的支持。C、公司不断向顾客推出一些免费的测量治疗仪器和运动器械，到保健中心来护理。D、公司不断举办一些集体游玩活动，场所由公司来定，主要是长期顾客服量达到一定的金额，才能享受。E、公司还可以不定期的举办一些老年人集体活动，如：老年人书画展、棋盘大赛等节目，来增加老年人的生活乐趣。为公司做好更好的口碑效益，带动销量。2、定期为顾客酬宾活动酬宾活动主要目的是以活动来增加产品的销量，另一方面是为了减轻长期服用产品顾客来减轻经济负担。A、酬宾活动的主要时间放在较大的节假日为主。如：“五一”、“国庆”、“元旦”、“春节”等较大的节日。B、酬宾活动的时间最好在报纸上提前通知，或以公司小报的形式告诉顾客，让顾客有一个充分的准备。C、每次酬宾活动都应该有相应的抽奖措施和较大的优惠政策。三）、大型活动1、活动场所的定位A、活动场所选择交通比较方便，地理位置较好，比较知名的宾馆、酒店或其他较大的场所（剧院、大会堂）。B、也可以选择离公司较近的场所，或离公司较近的销售网点：如保健中心、绿A专卖店等。2、活动广告的宣传A、例如：周日活动。广告播出的时间最好为在周三或周四刊登出来。B、如果活动需要即通知给顾客必须在周四前寄出。最好以邀请函的方式，表示以最真诚的诚意邀请；周五周六进行电话跟进落实；主要落实到会的人数和邀请函的发收率。C、媒体的选择主要是报纸和电台。报纸为快报、老年报、晚报为主、报纸上要详细得刊登活动的生活时间、地址和联系方式等。电台最好选择较好的时间短、以专题的方式，时间为20分30分为主，电台最好在活动开始前得一个星期开始播出，播出还是要详细得强调活动的内容，时间、地点、报纸的版面最好为整版或半版，争取在前四版或最后两版，在活动的前三天或前两天播出。D、广告的宣传方面最好同有关部门合作，以避免不必要的麻烦。3、人员安排及职责A、广告的宣传由广告部完全负责，其他部门给于协助，广告部一定要在规的广告时间内完成广告宣传的文章，有关活动的文章要在发表之前同让他部门其他部门知道。并提出相关的建议，广告文章要在规定的时间发出，如果广告部广告出现问题有广告部负完全责任。广告的文章围绕本次活动的主题做宣传，按活动部门的要求给与设计。B、宣传部主要负责换活动前期所需要的宣传物品一定要到位，如：易拉宝、条幅、宣传册等所有的宣传物品准备好。C、专家组主要负责活动中讲课的相关内容，包括：医学知识、产品知识、保健知识等相关演讲的内容，一定要精通和熟练。D、销售部主要工作在活动前期做好活动的优惠政策，包括：产品的折扣、产品的赠送比例、产品的销售价格等产品中有关的销售政策。E、所有到会人员均有活动组人员要求，行政部门给与人员的调动和安排。F、主持人主要负责会议的一个流程，活动现场氛围的一个调动。或活动前期与各个部门的沟通工作。活动现场的把控，时间的掌握。4、活动整体工作流程（1）、活动前期：1、各部门的协调工作一定做到位，避免活动中出现的问题和漏洞。2、各种宣传方式到位，主要指报纸、电台和公司的通知率，一定要在规定的时间完成。3、所需物品一定要齐全，主要为：易拉宝、X展架、幻灯机、电脑、心脑血管测试仪、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报100张、登记本、笔、复写纸、医生简介、医生台卡、登记处台卡、条幅、胶带纸、图钉、回形针、照相机、咨询编号、工作卡、绶带、心脑血管检测仪器、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报一百张等相关物品及全。4、活动会场的布置，活动会场必须在活动的前天下午布置好，包括：条幅的横挂、前后各一条、两边各一条、一定要对称突出主体，活动场所大门口一条，例如“热烈欢迎厂家绿A的座谈会的来宾”条幅横贵一定要整齐，易拉宝12个，两边平衡或者前后对称。登记处要两个，易拉宝内容包括：医学知识、产品知识、保健知识等。5、医生台卡正方一排要整齐，权威知名专家放在中间，按知名度职称、级别逐步由内向外。6、医生咨询处方在两边或后排两边要像对称协调，咨询医生力量要相对应。7、活动前一天一定要检查活动物品和所有的影响设备是否有损坏，最主要的是电脑和投影仪是否有故障，避免活动当天活动中产生不必要的麻烦。8、参加会议人员前一天下午必须开一个小时的短会。会议内容主要包括：人员的职责、活动的细节、及活动中会出现的问题，和会动中的消防工作。2）、活动当天活的流程A、活动时间一般在上午八点半左右开始，所有参加人员一律七点半赶到会场，参会人员一定要衣装整齐，如出现不良者装和行为，调离活动现场。B、活动开始前十分钟前，登记处人员将所登记顾客的详细资料报给主持人，主持人根据到会顾客不同的情况，和医生进行协调，随时转变主讲内容，是讲课内容有针对性，有目的性的去讲解，使顾客在医生讲解中能够认真地听讲，不会造成会场气氛冷漠。3）、活动的流程A、主持人宣布会议开始（约两分钟）B、主持人介绍会议流程及讲课的内容（约两分钟）C、专家的介绍（约两分钟）D、专家讲课内容1、医学知识（10-15分钟）2、产品知识（10-15分钟）3、保健知识（10-15分钟）E、有奖问答或抽奖（五分钟左右）F、顾客提问、医生解答（医患互动时间约10分钟）G、顾客发言、互动（约10-15分钟）H、介绍公司简介和服务，即具体的酬宾政策。（大约10分钟）I、主持人宣布活动结束，合说一些祝福的话语。（大约两分钟）J咨询时间（不限时）每一个咨询医生和一名工作人员为一组，工作人员主要配合医生的工作和维护现场咨询人员的秩序。K、顾客咨询完的时候也就是活动结束，主要是开会做好活动总结。4）、活动后期工作A、将所有当天购买产品的顾客第二天一定要跟进回访，主要咨询顾客的服用情况和注意事项。B、将所有当填到现场没有购买的第三天打电话回访，主要从关心的角度出发，不提产品，只讲日常保健和饮食习惯的相关知识。C、所有后期回访工作，按顾客的服用量，和正常的回访工作进行。D、将所有的顾客档案合理的分类，分为：A、B、C、三类顾客。从中来挖掘潜在的顾客来增加销量。5）：活动的周期A、活动时间每周小活动一次，每月中型活动一次，每一个月或一个半个月大活动一次。B、社区活动周期为每周2次一个月最少不能少于六次。C、肠道护理中心要定期的在“五一”、“十一”、“元旦”、“春节”等较大的节日，举办优惠酬宾活动。D、大活动每月一次，人数大约为200400人。6）、活动的流程活动前期的洽谈确定活动场所广告宣传和其他方式宣传活动时间地点及活动内容活动前期会场布置准备工作活动的登记、接待、资料的发放宣布会议开始专家介绍专家演讲现场提问有奖问答或抽奖公司间接健康监测与客户建档建档客户与追踪服务客户购买售后服务健康追踪活动整体总结。（7）、活动所需物品所需物品一定要齐全，主要为：易拉宝、X展架、幻灯机、电脑、心脑血管测试仪、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报100张、登记本、笔、复写纸、医生简介、医生台卡、登记处台卡、条幅、胶带纸、图钉、回形针、照相机、咨询编号、工作卡、绶带、心脑血管检测仪器、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报一百张等相关物品及全。（8）、人员安排及数量A、社区活动：两名医生（一名检测医生、一名主讲医生）、一名登记人员、三名工作人员。B、活动：广告策划部2人、宣传部2名、销售部4人、外联人员、接待人员2名、登记人员两名、医生58名。各种活动的形式报告会：主要是突出一定的权威性、知识性。突出专家的阵容。让顾客进入会场就感到非常的正规化，非常难得的机。专家一定要有一定的知名度、临床经验丰富。要有一定的职称。主要形式：以新客户为主做报告、咨询为主。联谊会：以新老顾客交叉为主，主要目的是以老带新，通过联谊会让老顾客发言、带动新顾客；节目要多样化；主要是让新顾客感到公司的服务。茶话会：以老顾客为主，增加与老顾客的情感沟通，让老顾客为下次活动带来新顾客。节目比较自由化，不讲产品知识、病理知识。知识员工、医生与顾客的交流。张亮2005-10-12